【文章內(nèi)容簡介】 （一）人保 SWOT 分析 重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 14 優(yōu)勢 中國人民人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，擁有深入人心 的品牌形象和雄厚的整體實力，其注冊資本高達 億元人民幣，資 本充足率是法定資本充足率的 3 倍之高，為公司的良性發(fā)展提供了強有力的支持。中國人民人壽保險集團更連續(xù) 9年入選世界 500強連續(xù) 3年入選世界品牌 500強是中國唯一一家雙 500 強保險企業(yè)。 為適應新的市場和經(jīng)濟形勢，中國人保積極地進行了結(jié)構(gòu)調(diào)整。結(jié)構(gòu)調(diào)整后，公司實行展、管分離。管理上的改革為公司業(yè)務的進一步發(fā)展提供了可能，而理賠等相關(guān)工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。 中國人民人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網(wǎng)點、銀行分支機構(gòu)和郵政儲蓄網(wǎng)點、營業(yè)網(wǎng)點覆蓋全市。其中有近一半的網(wǎng)點設(shè)在廣大農(nóng) 村地區(qū)、許多地方僅此一家保險機構(gòu)。 劣勢 巨大的運營成本和管理壓力使得公司應對市場變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實際操作中大多依靠地區(qū)負責人的管理能力予以彌補，仍然存在忽視制度建設(shè)的情況存在發(fā)生管理事故的隱患。 公司人才流失現(xiàn)象較嚴重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業(yè)人才得不到更多的機會和相匹配的重視在同業(yè)挖角的吸引下往往選擇離開。 財務上對于利潤率的要求沒有在經(jīng)營過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強調(diào)市場占有率，由此帶來公司經(jīng)營成本和費 用的管制遲遲見不到成效。 機會 法律政策環(huán)境逐步完善。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構(gòu)建和諧社會做出了極大貢獻，國家和當?shù)卣畬ΡｋU采取支持政策，制定了一系列法律法規(guī)，完善制度加強監(jiān)督，促進了保險業(yè)的規(guī)范發(fā)展。 企業(yè)、公民的保險意識不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導，人們對保險的認識正在逐步加深，保險需求也越來越多。而我國保險密度尚小、保險深度尚淺，國內(nèi)保險市場發(fā)展空間巨大。 隨著我國 GDP 高速增長，國民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會的主重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 15 體。公民的基本生活得 到滿足后，有了更多的剩余資產(chǎn)滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財知識，保險作為更穩(wěn)健、更安全的理財手段之一得到了越來越多的關(guān)注。 作為人口大國，中國正在逐步走向老齡化，社會養(yǎng)老壓力的加大促進了壽險和養(yǎng)老保險需求的增加。 挑戰(zhàn) 保險市場開放后，保險市場的競爭加大。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進入市場，爭奪市場份額。 經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步對公司的資本運用提出了更高的要求。尤其是在競爭越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等 服務成本增加，品牌維護成本提高等各方面的挑戰(zhàn)。 人保產(chǎn)品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財相抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關(guān)知識的加深了解，保險產(chǎn)品將會面臨更大的挑戰(zhàn)。 