【文章內容簡介】 在根本上影響著企業(yè)的發(fā)展。要使您的企業(yè)保持競爭力，企業(yè)經營管理層需要及時掌握企業(yè)運作情況（包括市場供應與銷售、經營狀況等情況） ，需要及時掌握與企業(yè)業(yè)務相關的信息。無疑，對以商貿為主體業(yè)務的企業(yè)/集團或其他企業(yè)/集團的商貿業(yè)務處理，傳統(tǒng)的管理模式已經難以適應當今瞬息萬變、激烈競爭的市場經濟環(huán)境，企業(yè)經營管理層已無法回避企業(yè)商貿業(yè)務管理對信息技術和網絡通訊技術的緊迫需要?，F(xiàn)在關鍵是要找到一個適合企業(yè)商貿核心業(yè)務流程的整體解決方案，并使之同時滿足用戶的市場、行業(yè)、公司和客戶的特定條件。北京杰合偉業(yè)公司本著“用最先進的技術為顧客帶來巨大實惠”的宗旨，為企業(yè)量身定做“銷售網絡管理系統(tǒng)” ，其核心組成部分是電子分銷解決方案。首先電子分銷解決方案能夠為企業(yè)集團的商貿業(yè)務管理提供完整的解決方案，并且是企業(yè)/集團真正集成化的商貿業(yè)務管理信息軟件包。其次，它可以方便有效地運行于企業(yè)/集團商貿業(yè)務管理的各個方面，從集團公司總部、銷售總公司、生產制造基地直至各地分公司或銷售點，而且全部都使用同一套數(shù)據資料。電子分銷解決方案在應用系統(tǒng)設計方面汲取了傳統(tǒng)的 MRP II 和 ERP 產品長處，在功能上滿足了企業(yè)/集團對商貿業(yè)務管理的需求，實現(xiàn)了企業(yè)/集團計劃、采購、銷售/零售業(yè)務過程中的一系列活動，能為企業(yè)決策者提供準確、豐富的實時數(shù)據（總公司及各下屬單位、銷售點的庫存、采購、銷售、財務狀況等） 。同時更充分利用當前方興未艾的 Inter 和 Web 技術，將企業(yè)/集團商貿業(yè)務推向全球市場。該解決方案著眼于企業(yè)/集團供應鏈管理，具有低投入、低運行（利用廉價的 Inter 線路） 、低維護，尤其適用于以商貿為主體業(yè)務的企業(yè)/集團或其他企業(yè)/集團的商貿業(yè)務管理。電子分銷解決方案幫助您以更高效的手段和更節(jié)約的成本來采購和經銷產品，支持全國乃至全球市場的商貿業(yè)務管理。幫助企業(yè)/集團改進物料計劃、供應、銷售、財務等業(yè)務流程及其信息的流通，使您的企業(yè)/集團更具競爭力。面對市場紛繁激烈的挑戰(zhàn)，電子分銷解決方案能令您從容應對現(xiàn)在、面向未來，它使您繁復的工作變得簡單！ 現(xiàn)狀分析 行業(yè)業(yè)務特點? 以汽車、家電、食品化工等為代表的行業(yè)，在全國范圍內建立了較好的銷售網絡，其結構基本都是多級銷售形式，而且其銷售形式多種多樣，包括：批發(fā)、零售（有銷售單、無銷售單） 、協(xié)議銷售、經銷、賒銷、代銷、內銷、外銷等多種業(yè)務銷售形式。? 以醫(yī)藥、機械加工等為代表的行業(yè)，根據產品特點在全國范圍內多數(shù)沒有建立各級獨立法人、獨立結算的銷售體系；在主要業(yè)務地區(qū)建立辦事機構，負責業(yè)務聯(lián)系和貨物、錢款的跟蹤，其性質類似延伸擴展的直銷。? 規(guī)范的經銷業(yè)務是依據銷售單/合同來處理發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結算的。而在現(xiàn)今國內尚不完全規(guī)范的社會經濟環(huán)境下，企業(yè)的營銷業(yè)務大量存在著非規(guī)范的賒銷、代銷和協(xié)議銷售行為，這種業(yè)務是依據框架協(xié)議、提貨單或者銷貨清單進行發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結算的。? 作為生產加工型銷售企業(yè)，其銷售大多以銷售單的形式進行銷售，而銷售單又是以多品種、小批量甚至是以單件需求為主，且交貨期短。? 