【正文】 附錄一： 客 戶 開 發(fā) 管 理 工 作 流 程 圖說 明相 關(guān) 部 門業(yè) 務(wù) 員各 業(yè) 務(wù) 部 門 負(fù) 責(zé) 人是6開 始5審 核 結(jié) 束確 定 新 客 戶 范 圍 8411 、 業(yè) 務(wù) 員 在 訪 問 客 戶 前 進(jìn) 行 業(yè) 務(wù) 洽 談后 ， 要 填 寫 《 新 客 戶 開 發(fā) 報(bào) 告 表 》 ；2 、 業(yè) 務(wù) 員 每 天 應(yīng) 向 部 門 經(jīng) 理 （ 辦 事 處 主任 ） 匯 報(bào) 當(dāng) 天 的 工 作 進(jìn) 展 情 況 。潛 在 客 戶 調(diào) 查1 、 業(yè) 務(wù) 員 根 據(jù) “ 潛 在 客 戶 名 錄 ” ， 選 擇主 攻 客 戶 ， 并 開 始 進(jìn) 行 分 工 調(diào) 查 ， 同 時(shí) 尋求 最 佳 的 開 發(fā) 方 法 和 渠 道 ， 確 保 客 戶 開 發(fā)工 作 順 利 進(jìn) 行 ；2 、 業(yè) 務(wù) 員 在 調(diào) 查 客 戶 的 過 程 中 ， 一 方 面要 對(duì) 其 進(jìn) 行 信 用 及 經(jīng) 營 、 銷 售 能 力 等 方 面的 調(diào) 查 ， 另 一 方 面 要 力 爭 與 其 建 立 業(yè) 務(wù) 關(guān)系 。 解 決方案 客戶信用調(diào)查工作流程 附錄一 客戶信用調(diào)查 具體操作 方案 附錄二 客戶信用調(diào)查 明細(xì)表 附錄三 客戶信用分析表 附錄四 附錄一： 客 戶 信 用 調(diào) 查 工 作 流 程 圖市 場 常 務(wù) 部 各 相 關(guān) 部 門 說 明 開 始選 擇 信 用 調(diào) 查 機(jī) 構(gòu)選 擇 信 用 調(diào) 查 方 法確 定 信 用 調(diào) 查 內(nèi) 容信 用 調(diào) 查整 理 分 析 調(diào) 查 結(jié) 果編 寫 《 客 戶 調(diào) 查 報(bào) 告 》組 織 實(shí) 施 新 對(duì) 策結(jié) 束信 用 狀 況是 否 良 好否是12456791 138市 場 常 務(wù) 部 選 擇 客 戶 信 用 調(diào) 查 機(jī) 構(gòu) 。各 業(yè) 務(wù) 部 門 及 外 聘 調(diào) 查 機(jī) 構(gòu) 根 據(jù) 事 先 確 定 好 的 調(diào) 查 方案 進(jìn) 行 調(diào) 查 。 《 客 戶 信 用 調(diào) 查報(bào) 告 》 主 要 有 日 常 報(bào) 告 、 緊 急 報(bào) 告 和 定 期 報(bào) 告 3 種 方式 。 附錄二： 客戶信用調(diào)查具體操作方案 一、 調(diào)查機(jī)構(gòu)的選擇 ： 外部調(diào)查 ： 外部調(diào)查是聘請(qǐng)外部的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶信用的調(diào)查。 內(nèi)部調(diào)查 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）可以把握具體細(xì)節(jié)； （ 2）所需費(fèi)用少； （ 3）能夠 實(shí)現(xiàn) 公司的調(diào)查意圖。 2）分析網(wǎng)絡(luò)等渠道上的報(bào)道： （ 1）通過客戶子公司經(jīng)營不景氣的消息，判斷母公司經(jīng)營情況； （ 2） 由某行業(yè)大公司經(jīng)營危機(jī)，判斷客戶的經(jīng)營情況等。 對(duì)發(fā)現(xiàn)的異常情況，按“緊急報(bào)告”類處理、口頭或電話報(bào)告。 附錄三： 客戶信用調(diào)查明細(xì)表 公司編號(hào) 地址 電話 負(fù)責(zé)人 住所 電話 創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日 營業(yè) 項(xiàng)目 經(jīng)營方式 □ 獨(dú)資 □ 合伙 □ 企業(yè) 開始交易日期 年 月 日 營業(yè)區(qū)域 經(jīng)營地點(diǎn) □ 市場 □ 住宅 □ 郊外 負(fù)責(zé)人情況 性格 □ 溫柔 □ 開朗 □ 古怪 □ 自大 氣質(zhì) □ 穩(wěn)重 □ 寡言 □ 急躁 □ 饒舌 興趣 名譽(yù)職位 學(xué)歷 □ 博士 □ 碩士 □ 大學(xué) □ 高中 籍貫 經(jīng)歷 口才 □ 佳 □ 普通 □ 口拙 思想 □ 穩(wěn)健派 □ 保守派 □ 革新激進(jìn)派 嗜好 酒 □ 飲 □ 不飲 香煙 □ 抽 □ 不抽 優(yōu)點(diǎn) 特長 缺點(diǎn) 技術(shù) □ 熟練 □ 略懂 □ 不懂 財(cái)務(wù)狀況 往來銀行 銀行信用 