【文章內容簡介】 量就達到 262萬噸； ? 在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎上構建兩個大的貿易系統(tǒng)： ? 一是以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼集團鋼材產品的鋼材專營體系 ? 二是通過電子商務、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運用，構建一個基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿易系統(tǒng)或材料服務系統(tǒng)。 ? 建成中國鋼材領域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系。 寶鋼營銷網絡 業(yè)務發(fā)展模式 戰(zhàn)略目標 寶鋼 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 武鋼也將推行與客戶“零距離”的經營理念，配合鋼材剪切加工配送中心、武鋼產品電子商務平臺的建設，擴大銷售區(qū)域，突破中間貿易環(huán)節(jié)，為客戶提供增值服務 ?在條件成熟時率先在部分板材消費熱區(qū)建立武鋼的鋼材剪切加工配送中心，改善和優(yōu)化產品的物流業(yè)態(tài)。 2 優(yōu)化供應鏈結構 3 構建電子商務平臺 確立與客戶“零距離”的經營理念 1 ?與戰(zhàn)略用戶形成長期穩(wěn)定的合作關系，推行與客戶的 “ 無間隙 ” 管理模式、拉近與客戶的情感距離； ?在供應鏈的下游，探索與下游客戶的新型緊密伙伴合作關系，為客戶提供增值服務； ?充分利用網絡及分公司的區(qū)域優(yōu)勢，建立武鋼產品的電子商務平臺； 4 建立剪切加工中心 武鋼 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 定位于區(qū)域性市場的中型鋼鐵企業(yè)出于自身資源配臵的考慮，積極發(fā)展“代理制”鋼材營銷模式，有針對性的進行目標市場定位 資料來源：冶金信息中心 漣鋼 加強國際合作 完善代理模式的方法 完善鋼材代理模式 ? 鋼廠經營戰(zhàn)略改變的一個重點是進一步完善鋼材代理制。認識到從生產到流通都由鋼廠一手操辦，這不僅不利于鋼廠資源的有效配臵，而且還妨礙了整個社會的專業(yè)化分工，應盡快改變這種營銷方式； ? 將鋼材銷售全權委托給代理商，漣鋼在逐步改變 “ 買斷制 ” 的代理關系基礎上，不斷完善代理制，按照企業(yè)產品特點、銷售半徑、經營理念和目標市場定位，有針對性地選擇與培育幾家資金實力雄厚、有較高忠誠度和發(fā)展前景的流通企業(yè)作為自己的代理商； ? 加強與國際跨國貿易公司合作，參與國際市場競爭。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 成都無縫鋼管通過對加強和完善代理商的管理制度，增強代理商的競爭力，擴大產品的市場覆蓋率 資料來源：冶金信息中心 成都無縫鋼管 具體措施一 ? 對重點代理商，采取價格、區(qū)域保護、交貨期等多種方式促使其發(fā)展壯大； 具體措施二 ? 對信譽較差或年度銷售業(yè)績不佳的代理商，列入一般銷售商繼續(xù)考察，不予以銷售政策保護； 具體措施三 ? 對新發(fā)展地區(qū)和新發(fā)展的代理商，采用銷售政策保護，經考察，可發(fā)展代理商具有信譽和實力的，將上升為重點代理商，不合格的將下降為普通代理商。 ? 通過建立和完善代理商的分級管理體系，穩(wěn)定重點代理商隊伍，拓展了可發(fā)展代理商的競爭力，壯大了重點代理商隊伍，保留了普通銷售代理商，抓住了潛在的銷售機遇。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 而定位于全國市場的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷售體系相結合的銷售模式進行鋼材銷售 資料來源：冶金信息中心 邯鋼 所取得的成效 實現(xiàn)模式的措施 鋼材銷售模式 ? 把建立穩(wěn)定、寬廣的銷售流通渠道作為決戰(zhàn)營銷大市場的一項重要內容，與用戶和經銷企業(yè)建立 “ 雙贏 ” 的利益和 “ 榮辱 ” 共同體，實現(xiàn)利益共享、風險共擔的營銷機制； ? 以經銷代理單位和邯鋼銷售分公司為依托，對重點市場進行重點開拓，實現(xiàn)利益共享、風險共擔的營銷機制； ? 通過扶植零銷大戶，把產品輻射到周邊地區(qū)； ? 20xx年，邯鋼產品通過中間經銷商代理經銷的鋼材占到銷售總量的約 60%，通過邯鋼銷售公司經銷的鋼材量占總量的 40%。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 不同鋼鐵企業(yè)鋼材經營模式對比 ...... 