【文章內(nèi)容簡介】 小英說： “能否請出做主的人來 ，我想買這件衣服。 ”售貨組長來了，先問： “你很想買嗎？ ”“是的。 ”“若這樣還可以便宜 2%。 ”小英： “才便宜 5 元錢還不到。 ”…… 請分析： 小英和售貨組長進行的是什么談判？ 答：她們進行的是一種商務談判，而且是一種國內(nèi)的商務談判。 因為她們在為買上衣而談判價格，所以 6 進行的是商務談判，因為是在本國的商店內(nèi)進行 買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客 座談判，售貨組長為主座談判。 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 答：在本案例中，談判的要素：談判的當事人有：小英及它媽媽；售貨員及售貨組長。談判標 的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為 “三八 ”節(jié)、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。 她們各應如何談判售價？ 答： 小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應按客座談判要求進行談判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方的利弊。 案例四 ： 天津某公司欲購日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答復， 于是該公司轉(zhuǎn)而請北京 A 公司（與 豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價，天津公司代表給北京 A 公司打了多次電話催問結(jié)果， A 公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才愿報價， A 公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認為可以開信用證，進口許可證等車到了再說，于是北京 A 公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。分析： ？ 答：天津公司采用了直接探詢和間接探詢方式。 A 公司是什么探詢關(guān)系？ 答：天津公司打電話給北京的 A 公司向豐田公司詢價，雖然方式上為間接探詢，但在法律上尚未構(gòu)成委托探詢關(guān)系。雙方?jīng)]有明確的責權(quán)利的約定和探詢條件的約定，委托人只是“朋友式”的問問而已，不屬于嚴肅正式探詢。 ？ 答：天津公司探詢工作做得不成功。首先組織上不夠嚴謹，沒有準備好探詢的條件（沒有資金、沒有許可證），也沒有很好考慮選擇探詢方式和預測后果，直到豐田公司不理才換方式。其次，在間接探詢時，委托人選擇 較正確，但在管理上不到位：雙方關(guān)系不明確，責任不清，利益沒保證，使間接探詢方式力度不夠。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露無余，探詢結(jié)果不會好。 案例五 ：某公司財務負責人劉女士到交通銀行與其李行長討論進口開證問題，劉女士先講了進口產(chǎn)品，時間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開證，李行長聽完后，進一步詢問了產(chǎn)品性能，市場狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時間與類型，然后雙方就開證條件進行討論，劉女士希望交 10%開證保證金，抵押提單，因為貨物為市場暢銷貨，易于處理，銀行無風險，李行長說：“你 們是老客戶，我們會盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有擔保?！薄坝米罱K用戶擔保，行不行?！薄澳且Y產(chǎn)債表。”“若依此辦理，何時可以告知結(jié)果?！薄靶璞局軅潺R材料，報信審會，批了之后才可以安排開證事宜?！薄拔覀兿Ｍ芸煨?。”“我們也可以去最終用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開證，我們需要貴公司的資產(chǎn)負債表?！薄拔覀兊馁Y產(chǎn)負債表不一定好看，但做這筆業(yè)務不成問題?！薄皼]問題，若貴公司有長期投資，有固定資產(chǎn)，有應收帳款細目，能一起送來，我也好上信審會說明?！薄斑@些文字資料，沒問題，但一件件公證或評估檢查卻好花時 間?！薄皼]關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X一小時過去了，臨散會時，劉女士與李行長確認一遍，我同意公司資產(chǎn)負債表，長期投資，固定資產(chǎn)等，爭取以 10%開證保證金，用戶出擔保條件開證，李行長表示盡力爭取分行批準。 分析題： 案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié) 答： 案例中，劉女士在做小結(jié)。以口頭談判形式做小結(jié) 小結(jié)達到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則 答：小結(jié)沒有達到目的它符合商務談判的基本原則（ 1）合作原則 （ 2）互利互惠原則 （ 3） 立場服從利益原則（ 4）對事不對人原 則（ 5）堅持使用客觀標準原則 （ 6）遵守法律原則 案例六 ： 江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù) .各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家、有的曾來過中國 .有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興 ，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處 .來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗 .問題 : 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合 ?為什么 ? 答：這不算聯(lián)合對外的談判，因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。 ? 答：外商主持談判的成功在于利用了 中方松散的組織 。利用了廠家的差異 (交易條件 )。 利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。 7 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒 ? 答：北京進出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做。 