對銷售點既有全年框架協(xié)議銷售合同，又有具體的要貨銷售單。? 除有正常的銷售出庫業(yè)務外，同時也經常有異常的退貨和換貨的出入庫業(yè)務。? 銷售價格隨不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同客戶及競爭對手情況經常調整。 存在的問題? 對市場信息沒有做出規(guī)范了解和收集，企業(yè)決策者?？颗哪X袋式的感性經驗制定生產計劃，導致計劃編制不準確，信息滯后，使得生產出來的成品已不是客戶所需，從而造成庫存積壓，庫存資金過大，庫存資金周轉過慢等問題。? 由于部門間信息不夠暢通，經常會出現(xiàn)客戶某個銷售單已經拖期未付款，或者多個銷售單已經拖期未付款又繼續(xù)簽訂新銷售單現(xiàn)象，不可避免地導致呆帳、死帳的數(shù)量增加，從而加大了企業(yè)的成本及損失。? 手工記帳，由于時間滯后性、及易出差錯等問題，造成帳上數(shù)量與實際數(shù)量差異較大，經常會出現(xiàn)已入庫還沒有登帳，銷售出庫還沒有銷帳，影響產品的整個市場銷售。? 因企業(yè)部門按照業(yè)務劃分，發(fā)貨、銷售單、收款和發(fā)票之間都在動態(tài)變化，7 / 36而且相互之間是多對多的關系，很容易造成企業(yè)內部銷售、財務、倉儲環(huán)節(jié)之間同時對不清帳的現(xiàn)象。? 客戶資源及銷售單數(shù)量的增加，手工管理很難達到時時跟蹤所有客戶銷售單的交貨進度情況，常會出現(xiàn)延遲客戶交貨期使客戶催貨現(xiàn)象，由于常失信于客戶造成客戶資源的損失。? 由于銷售業(yè)務的多樣化，使得銷售核算比較復雜，使財務核算無法規(guī)范化。? 市場環(huán)境復雜、多變，銷售業(yè)務流程，業(yè)務單據會經常出現(xiàn)修改、作廢、違約、失效等情況，業(yè)務處理復雜麻煩，容易出錯。? 雖有靈活的價格政策，但因客戶關系手工管理的滯后，造成價格的使用混亂，一些老客戶由于該得而不能得到價格的優(yōu)惠政策，逐漸對企業(yè)喪失信心，使老客戶逐漸流失而損失客戶資源。? 售后服務雖有承諾，但因手工管理不能對售后服務業(yè)務時時監(jiān)控，常會出現(xiàn)服務不到位、承諾無法兌現(xiàn)，失信于客戶。? 銷售部門與運輸部門的信息傳遞脫節(jié)，造成運輸管理的混亂，不可避免會出現(xiàn)發(fā)錯地點、發(fā)錯物品的現(xiàn)象，給企業(yè)造成很大損失。? 企業(yè)計算機專業(yè)人員短缺、業(yè)務人員計算機基礎差，企業(yè)想全面實施信息管理，但不知該怎樣做起。 用戶需求概述? 面對手工管理難以解決的上述諸多問題，企業(yè)迫切需要通過建立計算機管理信息系統(tǒng)，借助先進的計算機工具及管理思想來優(yōu)化企業(yè)資源，達到信息共享；并借助軟件的先進思想來帶動企業(yè)整體業(yè)務管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創(chuàng)造效益來迎接市場的挑戰(zhàn)。? 企業(yè)需要借助計算機管理系統(tǒng)來規(guī)范自己復雜的銷售業(yè)務，特別是對銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務流程、業(yè)務處理、信息傳遞要加以改進；使企業(yè)的分銷流程更加簡捷實用、業(yè)務處理快速準確、業(yè)務間信息傳遞暢通，真正達到資源共享，提高效率，快速響應市場。? 信息化的瓶頸一般集中于銷售網絡環(huán)節(jié)的管理上，所以先從解決企業(yè)的瓶頸問題入手，對企業(yè)信息化采取“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施”的策略。? 企業(yè)雖然采用分步實施的解決方案，但要求產品有比較好的管理擴展性，為避免企業(yè)整體信息化建設形成信息化孤島打下基礎。 