【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品牌知名度高 、擁有多種商品的供應(yīng)商擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力，增加零售企業(yè)招商的難度。 ④ 、購(gòu)買者 議價(jià) 力量分析 影響顧客議價(jià)能力的因素包括 :侃價(jià)能力、購(gòu)買數(shù)量、掌握信息、價(jià)格敏感度、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度等。零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，零售企業(yè)數(shù)量眾多，提供的商品和服務(wù)同質(zhì)化，顧客有很大的挑選余地，轉(zhuǎn)換成本較低。零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生，不但降低了零售企業(yè)的利潤(rùn)，也提高了顧客的價(jià)格敏感度，購(gòu)物通常 “ 貨比三家 ” 。 現(xiàn)在通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相當(dāng)發(fā)達(dá)，顧客掌握充分的市場(chǎng)信息，提升了他們的議價(jià)能力。 某些顧客需要購(gòu)買大批量或者高價(jià)格 的商品，對(duì)零售企業(yè)來說，這些顧客是重點(diǎn)顧客，這會(huì)提升顧客的議價(jià)能力，他們會(huì)要求商家提供折扣或更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，商家眾多并競(jìng)爭(zhēng)激烈 ； 顧客掌握的市場(chǎng)信息充足，對(duì)商家的選擇面很廣，并擁有較高的價(jià)格敏感度，因此顧客的議價(jià)能力很強(qiáng)。 ⑤ 、 現(xiàn)有 企業(yè) 間的競(jìng)爭(zhēng)程度 分析 影響現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)程度的因素包括 :行業(yè)增長(zhǎng)速度、行業(yè)集中度、差異化、轉(zhuǎn)換成本、品牌認(rèn)知度、退出壁壘等。由前面的分析得知，我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展良好，居民收入持續(xù)提高，中產(chǎn)階段隊(duì)伍逐步壯大，提高其消費(fèi)需求 ； 同時(shí)城市化步伐加快，人口空間集中 ，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展 ， 以上種種都將促進(jìn)零售的快速發(fā)展。據(jù)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)的預(yù)測(cè)， “ 十一五 ” 期間我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均名義增長(zhǎng)率在 左右， 2021年將達(dá) 12萬億元人民幣左右， 2020年將達(dá) 20萬億元人民幣左右。零售業(yè)發(fā)展前景看好。 零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，零售企業(yè)數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)者運(yùn)用各種手段 (價(jià)格、質(zhì)量、環(huán)境、服務(wù)、擔(dān)保、廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷創(chuàng)新等 )力圖在市場(chǎng)上占據(jù)有利地位和爭(zhēng)奪更多的消費(fèi)者?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的差異較小，提供的商品和服務(wù)同質(zhì)化，加劇了相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。零售業(yè)具有明顯的規(guī)模效 應(yīng)，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者都需投入大量的資金、人力以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，如果退出將損失慘重，因此退出壁壘較高?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)力量是企業(yè)所面對(duì)的最強(qiáng)大的一種力量。現(xiàn)有零售企業(yè)數(shù)量眾多，但相互之間的差異不明顯，零售企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已白熱化 ， 再加上零售業(yè)發(fā)展前景看好，吸引更多投資者，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 1 區(qū)域零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r分析 自 上世紀(jì)七十年代末起，我國(guó)東南沿海地區(qū)經(jīng)過近二十年的改革開放，已形成長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海三個(gè)頗具規(guī)模的經(jīng)濟(jì)帶，引領(lǐng)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 。世紀(jì)之交，隨著 “ 西部大開發(fā) ” 以及 “ 振興東北 ” 戰(zhàn)略的提出，中國(guó)已 形成五個(gè)各具特色和優(yōu)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)帶， 從商業(yè)發(fā)展的環(huán)境來說，長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海商業(yè)氛圍較好，目前也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較活躍的區(qū)域，但環(huán)渤海地區(qū)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，政治氛圍濃厚，如果進(jìn)入，需要做大量前期工作 。