重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 16 （ 二） 中國人保、中國人壽、中國平安比較分析結(jié)果 圖 123 中國人保、中國人壽、中國平安分析 名稱 內(nèi)容 類別 中國人保 中國人壽 中國平安 品牌知名度以及規(guī)模 中國人保是國內(nèi)歷史最悠久的保 險公司，已進入前 300位行列。國內(nèi)第一家整體上市的大型國有保險金融集團。 法定保險，各種外幣保險業(yè)務，國營、外資、中外合資、中外合作企業(yè)的各種保險業(yè)務及國際再保險業(yè)務等只能由中國人民保險公司經(jīng)營。 中國人壽保險（集團）公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險集團，公司前身是成立于 1949年的原中國人民保險公司，躍升為2021年的 111位，全球市值最大的上市壽險公司。 中國平安保險 (集團 )股份有限公司是一家以保險為核心，涵蓋證券、信托、銀行等業(yè)務高度緊密的綜合金融服務集團 業(yè)務范圍 中 國人保業(yè)務領(lǐng)域涵蓋財產(chǎn)保險、人壽保險、健康保險、資產(chǎn)管理、保險經(jīng)紀以及信托、基金等領(lǐng)域，形成了保險金融產(chǎn)業(yè)集群和綜合經(jīng)營集團架構(gòu)，為社會公眾和機構(gòu)團體提供完善的保險金融服務。經(jīng)營各類保險與再保險業(yè)務；向其他保險企業(yè)提供咨詢服務； 中國人壽保險（集團）的業(yè)務全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務等多個領(lǐng)域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構(gòu)。相對而言，所擅長的業(yè)務領(lǐng)域為壽險。 中國平安承保人民幣和外幣的各種人身保險業(yè)務，包括各類人壽 保險、健康保險（不包括“團體長期健康保險”）、意外傷害保險等保險業(yè)務；辦理上述業(yè)務的再保險業(yè)務；辦理各種法定人身保險業(yè)務；代理國內(nèi)外保險機構(gòu)檢驗、理賠、及其委托的其他有關(guān)事宜 服務方面 中國人保作為新中國保險事業(yè)的締造者和開拓者，中國人保在60 多年的改革發(fā)展征程中，始終秉承“人民保險、服務人民”的使命，積極履行企業(yè)社會責任，為服務經(jīng)濟社會發(fā)展和保障國計民生，提供了全方位、高質(zhì)量的保險保障和服務，鑄就了新中國民族保險業(yè)的輝煌。 中國人壽恪守“以客戶為中心、以基層為重心、以價值為 核心”的經(jīng)營理念，積極承擔行業(yè)和社會責任，努力成為“行業(yè)領(lǐng)先、客戶青睞、最具價值”的公司，奮力打造國際頂級金融保險集團。 中國平安車險以理賠快，一天內(nèi)賠付，理賠廣，全國通賠，價格優(yōu)，服務性價比，高查勘快，最快速的定損機制，占據(jù)保險行業(yè)理賠最高最優(yōu)服務標準。 重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 17 （三） 人保公司戰(zhàn)略分析 當前的市場環(huán)境下，市公司所在保險市場發(fā)展較為成熟，行業(yè)競爭趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進一步擴大。縣支公司和農(nóng)村地區(qū)， 保險行業(yè)的滲透率較低，增長速度較高，未來的增長來源將來自于對大眾客戶的進一步滲透和越來越多買得起保險產(chǎn)品 的人 群。而公司在二三線城市和農(nóng)村地區(qū)的市場優(yōu)勢明顯隨著地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，這一部分市場將被逐漸開發(fā)出來，利益也將漸漸得到體現(xiàn)。在這些地區(qū)公司需要加強制度建設(shè)，保護被保險人的利益，避免保費挪用、克扣等惡性事件的發(fā)生，維護企 業(yè)形象，維持公司信譽，視市場情況加強營銷力度。 整體上看，公司需要控制 運營成本，提高資金運用水平，規(guī)避各種風險。同時，也要特別注重吸引專業(yè)人才，為應對更加復雜的市場環(huán)境變化做人才準備。 四、中國人 保開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的缺陷 (一）電子商務平臺系統(tǒng)建設(shè)步伐緩慢 早在 1997 年，中國保險學會和北京維信投資顧問有限公司就已經(jīng)共同投資發(fā)起成立了我國第一家保險網(wǎng)站 —— 中國保險信息網(wǎng)。