【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 牌所贊助的體育明星和運(yùn)動(dòng)隊(duì)的，從廣告片的演員選擇上，全部采用高校的大學(xué)生來拍攝 ?176。定位的消費(fèi)主體為的年輕人，但的畫面色調(diào)、內(nèi)容都缺乏對(duì)消費(fèi)者影響力。在外調(diào)中，分公司和零售終端對(duì)此反映比較強(qiáng)烈 數(shù)據(jù)來源：176。內(nèi)部資料、北大縱橫資料庫 — 41 — 北大縱橫 面對(duì)中國良好的發(fā)展機(jī)遇，眾多國際品牌加大對(duì)中國市場(chǎng)投入。各線品牌不斷拓展新的市場(chǎng)，有相互滲透的趨勢(shì) 體育用品行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)（） 數(shù)據(jù)來源： 。 ?據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，年中國體育用品行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到，，等國際品牌都在計(jì)劃中加大了對(duì)中國的投入 年耐克在中國的銷售額比重 28%24%48%年安踏公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)滲透率 65% 35%?國際一線品牌開始向二三四級(jí)城市滲透，國內(nèi)二三線品牌中的很多企業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)有較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開始了終端升級(jí)的工作 一線城市 二線城市 一線城市 二線城市 三線城市 — 42 — 北大縱橫 國內(nèi)眾多品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不分伯仲，差異主要在于渠道效率， 176。需要加快渠道升級(jí)工作 渠道規(guī)模 多 李寧 左右 店鋪總數(shù)（個(gè)） 特許經(jīng)營(yíng)店及柜（個(gè)） 直營(yíng)零售店及柜（個(gè)） 國內(nèi)分銷商（家） 176。 安踏 喬丹 年176。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道規(guī)模定量比較 數(shù)據(jù)來源：176。公司內(nèi)部資料、北大縱橫資料庫 ?進(jìn)入中國的國際品牌，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模無法與國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中渠道優(yōu)勢(shì)，但其優(yōu)勢(shì)在于渠道效率。為了增強(qiáng)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國際品牌也在逐步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。如計(jì)劃到年?duì)I銷網(wǎng)點(diǎn)由目前家增加到家；計(jì)劃年底在中國的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)由目前的家增加到家；計(jì)劃在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)由目前的家增加到家 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 渠道規(guī)模 * 渠道效率 銷售終端的服務(wù)質(zhì)量 物流配送效率和質(zhì)量 信息反饋的通暢準(zhǔn)確 渠道效率 — 43 — 北大縱橫 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，李寧公司對(duì)物流配送公司實(shí)施了比較有效的管理，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)秀的配送效率和質(zhì)量 上海 廣州 北京 ? 物流分撥時(shí)間：天 ? 李寧物流管理： ：一般選擇中等規(guī)模公司，保證李寧產(chǎn)品最先送出 ：個(gè)指標(biāo)實(shí)施考核，季度匯總，實(shí)施跟蹤管理和末位淘汰 ：李寧打破了生產(chǎn)總監(jiān)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，物流總監(jiān)只負(fù)責(zé)物流的條塊分割狀態(tài)，將倉儲(chǔ)、生產(chǎn)、物流、銷售等環(huán)節(jié)都整合在一起，從整條供應(yīng)鏈的角度來進(jìn)行管理 信息化基礎(chǔ)也有很大關(guān)系 分 析 — 44 — 北大縱橫 而安踏和 176。 