【文章內容簡介】 。根據市場調研的結果，我們的產品將做成 30～ 40 公分（電飯鍋大?。?、臺式、操作簡單、使用方便、耗電量小的設備。隨著產品日漸被 消費者接受，它將成為廚房設施中的一部分，我們將在原有的基礎上，開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈朋友、師長的 禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領商業(yè)機構、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。 （ 1） 價格 最初我們的產品將以關注大眾健康的高科技產品的形象出現在市場上，面向高收入與高知識層次的顧客，我們的批發(fā)價定位 175 元/臺（全套配件的工作供應價為 165 元／臺）， 零售價為 380 元 /臺，根據我們 市場調研的結果，有 %的人表示即 使產品價格在 1000元左右， 他們也會購買。綜合考慮我國當前的市場的宏觀形勢，中低收入居民的購買力和購買欲望都不是很高。因此，我們在第一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領 利潤最大的 高端市場。同時，高價位也是有利于我們的產品形象，預先刺激中低收入者的購買欲望。定高價的風險在于會削弱我們在市場滲透的能力，目標人群比較窄，但這也會產生較高的銷售 利潤，給投資者以高回報，并且為后續(xù)擴大在生產提供資金。 （ 2） 促銷 我們的促銷將從三方面同時進行。在進行促銷之前 ， 我們將進行 第三章 市場分析與銷售方案 17 對產品功效的一系列檢測實驗，并據此取得相關權威部門的肯 定 ， 并頒發(fā)檢測證書等。我們將在產品還未投放市場之前三個月內，把真正綠色凈菜的概念傳遞給廣大的消費全體，我們將在各種新聞報紙和雜志 (如有影響的，發(fā)行面廣的如揚子晚報 )，定位于家庭婦女的雜志 (如家庭醫(yī)生雜志、大眾健康報等 )發(fā)表文章，利用權威部門如中國醫(yī)學會、農科院所等單位的專家對對農藥殘留問題的評論或組織機構予以的鑒定，提高公眾對農藥殘留問題認知程度。同時發(fā)表對我們產品肯定性的評論文章，以使大眾在注意農藥問題的同時產生對我們產品的興趣。在這些方面，研究所有著豐富的經驗，可以給我們提供強有力的支持。由于我們最初面 向高知識層次的顧客，所以進行網上宣傳與開展網上購物活動也是我們的 促銷手段之一。 依據我們的市場調研 ， 對瓜果蔬菜最關心的是家庭主婦，而且這類產品的購買決定權也是在她們手里。我們將針對家庭主婦制定周密的廣告策略。首先在家庭主婦最愛看的有線臺肥皂劇中插播產品廣告，這種廣告的效果，跟調查比一般臺的廣告效果要好，而且廣告費也比較低廉，另外，在女性節(jié)目如半邊天和少兒節(jié)目如大風車等中播出廣告。我們注意到在大多數家庭婦女很擔心殘留農藥對孩子的健康危害，因此少兒節(jié)目中的廣告是不可缺少的。最后，我們考慮在電視評論、科普宣傳等 欄目中進行關于農藥殘留問題的追蹤和關于我們產品的探討，以提高人們對健康問題的認知和對產品的關注程度。還可以采取一些小的銷售技巧，比如我們將在產品投放市場后，在公眾中掀起對農藥問題的關注 —— 舉行相關的電視知識競賽，對部分 消費者推行產品試用，然后針對這部分做現場的電視采訪，增加公眾對產品的性能的感性認識 。 第三章 市場分析與銷售方案 18 營銷方案 開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈朋友、師長的禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領商業(yè)機構、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。一個企業(yè)只有不斷 開發(fā)滿足市場需求的產品 ,它才會具有強大的生命力。產品創(chuàng)新是公司的靈魂所在 ,從第二年起 ,我們將推出系列的家用綠色果蔬肉類解毒機。主要是： （ 1） 針對不同的收入階層，推出豪華型、小康型、實惠型三個檔次的產品； （ 2） 針對各地不同的文化習俗以及不同年齡、不同文化程度的 消費者，設計不同造型與圖案的產品。 