4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢 ?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標 ? 答：有可能。首先應建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng) 一”條件實現(xiàn)。 案例七 ： 主談與工廠的談封配合。日本某公司向中國某公司購買電石，此時，是他們間交易的第五個年頭，去年談價時，日方壓了中方 30 美元 /噸， 今年又要壓 20 美元 /噸，即從 410 美元 /噸壓到 390 美元 /噸，據(jù)日方講，他已 t 到多家報價，有 430 美元 /噸，有370 美元 /噸，也有 390 美元 /噸。據(jù)中方了解 ,370 美元 /噸是個休戶報的價， 430 美元 /噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨 .供貨廠的廠長與中方公司代表共 4 人組成了談荊小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在 390 美元成交 .因為工廠豁定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代衷講，“對外不能說，價格水平我會掌握 s 公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價格形式 :主管領(lǐng)導認為價格不取最低， 因為我們是大公司，講質(zhì) n，講服務。談判中可以靈活，但步子要小，若在 400 笑元以上章下則可成交，幸不下時把價格定在 405410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談 .請工廠配合 . 中方公司代表將此龍見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識，和工廠廠長一齊在談荊桌爭取該條件。中方公司代表為主講理由。經(jīng)過交修，價格僅陣了 10 美元 /噸，在 400美元 /噸成交，比工廠廠長的成交價高了 10獎元 /噸。工廠代表十分滿愈，日方也滿愈。 . 答：談判結(jié)果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。 該談封中方組 織與主持上有何經(jīng)驗和教訓。 答：中方組織上荃本成功，主要原因 :市場調(diào)查較好一一有 t有性，分工明確一一價格 由公司代表談，準備方案到位一一有線，有審，有防。 案例八 ： 美國 Y公司向中國石家莊工廠營銷了一款彩色電視機玻璃 “以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貨款還要索賠?！? ？ 答：美方論述屬詭辯范疇，主要運用了 :平行論證 (中方行事理由與美方行事理由 分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì) (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ？ 答：中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不 能輕率行事。此時，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。 ？ 答：中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰有過 ?再依過推算誰損失最大 (應負過之責 )，再推導也美方應取何種態(tài)度。 ？ 答： .最終結(jié)果 :美方應感謝中方為其減少負擔，并應繼續(xù)履行未完的合 同義務。 案例九 ： 意大利與中國某公司談到出售某項技術(shù) .由于談判己進行了一周 .但仍進展不快 . 于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生 :“他還有兩天時間可談到，希望中方配合在次日章出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求《憊力降價刪改善 5%(要求意方降價 35%).憊方羅 尼先生講 :“李先生，我己降了兩次價，計 15%，還要再降 35%,，實在困難 ?！彪p方相互評論，解釋一陣后建議休會下午 2:00 再談。 下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的 基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4:的時，羅尼先生說 :“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天 12: 00 以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飛機回國產(chǎn)說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價格后認為還差 15%，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答 ?李先生一方 面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下 午 2: 30 的航班是否有。 結(jié)果該日下午 2:30 沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲 .判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點給意方去了電話，表示 :“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應 .中方可以在意方改善的基礎上，再降 5%,即從 30%，降到 25%. 意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。 8 請您務必刪除一下內(nèi)容， O(∩ _∩ )O 萬分謝謝！??！ 2021 年中央電大期末復習考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過小抄 Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailand39。s Phuket island and the Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointed locations, including the Soekarno Hatta Internatio nal Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the K