【正文】 大，漸次下降的讓步策略 )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。 第 16 題 :(B 由小到大，漸次下降的讓步策略 )一般適應于商務洽談的提議方。 第 17題 :(C開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略 )在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信 息。 第 18題 :(C開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略 )一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。 第 19 題 :(D 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 )首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。 第 20 題 :(D 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 )一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。 第 21 題 :區(qū)域戰(zhàn)爭屬于 (A談判中的非人員風險 )。 第 22 題 :貿(mào)易磨擦屬于 (A談判中的非人 員風險 )。 第 23 題 :不可抗力屬于 (A談判中的非人員風險 )。 第 24 題 :(D 談判中的人員風險 )就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預先了解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態(tài)。 第 25 題 :談判人員所無法控制的風險因素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為 (A談判中的非人員風險 )。 第 26 題 :政治風險屬于 (A談判中的非人員風險 )。 第 27 題 :市場性風險屬于 (A 談判中的非人員風險 )。 第 28 題 :(C 匯率風 險 )是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險。 第 29 題 :(B 利率風險 )是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 第 30 題 :在國際商務活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作 (C 素質(zhì)性風險 )。 第 31 題 :(A 技術(shù)性風險 )主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當而可能帶來的風險。 第 32 題 :(C 純風險 )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。 第 33 題 :貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于 (C 純風險 )。 第 34 題 :(A 投機風險 )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。 第 35 題 :舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于 (A 投機風險 )。 第 36 題 :通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務活動來回避風險的做法叫作 (A完全回避風險 )。 第 37題 :通過減少損失發(fā)生的機會來降低風險損失稱為 (C風險損失的控制 )。 第 38題 :將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為 (B 轉(zhuǎn)移風險 )。 第 39 題 :(D 風險自留 )就是指通過將風險留給自己的方式來回避，風險自留可以是被動的，也可以是主動 的；可以是無意識的，也可以是有意識的。 第 40題 :讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種 (B非風險 )的方式。 第 41 題 :某些商務談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為 (A開場 )。 第 42 題 :(A 善于及時清理已有的各種觀點 )是成功地展開洽談工作的基本要求。 第 43題 :在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個 (B快 )字。 第 44題 :在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個 (C穩(wěn) )字。 第 45 題 :在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要 (D 快慢結(jié)合 )。 第 46 題 :(A 經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 )是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。 第 47 題 :(C 經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商調(diào)解 )是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。 第 48 題 :通過 (D 調(diào)解 )方法使問題得到恰當?shù)亟鉀Q，是合同管理機關解決經(jīng)濟合同糾紛的基本方法。 第 49 題 :(A當面調(diào)解 )主 要用于工商合同。 第 50 題 :(A 當面調(diào)解 )就是請雙方當事人開調(diào)解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關依據(jù)，經(jīng)過反復多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實清楚、責任明確的基礎上達成協(xié)議。 第 51 題 :對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過 (D 通過信函進行調(diào)解 )進行調(diào)解。 第 52 題 :有的經(jīng)濟合同糾紛案件，事實清楚、責任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責任，消極應訴，對于這種情況，一般可采取 (C 分頭解決和會合調(diào)解穿插進行 )。 第 53 題 :遇案情復雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用 (D 根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解 )。 第 54 題 :(B 仲裁 )亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。 第 55 題 :(B 經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 )是由國家規(guī)定的合同管理機關，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。 第 56 題 :申請仲裁應從知道或應知道權(quán)利被侵害之日起(A1 年 )內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。 第 57 題 :經(jīng)過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由 (A高 )一級仲裁機 關處理的，可請求移送。 第 58 題 :(D 經(jīng)濟合同糾紛的審理 )是指經(jīng)濟審判機關根據(jù)當事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟合同糾紛案件而進行的職能活動。 第 59 題 :(A 紅臉白臉策略 )是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。 