銷售網絡簡圖185。188。202。187。165。193。172。205。248。185。171。211。195。181。231。187。176。205。248。DDN銷 售 公 司 ...集 團 公 司 總 部數(shù) 據 庫服 務 器應 用 程 序 服 務 器Web服 務 器防 火 墻零 售 商 店銷 售 代 表 銷 售 代 理圖一 物理結構示意圖9 / 36圖二 銷售網絡結構示意圖4. 業(yè)務流程恒昇集團采用的是一種新的銷售方式——遠程銷售，即顧客通過 Inter 或電話預定選購商品，恒昇集團通過配送服務將商品送至客戶處。這一過程涉及到信息流、物流、資金流、商流等。下面對主要的處理流程進行分析。 分公司業(yè)務流程 外 地 分 公 司 業(yè) 務 流 程 圖分 公 司 總 部調 撥 單 暫 借 單機 場 出 庫填 機 器 號貨 運 單筆 記 本 電 腦筆 記 本 電 腦填 入 庫 單合 格 ？ NoYes辦 出 庫 單填 不 合 格 單銷 售其 他 分 公 司工 廠貨 運 公 司通 知 單筆 記 本 電 腦辦 出 庫收 貨 款通 知不 合 格 單出 庫 單圖三 外地分公司業(yè)務流程圖11 / 36 北京專賣店業(yè)務流程出 庫填 機 器 號專 賣 店 總 部 庫 房調 撥 單暫 借 單銷 售 ？辦 出 庫 單 出 庫 單YesNo 還 庫 單 銷 暫 借 單北 京 專 賣 店 業(yè) 務 流 程 圖圖四 北京專賣店業(yè)務流程圖5 系統(tǒng)功能 恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)的目標從 90 年代以來，從事商業(yè)銷售和生產—銷售一體化的企業(yè)面臨著空前的全球性競爭。競爭的領域貫穿于整個銷售網絡系統(tǒng)，即從供應商到購買者。為了應付這種競爭的挑戰(zhàn)，企業(yè)正努力通過革新計劃、采購和銷售策略使產品的交貨周期最短、最及時；利用各種策略綜合地在產品質量、客戶交付和滿意程度方面以及成本效益上獲得全國乃至全球的領先地位。為了達到這些目標，企業(yè)需要使他們的關鍵資源，即人、產品、業(yè)務流程管理及技術得到最充分的利用。企業(yè)資源計劃在對整個企業(yè)的資源優(yōu)化方面在這里與銷售網絡系統(tǒng)接軌。恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)的目標是：為恒昇集團提供一個綜合的、完整的解決銷售資源優(yōu)化的方案，其中包括商品庫存、銷售、發(fā)運、售后服務、市場促銷策略等各個部分。該系統(tǒng)用于企業(yè)的銷售網絡系統(tǒng)的管理；同時也為企業(yè)的銷售提供先進的銷售管理思想，為企業(yè)提高市場競爭力提供有利的支持。實施銷售網絡系統(tǒng)將為企業(yè)帶來諸多效益，包括：? 形成全國電子化銷售網絡 實現(xiàn)無紙化辦公，節(jié)省資源；? 改善銷售過程 控制物流成本和人力成本，保證按期交貨；? 縮短貨物周期時間 提供更好的銷售資源管理，改善銷售體系的可見性；? 改善成本效果 通過有效地計劃和達到更早地確定調撥需求趨勢及問題；? 提高銷售量 通過改善銷售管理及具有通過交貨提高產品附加值的能力。 恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)的功能恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)由以下子系統(tǒng)組成：? 銷售網絡數(shù)據管理子系統(tǒng) (NET)? 銷售需求管理子系統(tǒng) (DMD)? 銷售事務處理子系統(tǒng) (SAL)? 銷售資源計劃子系統(tǒng) (DRP)? 銷售發(fā)運管理子系統(tǒng) (SHP)? 銷售支持管理子系統(tǒng) (SPT)? 