商務談判策劃書方案范文-閱讀頁
2025-07-31 00:36本頁面
【正文】 隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權(quán)代表 。 技術顧問：陶佳，負責技術問題 。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 要求對方盡早交貨 維護雙方長期合作關系 要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3 的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫 切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 索賠目標： 報價：①賠款： 450 萬美元 ②交貨期：兩月后，即 11 月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450 萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸? 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁 中期階段： 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及 長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 最后談判階段： 把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際 合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的 ,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 (見附錄和幻燈片資料 ) 八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。 應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局 。 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。 商務談判 1. 2. 3. 4. 5.
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