我們在第一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領 利潤最大的 高端市場，從第二年起，隨著生產規(guī)模的擴大，生產成本會有較大幅度的降低。我們將逐漸降低銷售 零售價（第三年為 185 元左右），占領 中低收入市場。降低價格還可以擊退跟進的競爭者，維持我們的市場占有率。 我們的銷售渠道包括以下幾種 ： （ 1） 經銷商：確定經銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些已經建立起銷售渠道的經銷商這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 （ 2） 直接銷售：計劃成立一個有力的直銷體系，這些直銷活動將起著 “ 瀏覽器 ” 的作用，銷售產品的同時 ， 了解和掌握市場及消費者的需求動向。直銷人員將以業(yè)績考核為取舍標準，在保證有基本工資 第三章 市場分析與銷售方案 19 收入的情況下，實行未位淘汰制，以確保直接銷售 利潤率達到或超過生產率及銷售率。 （ 3） 貼牌生產（ OEM）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的瓜果蔬菜解毒保鮮機納入他們的產品生產線中。 （ 4） 電子化市場：進入互聯網，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供 “800” 服務項目。還要研究競爭對手的作法。 （ 5） 郵購 ： 我們將對郵購的利潤增長進行調查，加強處理郵購業(yè)務的力度，預計在創(chuàng)業(yè)的一年內即可實現產品的郵購服務。 營銷模式 （ 1） 主渠道 ―― 配件供應 我們將利用研究所已有的技術接產廠家，直接供應配件和提供經營手續(xù)（有些合作企業(yè)為節(jié)省前期投入，自己 沒有開模具，而是通過我們從其它廠家調撥元器件，也有些合作企業(yè)在沒有熟悉產品和站穩(wěn)市場之前，自己沒有前期投入，通過我們從其它廠家調撥整機進行銷售）。由于我們的產品在市場上是一種全新的產品，借用南京新能源電子技術研究的現有渠道，對前期市場的開拓非常有好處，并且會極大地降低投資者的市場風險。因此在前半年，我們將精力集中在產品的研制、開發(fā)和生產上；從后半年起，我們在利用現有技術接產廠家的同時，發(fā)展新的技術接產廠家和合作企業(yè)。新公司將通過專利技術實施許可、技術合作等方式，大力發(fā)展新的合作企業(yè)，為這些合作企業(yè)的生產、銷 售提供支持和服務，通過技術培訓、元器件供應，提供商標、產品包裝和銷售許可證等方式進行品牌經營。我們計劃通過 第三章 市場分析與銷售方案 20 在 廣州 直營連鎖店等形式進行瓜果蔬菜解毒保鮮機的直銷工作，這些直銷活動將起著 ?瀏覽器 ?的作用，在進行產品銷售的同時，進行臭氧知識、臭氧產品的科技宣傳，同時了解和掌握市場及消費者的需求動向。 （ 2） 其余的組件將以外包的形式由承包商負責生產。 公司的生產部將和供應商保持緊密的聯系。公司每年會對供應商進行評估，如果產品能夠很好的符合公司的質量標準，就會繼續(xù)簽訂下一年的合同。根據產品的生產的特點以及 降低生產成本和投資風險的需要，生產過程將按照準時生產制設計（ JIT）。公司將和顧客及 供應商保持密切的聯系，以盡量減少庫存、降低成本。預期的生產能力的增長和相應的時間表待定。隨著市場需求和生產規(guī)模的增長，產品的成本會得到有效控制和降低。 風險分析及對策 市場風險 分析及對策 目前國內小家電市場的無序化狀態(tài)，人們習慣于傳統(tǒng)運作方式和地方性保護，增加了產品銷售、專利技術實施的難度。隨著對外開放和市場變化節(jié)奏的加快，使經營者越來越難把握市場變動脈搏；公司在現有市場占領區(qū)域因資金不足導致拓展 上的力度不足，也造成了發(fā)展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市場不穩(wěn)的一個重要原因。 