東北的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)是工業(yè)、制造業(yè)和農(nóng)業(yè)，政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與沿海地區(qū)存在較大差異 。西三角地處“ 西部大開發(fā) ” 的前沿， 政治 上有極大優(yōu)勢(shì) 。長(zhǎng)三角、珠三角是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，零售市場(chǎng)發(fā)展活躍，居民收入、消費(fèi)水平較高。長(zhǎng)三角、珠三角由于擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)和較大的經(jīng)濟(jì)活力吸引了眾多商家，國(guó)內(nèi)外知名零售企業(yè)都在上述區(qū)域搶灘布點(diǎn)，東南 片區(qū)北接長(zhǎng)三角，南銜珠三角、東引臺(tái)港澳與海外，西連內(nèi)陸省份的區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體，巨大的民生需求造就巨大商業(yè)發(fā)展。 四、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況 天虹商場(chǎng) 2021年末帳面資產(chǎn)總額 67億元，負(fù)債總額 51億元，凈資產(chǎn) 16億元，資產(chǎn)負(fù)債率 %。2021年 營(yíng) 業(yè)額 56億元，利潤(rùn) ，位居全省百貨零售企業(yè)首位，相當(dāng)于全國(guó)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)的第 43 位。但是，從整體來看，天虹商場(chǎng)的資產(chǎn)負(fù)債率比較高，仍有幾家跨區(qū)域公司是處于虧損狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況不容樂觀。尤其是目前高速發(fā)展的情況下，資金尚不充裕，尤其是相 對(duì)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的商品流通企業(yè)，它們經(jīng)過長(zhǎng)期經(jīng) 營(yíng) 和對(duì)外擴(kuò)張，積累了雄厚的資本，并利用這一優(yōu)勢(shì)不斷加大投資力度，擴(kuò)充 經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)點(diǎn)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。 公司組織 架構(gòu) 天虹商場(chǎng)堅(jiān)持走專業(yè)化的發(fā)展道路，對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了扁平化、專業(yè)化整合，建立起專業(yè)化的管理體系， 包括： 招商采購(gòu)、商場(chǎng)管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理等方面。但總部各職能部門單位的力量還不夠強(qiáng)大，需要進(jìn)行一定的調(diào)整與加強(qiáng)，才能更好地利用企業(yè)的各種資源和要素，以更好地實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。天虹商場(chǎng)的組織架構(gòu)天虹商場(chǎng)目 前擁有 自己 員工 6500 人，專柜員工 13000 人，合計(jì) 19500人。由于目前天虹商場(chǎng)是以百貨為主的多業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng) 模式，要求公司必須擁有百貨零售業(yè)、物流配送、超市連鎖等多方面 經(jīng)營(yíng)管理人才。但是天虹商場(chǎng)在人力資源方面缺少高級(jí)管理人才，外聘的職業(yè)經(jīng)理人雖然有從事超市行業(yè)經(jīng)歷，但專業(yè)知識(shí)與管理水平欠全面。人力資源的嚴(yán)重不足，這是造成個(gè)別商場(chǎng)虧損的主要原因之一。 天虹商場(chǎng)有限公司發(fā)展現(xiàn)狀分析 天虹商場(chǎng)共擁有 25家分店，其中深圳 15家，東莞 3家，惠州 1家，廈門 2家，福州 1家，南昌 2家，嘉興 1家。以下我們將通過研究天虹的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比分析、盈利模 式、業(yè)態(tài)規(guī)及 運(yùn)營(yíng) 狀況來分析天虹的優(yōu)勢(shì)與不足。 ① 、 銷售利潤(rùn)率比較 天虹的主要分店集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角，顧客大多有較強(qiáng)的購(gòu)買力，尤其是近年來對(duì)相對(duì)毛利較高的百貨類商品需求旺盛，使得天虹與供貨商的議價(jià)能力較高，在合同約定的提成率較高，從而最終取得很高的銷售利潤(rùn)率。 ② 、負(fù)債率比較 多年以來，天虹一直保持著較高的負(fù)債率，一方面說明天虹的資本實(shí)力較弱，另一方面也說明天虹的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。需要盡快通過上市融資來改善這種狀況。 ③ 、 銷售增長(zhǎng)率 由于天虹加快了開店速度，故銷售增長(zhǎng)率開始遙遙領(lǐng)先于標(biāo)桿企 業(yè)和行業(yè)平均水平， ④ 、 利潤(rùn)增長(zhǎng)率比較 2021年，天虹關(guān)閉了效益持續(xù)不佳的汕頭天虹使得利潤(rùn)大幅下滑，但仍高于 行業(yè)先 進(jìn)水 平 ，總體來說，天虹能夠保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)率 。 ⑤ 、 盈利模式分析 隨著公司規(guī)模的不斷增大， 天虹商場(chǎng) 已積累了一定的資金、有著較為豐富的連鎖開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及一批穩(wěn)定的顧客群和供貨商資源。 