【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。 告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。 第五招：贈(zèng)品買人心 。 。 ，幸福來(lái)之不易。 ，都要請(qǐng)主管簽字同意。 第六招：非常套非常價(jià) ，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。 ，寫上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。 ，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá) 98%以上。 第七招：車輪耐力戰(zhàn) 運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見。 心理準(zhǔn)備，“有我一定能 OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。 “有提問(wèn)就有商機(jī)”， 憑著自身豐富的專業(yè)知識(shí)，以及門市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。 步驟與權(quán)職使力方式： 、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。 （贈(zèng)品、禮服加穿、化妝）讓人感覺來(lái)之不易感到倍受尊崇。 ，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱）施加壓力。 第八招：運(yùn)作紅白臉 在適當(dāng)時(shí)刻，請(qǐng)出主管。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人情。做戲要事先支會(huì)主管。 舉例：客人一定要￥ 1200。門市說(shuō)：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個(gè)人情我吧！”主管說(shuō)：“人情可以 給，不過(guò)你要倒扣獎(jiǎng)金哪！”門市說(shuō)：“沒關(guān)系！老同學(xué)一定會(huì)報(bào)答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對(duì)不對(duì)？”同時(shí)加用第三招?？腿藭?huì)被你感動(dòng)，覺得你很有誠(chéng)意，欠你情。 第九招：送客八步遠(yuǎn) 只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問(wèn)客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價(jià)格、美工設(shè)計(jì)、語(yǔ)氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。 送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩說(shuō)：“佩芳，其實(shí)我們真愛的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說(shuō)嘛，小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取?！? 一般客 人會(huì)告訴實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。 誠(chéng)心 +內(nèi)心 =成功 第十招：送禮金券 每個(gè)門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實(shí)實(shí)在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘?qǐng)進(jìn)辦公室。休息區(qū)談。送禮金券 人家會(huì)把門市變成他們的親朋好友。 如何做好門市顧問(wèn) 想成為成功的門市顧問(wèn)，重要的是觀念和態(tài)度 幾乎所有的門市人員在他們?cè)儐?wèn)的問(wèn)題中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有關(guān)，我如何作才能讓客人下訂單？是不是這些門市 人員都不知道。 其實(shí)我相信大多數(shù)的門市人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對(duì)自己自身的問(wèn)題，舉例來(lái)說(shuō)：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免去碰觸到這個(gè)部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問(wèn)題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長(zhǎng)成大樹，而門市銷售的根就是觀念與態(tài)度，而門市銷售的枝 和葉才是方法和技巧。 所以一個(gè)門市人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)自于自身的問(wèn)題，解決了方法與技巧的問(wèn)題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的門市人員最重要的是如何能夠使一個(gè)門市人員能夠先建立好正確的觀念與態(tài)度，否則后面的問(wèn)題叢生錯(cuò)綜復(fù)雜，要解決都不知要從何處解決起。 有很多婚紗店也有這些錯(cuò)誤的認(rèn)知。所以不斷的對(duì)門市人員進(jìn)行所謂的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，期待透過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，試問(wèn)如何能夠做到在錯(cuò)誤的地方而去找到對(duì)的答案，如果一個(gè)門市人員態(tài)度消極害怕面對(duì)拒絕的挫折，你要增加的是他的勇 氣，降低他的得失心，增加他對(duì)于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶，這樣才有可能能夠?qū)I(yè)績(jī)提升上來(lái)，如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，不停的告訴他方法與技巧終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已，因?yàn)樗拇竽X會(huì)決定他的行為，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的心理的門市人員。 但是在訓(xùn)練這樣的健全心理的過(guò)程中會(huì)讓人感覺好象看不到實(shí)際上與業(yè)績(jī)有直接的相關(guān)的課程，所以很多的店都很容易的忽略掉了這個(gè)部分，舉例來(lái)說(shuō)：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓(xùn)練如何讓客 戶下訂單來(lái)的直接，但是一個(gè)員工如果能夠?qū)W會(huì)溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個(gè)和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也會(huì)影響業(yè)績(jī)，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來(lái)訂單的基礎(chǔ)，甚至一個(gè)和樂的家庭氣氛也會(huì)對(duì)他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對(duì)他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒所影響的程度不是嗎？ 以下的幾個(gè)部分都是一個(gè)門市人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度： 一．下定決心 如果只是因?yàn)?找不到工作的關(guān)系才來(lái)到門市的行列中，基本上門市工作只是他過(guò)渡時(shí)期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)做門市人員是很有希望，很有未來(lái)的職業(yè)，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問(wèn)題需要改變的時(shí)候就是他要離開的時(shí)候了。很多影樓面對(duì)門市人員的流動(dòng)率很大，基本上都是因?yàn)殚T市人員沒有下定決心所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)提成很高不見得就留得住門市人員，這個(gè)門市人員到底有沒有下定決心好好從事門市工作才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)提成再高領(lǐng)不到還是等于是零不是嗎？ 試試看是很多門市人員一腳踩進(jìn)這個(gè)行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他們忘記了一個(gè)門市人員跟公司內(nèi)部行政人員和技術(shù)人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而門市人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓門市擁有提成呢？因?yàn)樗仨氁鎸?duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼，面對(duì)拒絕，面對(duì)挫折，甚至面對(duì)客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過(guò)山車一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對(duì)辛勤耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的門市必須不斷的透過(guò)超越自己來(lái)獲取高的報(bào)酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)，所以高收 入是每一個(gè)門市人員希望的結(jié)果，但不是每一個(gè)門市人員能夠得到的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾]有下定決心沖過(guò)難關(guān)的人會(huì)在考驗(yàn)的過(guò)程中被淘汰出局 二．