同年 11 月 28 日，由中國保險信息網(wǎng)為新華人壽公司促成第一份網(wǎng)上保險單，標志著我國保險業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)絡(luò)大門。 2021 年 3 月 9 日，國內(nèi)推出首家電子商務保險網(wǎng)站 —— “網(wǎng)險”該網(wǎng)站由太平洋保險北京分公司與郎絡(luò)電子商務公司合作開發(fā)，真正實現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！?。為了解決支付問題，郎絡(luò)公司與國內(nèi)外數(shù)家銀行建立了廣泛的業(yè)務聯(lián)系，顧客可以使用中國銀行 長城信用卡、工商銀行牡丹信用卡、建行龍卡以及VISA、 Master card 等信用卡在網(wǎng)上實現(xiàn)支付。與此同時，其他的保險公司也紛紛推出了自己的網(wǎng)上保險業(yè)務。 2021 年 3 月 15 日，中國人壽重慶分公司在網(wǎng)上為消費者提供服務同年 4 月 1 日，泰康人壽營業(yè)總部與北京鴻聯(lián)“ 95 在線”網(wǎng)絡(luò)公司進行合作結(jié)合“ 95 在線”網(wǎng)絡(luò)資金卡推出附加人身意外傷害保險。 4 月21 日，中國人壽四川省分公司人壽保險服務網(wǎng)站開通。 4 月 18 日，金盛人壽保險公司網(wǎng)站正式開啟。 6 月 30 日，中國太平洋保險公司正式開通了太保公司繼北京、海南之后的第三個網(wǎng)上保 險服務窗口。 8 月 1 日，國內(nèi)首家集證券、保險、重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 18 銀行以及個人理財于一體的個人綜合理財服務網(wǎng)站 —— 平安公司的“ PA18”在北京正式向外界亮相，其強有力的個性化功能開創(chuàng)了國內(nèi)先河。 9 月 22 日，泰康人壽保險股份有限公司獨家投資建設(shè)的大型保險電子商務網(wǎng)站 —— “泰康在線”2021 年2 月 26 —— 中國人保財險的電子商務中 才姍姍來遲。鑒于其他保險公司的“上網(wǎng)之旅”人保財險的網(wǎng)絡(luò)營銷才漸漸的拉開序幕。在總公司電子商務序幕 拉開不久，其各分公司也紛紛“上線”中國人保依托總公司的電子商務平臺，也推出了自己的電子商務網(wǎng)站。網(wǎng)站的功能和結(jié)構(gòu)建仍然處于完善階段，各信息系統(tǒng)的建設(shè)剛起步，對于信息化建設(shè)比較完善的平安保險公司來說：人保重慶分公司的電子商務平臺存在的問題還有待改進。 （二）電子商務平臺的隱患 信息系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性 Deloitte 于 2021 年在全球范圍內(nèi)所做的調(diào)查，保險公司和銀行等金融機構(gòu)的 IT 系統(tǒng)受到的網(wǎng)絡(luò)攻擊呈現(xiàn)出增長的態(tài)勢，大多數(shù)銀行和保險公司網(wǎng)絡(luò)都曾經(jīng)遭受攻擊。而大約 40%的被調(diào)查者稱，公司 受到攻擊后系統(tǒng)出現(xiàn)了財務損失。保險行業(yè)的高速發(fā)展使得保險公司數(shù)據(jù)，如客戶資源的重要性愈發(fā)凸顯。保險業(yè)務的性質(zhì)也決定了保險公司對數(shù)據(jù)完整性、可靠性和使用性的嚴格要求。同時，數(shù)據(jù)的不可更改、數(shù)據(jù)的長期保留時間，都無疑對數(shù)據(jù)的保持成本、業(yè)務擴展對 IT 的要求，以及數(shù)據(jù)對業(yè)務需求的動態(tài)響應提出極高的要求。在我國，已經(jīng)出現(xiàn)了由于系統(tǒng)安全性不夠而造成的損失。據(jù)了解中國人保某員工離職后，多次侵入該公司的計算機系統(tǒng)，篡改數(shù)據(jù)，導致公司發(fā)出錯誤保單 20多份。如何保障系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性，保障交易雙方的利益，是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險必須解 決的頭等大事，也是目前中國人保在進行網(wǎng)絡(luò)營銷遇到的棘手難題。 