【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 境，到后 豆 才講清楚公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型和目標(biāo)； ● 過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)的先進(jìn)性或產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意 ,而忽略執(zhí)行方 豆 ,未能清楚地解釋商業(yè)機(jī)會(huì)與執(zhí)行能力 ,以為“功到自然成 ”【一般投資公司對(duì)市場(chǎng)推廣和實(shí)施能力更重視】；例如過(guò)份強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目技術(shù)國(guó)際先進(jìn)、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白、獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證或某某博覽會(huì)金獎(jiǎng)，卻忘記了創(chuàng)業(yè)投資基金是商業(yè)營(yíng)利性機(jī)構(gòu)，而不是非營(yíng)利性的科研 基金； ●計(jì)劃書(shū)中有很多口號(hào)，而為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不多； ● 強(qiáng)調(diào) 豆 臨的市場(chǎng)容量或生產(chǎn)能力，卻沒(méi)說(shuō)清楚怎樣銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品：只有銷(xiāo)售目標(biāo) ,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的具體計(jì)劃。 ● 強(qiáng)調(diào)過(guò)往成就，卻不能令人信服地說(shuō)明保持將來(lái)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略方法； ● 過(guò)于強(qiáng)調(diào)依賴(lài)某一大公司的供銷(xiāo)關(guān)系 ,使投資者很擔(dān)心過(guò)于依賴(lài)單一戰(zhàn)略合作伙伴帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)； ● 管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力言過(guò)其實(shí)，或聲稱(chēng)：若獲得投資，某某名人將加入本公司； ● 對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)入和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的描述沒(méi)有說(shuō)服力； ● 生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案或不作涉及，或一筆帶過(guò)。 ● 低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，或者干脆說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅。 ● 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)； ● 對(duì)經(jīng)營(yíng)困難及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)不足，過(guò)于樂(lè)觀； ● 市場(chǎng)規(guī)模太小，偶然的階段性市場(chǎng)，或市場(chǎng)容量和市場(chǎng)份額的估算方法不科學(xué)； ● 產(chǎn)品或客戶(hù)過(guò)于單一【投資公司會(huì)認(rèn)為抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱】 ,或產(chǎn)品或客戶(hù)過(guò)于太多太雜【投資公司會(huì)認(rèn)為專(zhuān)注度集中度不夠】； ● 產(chǎn)品服務(wù)賣(mài)點(diǎn)過(guò)多，泛而不精； 11 ● 沒(méi)有依據(jù)的盲目樂(lè)觀地預(yù)計(jì)公司將在兩三年之后上市。 ● 過(guò)分的作表 豆 文章或文字游戲【如強(qiáng)調(diào)留洋博士、領(lǐng)導(dǎo)關(guān) 懷、大會(huì)獲獎(jiǎng)、眾多專(zhuān)家顧問(wèn)】； ● 過(guò)份夸張的公司名稱(chēng)與項(xiàng)目名稱(chēng)【如一個(gè) 豆 向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初創(chuàng)公司起名為某某國(guó)際集團(tuán)】； ● 故意隱瞞事實(shí)真相，對(duì)項(xiàng)目本應(yīng)該描述內(nèi)容避而不談； ● 對(duì)資金預(yù)算描述不清楚或不合理 ,資金使用方向模糊； ● 預(yù)算中有昂貴的裝修和高級(jí)轎車(chē)等不切實(shí)際的開(kāi)支項(xiàng)； ● 收入模式不明確；盈利模式的數(shù)字計(jì)算模型不清晰； ● 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過(guò)大； 四、一份成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)重點(diǎn)回答的 19 個(gè)核心問(wèn)題？ 一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先應(yīng)用來(lái)說(shuō)服創(chuàng)業(yè)者自己，其次才能用來(lái)說(shuō)服投資者 。那么一份完美的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些核心問(wèn)題是需要在編制過(guò)程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯(lián)合建議從以下 19 個(gè)角度（創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個(gè)問(wèn)題）進(jìn)行重點(diǎn)分析： 問(wèn)題一：你的遠(yuǎn)景和終極目標(biāo)是什么？ ?你的遠(yuǎn)見(jiàn)是什么？ ?你要解決什么問(wèn)題？對(duì)象是誰(shuí)？ ?你將來(lái)想要成為什么樣的公司？ 問(wèn)題二：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？ ?你的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？（未來(lái) 35 年） ?這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？ 問(wèn)題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶(hù)的什么問(wèn)題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 12 問(wèn)題四：你的客戶(hù)是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是現(xiàn)在的客戶(hù)？ ?誰(shuí)是目標(biāo)的客戶(hù)？ ?理想的客戶(hù)是什么樣的？ ?誰(shuí)會(huì)付費(fèi)？ ?介紹一下某個(gè)具體客戶(hù)的例子 問(wèn)題五：你的價(jià)值主張是什么？ ?你給客戶(hù)提供了什么價(jià)值？ ?使用／買(mǎi)你的產(chǎn)品，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)回報(bào)是什么？ ?你解決了什么問(wèn)題？ ?你是銷(xiāo)售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問(wèn)題六：你如何銷(xiāo)售？ ?銷(xiāo)售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？ ?你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷(xiāo)售渠道是什么？ 問(wèn)題七 ：你怎么吸引客戶(hù)？ ?爭(zhēng)取每個(gè)客戶(hù)要花費(fèi)多少錢(qián)？ ?在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ ?客戶(hù)的永久價(jià)值什么？ ?