【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確當(dāng)日工作安排； 對(duì)市場(chǎng)可比樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)進(jìn)行 溝通； 強(qiáng)調(diào)當(dāng)日接待和追訪(fǎng)重點(diǎn)及應(yīng)注意問(wèn)題等； 溝通銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)問(wèn)題，提出處理意見(jiàn)與方法。 第四條 加強(qiáng)周例會(huì)的工作實(shí)效。各銷(xiāo)售部應(yīng)定期進(jìn)行部門(mén)周例會(huì)，項(xiàng)目公司總經(jīng)理、項(xiàng)目公司分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員（包括廣告公司）、銷(xiāo)售部全體人員參加。銷(xiāo)售周例會(huì)應(yīng)按以下要求進(jìn)行： 項(xiàng)目公司總經(jīng)理為銷(xiāo)售周例會(huì)的總負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售部經(jīng)理為實(shí)施負(fù)責(zé)人。例會(huì)召開(kāi)前銷(xiāo)售部經(jīng)理需確定銷(xiāo)售例會(huì)議題與重點(diǎn)，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo) 審定后，組織周例會(huì)的進(jìn)行，并做好相應(yīng)的資料及設(shè)備準(zhǔn)備。 對(duì)于 已開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售項(xiàng)目 ，周例會(huì)的議題應(yīng)包括： （一）一周工作完成情況及銷(xiāo)售指標(biāo)完 成情況分析； （二）通過(guò)對(duì)成交、未成交客戶(hù)的原因分析，充分挖掘并延展項(xiàng)目銷(xiāo)售亮點(diǎn)，正確面對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)存不足，制定合理統(tǒng)一的銷(xiāo)售說(shuō)詞； （三）匯總銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)，進(jìn)行討論與分析，確定處理方案或統(tǒng)一的解釋口徑； （四）通過(guò)對(duì)一周來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)與分析，評(píng)價(jià)項(xiàng)目宣傳效果，討論后期營(yíng)銷(xiāo)策略； （五）分析現(xiàn)存意向客戶(hù)，討論并制定合理的回訪(fǎng)方案與計(jì)劃； （六）通過(guò) 市場(chǎng) 可比樓盤(pán)動(dòng)態(tài) 及趨勢(shì)分析 ，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略 ； （七）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的 互動(dòng)培訓(xùn)，分享成功經(jīng)驗(yàn)、 總結(jié)失敗經(jīng)歷，通過(guò)討論、 角色扮演等 提高參與及效果； （八）通報(bào)集團(tuán)或公司相關(guān)信息，對(duì)銷(xiāo)售部與各部門(mén)之間的溝通協(xié)作進(jìn)行協(xié)調(diào)指導(dǎo)； （九）下周工作安排及 銷(xiāo)售 目標(biāo)的分解與下達(dá) 。 對(duì)于 未開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目 ，周例會(huì)的議題應(yīng)包括： （一）一周工作完成情況及意向客戶(hù)積累情況； （二）通過(guò)對(duì)一周來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)與分析，評(píng)價(jià)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及宣傳效果，討論后期營(yíng)銷(xiāo)策略； （三）分析意向客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)，充分挖掘并延展項(xiàng)目銷(xiāo)售亮點(diǎn)，正確面對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)存不足，制定合理統(tǒng)一的銷(xiāo)售說(shuō)詞。