【文章內(nèi)容簡介】 對 收集客戶的 信息，對其信用狀況調(diào)查分析。對老客戶，要建立健全客戶信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄。對新客戶 的信用應(yīng)包括：進(jìn)行信用調(diào)查、信用評估和制定合理的信用政策。 XXXX在向客戶提供賒銷信用之前，必須嚴(yán)格調(diào)查及分析客戶的信用狀況，并經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準(zhǔn)后方可提供，以控制 XXXX的信用風(fēng)險。 XXXX對客戶提供賒銷信用后， XXXX還應(yīng)隨時了解信用狀況的變 化。若對方 出現(xiàn)信用惡化，經(jīng)營狀況不佳時， XXXX應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟(jì)損失。 制定合理的信用政策 信用政策是 XXXX對應(yīng)收 賬款 進(jìn)行規(guī)劃和控制的基本措施。信用政策包括 信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收 賬 政策三方面 。（ 1）信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得商業(yè)信用應(yīng)達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的壞 賬 損失率表示。（ 2）信用期間是XXXX允許客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間不宜過長也不宜過短，必須謹(jǐn)慎確定。（ 3）收 賬 政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付 賬款 時 XXXX所采取 的收 賬 政策 與措施。合理的信用政策應(yīng)將信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收 賬 政策三者結(jié)合起來，綜合考慮三者的變化對銷售額、應(yīng)收 賬款各種成本的影響。 建立應(yīng)收 賬款 催收責(zé)任制度 XXXX應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，將應(yīng)收 賬款 的回收和內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎罰掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收 賬款 的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員， XXXX應(yīng)當(dāng)進(jìn)行恰當(dāng)予以警示，接受員工監(jiān)督。對于造成壞 賬 損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員， XXXX應(yīng)當(dāng)按照相關(guān)規(guī)定扣減其獎金或工資。 加強(qiáng) 應(yīng)收 賬款 的催款力度 XXXX在應(yīng)收 賬款 發(fā)生后， XXXX應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項(xiàng)。一般情況下，大多數(shù)客戶的目的非常明確，愿意迅速付清貨款， 享受現(xiàn)金折扣。因此， XXXX對信用期內(nèi)的應(yīng)收 賬款 一般不用過問，而對于逾期的應(yīng)收 賬款 ，應(yīng)按其拖欠的 賬 齡、金額進(jìn)行排隊(duì)分析，因此應(yīng)收 賬款 賬齡越長，收不回來的可能性越大，產(chǎn)生壞 賬 的可能性越大。通過分析，確定優(yōu)先收款的對象，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的 收 賬 措施。同時應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意拖欠的債務(wù)人，采取通常的催收頒發(fā)只能是延誤時間，對此類欠款必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對于 愿意付款，但目前沒有付款能力的公司，看是債務(wù)人 暫時出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是由于其財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)甚至達(dá)到資不抵債導(dǎo)致。如果是債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)無力還款，隨著時間的推移，極有可能 轉(zhuǎn)變?yōu)楣室馔锨?，對此類似欠款必須從一開始就采取強(qiáng)有力的追討措施或相應(yīng)的債權(quán)保障措施，切不能礙于情面而坐失收款良機(jī)。 盡早開具銷售發(fā)票 如果對客戶提供的是長期的或連續(xù)保持合同的有效性，那么 XXXX為了早日收回賬款，可以盡早向?qū)Ψ絾挝婚_具銷售發(fā)票，注意這個前提是 XXXX對客戶提供的是長期的或連續(xù)保持的有效合同 。 組織結(jié)構(gòu)管理 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前 XXXX的應(yīng)收 賬款 主要來自于以下幾個部門 ： 移動業(yè)務(wù)部 、 聯(lián)通事業(yè)部 、 XX銷售部 、 海外事業(yè)部。 