的物流狀況不樂觀 我們外調(diào)走訪安踏的終端，了解到安踏的物流效率很低，經(jīng)銷商對(duì)此意見很大 在安踏的內(nèi)部網(wǎng)站上，反映問題最多的也是物流問題，比如： “這幾次去提貨總是要提一天才能提上，怎么回事呀，害的我在那呆了幾天都走不了，而且要提的貨很多都沒有?！? “相關(guān)工作流程太長(zhǎng)了吧，有沒有辦法解決阿！” “你就湊合做吧，要不怎么都有的做李寧去了那？不是說有李寧東西進(jìn)了安踏店里賣了嗎？” ?? 安踏物流現(xiàn)狀調(diào)查 176。物流現(xiàn)狀調(diào)查 ?在內(nèi)部訪談中我們發(fā)現(xiàn)，176。的物流狀況同樣問題多多，經(jīng)銷商滿意度很低 ?“我們要的貨里面發(fā)現(xiàn)有別的牌子的產(chǎn)品。” ?“有時(shí)候把別的分公司的貨運(yùn)到我們這里了，一般是接收下來就地銷售?！? ?“有的分公司發(fā)現(xiàn)發(fā)錯(cuò)貨了，不是自己要的，又沒有倉庫，就只有再發(fā)過去給原來要貨的分公司，但是他們還要承擔(dān)一部分運(yùn)費(fèi)。” ?“由于季節(jié)差異較大，有的分公司過季的產(chǎn)品，其實(shí)我們這里還比較好賣，但是由于沒有溝通平臺(tái)，那邊只有成為庫存，其實(shí)我們互相知道的話，還是愿意互相調(diào)貨的?！? — 45 — 北大縱橫 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較， 176。 在研發(fā)方向方面力量薄弱 李寧公司研發(fā)投入狀況 安踏公司研發(fā)投入狀況 176。研發(fā)現(xiàn)狀 ?公司研發(fā)主要是外觀模仿，沒有技術(shù)上的自主創(chuàng)新，投入也不足 ?（訪談）“多數(shù)款式是抄襲網(wǎng)絡(luò)或者雜志上的，并且管理混亂，后來發(fā)現(xiàn)兩個(gè)研發(fā)小組有相同款式” ?（訪談）“我們覺得公司可以多給我們買一些專業(yè)雜志和資料，晉江有些公司做的比我們就好” — 46 — 北大縱橫 小結(jié)：目前最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于銷售渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，而其他的方面存在不足 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，戰(zhàn)略布局均衡完整 1 網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由最熟悉本地市場(chǎng)的本地人經(jīng)營(yíng) 2 經(jīng)銷商經(jīng)多年培育，相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)公司忠誠度高 3 渠道改良的基礎(chǔ)好，渠道的橫向拓寬，渠道的縱向延伸、滲透都很好 4 品牌影響力弱，市場(chǎng)營(yíng)銷效果有待加強(qiáng) 1 產(chǎn)品專業(yè)性不足，產(chǎn)品系列不夠完善 2 研發(fā)力量薄弱，技術(shù)研發(fā)原創(chuàng)性欠缺 3 物流水平不高，信息化基礎(chǔ)薄弱 4 — 47 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略管理體系分析框架 176。處在一個(gè)什么樣的環(huán)境 176。發(fā)展具有什么特點(diǎn) 176。定位是什么 消費(fèi)者需求的變化對(duì)176。有何影響 如何實(shí)現(xiàn)176。的發(fā)展目標(biāo) 176。未來發(fā)展目標(biāo)是什么 與對(duì)手相比，176。有何優(yōu)劣勢(shì) — 48 — 北大縱橫 要分析如何在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中勝出， 176。 首先需要明確公司的定位 公司定位需要明確的問題： 客戶定位 176。 的主要消費(fèi)者是誰 ？ 價(jià)值定位 176。 為消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù) ？ 市場(chǎng)定位 176。 要在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于什么位置 ？ 核心能力定位 要為特定市場(chǎng)的消費(fèi)者提供價(jià)值 ， 要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出 ， 176。 需要什么樣的核心能力 ？ 行業(yè)價(jià)值鏈定位 在行業(yè)的價(jià)值鏈中 ， 176。 處于什么位置 ？ 與上下游廠商是什么關(guān)系 ？ …… — 49 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略管理體系分析框架 176。處在一個(gè)什么樣的環(huán)境 176。發(fā)展具有什么特點(diǎn) 176。定位是什么 消費(fèi)者需求的變化對(duì)176。