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □ 很差 賬務(wù)體系 □ 完備 □ 不完備 同業(yè)者評(píng)為 □ 很好 □ 好 □ 普通 □ 差 □ 很差 經(jīng)營組織 □ 股份公司 □ 個(gè)人經(jīng)營 □ 有限公司 □ 合資公司 資本額 元 付款態(tài)度 □ 爽快 □ 普通 □ 尚可 □ 遲延 □ 為難 □ 拖欠尾款 營業(yè)執(zhí)照 登記號(hào)碼 其他說明 店鋪情況 資產(chǎn) 自有汽車 輛 自有 租用 場所 □ 處于繁華區(qū) □ 一般商業(yè)區(qū) □ 偏僻地區(qū) 面積 面積 裝飾 □ 精裝 □ 普通 □ 差 層數(shù) 營業(yè)狀況 交 易 品 種 品種 品牌 月銷售量 金額 年銷售量 金額 備注 信用評(píng)定 信用等級(jí) 信用評(píng)分 付款方式選擇 賒銷限額 是否擔(dān)保 備注 總監(jiān)： 經(jīng)理： 調(diào)查人： 附錄四： 客戶信用分析表 客戶企業(yè)狀況 分析項(xiàng)目 是 不清楚 否 業(yè)界動(dòng)向 1．有生意往來的 公司的 動(dòng)向是好 是壞 2．現(xiàn)今國際環(huán)境下的動(dòng)向如何 3．金融環(huán)境如何 4．行業(yè) 未來的展望是光明的還是黑暗的 5．行業(yè) 的長期展望如何 經(jīng)營素質(zhì) 1．有生意往來的公司 的經(jīng)營是法人還是個(gè)人 2．其資本、資金如何 3．同行的評(píng)價(jià)如何 4．總公司、關(guān)系企業(yè)、主要銀行的信用 如何 業(yè)界評(píng)語 1．是否有不正當(dāng)交易的謠傳 2．是否有政治性不明朗的謠傳 3．與問題多的外部團(tuán) 體的聯(lián)系如何 4．是否有計(jì)算上不公正的謠傳 5．稅務(wù)是否正當(dāng) 市場情況 1．主力商品的利益率多少 2．銷售戰(zhàn)略是否困難 3．批發(fā)商或零售商品是否安全 4．對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)開發(fā)是否熱心 5．庫存管理、交貨措施是否萬全 財(cái)務(wù)狀況 1．過去的平均利益如何 2．公司的資產(chǎn)怎樣 3．貸款是否適當(dāng) 4．過剩投資是否安全 5．是否有不 良的債權(quán) 總體評(píng)價(jià) 客戶管理人員 分析項(xiàng)目 是 不清楚 否 管理人員的素質(zhì) 1．管理人員的人品是否可信賴 2．管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力如何 3．管理人員的健康、體力如何 4．管理人員的年齡是多少 5．經(jīng)營理念是否堅(jiān)定 管理人員的個(gè)人條件 1．管理人員的家庭是否圓滿 2．是否有花邊新聞 3．人 品是否很壞 4．是否愛好賭博 5．是否有很多興趣、 嗜好 管理人員的評(píng)語 1．在 行業(yè)內(nèi) 的聲譽(yù)如何 2．是否受職員敬愛 3．是否有不明朗的政治關(guān)系 4．是否與特別團(tuán)體有關(guān)聯(lián) 5．是否有犯罪的丑聞 負(fù)責(zé)人的經(jīng)營能力 1．管理人員的經(jīng)營手腕如何 2．業(yè)績?nèi)绾? 3．指導(dǎo)部屬是否卓越 4．是否費(fèi)心地培育后繼人材 5．顧客或主要銀行的評(píng)語如何 管理人員的資產(chǎn) 1．管理人員的個(gè)人資產(chǎn)與其經(jīng)營規(guī)模是否成正比 2．個(gè)人貸款是否過多 3．是否有個(gè)人的事業(yè) 4．凡事是否都不編列預(yù)算，隨意支出 5．抵押狀況如何 總體評(píng)價(jià) 客戶員工 分析項(xiàng)目 是 不清楚 否 士氣 1．全員的士氣很高昂 2．全員有干勁 3．很多職員都誠實(shí)、親切 4．很多職員都有謙虛的品性 5．職員間很和睦 上進(jìn)心 1．經(jīng)常教育、訓(xùn)練職員 2．貫徹公司商品的知識(shí) 3．熱心于產(chǎn)品開發(fā) 4．熱心于設(shè)備的革新 5．熱心于技術(shù)的革新 社會(huì)評(píng)價(jià) 1．沒有派系對(duì)峙的傳聞 2．沒有花邊新聞的丑聞 3．沒有職員受賄賂的丑聞 4．沒有勞資對(duì)立的謠傳 5．沒有職員間對(duì)立的謠傳 工作態(tài)度 1．工作是否勤勉 2．工作時(shí)服裝是否整潔 3．工作崗位的整理、整頓做得很到位 4．機(jī)敏的工作態(tài)度 5．有效率 薪資情況 1．薪金在一般水平 2．沒有不公平的薪金制度 3．沒有延誤發(fā)薪的傳聞 4．職員的儲(chǔ)蓄率很高 總體評(píng)價(jià) 客戶信用 等級(jí)評(píng)估 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前 XXXX客戶信用等級(jí) 主要是以各業(yè)務(wù)部門總監(jiān)的職業(yè)判斷為主，沒有具體的規(guī)定 進(jìn)行規(guī)范 。