【文章內(nèi)容簡介】 幾率大小的估計 )。 第 100 題 :要想有效地回避商務活動中可能出現(xiàn)的風險，通常可采取的措施有 (A完全回避風險 B轉(zhuǎn)移風險 C風險損失的控制 D 風險自留 )。 第 101 題 :轉(zhuǎn)移風險有 (A保險 B 非保險 )的方式。 第 102 題 :風險自留可以是 (A被動 的 B 主動的 C無意識的D 有意識的 )。 第 103 題 :雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有 (A設問式 D 列賬單式 )的方式。 第 104 題 :作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括 (A 明確達到目標需要解決多少問題B 抓住分歧的實質(zhì)是關鍵 C 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務 D 掌握談判的節(jié)奏 )。 第 105 題 :成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有 (A 善于及時清理已有的各種觀點 B 對分歧點實質(zhì)性進行分析 C 對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 D 提出應該討論的新問題 )。 第 106 題 :談判的節(jié)奏 主要反映在 (B時間的長短 C 問題安排的松緊程度 )等方面。 第 107題 :每場談判的結(jié)束方式可據(jù) (A時間 B氣氛 D內(nèi)容 )來確定。 第 108 題 :我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有 (A 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立 B 缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C 當事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同 D 因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 )。 第 109 題 :我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有 (A 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立 B 拒付，少付貨款或勞務酬金，逾期付款，產(chǎn)品價格變動等 C 當事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同 D 因標的數(shù)量短缺 ，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 )。 第 110 題 :對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取 (A協(xié)商 B 仲裁 C 審理 D 調(diào)解 )的方式。 第 111 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是 (A 雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C 協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 C 協(xié)商一定要在平等的前提下進行 )。 第 112 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是 (A 雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C 協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允 許損害國家和集體的利益 D 在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關系，搞私利等不正之風 )。 第 113 題 :雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是 (A 雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B 通過協(xié)商達成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策 C 協(xié)商一定要在平等的前提下進行 D 在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關系，搞私利等不正之風 )。 第 114 題 :經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有 (A當面調(diào)解 B現(xiàn)場調(diào)解 C 異地合同，共同調(diào)解 D 通過信函進行調(diào)解 )。 第 115 題 :經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有 (A當面調(diào)解 B通過信函進行調(diào)解分頭解決和會合調(diào)解穿插進行 D 根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解 )。 第 116 題 :常見的談判策略與技巧有 (A紅臉白臉策略 B 欲擒故縱策略 C 拋放低球策略 D 旁敲側(cè)擊策略 )等。 第 117題 :商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是 (A要給對方以希望 C要給對方以禮節(jié) D要給對方以誘餌 )。 第 118 題 :商業(yè)競爭從某種意義上可分為 (A 買方之間的競爭 B 買方與賣方之間的競爭 C 賣方之間的競爭 )。 第 119 題 :常見的談判策略與技巧有 (A 堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 B 拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略 C 疲勞轟炸策略 D 化整為零 策略 )。 第 120 題 :商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意 (A將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的精力B 對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備 C拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況 D當對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn) )。 第 121 題 :商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意 (A堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會 B 堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 C 對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備 D將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的 精力 )。 第 122 題 :商務談判中，化整為零策略的特點是 (A 以大化小 B 具體明確 C 靈活處理 D 突破談判僵局 )。 第 123題 :常見的談判策略與技巧有 (A故布疑陣策略 B 聲東擊西策略 C 尋找臨界價格 D 把利益擺在明處，把壓力塞給對方 )。 第 124 題 :商務談判中，聲東擊西策略的特點是 (A 靈活機動，富于變化 B 既不強攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄 C 迂回前進 D 不知不覺地實現(xiàn) )。 第 125 題 :商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有 (A以假設試探 B 派別試探 C地詢價試探 D 規(guī)模購買試探 )。 第 126 題 :商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格 的方法有 (A低級購買試探 B可憐試探 C 威脅試探 D 讓步試探 )。 第 127 題 :商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有 (A合買試探 B 可憐試探 C 威脅試探 D 讓步試探 )。 第 128 題 :商務談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有 (A誘發(fā)試探 B 請你考慮試探 C替代試探 C 告吹試探 )。 第 129 題 :商務談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有 (A錯誤試探 B 仲裁試探 C 替代試探 D 開價試探 )。 第 130題 :作為一名良好的商業(yè)談判者，應具備的素質(zhì)有 (A要堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念 B 具有豐富的知識和經(jīng)驗 C 人品高尚 ，作風民主 )。 