有何影響 如何實(shí)現(xiàn)176。的發(fā)展目標(biāo) 176。未來發(fā)展目標(biāo)是什么 與對(duì)手相比，176。有何優(yōu)劣勢(shì) — 50 — 北大縱橫 176。 提出了百年企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和 “ 謀略百年 ” 的口號(hào) 百年企業(yè)有什么特點(diǎn) 176。的差距在哪里？ 1. 在利潤(rùn)之上，有清晰的核心價(jià)值觀，并貫徹于整個(gè)公司 2. 由制度和流程建就的高效運(yùn)營(yíng)體系 3. 持續(xù)的企業(yè)進(jìn)化 4. 獨(dú)特的文化造就人才生存土壤 — 51 — 北大縱橫 百年企業(yè)都有清晰的核心價(jià)值觀，并貫徹于整個(gè)公司 市場(chǎng)和利潤(rùn)是公司生存的必要條件，但它們本身不是目的。市場(chǎng)和利潤(rùn)就像人體需要的氧氣、食物和血液一樣，沒有它們，就沒有生命，這些東西不是生命的目的 一個(gè)企業(yè)要想稱為百年企業(yè)，精神上的追求是必不可少的。正如人類歷史上存在最悠久的團(tuán)體是宗教 ? 使命：闡述一個(gè)企業(yè)存在的理由 ? 愿景：公司未來要達(dá)到的圖景、景象、希望 核心價(jià)值觀 ? 核心價(jià)值觀的真實(shí)性和在公司的連續(xù)性比核心價(jià)值觀的內(nèi)容更重要 ? 核心價(jià)值觀需要貫徹于目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)和組織設(shè)計(jì)等方面 ? 根據(jù)是否符合核心理念來培養(yǎng)和選擇管理高層 ? 核心價(jià)值觀要超越任何個(gè)別的領(lǐng)袖 核心價(jià)值觀的特點(diǎn) — 52 — 北大縱橫 176。 缺乏 “ 市場(chǎng)和利潤(rùn)之上的追求 ” ，缺乏凝聚人心的核心價(jià)值觀 “公司應(yīng)該有一個(gè)愿景，就是一個(gè)很堂皇的目標(biāo)，符合社會(huì)進(jìn)步或者是人類進(jìn)步的目標(biāo)，這樣的話才能上下一心，同心同德往那個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)感覺在做一項(xiàng)偉大的事業(yè)?！? －－－－調(diào)查問卷 “讓員工在公司不僅僅是為了拼命賺錢，而重要的是有一個(gè)共同的目標(biāo)，讓人能把公司當(dāng)成家一樣。簡(jiǎn)單的說就是團(tuán)結(jié)員工，增強(qiáng)民心，團(tuán)結(jié)一流人才?！? －－－－調(diào)查問卷 員工心聲 ? 股東層需要明確核心價(jià)值觀：作為一個(gè)比較成功家族企業(yè)，在追求市場(chǎng)和利潤(rùn)之上，股東層做企業(yè)的目的還有什么，我們還追求什么。明確這一點(diǎn)，才能統(tǒng)一股東層的理念和價(jià)值觀 ? 管理人員和普通員工需要核心價(jià)值觀：公司要成為百年老店，就需要凝聚一批有能力有理想的管理人員和普通員工，讓176。的事業(yè)也成為員工自己的事業(yè) 分 析 — 53 — 北大縱橫 百年企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者通過 “ 造鐘 ” 把成功延續(xù)，而 176。 領(lǐng)導(dǎo)人還未能從 “ 造鐘，而不是報(bào)時(shí) ” 的高度來看待內(nèi)部管理 下面兩個(gè)人哪個(gè)更偉大？ 一個(gè)人，具有特異功能，他隨時(shí)隨地都能報(bào)出當(dāng)時(shí)的具體時(shí)間，如“現(xiàn)在是年月日中午點(diǎn)分秒” 一個(gè)人，不會(huì)報(bào)時(shí)，但他制造了一個(gè)可以報(bào)時(shí)，在他去世后仍能報(bào)時(shí)的時(shí)鐘 ?造鐘，而不是報(bào)時(shí)? ? 要把一代人的成功轉(zhuǎn)變?yōu)榧易宄掷m(xù)的成功，把176。轉(zhuǎn)變?yōu)榘倌昶髽I(yè)，需要把創(chuàng)業(yè)者解決問題的能力固化到公司的制度和流程中 ? 作為一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，176。的管理者不應(yīng)該把精力都局限于解決具體問題，不應(yīng)該忽視公司內(nèi)部管理體制的建設(shè) 分 析 — 54 — 北大縱橫 企業(yè)是逐漸演進(jìn)的物種，持續(xù)的管理改進(jìn)是百年企業(yè)的生存和勝出的重要基礎(chǔ) ? 日清日高計(jì)劃是海爾重要的生存法則 ? “最重要的一個(gè)管理改進(jìn)是‘群策群力’” ? －－－通用公司 杰克 韋爾奇 ? “失敗是我們最重要的產(chǎn)品” ? 強(qiáng)生前 小約翰遜 ? 其他關(guān)于管理改進(jìn)的一些描述： ? 增長(zhǎng)、變化、讓最強(qiáng)的（試驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)）獲勝，最弱的死亡 ? 