庫存管理子系統(tǒng) (INV)13 / 36銷 售 分 析DS 分 銷 支 持SPT銷 售 事 物 處 理SAL分 銷 需 求 計 劃DRP發(fā) 運 管 理SHP庫 存 管 理INV分 銷 網 絡 數(shù) 據NET售 后 服 務 管 理CSV分 銷 需 求 管 理DMD采 購 管 理PUR系 統(tǒng) 管 理SYS圖五 系統(tǒng)功能結構圖 銷售網絡數(shù)據管理（NET）? 銷售點信息維護維護每一個銷售點的基本信息，如銷售點代碼、名稱、地址、銷售點類型等。? 銷售計劃數(shù)據維護維護每一個銷售點的資源數(shù)據，如安全庫存量、銷售策略、發(fā)運提前期等。? 銷售庫存數(shù)據維護維護每一個銷售點的庫房及庫房的存貨明細。? 發(fā)運日歷維護維護每一個銷售點的發(fā)貨日歷。? 銷售 BOM 建立建立產品的銷售路線，構造企業(yè)的銷售網絡。? 銷售點權限維護建立各個銷售點和總部的產品、單據和回款處理權限。圖六 銷售網絡數(shù)據管理功能結構圖 銷售需求管理（DMD）? 銷售預測預測是對銷售者的目標市場預期銷售的規(guī)范報告。按產品、客戶、特定的銷售渠道及市場區(qū)域進行預測，預測越準確，對企業(yè)組織的運營效率的影響越顯著。銷售中預測的目標為：? 選擇產品和市場用于預測生成；? 選擇用于預測的歷史數(shù)據；? 確定所選的預測方法；? 生成預測；? 跟蹤預測績效。恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)中預測的內容，包括：? 預測建模：用戶選擇生成預測的方法、產品、目標市場。? 預測生成：根據預測的模型和期段，生成展望期內各期段的預測。? 預測調整：允許用戶根據實際情況和經驗對系統(tǒng)自動生成的預測結果做調整。? 預測跟蹤：跟蹤產品的實際銷售情況和預測的偏差。? 預測轉為計劃將預測的結果轉為計劃；214。207。201。204。208。197。207。162。206。172。187。164。DISTORMTN185。212。236。214。207。BOMDISB214。207。BOM178。233。209。175。DISBQRY214。207。191。226。180。230。202。253。190。221。206。172。187。164。DISINVMTN214。207。188。198。187。174。202。253。190。221。206。172。187。164。DISPLNMTN214。207。162。212。203。200。213。192。206。172。187。164。DISCLDMTN15 / 36? 銷售單的建立與接收通過銷售單的建立，輸入客戶、產品、數(shù)量、交付日期及價格、發(fā)運地址等客戶銷售單信息。并且通過聯(lián)機的可供訂貨量、可交貨時間的查詢，提高了銷售單的承接率和客戶服務水平。? 補充銷售單的生成與匯總補充銷售單反映的是完整的銷售網絡中需求。當一個銷售點需要從銷售網絡的另一區(qū)域得到補給，建立內部區(qū)域相互需求時，產生的補充銷售單必須正確地將其看作是對供給的需求和對接收區(qū)域的供給，否則將導致不符合實際的運行計劃、提高倉儲費用。企業(yè)根據銷售資源計劃，在特定的區(qū)域對指定的產品生成計劃的補充銷售單，補充銷售單按用戶定義的補充周期進行時間分段。 銷售事務處理（SAL）恒昇銷售網絡管理系統(tǒng)的銷售事務處理子系統(tǒng)(SAL)完成銷售人員圍繞銷售單的日常事物處理工作。其目的是把產品銷售和企業(yè)的生產等情況聯(lián)系起來，加強企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對市場現(xiàn)狀及遠景進行分析統(tǒng)計，及時發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，保證銷售環(huán)節(jié)暢