根據以上市場風險分析我們應該 進一步完善市場信息反饋體系，及時把握市場動態(tài)，重點發(fā)展市場服務功能，嚴格按照市場和合作廠家的需求組織研發(fā)和經營，提高市場占有率和競爭力；進一步加大市場宣傳力度，不斷提高公司在小 家電行業(yè)內的 知名度和 美譽度；積極穩(wěn)妥地推行品牌戰(zhàn)略，使公司經營方式成為獨特的品牌優(yōu)勢，以 第三章 市場分析與銷售方案 21 品牌優(yōu)勢獨占 區(qū)域市場。 行業(yè)風險 從全國整體上看，隨著家電市場的無序化狀態(tài)加劇，國家行政的引導和傳統(tǒng)工業(yè)發(fā)展 不力，使得許多新的生產者、經營者轉向小 家電市場，行業(yè)內的競爭更是日趨激烈，不少廠家和經銷商處于市場占有率、品牌知名度等方面考慮，不惜以微利甚至無利的低價位銷售產品，對新興的中小型企業(yè)發(fā)展和新產品入市造成巨大沖擊。 針對此行業(yè)特征，善美公司 迅速建立 “瓜果蔬菜解毒機流通高速公路 ”，在 電子商務網絡經營的帶動下，發(fā)揮其快捷性、低成本、大規(guī)模優(yōu)勢。同時，加大科研方面人力、物力、財力的投入，鞏固和保持企業(yè)在同行業(yè)中的領先地位。 經營風險 公司主要經營以配件供應為主，兼營產品銷售，受市場外力和購買力等 因素影響較大，尤其是近幾年來，居民收入連續(xù)下降，對科技含量較高的新型產品的購買力受到很大制約，加上假冒偽劣產品侵犯事件屢屢發(fā)生，導致居民接受新產品不同以往快捷；這些因素都不同程度地影響著新公司的發(fā)展進程。 本公司將進一步拓展 營銷網絡，加強市場信息網絡體系建設。對內，強化企業(yè)內部管理，降低生產成本；對外，加強市場監(jiān)控能力，降低 經營費用，再塑 企業(yè)形象，創(chuàng)造經營手段，創(chuàng)造名牌企業(yè)、名牌產品、名牌網絡、名牌員工。 技術風險 新公司本身獨自面對系列產品在開發(fā)過程中還存在技術上的不足，新進的研發(fā)人 員和市場要求的產品還有一段時間的磨合。而且，隨著科技日新月異的發(fā)展，對公司技術人員的科研隊伍提出了更高的要求。 第三章 市場分析與銷售方案 22 公司將進一步加強 橫 向聯合，與知名專家和名牌大學進行技術合作，尤其是與東南大學科技園、研究所的合作，從人、財、物上向科研方面提供優(yōu)惠條件，實施開發(fā)一代、生產一代、儲存一代，流動式連續(xù)發(fā)展的新格局。同時，積極進行國際、國內技術合作與交流，促進公司的長遠發(fā)展。 政策風險 我國政府對小 家電產品的政策支持力度還不夠大，缺乏保護小家電產業(yè)的行規(guī)、 行業(yè)標準，加上地方保護，行政干預等不良風氣，使 小 家電市場長期處于弱勢狀態(tài)。我國尚未形成風險投資機制，缺乏必要的資本市場的支持。尤其對從事小家電生產的中小 民營企業(yè)，資金支持幾乎等于零， 融資非常困難 。 公司將不斷加強管理、改革經營、激勵、制約等機制，提高企業(yè)的綜合實力，以增強企業(yè)對國家有關政策調整的應變能力。同時，加大對政策的研究力度、注意信息收集、深入研究對策，盡力規(guī)避政策風險。 項目投資風險 本次募集資金擬投資的項目，主要用于構建 ‘ 瓜果蔬菜解毒保鮮機 ’ 的市場體系等相關配套項目等方面。這些項目雖然有很好的市場效益和其他綜合效益，但由 于本項目前瞻性強，涉及到方方面面的關系，可能會因多種不確定因素和不可預期因素的影響而延緩項目的構建進程。 本次募集資金的投資項目已經過反復篩選和論證，本公司將在實施投資過程中注重研究可能影響本項目實施的各方面因素，并加強管理、加快項目建設進度，使投資項目盡快發(fā)揮效益，以降低投資風 第三章 市場分析與銷售方案 23 險。風險投資家的投資退出主要有以下方式，公司將同投資者進行友好協商，制定于雙方有利的 風險投資退出策略，并在專業(yè)機構（如投資 咨詢公司）等協助下完成操作 。 如果因經營或決策失誤，造成直接經濟損失、致使公司無法繼續(xù)發(fā)展，在同投資者協商后 ，也可以通過技術轉讓的方式，將公司的品牌、商標、銷售手續(xù)、資源、剩余物資連同專利技術轉手出讓（因為接產企業(yè)的生產必定需要開模具、進設備、購買元器件、辦理檢驗手續(xù)等），從而實現大家都無風險地退出。 第四章 發(fā)展階段計劃 24