第 60 題 :(B 欲擒故縱策略 )是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。 第 61 題 :(C 拋低球策略 )是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。 第 62 題 :(B 欲擒故縱策略 )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。 第 63 題 :在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是 (A紅臉白臉策略 )。 第 64 題 :在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用 (B 欲擒故縱策略 )。 第 65 題 :在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用 (D 旁敲側(cè)擊策略 )。 第 66 題 :(A 渾水摸魚策略 )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。 第 67 題 :(B 疲勞轟炸策略 )是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 第 68 題 :(C 化整為零策略 )是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易 。 第 69 題 :(D 大智若愚策略 )是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。 第 70 題 :(A 故布疑陣策略 )是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。 第 71 題 :故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于 (A故布疑陣策略 )。 第 72 題 :作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用 (A故布疑陣策略 )。 第 73 題 :(B 聲東擊西策略 )是指談判過程中，當某個問題談不 下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標。 第 74 題 :商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是 (A 比較容易打動對方采取回報行為 B 給對方以合作感，信任感 C 有利于獲取長遠利益 D 有益于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低洽談成本 )。 第 75 題 :商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是 (A 讓步操之過急 B 一次性的讓步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益 C 遇到強硬而又貪婪的買主，會導致其追求更大的利益 )。 第 76 題 :商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是 (A態(tài)度謹慎 B 步子穩(wěn)健 D 極 富有商人的氣息 )。 第 77 題 :商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是 (A不易買主輕易占了便宜 B遇到性情急躁買主時，消弱買方的議價能力 D 容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議 )。 第 78 題 :商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是 (A 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感 B 洽談成本較高 C必須要耐心等待才能獲得更多利益 )。 第 79 題 :商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是 (B 富有變化 C 靈活 D 比較機智 )。 第 80 題 :商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是 (B給對方的感覺是我們不夠誠實 C不穩(wěn)定 D 影響了初期留下的美好印象 )。 第 81 題 :商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是 (A 讓步的起點比較恰當、適中 C 洽談中富有活力 D 能夠保住己方的較大利益 )。 第 82 題 :商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是 (A合作為首 B競爭為輔 C 誠中見虛 D 柔中帶剛 )。 第 83 題 :商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是 (A讓步起點較高 ,富有較強的誘惑 B此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議 D最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議 )。 第 84 題 :商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步 策略的缺點是 (A 容易加強對手的進攻性 B 容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響 C 對方造成我方的誠心可能不足的印象 )。 第 85 題 :商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是 (A 比較自然 B 符合商務洽談活動中討價還價的一般規(guī)律 D 坦率 )。 第 86 題 :商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是 (A審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤 B給人以順乎自然、無需格外勞神之感 C 有利于洽談各方在等價交換，利益均沾的條件下達成協(xié)議 D 讓利的過程中是采取先大后小的策略 )。 第 87 題 :商務談判中，由大到小、漸次下降的 讓步策略的缺點是 (B 往往使買主感覺不十分良好，故結(jié)局情緒不會太高 D 缺乏新鮮感，也比較乏味 )。 第 88 題 :商務談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是 (B開始時表現(xiàn)軟弱，對手得寸進尺 D可能由于三期讓步遭受拒絕后導致僵局和失敗 )。 第 89 題 :商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有 (A 洽談對手的洽談經(jīng)驗 B 準備采取什么樣的洽談方針和策略 D期望讓步后對方給予我們何種反應 )。 第 90 題 :商務談判中，常用的限制性因素主要有 (B 權(quán)利限制 C 資料限制 )。 第 91 題 :商務洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于 (B 上司的授權(quán) C 國家的法律和公司的政策 D 一些貿(mào)易慣例 )。 第 92 題 :下列選項中屬于談判中的非人員風險的是 (A 區(qū)域戰(zhàn)爭 C 貿(mào)易摩擦 D 不可抗力 )。 第 93 題 :下列選項屬于市場性風險的是 (A 匯率風險 B 利率風險 D 價格風險 )。 第 94 題 :影響工程設備遠期價格的因素主要有 (A 原材料價格 B 匯率和利率風險 C 工資 D 國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動 )。 第 95 題 :人員風險主要有 (A 技術(shù)性風險 C 素質(zhì)性風險 )。 第 96 題 :下列選項中屬于商務談判中技術(shù)性風險的是 (A技術(shù)項目本身的風險 B 強迫性要求造成的風 險 C 技術(shù)上過分奢求引起的風險 D 由于合作伙伴選擇不當引起的風險 )。 第 97 題 :降低由于風險造成損失發(fā)生的機率的內(nèi)容包括 (A 預先控制 B 事后補救 )。 第 98 題 :商務風險從微觀上具體地分為 (A 投機風險 C 純風險 )。 第 99 題 :對商務風險的評價主要應集中在 (B 對損失程度的估計 C 對事件的發(fā)生