商務談判策劃書方案范文(編輯修改稿)
2024-08-16 00:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方選取 在 A 國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團 對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失 四、談判目標 最理想目標： 雙方達成協(xié)議以每臺 2400 元帶給 200 臺商務機，并承諾維修服務 23 年 ：雙方達成協(xié)議以每臺 2367 元帶給 201 臺商務機，并承諾維修服務 年 :雙方達成協(xié)議以每臺 2300 元帶給 201 臺商務機，并承諾維修服務 年 五、程序及具體策略 (1)開局： 方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議 (2)中期階段： ①用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧” ②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。 ③突出優(yōu)勢 :以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對 方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。 ④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整 (4)最后談判階段： ①把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 ②埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 ③達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。 六、準備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注： 《合同法》違約職責 第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責 2 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀狀況 合同范同、背景資 料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料 (見附錄和幻燈片資料 ) 七、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠 待遇等利益。 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對 :避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方 的策略影響談判進程。 對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應思考到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放下賠償要 求，換取其它長遠利益。 若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 實訓過程： 模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學院取得合作談判過程 一、談判雙方 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學院 乙方：華碩公司 3 二、背景 安徽機電職業(yè)技術(shù)學院想要購置一批筆記本電腦，透過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。 三、雙方采用的談判策略 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學院 知己知彼先報價策略 乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵 四、談判詳情 模擬談判地點： 學校教室 (華碩總部 ) 談判時間： 五、具體談判人員 二、談判團隊 人員組成， 甲方： 乙方： 主談： 4 剛?cè)岵⒂霉什家申? 總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理 財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件 市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略 談判議程： 場景準備前 。 ①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來 ②握手寒暄，先請甲先進場， ③安排好座位后 (注意主次之分 )，工作人員端遞
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