47確 定 評(píng) 估 基 本 要 素各 相 關(guān) 部 門 確 定 評(píng) 估 的 基 本 要 素 ， 包 括 品 質(zhì) 特 性 評(píng)價(jià) 、 信 用 履 約 率 評(píng) 價(jià) 、 償 債 能 力 評(píng) 價(jià) 、 經(jīng) 營 能 力 評(píng) 價(jià)等 。審 核定 期 核 查 客 戶 資 信等 級(jí)市 場 常 務(wù) 部 向 客 戶 發(fā) 信 用 等 級(jí) 函 。 一、評(píng)估步驟 收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表（上年 末及上季度末 ） 等相關(guān)資料； 填寫《客戶基本情況表》； 根據(jù)客戶實(shí)際情況填寫《客戶信用等級(jí)評(píng)分表》； 按客戶實(shí)際得分評(píng)定其信用等級(jí)。信用等級(jí)的評(píng)估，以 客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進(jìn)行量化的評(píng)定。12量 化 計(jì) 分 并 填 寫 表格設(shè) 置 因 素 權(quán) 重 市 場 常 務(wù) 部 定 期 對(duì) 客 戶 的 資 信 等 級(jí) 進(jìn) 行 核 查 ， 以 便 隨時(shí) 掌 握 其 資 信 等 級(jí) 變 動(dòng) 情 況 。評(píng) 定 信 用 等 級(jí)結(jié) 束6開 始收 集 資 料市 場 常 務(wù) 部 收 集 客 戶 的 營 業(yè) 執(zhí) 照 、 法 定 代 表 人 身 份 證的 復(fù) 印 件 、 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 等 相 關(guān) 資 料 。 對(duì)信用狀況惡化的客戶，原則上可進(jìn)行以下處理： 1）要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人； 2）增加信用保證金； 3）減少供貨量，或進(jìn)行發(fā)貨限制； 4）接受代位償債和代物償債； 5）合同有擔(dān)保人時(shí)，向擔(dān)保人追償債務(wù)； 6）合同中有抵押物擔(dān)保時(shí)，接受抵押物還債。 報(bào)告的方式分為日常報(bào)告、緊急報(bào)告和定期報(bào)告三種。 內(nèi)部調(diào)查是指 由 監(jiān)瑞消防 相關(guān) 職能 部門 進(jìn)行的調(diào)查，或利用 網(wǎng)絡(luò)等渠道上的報(bào)道 進(jìn)行分析。 缺點(diǎn)： （ 1） 因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同，需要花費(fèi)較長時(shí)間才能得出調(diào)查結(jié)果； （ 2） 通過銀行難以把握具體細(xì)節(jié)； （ 3） 所需要費(fèi)用少； 2）通過專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）能夠按照 XXXX提出的調(diào)查意圖調(diào)查； （ 2）能夠短時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查； 缺點(diǎn)： （ 1）調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對(duì)調(diào)查結(jié)果影響較大； （ 2）經(jīng)費(fèi)支出較大。確 定 客 戶 信 用 狀 況變 化 的 對(duì) 策審 批1 0對(duì) 于 采 取 的 對(duì) 策 必 須 有 直 接 兩 道 的 明 確 指 示 ， 不 能 擅自 處 理 ； 對(duì) 于 信 用 狀 況 惡 化 的 客 戶 ， 原 則 上 可 進(jìn) 行 以下 處 理 : 要 求 客 戶 提 供 擔(dān) 保 人 和 連 帶 擔(dān) 保 人 、 增 加 信 用保 證 金 。各 業(yè) 務(wù) 部 門 及 外 聘 調(diào) 查 機(jī) 構(gòu) 整 理 分 析 客 戶 信 用 狀 況 是否 良 好 并 采 取 相 應(yīng) 對(duì) 策 。市 場 常 務(wù) 部 根 據(jù) 調(diào) 查 機(jī) 構(gòu) 的 不 同 而 選 擇 不 同 的 信 用 調(diào)查 方 法 。選 定 具 體 新 客 戶 附錄二： 客戶開發(fā)計(jì)劃表 業(yè)務(wù)員： 年 月 日 訪問客戶 約定 訪問結(jié)果報(bào)告書（簡要說明進(jìn)度狀況及問題點(diǎn)） 客戶分類 序號(hào) 公司名 訪問 拜訪 職務(wù) 所屬 電話 時(shí)間 對(duì)象 部門 1