【文章內容簡介】 。有些新到的業(yè)務人員以前沒有做過業(yè)務，到了客戶那會有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達成業(yè)務就困難。還有些業(yè)務人員把業(yè)務想象的過分形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時不習慣的動作或是說出一些平時不習慣的語言，他的初衷當然是好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是如果把握不好分寸，也會給客戶的感覺你 不自然。因此提倡業(yè)務人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來，這個自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己最舒適的感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務談起來就會很流暢。 談業(yè)務要認真。天下無難事，只怕有心人，這個有心則是認真做事。好多業(yè)務人員做不好業(yè)務，在這一點上把握的是最差的。談業(yè)務的時候拿出你最認真的狀態(tài)來，認真會讓你冷靜下來。你認真的和客戶溝通，客戶則會認真的聽你講，也會認真的和你溝通。我經常和業(yè)務員說，你們當中的好多人都遇到過別人向你推銷東西，或是找你 談業(yè)務的事情，那哪些業(yè)務人員給你留下了深刻的印象呢？就是那些認真和你溝通的業(yè)務人員，他的認真讓你記住了他。 認真的感覺如何找到，還是和業(yè)務人員舉例說明最好。讓業(yè)務人員想象一 下白巖松在主持節(jié)目的時候，那些記者在采訪時的感覺，都是以一種認真的狀態(tài)和人家溝通，這種認真的感覺讓你說出的話才會更有可信性，記者在采訪的時候，被采訪人都是認認真真來對待這件事情的，那是因為記者的認真讓他也認真了。對比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”，周星馳在電影里的“無厘頭”，如果做業(yè)務時候像這種感覺靠近了，你 的業(yè)務談成的希望就很小了。 談業(yè)務要堅持堅決。我們提倡業(yè)務人員在和客戶談業(yè)務的時候把自己當成是老板或是經理，讓客戶感覺到他就說了算，這樣容易談成業(yè)務。 舉例理解這個問題。我們在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)這個客戶確實是想投鶴城商學院 團隊打天下 管理定江山 13 放廣告，只是在價位上不認可，而且態(tài)度非常強硬。我們先舉一個買菜的例子，我們都有過買菜的經驗。假如我們去市場上買菜，這個時候我們是客戶。比如說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說 2 塊錢，你可能會習慣性的隨口說出一句，能不能再便宜一點。注意這個時候賣菜的會出現(xiàn)兩種語氣，一種語氣是非常強硬，甚至很氣憤 ：到處都是這個價位，進價還得一快九呢，不買算完。態(tài)度很堅決，就是這個價格，不能降了。想一想這個時候你的心理反應，基本上是：看來這個價格是降不了了。因為賣菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯定將不了，你不買就算了。但是因為你就是來買菜的，雖然價格降不了，還得買。賣菜還有另外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了幾個錢?？跉夂苘洠踔習柲隳芙o多少錢，他這個時候給你的感覺就是這個價格還能降，實際上不一定是這樣，實際上可能這個菜已經利潤很低了，但是它傳達給你的信息或是現(xiàn)在你認定的就是還能降，所以這個時候 即使你想買，如果他不把價格降下來，你也不買了。這個情況我們在買衣服的時候也會經常遇到，同樣的情況就是老板的語氣會傳達給你不同的心理反應。 所以我們的業(yè)務人員在遇到這樣的情況時，感覺到客戶確實想做廣告，但是就是覺得價格高，我們對業(yè)務人員如何回答的要求是：態(tài)度一定要堅決堅持。讓你的語氣傳達給客戶的信息就是價格確實是降不了了，如果這個客戶基本上廣告計劃已經定下來要在我們這里做了，最終即使價格高一點他還是會接受的。 既然要想讓業(yè)務人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應該經常強調不要當著客戶的面給公司或是 經理打電話詢問價格還能不能降的問題。我們給業(yè)務人員的規(guī)定就是，絕對不允許當著客戶的面給公司或是經理打電話問價格還能不能降的問題。就是想降，等到回到公司后再溝通解決。 我們的業(yè)務培訓是一個系統(tǒng)規(guī)范的過程，肯定不能只是以上這幾點就能夠解決的。為什么要談到這三點呢？因為我們的業(yè)務人員大部分都是普通業(yè)務人員，離一個優(yōu)秀的業(yè)務高手還相去甚遠，因此對他們不能要求過高，如果把那些營銷大師的理論生搬硬套，一是學不會，二是學成了四不像。以上提到的這幾點都很容易學會，很容易掌握。個人認為只要掌握了這幾點，運用熟練，即使你不是一 個優(yōu)秀的業(yè)務人員，也是一個合格的業(yè)務人員。 鶴城商學院 團隊打天下 管理定江山 14 關于發(fā)行量和發(fā)行渠道 發(fā)行在我們的整個體系中，應該放在一個重中之重的地位。