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有意向客戶(hù)的分析，尋找主動(dòng)營(yíng) 銷(xiāo)的機(jī)會(huì)； （四）匯總客戶(hù)積累過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)，進(jìn)行討論與分析，明確處理方案或統(tǒng)一的解釋口徑； （五）制定意向客戶(hù)聯(lián)系與回訪(fǎng)計(jì)劃，討論并制定合理的回訪(fǎng)方案； （六）通過(guò) 市場(chǎng) 可比樓盤(pán)的調(diào)查分析及市場(chǎng) 趨勢(shì) 的 分析 ，明確項(xiàng)目合理的市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引意向客戶(hù) ； （七）進(jìn)行實(shí) 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的 互動(dòng)培訓(xùn)，分享成功經(jīng)驗(yàn)、 總結(jié)失敗經(jīng)歷，通過(guò)討論、 角色扮演等 提高參與及會(huì)議效果； （八）通報(bào)集團(tuán)或公司相關(guān)信息，對(duì)銷(xiāo)售部與各部門(mén)之間的溝通協(xié)作進(jìn)行協(xié)調(diào)指導(dǎo)； （九）下周重點(diǎn)工作的計(jì)劃與安排。 每次周例會(huì)均應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)錄音，會(huì)議后應(yīng)由專(zhuān)人記錄并整理，形成詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要，并經(jīng)與會(huì)人員會(huì)簽確認(rèn)。銷(xiāo)售周例會(huì)紀(jì)要應(yīng)于周例會(huì)后二天內(nèi)上報(bào)至集團(tuán)銷(xiāo)售管理部門(mén)。 周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要格式體例參考附件二。 對(duì)周例會(huì)中明確的各項(xiàng)工作應(yīng) 跟蹤落實(shí)到底 ，采用考核及 獎(jiǎng)懲措施加強(qiáng)工作的落實(shí) 。 每個(gè)月的第一周，其周例會(huì)即為月度銷(xiāo)售會(huì) 議。在此次會(huì)議中，要求對(duì)上月的銷(xiāo)售工作進(jìn)行詳細(xì)的分析與總結(jié)，并對(duì)本月工作進(jìn)行計(jì)劃與安排，具體內(nèi)容可參考周例會(huì)。 第五條 加強(qiáng)“項(xiàng)目銷(xiāo)售月度分析制度”的執(zhí)行。 為有效把握項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化，及時(shí)了解客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)及成交情況，為下階段營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售策略制定、調(diào)整提供準(zhǔn)確依據(jù)，從而確保銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，現(xiàn)就月度銷(xiāo)售分析制度做出如下規(guī)定： 各銷(xiāo)售部須于每月 5 日前，向項(xiàng)目公司、集團(tuán)銷(xiāo)售管理部門(mén)、廣告服務(wù)公司提交上月度《月度銷(xiāo)售分析報(bào)告》； 《月度銷(xiāo)售分析報(bào)告》的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及編寫(xiě)內(nèi)容應(yīng)按規(guī)范體例及要求進(jìn)行； （具 體格式及要求詳見(jiàn)附件三） 《月度銷(xiāo)售分析報(bào)告》中各類(lèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析應(yīng)力求全面、客觀(guān)、準(zhǔn)確。為保證銷(xiāo)售分析的時(shí)效性，銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按日記錄、按周整理、按月填報(bào)； 結(jié)合月度銷(xiāo)售會(huì)議的召開(kāi)，銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)《月度銷(xiāo)售分析報(bào)告》進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，以進(jìn)一步加強(qiáng)各相關(guān)人員對(duì)銷(xiāo)售情況的全面了解，從而有效指導(dǎo)銷(xiāo)售工作的進(jìn)行； 《月度銷(xiāo)售分析報(bào)告》應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)編制，基礎(chǔ)工作仍需由銷(xiāo)售人員共同參與，銷(xiāo)售經(jīng)理為最終責(zé)任人。 第六條 嚴(yán)格工作筆記制度的落實(shí)與檢查，按集團(tuán)“工作筆記制度”做好每日工作記錄。公司分管領(lǐng)導(dǎo)及 部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)下屬員工的工作筆記進(jìn)行審閱與交流。