第 131 題 :商務談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有 (A 對對方聲稱所提立場是最后的，不可談判的說法置之不理 B 提供有關爭議事項的新信息 C 提出實際上是象征性的或沒有實質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對方實際主張的改變 D把對方的主張解釋成與其實際說法有所不同，對方就不必表明他改變了主張 )。 第 132 題 :常見的談判策略與技巧有 (A以漏斗方式獲取更多的信息 B 利用時間的急迫性 C 保全對手的面子 D 勇于認錯 )。 第 133 題 :商務談判中，堅定的讓步策略的特點是 (A開始寸步不讓 B 最后時刻，則一讓步到位 C 態(tài)度十分強硬 D促成和局 )。 第 134 題 :商務談判中，堅定的讓步策略的優(yōu)點是 (A對方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服 B 給對方以合作感，信任感 C 是對方特別珍惜我方的讓步，不失時機地握手言和 D 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象 )。 第 135 題 :商務談判中，堅定的讓步策略的缺點是 (A可能失去伙伴 B 具有較大的風險性 D 易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息 )。 第 136 題 :商務談判中，堅定的讓步策略適用于 (A 洽談的投資少 C 依賴性差 )的情況。 第 137 題 :商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的特點是 (A態(tài)度誠懇 B 務實 C 堅定 D 坦率 )。 第 138 題 :企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在 (A嚴格報表管理 B 對終端人員進行培訓 C 進行終端監(jiān)督 D 搞好終端協(xié)調(diào) )方面。 簡答、分析題附加： 一、影響推銷工作概括起來有三大類？ 答： 1 推銷員的素質(zhì) 2 推銷的環(huán)境 3 推銷工作的組織管理水平 二、推銷人員的責任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負責，這種說法是不正確的？為什么？ 答： 1 推銷產(chǎn)品是推銷活動最基本功，推銷員運用各種推銷技巧和業(yè)務知識，向目標客戶推銷產(chǎn)品，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售，使企業(yè)贏利。 2 開發(fā)客戶，根據(jù)美國的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有 20%25%的 客戶因種種不可控制的因素有所變動，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓市場。 3 溝通信息，溝通信息，包括：收集市場情報和傳播產(chǎn)品信息兩方面。 三、一個合格的推銷員應具備的素質(zhì)和能力？ 答 1 優(yōu)良的精神素質(zhì)。 2 良好的品格修養(yǎng) 3合理的知識構(gòu)成 4 純熟的推銷技巧。 5 良好的精神素質(zhì) 四、推銷員必須掌握的基本知識包括客戶知識，產(chǎn)品知識和公司知識三部分，而在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的？ 答：推銷員必須懂得消費者心里與購買行方面的知識，要全面，主動 地了解客戶的相關信息，這樣才能在見到客戶時，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關系。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。 五、迪伯達模式的六階段？ 答： 1 準確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。 2 把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來。 3證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。 4促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品。5 刺激客戶的購買欲望。 6 促使客戶采取購買行為。 作業(yè) 2 一、顧客評估的法則？ 答： 1 二八法則： 80%的公司利潤來源于 20%的重要客戶，其 20%的利潤來源于 80%的普通客戶。 2STP 法測：是市場細分，目標市場，和市場定位的英文縮寫。 3MAN 法測：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。 二、保險公司的推銷員，尋找顧客的合適方法：資料查詢法？ 答：資料查詢法是推銷員通過收信情報和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類： 1 企業(yè)內(nèi)部資料：包括財務賬目表，推銷部門的推銷記錄，服務部門的維修記錄等。2 企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計資料和各類年檢，產(chǎn)品目 錄，樣本，工商管理公告，信息書報雜志，專業(yè)團體會員名冊，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。 三、為確保洽談前能取得預期的效果，必須做好充分準備？ 答： 1 了解洽談對手 2 了解推銷產(chǎn)品 3確定洽談要點 4 準備洽談資料 5 四、洽談中要想取得良好的效果，推銷員在傾聽中應該做到？ 答： 1 專心致志。 2 隨時記筆記。 3 善于鑒別。 4 全面理解。5 尊重他人。 6 沉穩(wěn)耐心。 五、當顧客說“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時”是指客戶認為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？ 答： 1 客戶認識不到對產(chǎn)品的需求，因而表 示拒絕 2有意到有需要，有些困難不能購買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購買的借口 3客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。 4 作為推銷員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。 分析題： 一、潛在客戶應具備的基本條件？ 答： 1 該個人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費中受益。 2 該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力。 3 潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。 二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？ 答： 1 公司資源。 2 現(xiàn)有客戶。 3 社會網(wǎng)絡。 4 出版網(wǎng)。 5互 聯(lián)網(wǎng)。 作業(yè) 3 案例二：積極的心態(tài)？ 答： 1 威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個有理想，有追求，是非?？鞓罚瑬|觀，自信，積極，友善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當一個人認為自己是個最棒的推銷服務人員時，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀，健康快樂的。其言行舉止也必然是積極向上的。這種精審會影響周圍的人。引導你的是談判對象也同樣積極樂觀。 綜上所述，威廉具備以下態(tài)度 1熱愛推銷工作， 2 具有成功的欲望， 3 堅定的自信， 4 團難合作意思， 5 鍥而不舍的精神 ,6學習的態(tài)度 .7高度的誠信 . 2 積極的心態(tài) :就是面對工作的問題 ,困難 ,挫折 ,挑戰(zhàn)和責任 ,從正面去想 ,從積極的一面去想 ,從可能成功的一面去做 ,積極采取行動 ,努力去做 .也就是可能性思維 ,積極思維 ,肯定性思維 . 案例分析三 : 一、名單中合格的潛在顧客？ 答： 1 人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡醫(yī)生 :每天需要復印大量的文件資料 .2 佳園房地產(chǎn)公司 :公司規(guī)模擴大 ,一些小的部門也需要采購復印機 .3 育才小學的程校長 :程校長已經(jīng)老師那里得到需要復印機的建議 ,平時需要處理大量教學材料和檔案管理 . 二、最不合格的潛在顧里是盛德法律事務所錢先 生 :大量的文件 ,由秘書負責打安 ,文案 ,檔案管理工作 . 三、李分別進行約見的潛在顧客方式？ 答： 1 人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生 ,因他的病人數(shù)量上升 ,可選擇打電話 ,或者郵件 2 佳園房地產(chǎn)采購部申經(jīng)理 ,育才小學程校長可采用直接約見拜訪 . 四、小李開展約見準備工作？ 答：應注意收集資料，姓名，年齡，教育水平，居住地點，是否需要所推捎的產(chǎn)品，購買能力，購買決定權(quán)，家庭狀門況，拜訪對象的作自習慣，個人特點，職業(yè)，興趣，愛好等。 案例四： 對話： A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？ B 冒昧地