鋼廠類型 大型鋼鐵企業(yè) 定位于全 國市場 的中型鋼鐵企業(yè) 定位于區(qū)域市場 的中型鋼鐵企業(yè) 企業(yè)名稱 寶鋼 武鋼 邯鋼 漣鋼 成都無 縫 20xx年鋼產量（萬噸） 1948 755 500 220 收入全國排名 1 4 12 32 60 鋼材主要的銷售渠道 銷售公司 銷售公司 區(qū)域代理和銷售公司 區(qū)域代理 區(qū)域代 理 主要渠道所占的比例 75% 區(qū)域代理： 40% 銷售公司： 60% 70%以上 70%以上 大型鋼鐵企業(yè) 定位全國市場的中型鋼鐵企業(yè) 定位區(qū)域市場的中型鋼鐵企業(yè) 以自身銷售渠道為主 以自身銷售渠道為主，區(qū)域代理渠道為輔 以區(qū)域代理銷售渠道為主 鋼廠類型 采用的主要銷售模式 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 通過對鋼鐵企業(yè)銷售模式的分析可以看出：國內大型鋼鐵企業(yè)憑借自身鋼材資源及企業(yè)實力優(yōu)勢，通過發(fā)展自身的區(qū)域銷售分公司及加工配送中心搶奪直接用戶，構成對鋼材流通商的競爭威脅 國內大型鋼鐵 企業(yè) 鋼材流通企業(yè) 直接用戶 ? 通過設立全國性銷售分公司，擴大市場份額； ? 通過發(fā)展鋼材加工配送業(yè)務，爭奪直接用戶資源。 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 新華信的調研也驗證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通企業(yè)所造成的威脅 資料來源：新華信的調研數(shù)據 ? 資金實力逐漸增強，并逐步取消了對經銷商原有的鋼材批量優(yōu)惠； ? 對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴大市場占有率； ? 發(fā)現(xiàn)較大的直接用戶時，采取各種措施開發(fā)大的直接客戶資源； 大型鋼鐵企業(yè) 發(fā)展自身銷售公司和直接用戶 擠 占 一 級 經 銷 商 市 場 份 額 ? 投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務，為直接用戶提供 “ 點對點 ” 服務 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內的最大競爭對手 2 7 . 8 0 %6 4 . 9 0 %7 2 . 2 0 %3 5 . 1 0 %0%20%40%60%80%100%1997 20xx公有制企業(yè)數(shù)量比例（％）民營企業(yè)數(shù)量比例（％）70%30%民營企業(yè)銷量比例 公有制企業(yè)銷量比例? 以國內最大的上海寶山鋼材交易市場為例， 1997年進駐的民營鋼材經銷企業(yè)只有 130家，占總經銷商數(shù)量的 %，而到 20xx年進駐的民營企業(yè)個數(shù)達到了 302家，占到了經銷商總數(shù)的 65%， “ 公退民進 ” 的現(xiàn)象非常明顯； ? 20xx年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經銷量占到整個市場鋼材經銷量的 70%，而公有企業(yè)只占到了 30%。 資料來源：上海寶山鋼材市場資料 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 與國有的鋼材流通企業(yè)相比，民營企業(yè)在經營理念、經營手段、用人機制方面的有很大的競爭優(yōu)勢 經營理念 經營手段 民營鋼材營銷企業(yè) 國有鋼材流通企業(yè) ? 追求利潤的最大化 ? 鼓勵冒風險追求收益最大化 ? 追求適當?shù)娘L險和適當?shù)睦麧? ? 經營手段靈活 ? 財務處理容易 ? 經營手段受到財務制度及國家管理制度的限制 用人機制 成本控制 ? 用人及激勵制度靈活 ? 人員負擔小 ? 獎勵分配制度受到一定限制 ? 存在退休人員的負擔 ? 成本控制與個人利益相關 ? 控制嚴格 ? 成本控制僅限于制度要求 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 隨著 WTO的加入，國外鋼材經銷企業(yè)也開始加入國內鋼材流通行業(yè)的競爭 國外鋼材流通商進入國內市場面臨的外部環(huán)境 國外鋼材流通商進入國內市場可能采取的方式 國外鋼材流通商進入中國的典范 ? 加入 WTO后進口國外鋼鐵制品額度 304個稅號，平均降幅為 28％ ， 從進口鋼材的主要品種看，降稅幅度在 50％以上 ，同時取消鋼鐵產品配額和許可證，原則上不使用任何形式的進口數(shù)量限制，這為國外鋼材流通商進入中國創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境； ? 國外大的鋼材流通企業(yè)入中國后，將憑借資金、技術和管理優(yōu)勢，充分利用國內外兩類資源，整合國內較小的鋼材代理商進行國內布網控局，逐步成為與生產企業(yè)及現(xiàn)有大的鋼材流通企業(yè)相抗衡大集團公司； ? 澳大利亞 BHP集團是一家主要經營彩涂板的公司，為進入國內市場，在 2年的時間內對中國 1600多家設計、建筑和鋼鐵生產企業(yè)進行了深層次的市場調查和分析預測，掌握了第一手市場資料，并通過國內經銷商布網，目前在國內已有 200多家直接用戶，銷量占到其在中國銷量的 90%以上。 資料來源：中國金屬流通 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 ?