制約公司發(fā)展的主要問題 ①、 資本實(shí)力較弱 天虹的財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)明顯高于行業(yè)同類企業(yè)，較高的財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)反映了天虹的資本實(shí)力較弱，對(duì)于債務(wù)類資產(chǎn)的依賴程度較高。 ② 、 異地知名度較低，異地拓展 較困難 由于宣傳力度較小，天虹在異地的知名度不高，并且在當(dāng)?shù)厝鄙俟?yīng)商、開發(fā)商以及政府等方面的資源 。另一方面，天虹異地拓展經(jīng)驗(yàn)還比較少，對(duì)異地陌生市場(chǎng)的把握不夠準(zhǔn)，面對(duì)異地激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和較高的租金水平，拓展速度較慢。 ③ 、 品牌 和招商 能力較弱 首先，公司定位為大型的中高檔百貨商場(chǎng)，但由于公司招商能力較弱，商場(chǎng)現(xiàn)有品牌多為中、低檔品牌，并且以廣東省內(nèi)品牌居多，缺少高檔、全國(guó)性或世界知名的品牌，對(duì)高端顧客的吸引力較小。其次，從商場(chǎng)現(xiàn)有服裝品牌看，中老年服裝品牌的比重過大，而少淑、時(shí)尚的服裝品牌相當(dāng)缺乏， 喪失了大量年輕顧客。 ④ 、 連續(xù)高速擴(kuò)張，人才儲(chǔ)備減少 任何一所大學(xué)都沒有專門的零售專業(yè)，因此零售業(yè)的管理人員都是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后才開始逐步地積累經(jīng)驗(yàn)。要成為一名合格的基層管理人員至少需要一年以上的時(shí)間，再加上每年開 6到 8家分店，使公司的人才儲(chǔ)備始終處于緊缺狀態(tài)。 目前，天虹資本、異地知名度、品牌招商及人才儲(chǔ)備等方面存在不足，影響公司的贏利水平，并在一定程度上限制了公司的發(fā)展速度。 五、各矩陣分析 SWOT分析 根據(jù)以上分析，我們可用 SWOT理論將公司內(nèi)外部關(guān)鍵因素組合，進(jìn)行總體分析如 下 表所 示 表 1 天虹商場(chǎng) SWOT分析表 優(yōu)勢(shì) (s) 、忠誠(chéng)度高 。 受 。 1S09000認(rèn)證，有完善的公司制度、業(yè)務(wù)流程 。 “ 百貨十超市 ” 的業(yè)態(tài)組合，滿足顧客 “ 一站式 ” 購(gòu)物需求 。 能力，網(wǎng)點(diǎn)復(fù)制能力強(qiáng)。 劣勢(shì) (w) ，跨區(qū)域拓展較困難 。 、國(guó)際一線品牌招商能力較弱 。 ，資本缺乏已成為較大瓶頸 。 理人員仍是發(fā)展的障礙 。 。 機(jī)會(huì)（ O） ，消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)快速擴(kuò)大 。 ，消費(fèi)能力 日 益提高，消費(fèi)需求擴(kuò)大 。 后與中產(chǎn)階級(jí)成為追求品位時(shí)尚的主力 。 *面向好，規(guī)范行業(yè)管理，建立行業(yè)體系 。 水平，品位、時(shí)尚及個(gè)性化消費(fèi)漸成主流。 利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì) (SO) ，保證商品質(zhì)量、檔次，吸引更多消費(fèi)者 。 2抓住大好機(jī)會(huì)，拓展內(nèi)地市場(chǎng)，迅速壯大規(guī)模，做成全國(guó)性連鎖零售企業(yè) 。 市融資，為快速發(fā) 展籌集資金。 利用機(jī)會(huì)消除劣勢(shì) (WO) ，努力拓展內(nèi)地市場(chǎng) 。 ，改革用人制度，提高 經(jīng)營(yíng) 水平 。 CRM，詳細(xì)研究消費(fèi)者需求，掌握 決策 依據(jù) 。 ，吸引一線品牌進(jìn)駐。 威脅 (T) 、地域等限制全面開放，外資大量進(jìn)入 。 ，專業(yè)店、專賣店、大型綜合超市、便利店及網(wǎng)上購(gòu)物等業(yè)態(tài)發(fā)展迅速 。 、教育、通迅等非實(shí)物性消費(fèi)比重快速增長(zhǎng)。 利用優(yōu)勢(shì)化解威脅 (ST) ，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率 。 ， 構(gòu) 造良好購(gòu)物環(huán)境 。 ，提升盈利能力，做好拓展后方。 將劣勢(shì)和威脅最小化 (WT) 制改革 ， 提高知名度和招商能力，吸引更多的一線品牌進(jìn)駐； 國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，提升自身的管理水平 ，培養(yǎng)更多優(yōu)秀的人才，吸引各方優(yōu)秀人才，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理水平 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 （ SPACE） 表 2 項(xiàng)目 評(píng)分 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)（ FS） 天虹商場(chǎng) 2021年末帳面資產(chǎn)總額 67 億元，負(fù)債總額 51億元，凈資產(chǎn) 16 億元，資產(chǎn)負(fù)債率 %。2021 年 營(yíng) 業(yè)額 56 億元，利潤(rùn) 億元，位居全省百貨零售企業(yè)首位，相當(dāng)于全國(guó)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)的第 43位。 由于天虹加快了開店速度，故銷售增長(zhǎng)率開始遙遙領(lǐng)先于標(biāo)桿企業(yè)和行業(yè)平均水平 。 多年以來，天虹一直保持著較高的負(fù)債率，一方面說明天虹的資本實(shí)力較弱，另一方面也說明天虹的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。 合計(jì) 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)（ IS） 2021年，天虹關(guān)閉了效益持續(xù)不佳的汕頭天虹使得利潤(rùn)大幅下滑，但仍高于行業(yè)先進(jìn)水平 ， 總體來說，天虹能夠保持較高