XXXX部分結(jié)構(gòu)如下： 與 應(yīng) 收 帳 款 管 理 體 系 相 關(guān) 的 部 分 架 構(gòu) 圖 副 總 裁 資金部會計(jì)部投融資部財(cái) 務(wù) 中 心 市 場 部市場常務(wù)部市場拓展部 X X 業(yè) 務(wù) 部X X 銷 售 部業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)二部行業(yè)拓展部各地辦事處 海外事業(yè)部技術(shù)預(yù)研中心總 裁 辦總 裁X X 事 業(yè) 部 北京辦事處 目前 XXXX的應(yīng)收 賬款 管理是由財(cái)務(wù)中心會計(jì)部負(fù)責(zé)，會計(jì)部每月由銷售 會計(jì)出具應(yīng)收 賬款 賬 齡分析，但未實(shí)行各部門共享。 客戶的賒銷信用額度由各業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員報各部門總監(jiān)審批。 客戶的應(yīng)收 賬款 由各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行催收。 問題 目前 ,XXXX 應(yīng)收 賬款 管理 體系 中存在以下問題： 客戶賒銷 信用 沒有 職能 部門進(jìn)行管理。 各部門分散管理，彼 此間信息無法共享 。 沒有獨(dú)立的職能部門對應(yīng)收 賬款 整個過程進(jìn)行監(jiān)督和檢查，并提出建議。 解決方案 方案一： 內(nèi) 控 審 計(jì) 部 副 總 裁 資金部會計(jì)部投融資部財(cái) 務(wù) 中 心 市 場 部市場常務(wù)部市場拓展部 業(yè) 務(wù) 部X X X 銷 售 部業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)二部行業(yè)拓展部各地辦事處 海外事業(yè)部技術(shù)預(yù)研中心總 裁 辦總 裁X 事 業(yè) 部 北京辦事處進(jìn) 行 監(jiān) 督 及 檢 查對 應(yīng) 收 帳 款 進(jìn) 行 催 收客 戶 賒 銷 信 用 額 度 評 估多 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖 建議成立內(nèi)控部 負(fù)責(zé)客戶信用管理 ，制定及 XXXX 的內(nèi)部流程、政策、方法及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；依據(jù) XXXX 管理的需求組織并執(zhí)行 XXXX 的內(nèi)部審計(jì) 及控制 工作，幫助下屬各 分 公司 及控股子公司 現(xiàn)場規(guī)范相關(guān)的業(yè)務(wù)流程及操作規(guī)程，降低管理風(fēng)險；協(xié)調(diào) XXXX 的內(nèi)部控制自我評估項(xiàng)目，確保 XXXX的有效控制達(dá)到 董事會或管理層 的控制目標(biāo) ； 檢查各分公司 及控股公司 執(zhí) 行 XXXX 的相關(guān)運(yùn)營、財(cái)務(wù)、 人力資源 等業(yè)務(wù)政策及流程情況；制定及優(yōu)化 XXXX 各分公司 及控股公司 風(fēng)險評估體系；幫助管理層鑒別各分公司及管理上存在的風(fēng)險；做好 XXXX 內(nèi)部審計(jì) 及內(nèi)部控制 問題的改良跟蹤，確保審計(jì) 及內(nèi)部控制 問題得以解決； 進(jìn)行 XXXX 內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)及市場審計(jì)業(yè)務(wù)；進(jìn)行 XXXX 全面預(yù)算管理并進(jìn)行考核；根據(jù) XXXX 董事會及管理層的安排進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)。 會計(jì)部銷售會計(jì)每月作出應(yīng)收 賬款 賬 齡分析，應(yīng)當(dāng)對各業(yè)務(wù)部門 、 內(nèi)控部 及內(nèi)控審計(jì)部進(jìn)行共享， 并督促 責(zé)任 業(yè)務(wù)部門催收應(yīng)收 賬款 。 內(nèi)控部 對 各 業(yè)務(wù)部 報送的 客戶賒銷信用額度 申 請 單 進(jìn)行評估及審核 ；內(nèi)控部 對賒銷客戶的資料進(jìn)行管理，并定期對客戶的賒銷信用額度進(jìn)行評估，提出調(diào)整意見，上報副總裁或總裁批準(zhǔn)執(zhí)行 。 各業(yè)務(wù) 部門 對客戶資信狀況 經(jīng)過實(shí)地調(diào)查后填寫 客戶賒銷信用額度 申請單， 由 內(nèi)控部 進(jìn)行評估及審核； 負(fù)責(zé)向賒銷客戶催收 賬款 ；定期更新賒銷客戶資料及了解賒銷客戶的動態(tài)，并將這些資料與 XXXX 相關(guān) 職能 部門共享。 方案二： 副 總 裁 資金部會計(jì)部投融資部財(cái) 務(wù) 中 心 市 場 部市場常務(wù)部市場拓展部 X X 業(yè) 務(wù) 部X X 銷 售 部業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)二部行業(yè)拓展部各地辦事處 海外事業(yè)部技術(shù)預(yù)研中心總 裁 辦總 裁X X 事 業(yè) 部 北京辦事處對 應(yīng) 收 帳 款 進(jìn) 行 催 收客 戶 賒 銷 信 用 額 度 評 估結(jié) 構(gòu) 圖 方案二與方案一的不同之處：沒有建立內(nèi)控審計(jì)部 優(yōu)點(diǎn)： 減少了管理成本； 避免機(jī)構(gòu)臃腫 。 