電大商務(wù)談判本科期末復(fù)習(xí)資料參考小抄(編輯修改稿)
2025-07-09 11:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 即降至 120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “ 先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說： “ 先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。 ” 第二天，日方宣布降價(jià)為 110萬美 元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 請分析下列問題： ① 我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ② 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 商務(wù)談判試卷答案 一、填空題 （每空 1分，共 10分） 主座、中立地 2 、越多 邊緣 、折中進(jìn)退、冷凍 合同 成交、中止、破裂 二、單項(xiàng)選擇題 （每題 1分，共 10分） BBCCD ADBCA 三、多項(xiàng)選擇 （每題 2分，共 16分） ABC ABCD BC CD ABCD ABCD ABC ABC 四、簡答題（每題 5分，共 20分） 談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素 特點(diǎn)： （ 1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體 （ 2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益 （ 3）談判的中心議題是價(jià)格 要素： （ 1）談判主體 （ 2）談判議題 （ 3）談判背景 提問的功能。 （ 1）引起他人的注意 （ 2）取得情報(bào) 第 5 頁 共 7 頁 （ 3）說明自己的感受 ，把消息傳出給對方 （ 4）讓對方好好的去思考 （ 5）歸納成結(jié)論 談判策略的 作用。 （ 1）創(chuàng)造良好的開端 （ 2）掌握前進(jìn)的方向 （ 3）控制談判的進(jìn)程 （ 4）促進(jìn)雙方合作 （ 5）保證理想的結(jié)局 開局策略的基本要求。 （ 1）遵循開局的原則 （ 2）探測對方情況，了解對方虛實(shí) （ 3）引起談判對方的注意與興趣 （ 4）正確估計(jì)自己的能力 （ 5）講究 “ 破冰 ” 技巧 （ 6）掌握談判主動權(quán) 五、論述題（ 10分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑龅浇┚謺r(shí)，我們該如何處理 原因：（一）談判雙方立場觀點(diǎn)對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 （ 四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局 如何處理： 1． 運(yùn)用談判語言打破僵局 2． 采取橫向式的談判 3． 適當(dāng)饋贈禮品 4． 運(yùn)用休會策略打破僵局 5． 找對方漏洞借題發(fā)揮 6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 基本要求： 條理清晰，邏輯嚴(yán)密。 敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。 如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分 六、案例分析題（ 30分） 基 本要點(diǎn)： 我方談判技巧： （ 1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（ 2）協(xié)商技巧（策略）（ 3）語言技巧（策略） （ 4）合同簽訂技巧（策略） 我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因： （ 1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（ 2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。 （ 3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。 日方最后不得不成交的心理狀態(tài)： （ 1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（ 2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。（ 3）敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。 基本要求： 條理清晰，邏輯嚴(yán)密。 敘 述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。 如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分 第 6 頁 共 7 頁 請您務(wù)必刪除一下內(nèi)容， O(∩ _∩ )O 萬分謝謝?。。?2021 年中央電大期末復(fù)習(xí)考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過小抄 Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailand39。s Phuket island and the Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointe d locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Medan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the freevisa scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that country39。s missions inBeijing, Shanghai, Guangzhou or Hong Kong, according to an official at the Indonesia embassy in Beijing. Santo Darmosumarto, head of the embassy39。s information, social and cultural section, says the new policy is aimed at strengthening people topeople contacts between the two countries. Dai Yu, marketing director of Ctrip, a major Chinese online travel agency, says: We39。ve seen a nearly 50 perce nt growth over the previous month in the number of Chinese tourists to Bali since the policy was announced. During his trip to China in March, Indonesian President Joko Widodo proposed that his country and China aim to increase twoway visits to a maximum of 10 million people in the next few years. The Indonesian government has set their sights on greeting 2 million Chinese tourists by the end of this year, according to the official. The Indonesian government hopes that Indonesian nationals would also be given preferential treatment while visiting China, says Darmosumarto. In 2021, the number of Chinese tourists who visited Indonesia stood around 807,000. Last year, it increased to 959,000, he adds. Bali remains the most popular site among Chinese tourists. In February, more than 92,200 Chinese tourists made trips to Bali, ranking first among overseas visitors, the Bali Times reported. Last year, the island witnessed more than 586,000 arrivals from China, an increase of 51 percent over 20
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1