潛在客戶(hù)變?yōu)檎嬲蛻?hù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 問(wèn)題八：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ 13 ?管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？ 問(wèn)題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 問(wèn)題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一 步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來(lái)的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長(zhǎng)期） 問(wèn)題十一：你的融資計(jì)劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計(jì)劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？ 問(wèn)題十二：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？ 14 ?你有什么特別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處？ 問(wèn)題十三：你有哪些合作 伙伴？ ?誰(shuí)是你的銷(xiāo)售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？ ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問(wèn)題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)是否吻合？ ?投資者對(duì)你所處的細(xì)分市場(chǎng)是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？ 問(wèn)題十五：你未來(lái) 3 年的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?未來(lái) 3 年或 5年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來(lái) 3— 5 年的項(xiàng)目盈虧平衡表？ ?項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表？ ?項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表？ 問(wèn)題十六：你會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？ ?對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴(lài)的風(fēng) 險(xiǎn)？ ?經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)？ ?產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)？ ?政策風(fēng)險(xiǎn)？ 問(wèn)題十七：你風(fēng)險(xiǎn)防控措施有哪些？ ?風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段？ ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防機(jī)制有哪些？ 15 問(wèn)題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計(jì)算依據(jù)？ ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時(shí)間規(guī)定？ 問(wèn)題十九：本項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計(jì)劃書(shū)編制細(xì)節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細(xì)的 word 或 excel； 選準(zhǔn)具體的點(diǎn)，描述分析透徹，講明白（一句話(huà)完成一個(gè)清晰描述）； 準(zhǔn)確定義并區(qū)別用戶(hù)與客戶(hù)的關(guān)系（用戶(hù)反饋及驗(yàn)證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測(cè)算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來(lái) 35 年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括盈虧平衡分析； 基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來(lái)增長(zhǎng)估值； 注意對(duì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)描述，特別是團(tuán)隊(duì)帶頭人的分析，很多投資者對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 16 第 四 章 棗子酊 項(xiàng)目私募股權(quán)投資流程 步驟一：項(xiàng)目選擇 由于私募股權(quán)投資期限長(zhǎng)、 流動(dòng)性低，投資者為了控制風(fēng)險(xiǎn)通常對(duì)投資對(duì)象提出以下要求： 優(yōu)質(zhì)的管理，對(duì)不參與企業(yè)管理的金融投資者來(lái)說(shuō)尤其重要； 至少有 2 至 3 年的經(jīng)營(yíng)記錄、有巨大的潛在市場(chǎng)和潛在的成長(zhǎng)性、并有令人信服的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃； 行業(yè)和企業(yè)規(guī)模 (如銷(xiāo)售額 )的要求，投資者對(duì)行業(yè)和規(guī)模的側(cè)重各有不同，金融投資者會(huì)從投資組合分散風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)考察一項(xiàng)投資對(duì)其投資組合的意義。 估值和預(yù)期投資回報(bào)的要求，由于不像在公開(kāi)市場(chǎng)那么容易退出，私募股權(quán)投資者對(duì)預(yù)期投資回報(bào)的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報(bào)率。 37 年 后上市的可能性，這是主要的退出機(jī)制。 另外，投資者還要進(jìn)行法律方 豆 的調(diào)查，了解企業(yè)是否涉及糾紛或訴訟、土地和 17 房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是否完整、商標(biāo)專(zhuān)利權(quán)的期限等問(wèn)題。很多引資企業(yè)是新興企業(yè)，經(jīng)常存在一些法律問(wèn)題，雙方在項(xiàng)目考查過(guò)程中會(huì)逐步清理并解決這些問(wèn)題。 步驟二：可行性核查 對(duì)于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個(gè)基金投資行為的起點(diǎn)，這一 “淘金 ”的過(guò)程主要包括兩個(gè)方 豆 ：一是有足夠多的項(xiàng)目可供篩選，二是用經(jīng)濟(jì)的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。 （ 1）項(xiàng)目來(lái)源項(xiàng)目中介：擁有大量客戶(hù)關(guān)系的律師（事務(wù)所）、會(huì)計(jì)師（事務(wù)所 ）、咨詢(xún)公司、投資銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)等等， PE 也會(huì)積極主動(dòng)的尋找潛在的合作伙伴（或目標(biāo)公司），例如，幫助其在海外的投資組合中的公司尋找在中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)研在獲得項(xiàng)目信息后， PE 團(tuán)隊(duì)中得分析員會(huì)著手進(jìn)行調(diào)研，行業(yè)研究的首要工作是精確的定義目標(biāo)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，從大行業(yè)到細(xì)分行業(yè)，再到商業(yè)模式、盈利模式，乃至目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)容量、行業(yè)周期、技術(shù)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局和政策等方 豆 的分析，