新華信營(yíng)銷咨詢方案(編輯修改稿)
2025-07-04 21:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明確需求的客戶的機(jī)會(huì)）； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 8 頁(yè) 通過上面這些問題的總結(jié)，我們?cè)俳Y(jié)合其他企業(yè)的實(shí)際情況，就目前中國(guó)企業(yè)在銷售過程中所面臨的與銷售相關(guān)的問題做一總結(jié)： ? 沒有自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，增大了風(fēng)險(xiǎn)，也不利于對(duì)客戶需求進(jìn)行分析； ? 各種資源沒有有效整合，包括銷售資源和客戶資源； ? 銷售效率低，機(jī)會(huì)成本大； ? 銷售培訓(xùn)不被重視，銷售人員整體水平有待提高； ? 成熟的銷售人員并不太好找，即使找到，成本也比較高； ? 銷售人員較高的流動(dòng)率，不利于業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定。 運(yùn)用電話銷售可以解決這些問題 根據(jù)上述問題，我們建議張河引入電話銷售體系，并建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。新的電話銷售體系的組織如圖所示： 這個(gè)組織架構(gòu)圖看上去與原來的相差不大，但工作實(shí)質(zhì)發(fā)生了很大的變化 。大客戶部的重點(diǎn)工作將放在大客戶（當(dāng)然，不同公司對(duì)大客戶的定義是不同的）的開發(fā)上去，也就是開發(fā)新的大客戶，當(dāng)然也維護(hù)一部分大客戶；而中小客戶就交給劉梅和孫健來處理，考慮到劉梅更適合辦公室銷售工作，所以，劉梅已變?yōu)榧兇獾碾娫掍N售人員，而孫健除了大部分的電話銷售工作以外，也負(fù)責(zé)與一些新的中小客戶面談，這也為孫健日后承擔(dān)更大的責(zé)任打下了基礎(chǔ)。 經(jīng)過以上調(diào)整，進(jìn)入 2001 后，公司業(yè)績(jī)有了 30％的增長(zhǎng)，銷售人員都覺得自己的特長(zhǎng)得到了發(fā)揮，工作也有了成就感，隊(duì)伍凝聚力也大大增強(qiáng)，也更加穩(wěn)定，最為重要的是銷售成本在降低，因?yàn)殡娫掍N售不僅提高了效率，節(jié)省了時(shí)間，也降低了成本。 同時(shí)，公司建立了自己的客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，所有與客戶往來的信息和記錄都由電話銷售人員錄入電腦中，以便于保留。這從某種意義上講，也加強(qiáng)了公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期的穩(wěn)定性。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 8 頁(yè) （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書 ” 之《一線萬金》，人民郵電出版社 2002 年 11 月出版，詳情請(qǐng)查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系） 麒麟汽車公司優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢案例 李雪 背景陳述 麒麟汽車成立以來，產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)近 40 倍，銷售額增長(zhǎng)近 50 倍。但是，麒麟汽車的領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的卻是硬幣的另一面：伴隨產(chǎn)品銷量和銷售額的大幅增長(zhǎng)，公司對(duì)營(yíng)銷的管理必然產(chǎn)生新的要求；人員之間的協(xié)調(diào)和管理工作加大，但組織結(jié)構(gòu)和管理方式并沒有大的變革。如何在確?？焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)做到穩(wěn)步發(fā)展呢？麒麟汽車在企業(yè)效益正好、發(fā)展趨勢(shì)正猛的時(shí)候，抱 著 有病治病、無病強(qiáng)身 的心態(tài)，找到了新華信管理顧問公司。 問題診斷 顧問團(tuán)隊(duì)進(jìn)入企業(yè)的第一項(xiàng)工作，就是總結(jié)麒麟公司的成功經(jīng)驗(yàn)，將其歸納為六大核心優(yōu)勢(shì)：一、快速的市場(chǎng)反應(yīng)；二、把 以客戶為導(dǎo)向 落到實(shí)處；三、視高素質(zhì)的員工為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；四、 同等檔次比價(jià)格，同等價(jià)格比性能 ；五、品牌號(hào)召力；六、按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的良性運(yùn)行機(jī)制?？偟膩碚f，機(jī)制和員工是麒麟汽車前期發(fā)展取得成功的關(guān)鍵。在這個(gè)營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目中，顧問團(tuán)隊(duì)的主要工作就是在充分保留這些優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，協(xié)助麒麟公司完善現(xiàn)有的管理制度。 從麒麟公 司營(yíng)銷現(xiàn)狀來看，問題主要與四個(gè)方面有關(guān)：銷售人員
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