員工工作筆記除了對(duì)工作的記錄，也可記錄工作心得與收獲，以此作為不斷進(jìn)步的基礎(chǔ)。 第七條 加強(qiáng)帶教輔導(dǎo)員制度的落實(shí)與效果。新員工在接受公司或集團(tuán)的統(tǒng)一培訓(xùn)后，應(yīng)在部門(mén)內(nèi)設(shè)立帶教輔導(dǎo)員，加強(qiáng)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的傳授與幫帶。輔導(dǎo)員應(yīng)針對(duì)新員工基本素質(zhì)與技能現(xiàn)狀，事先制定一對(duì)一的幫教計(jì)劃，通過(guò)理論輔導(dǎo)、實(shí)踐傳授、分析總結(jié)等形式，深入展開(kāi)此項(xiàng)工作。公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行新員工交流與座談，加強(qiáng)對(duì)新員工培訓(xùn)。 新銷(xiāo)售人員到崗一個(gè)月內(nèi)不宜單獨(dú)接待客戶(hù)，未轉(zhuǎn)正前不能獨(dú)立簽訂 協(xié)議或合同。銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正應(yīng)由項(xiàng)目公司總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、人力資源相關(guān)人員及銷(xiāo)售經(jīng)理等進(jìn)行面談，有必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行一定的考核與測(cè)試。 第五部分 客戶(hù)資源管理重點(diǎn) 對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，客戶(hù)資源是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最重要保障，特別對(duì)于新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目，前期客戶(hù)積累工作的好壞將直接影響銷(xiāo)售工作的成敗。做好客戶(hù)資源的管理與客戶(hù)追蹤，也是有效提高成交比率的關(guān)鍵。此項(xiàng)管理的主要重點(diǎn)為： 第一條 銷(xiāo)售部門(mén)客戶(hù)信息資料應(yīng)做到齊全、有效，查詢(xún)方便（要求書(shū)面與電腦均有記錄），并做好及時(shí)補(bǔ)充更新。 第二條 客戶(hù)信息記錄應(yīng)做到詳細(xì)、規(guī)范。 在集團(tuán)銷(xiāo)售管理部門(mén)統(tǒng)一的“客戶(hù)信息資料表”基礎(chǔ)上，各項(xiàng)目根據(jù)不同情況可提出修改意見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)售管理部門(mén)審核備案后使用。 （“客戶(hù)信息資料表”參考詳見(jiàn)附件四） 第三條 案場(chǎng)銷(xiāo)售人員在做好客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記同時(shí)，還應(yīng)填寫(xiě)《客戶(hù)信息資料表》，并按日上報(bào)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人審閱確認(rèn)。 第四條 銷(xiāo)售人員應(yīng)做好每一次客戶(hù)溝通的記錄。記錄內(nèi)容要求突出溝通重點(diǎn)、客戶(hù)提出的疑問(wèn)、對(duì)客戶(hù)意向程度的評(píng)價(jià)等。 第五條 銷(xiāo)售部經(jīng)理按日組織全體銷(xiāo)售人員召開(kāi)客戶(hù)分析會(huì)議，主要討論、分析和解決以下問(wèn)題： 逐個(gè)聽(tīng)取每位銷(xiāo)售人員當(dāng)日接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)情況匯 報(bào)，匯報(bào)內(nèi)容主要包括：客戶(hù)基本信息及描述、客戶(hù)接訪(fǎng)過(guò)程、客戶(hù)最終意向、客戶(hù)尚存在的購(gòu)買(mǎi)抗性以及后續(xù)追訪(fǎng)思路的個(gè)人意見(jiàn)等； 銷(xiāo)售部經(jīng)理針對(duì)每位銷(xiāo)售人員的匯報(bào)情況，做出客戶(hù)接訪(fǎng)質(zhì)量的評(píng)估和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的判定，并針對(duì)每一位客戶(hù)尚存在的購(gòu)買(mǎi)抗性提出設(shè)法化解的具體意見(jiàn)； 銷(xiāo)售部經(jīng)理指導(dǎo)每一位銷(xiāo)售人員制定后續(xù)追訪(fǎng)策略，編排追訪(fǎng)口徑，明確每位客戶(hù)追訪(fǎng)的時(shí)限要求； 每位銷(xiāo)售人員按客戶(hù)分析會(huì)議最終形成的追訪(fǎng)意見(jiàn)，展開(kāi)后續(xù)客戶(hù)追訪(fǎng)工作，并將每次追訪(fǎng)過(guò)程記錄在《客戶(hù)信息資料表》中，以供銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人做跟蹤指導(dǎo)； 每 位銷(xiāo)售人員須將經(jīng)追訪(fǎng)實(shí)現(xiàn)成交的結(jié)果記錄在此表中；未成交客戶(hù)應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理或主管說(shuō)明具體原因，并詳細(xì)記錄在案。