可以這樣講，發(fā)行就是業(yè)務，沒有發(fā)行就沒有業(yè)務，因此做好發(fā)行工作是個基礎工作。談以下幾點： 關于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領先我們的對手，對應的發(fā)行量也應該和對手拉開差距。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的，原則是不再增加大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。 關于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應該說已經做的非常完善了，為了讓客戶訂報，年收費僅僅是 5 元，除去給發(fā)報人 員的提成和定做報箱我們一點利潤也沒有。我們現(xiàn)在有小部分報紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點報紙是起不到質的變化的，對有效增加客戶的效果是沒有實質性作用的。這部分報紙量如果很小則無關緊要，要是量多的話應該考慮把部分報紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實用，因為我們報紙上面 95%以上廣告的客戶的目標客戶群體都是集中在市區(qū)里的。 發(fā)行量是要逐漸提升的，這個提升是有計劃提升的，不是指訂報數(shù)量的增加。提升的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多 的老板和經理經常性的看到我們的報紙，對我們的感性認識更深一些，便于我們去談業(yè)務。如果發(fā)行量還有剩余，可以考慮從郵局夾報發(fā)行，這個肯定是有難度的，能談下來最好，談不下來也不勉強。 前面我們提到要分行業(yè)運作業(yè)務，對應我們的版面也要進行一些改動，報紙最好是分成幾塊專版，像《石家莊》，分成了幾個單獨的專版。這樣分有什么好處呢？主要就是配合炒作要進行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當?shù)脑黾有┯×?，可以針對人才市場或招聘會投放些。要是炒作教育專版，可以把帶有教育版的那個專版多增加些印量，針 對學校、學生以及家長投放一些。這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個報紙都加印一些。 關于炒作的相關細節(jié)事項（補充） 一、關于炒作的戰(zhàn)術原則和事項 炒作的目的是拉動更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達到某個行業(yè)在同行當中最具競鶴城商學院 團隊打天下 管理定江山 15 爭力的目的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。 炒作行業(yè)可以細分到一個很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務廣告就很少，我們則可以單獨針對這個小行業(yè)進行一下炒作，先拉上來幾個發(fā)布，然后再去找其他的客戶談業(yè)務。再比如說到了春天，婚紗進入旺季，我們就可以炒作婚紗版。 炒作某個行業(yè)時候， 量是關鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個行業(yè)當中的部分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會達到炒熟的目的。 中國人有從眾心理，這個是炒作的客戶心理基礎，只要有別人做了，就會強化那些沒有做的客戶對我們的好感和信任，從而對業(yè)務工作起到促進作用。 商業(yè)行為存在著競爭，某個行業(yè)當中有部分客戶到我們這里來發(fā)布廣告，最先坐不住的就是他的同行，這是我們炒作的另一個客戶心理基礎。 對于消費者來說，廣告量多則是為他提供了更豐富的內容，則消費者喜歡觀看，因為有更多選擇余地，則愿意通過我們的報紙進行消費。消費者更多的通過我們這里進行消 費，則效果好，效果好則鎖定了商家。 為了更好的炒作，我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面《關于排版的相關事項》中會提到。 炒作時候因為要有目的的進行降價，因為低價位，有些客戶可能會提出來做大版面，這樣的情況就不允許他在這個專版上做。要做要發(fā)布在公共版面上，像頭版，價格按照正常價位執(zhí)行。 二、關于炒作行業(yè)的先后順序 因為版面有限，精力有限，原則是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時我們不要全面出擊。要有先后順序。這樣大大降低了我們的投資風險。 優(yōu)先炒作那些我們已經有了一定基礎的，有了一定讀者群和客戶 群的，比如說招聘這個行業(yè)，或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。 優(yōu)先炒作那些目標客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。還有那些我們整個 DM市場沒有開發(fā)出來的，像法律服務，起名服務，電子維修服務等。 等到基礎的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿公司、房地產行業(yè)等等。 