客戶關(guān)系第四章講義(編輯修改稿)
2025-07-03 17:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指以償還為條件的價值運動的特殊形式，客戶的信用越好，企業(yè)感知到的客戶價值就越大。 指標描述 客戶價值 當前價值 潛在價值 毛利潤 購買量 服務(wù)成本 信用度 忠誠度 信任度 單位產(chǎn)品毛利 總購買量 總服務(wù)成本 情感 行為 可信度 善行度 價格貼水率 重復購買率 圖 5 客戶價值評價指標體系 II 客戶價值評價 —— 案例 ? 該軟件有限公司是目前國內(nèi)一家知名的 CAD軟件企業(yè)，另外還有一些管理軟件的開發(fā)業(yè)務(wù)。 ? 由于國內(nèi)產(chǎn)品間的競爭以及國外產(chǎn)品的擠壓，使這家公司認識到，以前對客戶不加區(qū)別的推銷，已經(jīng)難以維持企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。 ? 企業(yè)所面臨首要的問題之一，就是要對客戶的價值進行評價，然后針對不同類型的客戶，采取不同的市場戰(zhàn)略。 ? 在利用客戶價值評價體系時，首先根據(jù)企業(yè)的情況，確定該體系各層上的指標。經(jīng)過與公司管理層的討論，最終確定了三個指標：毛利、銷量和情感忠誠。 客戶價值評價 —— 案例 客戶價值 當前價值 潛在價值 利潤 購買量 忠誠 單位軟件支付 購買軟件總數(shù) 品牌忠誠度 2500元以上 5分 1000~2500元 4分 700~1000元 3分 400~700 元 2分 300~400元 1分 15~20套軟件 5分 10~14套 4分 5~9套 3分 2~4套 2分 1套 1分 5分 品牌忠誠度高 4分品牌忠誠度較高 3分品牌忠誠度一般 2分品牌種程度較差 1分沒有品牌忠誠度（考察抵制誘惑，諒解缺陷，推薦程度） 客戶價值評價 —— 案例 客戶價值＝ ∑（各分指標賦值結(jié)果 指標權(quán)值） 總體方法：為不同的指標賦予不同的權(quán)重，各
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1