試一試，而且要快 ? 接受必然會(huì)有的錯(cuò)誤 ? 采取小步驟 ? 給員工所需的空間 ? 機(jī)制，滴答作響的時(shí)鐘 ? 企業(yè)是社會(huì)的一員，在社會(huì)和行業(yè)在不斷優(yōu)勝劣汰的時(shí)候，如果企業(yè)自身不進(jìn)行提升或者提升速度太慢，就有可能被社會(huì)淘汰 ? 在當(dāng)前社會(huì)，發(fā)展的技術(shù)手段和管理經(jīng)驗(yàn)使得企業(yè)進(jìn)化速度比以前快的多 ? 很多偉大的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)是由微小的地方發(fā)起，或者是由一線或中基層員工發(fā)起的，關(guān)鍵是讓這種發(fā)起有生存的環(huán)境 分 析 關(guān)于管理改進(jìn)的一些陳述 — 55 — 北大縱橫 176。 嚴(yán)重缺乏內(nèi)部改進(jìn)機(jī)制，這將對(duì) 176。 的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成威脅 ? 公司缺乏管理改進(jìn)的意識(shí)和主動(dòng)性 ? 公司缺乏管理改進(jìn)的機(jī)制，如： ? 缺乏有效的終端反饋機(jī)制，缺乏針對(duì)終端反饋進(jìn)行改進(jìn)的機(jī)制 ? 一線生產(chǎn)工人缺乏進(jìn)行管理和技術(shù)改進(jìn)的空間 ? 缺乏正式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和推廣機(jī)制 現(xiàn)象 ? 企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展依賴于組織的自身完善和進(jìn)化能力 ? 管理改進(jìn)的一個(gè)重要方面是績(jī)效管理 ? 管理改進(jìn)不僅僅靠高管人員，而更應(yīng)該靠中基層員工 ? 如何激發(fā)和應(yīng)用中基層人員的創(chuàng)新和改進(jìn)激情，是公司內(nèi)部管理的重要內(nèi)容 分 析 — 56 — 北大縱橫 百年企業(yè)的人才建設(shè)有其獨(dú)特的特點(diǎn)，其中最重要的是強(qiáng)調(diào)人才生存土壤 強(qiáng)調(diào) 繼承人選擇 ? “從現(xiàn)在起，選擇繼承人是我要做的最重要的決定，這件事幾乎每天都要花費(fèi)我相當(dāng)多的心思?！蓖ㄓ霉? 杰克 韋爾奇（距他預(yù)定退休還有年） ? （摩托羅拉）創(chuàng)辦人保羅 蓋爾文很早就開始培養(yǎng)兒子鮑勃 蓋爾文，開始時(shí)距小蓋爾文成為總裁還有年，距他成為還有年 強(qiáng)調(diào) 人才生存土壤 ? “一個(gè)英雄的團(tuán)隊(duì)會(huì)涌現(xiàn)出一大批英雄，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)有英雄成長(zhǎng)的土壤?！? ? －－－－電視劇《亮劍》 ? 在百年企業(yè)，關(guān)鍵崗位的板凳總是很深度的（消滅關(guān)鍵員工） ? 公司內(nèi)部形成一種環(huán)境，這種環(huán)境能培養(yǎng)出與核心價(jià)值觀一致的人才 強(qiáng)調(diào) 內(nèi)部人才培養(yǎng) ? “在家高瞻遠(yuǎn)矚公司加起來總共年的歷史中，只有次外人直接任角色的個(gè)別案例。” －－－－《基業(yè)常青》 ? 成熟公司的一個(gè)標(biāo)志，是大部分的中高層管理者都是內(nèi)部培養(yǎng)起來的 舉 例 — 57 — 北大縱橫 176。 高層已認(rèn)識(shí)到人才的重要性，但未能從 “ 人才生存土壤 ” 的高度提出系統(tǒng)的解決方案 1%29%33%34%37%50%56%其他生產(chǎn)產(chǎn)能市場(chǎng)推廣高層意識(shí)研發(fā)能力內(nèi)部管理人才隊(duì)伍調(diào)查問卷：您認(rèn)為未來約束176。發(fā)展的瓶頸來自 ? 普遍認(rèn)為，人才隊(duì)伍是176。未來發(fā)展最大的瓶頸 ? 公司高層已認(rèn)識(shí)到人才的重要性，但目前還未能對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)提出系統(tǒng)的解決方案 ? 在“培養(yǎng)人才、吸引人才、使用人才、”中，使用人才是最重要的。要很好的使用人才，就需要讓人才發(fā)揮才能的環(huán)境 ? 需要明確，人才隊(duì)伍建設(shè)，特別是中高層人才隊(duì)伍建設(shè)，不單單是人力資源中心的事，更是公司高層管理者的事 分析 數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷 — 58 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略管理體系分析框架 176。處在一個(gè)什么樣的環(huán)境 176。發(fā)展具有什么特點(diǎn) 176。定位是什么