缺點(diǎn)： 不能 對應(yīng)收 賬款 管理 體系 的過程進(jìn)行有效的監(jiān)督和檢查。 沒有一個相對獨(dú)立的部門推動 XXXX 應(yīng)收賬款管理體系的整體實(shí)施，并對在執(zhí)行應(yīng)收賬款管理體系中出現(xiàn)的問題進(jìn)行改進(jìn)。 不能以客觀、公正的角度對應(yīng)收 賬款 管理體系出現(xiàn)的問題，進(jìn)行糾正并提出建議。 應(yīng)收 賬款 形成壞 賬 的風(fēng)險率提高 。 新 客戶開發(fā)管理 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前 XXXX的客戶分為四類：中國移動通信集團(tuán)公司、中國聯(lián)合通信股份有限公司、零散客戶、海外客戶。 解決方案 客戶開發(fā)管理工作流程 附錄一 客戶開發(fā)計(jì)劃表 附錄二 新客戶開發(fā)報告表 附錄三 附錄一： 客 戶 開 發(fā) 管 理 工 作 流 程 圖說 明相 關(guān) 部 門業(yè) 務(wù) 員各 業(yè) 務(wù) 部 門 負(fù) 責(zé) 人是6開 始5審 核 結(jié) 束確 定 新 客 戶 范 圍 8411 、 業(yè) 務(wù) 員 在 訪 問 客 戶 前 進(jìn) 行 業(yè) 務(wù) 洽 談后 ， 要 填 寫 《 新 客 戶 開 發(fā) 報 告 表 》 ；2 、 業(yè) 務(wù) 員 每 天 應(yīng) 向 部 門 經(jīng) 理 （ 辦 事 處 主任 ） 匯 報 當(dāng) 天 的 工 作 進(jìn) 展 情 況 。制 定 開 發(fā) 計(jì) 劃 新 客戶 開 發(fā) 申 請實(shí) 施 開 發(fā) 申 請是 否 合 格2各 業(yè) 務(wù) 部 門 總 監(jiān) 確 定 需 要 開 發(fā) 的 新 客 戶 的范 圍 ， 選 定 新 客 戶 開 發(fā) 的 主 攻 方 向 ， 相 關(guān)部 門 對 各 業(yè) 務(wù) 部 門 提 供 資 料 支 持 。3業(yè) 務(wù) 員 向 部 門 經(jīng) 理 或 辦 事 處 主 任 提 出 詳 細(xì)的 新 客 戶 開 發(fā) 申 請 ， 并 提 交 新 客 戶 開 發(fā) 計(jì)劃 ， 得 到 部 門 經(jīng) 理 （ 駐 外 辦 事 處 主 任 ） 及總 監(jiān) 同 意 后 ， 可 開 始 實(shí) 施 新 客 戶 開 發(fā) 計(jì)劃 。篩 選 評 價1 、 業(yè) 務(wù) 員 在 實(shí) 施 新 客 戶 開 發(fā) 計(jì) 劃 之 前 ，要 確 定 與 潛 在 客 戶 聯(lián) 系 的 渠 道 與 方 法 ；2 、 在 客 戶 開 發(fā) 計(jì) 劃 的 實(shí) 施 過 程 中 ， 必 要時 召 開 會 議 ， 業(yè) 務(wù) 員 之 間 要 交 流 業(yè) 務(wù) 進(jìn) 展情 況 ， 并 總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) ， 提 出 改 進(jìn) 措 施 ， 對 下一 階 段 工 作 進(jìn) 行 部 署 。潛 在 客 戶 調(diào) 查1 、 業(yè) 務(wù) 員 根 據(jù) “ 潛 在 客 戶 名 錄 ” ， 選 擇主 攻 客 戶 ， 并 開 始 進(jìn) 行 分 工 調(diào) 查 ， 同 時 尋求 最 佳 的 開 發(fā) 方 法 和 渠 道 ， 確 保 客 戶 開 發(fā)工 作 順 利 進(jìn) 行 ；2 、 業(yè) 務(wù) 員 在 調(diào) 查 客 戶 的 過 程 中 ， 一 方 面要 對 其 進(jìn) 行 信 用 及 經(jīng) 營 、 銷 售 能 力 等 方 面的 調(diào) 查 ， 另 一 方 面 要 力 爭 與 其 建 立 業(yè) 務(wù) 關(guān)系 。資 料 支 持定 期 匯 報是否否9各 業(yè) 務(wù) 部 門 經(jīng) 理 、 駐 外 辦 事 處 主 任 等 選 定具 體 的 新 客 戶 ， 主 要 工 作 包 括 搜 集 資 料 ，制 作 “ 潛 在 客 戶 名 錄 ” ， 分 析 潛 在 客 戶 的情 況 ， 為 新 客 戶 開 發(fā) 提 供 背 景 資 料 ， 將 上述 資 料 分 發(fā) 各 業(yè) 務(wù) 員 。選 定 具 體 新 客 戶 附錄二： 客戶開發(fā)計(jì)劃表 業(yè)務(wù)員： 年 月 日 訪問客戶 約定 訪問結(jié)果報告書（簡要說明進(jìn)度狀況及問題點(diǎn)） 客戶分類 序號 公司名 訪問 拜訪 職務(wù) 所屬 電話 時間 對象 部門 1 2 3 4 5 6 7 8 附錄三： 新 客戶開發(fā)報告表 日期： 客戶名稱 電話 公司地址 傳真 主辦 人員 推銷產(chǎn)品 第一次交易額 第一次交易品名 開拓經(jīng)過 備注 批示 總監(jiān)： 經(jīng)理： 報告者： 客戶信用 調(diào)查 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 XXXX目前給與四類客戶授信額度為： 移動業(yè)務(wù)部管理 的 中國移動通信