在線支付安全問題 在線支付是否安全始終是客戶最關(guān)心的問題，也是制約電子商務發(fā)展的一個重要因素。根據(jù)艾瑞市場咨詢的調(diào)查，大部分的網(wǎng)民對網(wǎng)上支付是感興趣的，其中明確表示感興趣和非常感興趣的網(wǎng)民明顯居多，表示對網(wǎng)上支付不感興趣及非常不感興趣的比例不到 10%。即使是感興趣，實際上有很多人對網(wǎng)上支付的安全性還是存有疑慮的。在不愿意通過網(wǎng)絡(luò)進行支付的人中，比例最高的 4 個原因里，有 2 個是因為支付的安全或擔心泄露個人隱私。如何保證保費安全、迅速地轉(zhuǎn) 入保險公司專門賬戶是他們最關(guān)心的事情。由于對網(wǎng)絡(luò)金融交易安重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 19 全保密的擔憂，涉及到較高金額的保險險種。投保人仍希望得到專業(yè)保險人士的技術(shù)咨詢服務，選擇更為穩(wěn)妥的傳統(tǒng)保險方式。目前，中國人保面臨最大的難題就是在線支付安全問題，這一問題嚴重的制約中國人保網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。對于付款的安全性，雖然在平安保險、泰康人壽等保險公司已經(jīng)找到了較好的解決方案，對于在這一方面處于劣勢的中國人保必須盡快的找到解決的途徑，才能后來居上爭取搶占更多的網(wǎng)上市場。 （三）人保險種分類過于單一 雖然網(wǎng)絡(luò)保險具有各種優(yōu)勢，但由于保險的復雜性 和個性化的需求，式眾多讓客戶一目了然。中國人保的基于其在線銷售的都是保險產(chǎn)品，其售后服務針對的都是購買產(chǎn)品的客戶，服務的內(nèi)容比較單一。而對于客戶最關(guān)心的和直接影響客戶是否要購買公司在線產(chǎn)品最重要的因素 —— 公司網(wǎng)上財險產(chǎn)品的優(yōu)惠度，兩大公司各有優(yōu)勢。 （四）人保網(wǎng)絡(luò)宣傳力度薄弱 金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的廣告主要由銀行類廣告主構(gòu)成。 2021 年 1 月金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告銀行類網(wǎng)絡(luò)廣告占絕對比重，而保險業(yè)廣告超越了基金類廣告躍居第二，保險企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的投入增長較快。根據(jù) 2021 年 1 月份的保險品牌廣告預估費用排行情況可知 ，在最近的幾年，中國平安在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展進程中，十分注重企業(yè)的品牌價值，其投放的廣告費用遠遠高于中國人保財險公司，而中國人保作為國有企業(yè)，它注重的是口碑，在網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊兒略顯薄弱，而在信息高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個產(chǎn)品是否被客戶知道的重要手段。 （五）人保網(wǎng)絡(luò)銷售渠道局限 在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒，中國人保在客戶來源這塊兒比較局限，僅僅靠通過電話進行銷售是完全不能滿足消費需求的，在客戶來源上，由于信息社會，客戶的安全保障意識的提高，對于網(wǎng)絡(luò)行騙的事件的層出不窮，人們不愿相信網(wǎng)絡(luò)銷售，這對于網(wǎng)絡(luò)銷售有著極大的局限 。 五、中國人保電銷發(fā)展問題解決對策 （一）加強電子商務平臺等應用體系建設(shè) 人保壽險重慶分公司的電子商務平臺的系統(tǒng)建設(shè)還不完善一些配套的系統(tǒng)尚未開發(fā)出來影響公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。一個完整的保險電子商務平臺應該包括的配套系統(tǒng)，建設(shè)和完善保險電子商務平臺是首要任務。 重慶電子工程職業(yè)學院實習報告 20 （二）合同配送體系的完善 在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊兒緊密相連的是物流配送，當然，網(wǎng)絡(luò)保險也是少不了配送環(huán)節(jié)，現(xiàn)在人保采用的是合作物流配送，這