【正文】 域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。：正式小組談判。缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日圓；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A 將汽車運(yùn)回日本修理B 乙方派人員帶維修件到中國來維修C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩匾曳胶诵睦妫篈最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。注意：本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨(dú)裝訂；策劃書需從紙張的長邊裝訂；一個大策劃書，可以有若干子策劃書。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電器供應(yīng)公司談判。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；異或用聲東擊西策略。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響