商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文-免費(fèi)閱讀
【正文】 對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 要求對(duì)方盡早交貨 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)： 我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3 的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫 切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：①賠款： 450 萬(wàn)美元 ②交貨期：兩月后，即 11 月 ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五、程序及具體策略 開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出 450 萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 中期階段： 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益 突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： 把握底線(xiàn)， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際 合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 (見(jiàn)附錄和幻燈片資料 ) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。 乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的 甲， (討論決定不同意，最多三成 )不能夠，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。 )我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意 甲方：感覺(jué)這樣的讓利也能理解，就同意了 ! 甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司， 乙方：一天后送到，經(jīng)過(guò)你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn) .。一下你們需要大概多少件。 甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。 實(shí)訓(xùn)過(guò)程： 模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過(guò)程 一、談判雙方 甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
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