接受改變 一個(gè)好的門市人員必須要跟水一樣圓形方形隨時(shí)改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)，有人說(shuō)江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個(gè)性可能嗎？每一個(gè)門市都應(yīng)該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會(huì)阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把他記錄下來(lái)成為自己改進(jìn)的計(jì)畫簿，如果我希望自己成為一個(gè)優(yōu)秀的門市人員這就是一定必須要做的事，因?yàn)槿绻桓淖?，這些就將會(huì)變成我自身業(yè)務(wù)推展上的障礙，所以我們常說(shuō)： 一個(gè)門市人員業(yè)績(jī)最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。 很多的人會(huì)愿意改變自己常常是因?yàn)樵谟龅搅丝坦倾懶牡氖录?，但是那是有?zhǔn)備改變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候面臨離開公司跟改變自己之間的選擇而去選擇離開公司。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒有錯(cuò)，因?yàn)槟强赡苁且呀?jīng)幾十年積累下來(lái)的習(xí)慣，人對(duì)于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財(cái)富就會(huì)藏在這些改變之后，有人說(shuō)這就是上帝為了那些改變自己的人所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！ 微笑，開朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀，興奮，等等，這些都是一個(gè)顛峰門市人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng)具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的特質(zhì)，但是這些卻是一個(gè)門市人員在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，但是說(shuō)難也會(huì)很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接受改變，我要去適應(yīng)市場(chǎng)還是要市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)我呢？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決定，但是這兩個(gè)決定卻會(huì)決定兩個(gè)完全不同門市人員的人生，你決定 了嗎？ 三．活到老學(xué)到老 活到老學(xué)到老最常的是被拿來(lái)講道理給別人聽，說(shuō)總是容易，其實(shí)這句話不適合講給別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來(lái)檢查自己，為什么呢？市場(chǎng)上的消費(fèi)者只會(huì)越來(lái)越聰明不會(huì)越來(lái)越笨，市場(chǎng)上的選擇只會(huì)越來(lái)越多不會(huì)越來(lái)越少，不去學(xué)習(xí)進(jìn)步自己如何可以滿足市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的需要，世界和社會(huì)的并不會(huì)因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停止轉(zhuǎn)動(dòng)。因?yàn)檫@個(gè)叫做真理，如果我希望能夠站上門市崗位的顛峰，這絕對(duì)是我應(yīng)該做的事，有一句話說(shuō)的很好”如果你希望在門市部中交出漂亮的成績(jī)單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事?。　? 知 識(shí)的收集以及進(jìn)步對(duì)于一個(gè)門市人員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻魜?lái)自四面八方每一個(gè)人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以門市人員不是只需要學(xué)習(xí)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，而是全面性的知識(shí)，也許是賽車，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué)習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐脑掝}是銷售當(dāng)中很重要的潤(rùn)滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！ 所以對(duì)于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的信息，藉助這些額外的知識(shí)來(lái)幫助自己門市的事業(yè)，對(duì)于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個(gè)不退流行的人，任何人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！ 所以一個(gè)擁有積極人生觀的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓你的門市人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自己去創(chuàng)造出方法和技巧來(lái)，如果本末倒置了自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！ 婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法” 7 大奇招 心理準(zhǔn)備 如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！ “誠(chéng)懇 ”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。 “誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)。 “懇”對(duì)所從事的工作勤懇。 門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）： 心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。 有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。 要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。 了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問(wèn)題。 具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。 對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。 無(wú)職業(yè)厭倦感。 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。 感覺自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來(lái)，并繼續(xù)投入比賽。 1明白“賺錢為自己，做事為別人”。 1要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。 成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)） 我的目標(biāo)非常清楚。 我很自律。 我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。 我想獲得更多的知識(shí)。 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。 我喜歡自己。 我喜歡與顧客交談。 我喜歡挑戰(zhàn)。 我喜歡勝利。 我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。 1我可以處理細(xì)節(jié)。 1我很忠誠(chéng)。 1我滿懷熱忱。 1我相當(dāng)客觀。 1我是一個(gè)很好的聽眾。 1我觀察入微。 1我的溝通技巧很豐富。 1我是一個(gè)勤奮工作的人。 1我有毅力，我能堅(jiān)持到底。 “吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問(wèn)題； 來(lái)人是拍照還是取件？ 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？ 是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？ 是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘 ？ 顧客是否注意自身形象？ 顧客是何職業(yè)？ 顧客有多少消費(fèi)能力？ 顧客今天有定單的可能嗎？ 根據(jù)觀察，考慮出招方式 “吸心大法”第二招：招呼（問(wèn)候） “你（們）好，歡迎光臨” “請(qǐng)問(wèn)有什么需要” 輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神， 給人以精力充沛、甜美的印象。 積極引客入座或參觀本店。 “吸心大法”第三招：?jiǎn)枺私忸櫩托枨?，以便有的放矢? 一、拍照顧客 微笑面對(duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行） 請(qǐng)問(wèn)兩位是看婚紗照（寫真）嗎？ 有朋友在我們這里拍過(guò)嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉 及套系金額，避免高單變低單。） 有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問(wèn)明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。） 小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。） 引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠? 見為實(shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺我們與他們店相