以上說的都是在盡量不增加太多投資的情況下穩(wěn)妥進行的方案，如果我們大規(guī)模炒作，就可以同時開始眾多種類信息和行業(yè)的炒作。個人認為這樣還是很好的，既然我們認準了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推進的步伐也會快一些。 鶴城商學院 團隊打天下 管理定江山 16 炒作任何一個行業(yè)都要做好前期準備 工作，要做好攻堅戰(zhàn)的準備，因為市場有時候并不一定全按照我們的意愿來，可能有時候會遇到一定的困難，這是正常的。我們需要逐漸的提高駕馭市場的能力。一但炒作方案定下來，就是堅定不移地執(zhí)行，一直到炒作成熟了為止。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅戰(zhàn)一樣，有時候為了一個至關重要的陣地，要打很多次沖鋒才能攻下來，可能要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。 關于信息如何收費和推廣的相關事項 一、到底要不要推廣 前面寄去的資料中已經分析了信息是否要收費的問題。答案是應該收費，這個沒有疑問了。這里分析的就是如何收以及如何推廣的事項 。 先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的。的信息是免費的，因為免費我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時我們就設定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多的版面；一個是半強迫性的讓客戶刊登收費的小版塊。 從 商品銷售看 DM經營 ，作為一個生產者（生產廣告），為了更長久的發(fā)展，我們必須要為客戶提供物美價廉，物有所值的產品，這是企業(yè)走向成熟的一個標志，也是市場經濟下的必然趨勢。國美電器率先開始了薄利多銷，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想高價位追求高利潤嗎？肯定不是，因為市場 競爭的原因，想脫穎而出，必須薄利多銷，但是這種薄利多銷與企業(yè)最終追求高利潤一點都不矛盾，這個道理在我們這里同樣適用。 有一點我們都很清楚，舉招聘為例，一個客戶刊登一個 1/64 的招聘和他刊登 1/8 的招聘效果并沒有產生一個質的差距，甚至有時候就沒有差距。有些時候工種不一樣，更是無法比較，比如說一個房地產發(fā)布 1/8的招聘和一個洗浴中心發(fā)布一個小信息，效果都很好。這說明招聘最終產生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。 既然信息的效果也很好，對于客戶來說，這就是最物美價廉的產品了。因此我們應該大規(guī)模推廣信息 ，而不是小版塊。 沈陽 《信息》創(chuàng)刊的時候信息就開始收費，因此他今天的信息年營業(yè)額達到了 100萬左右，可以說把收費發(fā)揮到了極致。 北京 廊坊的《廣場》現(xiàn)在每條信息每期 10元，總體收入也非?？捎^。 二、信息收費利潤狀況的詳細分析 在分析這個方案之前，先來看一下《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，我們?yōu)辁Q城商學院 團隊打天下 管理定江山 17 客戶提供的最小的版塊是 cm* cm，一個版可容納 個，最低價格是 元。 結果 * = 元，如果都做成 cm* cm 的招聘廣告，就是一個整版（八開大的版 面）的價格最高可以收入 元，可容納客戶最多是 個。 這個方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式（以四開紙張為例），具體一點就是變成從上至下分別為信息、 1/12 1/6 1/3 1/1 1/8，其中信息分 6縱欄，字號可采用小 6號字，每行容納 15個字左右，行距采用 。這樣每個整版可容納 550 行字左右，如果行距再小一點可容納 600行字，不影響讀者查閱。 按照這個方案我們來推算價格， 元 /600行 = 元 /行，就是每行字最低收費 元可達到我們的底線收入 元。以我以前的經驗來看 ，平均一個客戶可占到 2行字左右，這樣在這個版上可容納 600/2=300個客戶，原來最多可容納 128個客戶（用最廉價的成本建設最大的廣告超市），而現(xiàn)在平均一個客戶的費用可降到 *2=。 每行信息收費達到 元，可以達到我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運作好了，是不是就可以達到每行 10元呢（每行 10元就是一個八開的整版收入可達到 6000元），從而把利潤提上去呢，這是完全有可能達到的。當然這肯定不會是一個很容易的過程，有很多因素在制約著這個過程。 三、制約我們推廣信息收費的相關因素分析 我們現(xiàn)在要推廣 信息收費，有以下幾個因素制約我們： 長久以來我們的信息都是免費的，從而給市場造成的印象就是：你的信息就應該是免費的，收費反而是不正常的。 因為有競爭對手的存在，信息倒是收費的，但也僅僅是每條 1元，他的低價位收費也會影響最終我們的收費。 我們信息量并沒有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費給客戶的版面引導性不夠。 如何解決這些負面因素呢？好不好解決呢？下面詳細分析一下如何通過炒作最終實現(xiàn)信息高收費的過程。 四、如何通過炒作最終實現(xiàn)