鋼材流通主要競爭對手 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 流通行業(yè)贏利能力普遍較差， 20xx年鋼材銷售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷售利潤水平基本在 %以下 資料來源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會資料 0 . 0 0 %0 . 2 0 %0 . 4 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %1 . 0 0 %1 . 2 0 %1 . 4 0 %1998 1999 20xx 20xx 20xx寶鋼貿易銷售利潤率（％） 徽商股份銷售利潤率（％）浙江金屬銷售利潤率（％）x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 鋼材流通行業(yè)銷售收入近 6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷售收入僅為 1800億元，到 20xx年行業(yè)銷售收入已達到 2300億元，平均年增長保持 13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴大 05001000150020xx25003000350040001996 1997 1998 1999 20xx 20xx金屬材料批發(fā)業(yè)銷售額（億元）資料來源：中國統(tǒng)計年鑒 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 但應該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近 6年來整個金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場價值在逐漸流失 0100020xx3000400050001996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入（億元）金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入（億元）0%20%40%60%80%100%1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入所占比重 金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入對比 資料來源：統(tǒng)計年鑒 ? 1996年金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入在鋼鐵產品銷售收入中所占比重為 95%，而到 20xx年所占比重已下降到 45% 鋼鐵行業(yè)其它銷售所占比例 鋼鐵流通銷售所占比例 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 行業(yè)內目前尚未現(xiàn)成壟斷競爭局面， 20xx年金屬流通行業(yè)前 5名經銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總量的 %，前 100名經銷商的鋼材總量也只占到鋼材總量的 15%，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間 ? 20xx年全國前 100家鋼材營銷企業(yè)經銷鋼材總量 3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量 21153萬噸的 % 資料來源：中國物流與采購聯(lián)合會 排序 單位名稱 銷售量（萬噸） 所占比例（ %） 1 上海寶鋼鋼材貿易有限公司 262 % 2 中鐵物資總公司 231 % 3 浙江物產金屬集團有限公司 % 4 安徽徽商股份有限公司 % 5 河北物產金屬集團有限公司 % 合計 % x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近 3年間徽商股份銷售收入的平均年增長率為 40％，而中鐵物資為 19% 資料來源：金屬材料流通協(xié)會資料 與徽商股份銷售增長率的對比%%42%%%20xx 20xx 20xx徽商股份中鐵物資x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 徽商股份在省內設有 8家銷售分公司、省外設有 3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產企業(yè)建立了合作關系，擴大了對外的銷售渠道和網絡 省內銷售分公司 省外銷售子公司 蚌埠 阜陽 淮南 銅陵 安慶 黃山 馬鞍山 蕪湖 深圳 珠海 上海 國外鋼材生產廠家 韓國浦項 韓國仁川制鐵 韓國現(xiàn)代制鋼 日本新日鐵 x鐵路物資總公司 明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 徽商股份由于對外銷售網絡的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應關系，同時鋼材外貿業(yè)務也得到的長足發(fā)展 直接用戶與非直接用戶數(shù)量對比30%70%直接用戶非直接用戶資料來源：中鐵物資內部資料，金屬材料流通協(xié)會資料 ? 20xx年中鐵物資鋼材經銷總量 231萬噸