銷(xiāo)售部經(jīng)理須就經(jīng)一定時(shí)間追訪(fǎng)后，仍無(wú)較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)做出是否繼續(xù)追訪(fǎng)的判定，以指導(dǎo)銷(xiāo)售人員做好意向客戶(hù)的及時(shí)刷新； 第六條 在做好意向客戶(hù)跟蹤的基礎(chǔ)上，及時(shí)更新客戶(hù)意向程度，分級(jí)設(shè)置意向客戶(hù)，加強(qiáng)追蹤回訪(fǎng)效果。 第七條 在開(kāi)展綠城會(huì)的區(qū)域，銷(xiāo)售人員應(yīng)在客戶(hù)溝通過(guò)程中主動(dòng)介紹綠城會(huì)積分活動(dòng)及服務(wù)宗旨，對(duì)客戶(hù)的入會(huì)申請(qǐng)應(yīng)做到及時(shí)傳遞，決不遺漏。 第八條 項(xiàng)目進(jìn)展及相關(guān)信息應(yīng)及時(shí)向已登記意向客戶(hù)進(jìn)行傳遞，并做好記錄。 第九條 節(jié)日期間的客戶(hù)問(wèn)候應(yīng)有計(jì)劃進(jìn)行，每次問(wèn)候形式與內(nèi)容應(yīng)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目公司總經(jīng)理審定。 第十條 根據(jù)意向客戶(hù)積累情況，及時(shí)提出客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)的計(jì)劃與方案，并做好客戶(hù)通知聯(lián)系溝通等相關(guān)工作。 第十一條 細(xì)致客觀(guān)地進(jìn)行意向客戶(hù)分析，評(píng)價(jià)廣告宣傳效果，并按月提交分析報(bào)告 （項(xiàng)目月度銷(xiāo)售分析報(bào)告中含意向客戶(hù)分析報(bào)告）。 第十二條 應(yīng)重視對(duì)已購(gòu)房客戶(hù)的服務(wù)工作，對(duì)客戶(hù)提出疑問(wèn)應(yīng)做好記錄，及時(shí)解答或回復(fù)，并定期做好匯總與分析。 第十三條 充分利用老客戶(hù)資源，對(duì)已成交客戶(hù)進(jìn)行不定期的聯(lián)系與交 流，在此基礎(chǔ)上做好老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的引導(dǎo)。 第六部分 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作管理重點(diǎn) 在現(xiàn)有銷(xiāo)售操作流程基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況增設(shè)部分開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作的管理要求，以使開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作做到全面細(xì)致，并保證一定的提前量。此項(xiàng)管理的重點(diǎn)為： 第一條 提前擬寫(xiě)“定價(jià)建議報(bào)告”及“開(kāi)盤(pán)方案”，并按流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審并定稿，要求提前 7 天完成定稿。 第二條 銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售道具的添置、案場(chǎng)布置提出建議與意見(jiàn)，督促大部分制作工作提前 1 天完成。 第三條 視工地現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)布置提出設(shè)置建議，如工地指示牌、看房路線(xiàn)的設(shè)定 、工地現(xiàn)場(chǎng)布置等。應(yīng)督促工地現(xiàn)場(chǎng)布置工作提前 1 天完成。 第四條 各類(lèi)銷(xiāo)售協(xié)議、銷(xiāo)售合同、合同附圖應(yīng)按規(guī)定流程進(jìn)行評(píng)審定稿，要求提前 10 天評(píng)審定稿，并提前 3 天印制完畢。 第五條 各類(lèi)銷(xiāo)售資料如合同封套、樓書(shū)、戶(hù)型圖冊(cè)、價(jià)格表、銷(xiāo)售流程圖、簽約需知、按揭指南、各類(lèi) ISO9000 流程表格等應(yīng)進(jìn)行全面細(xì)致的準(zhǔn)備，要求提前 2 天準(zhǔn)備完畢。 第六條 電腦銷(xiāo)售系統(tǒng)及網(wǎng)上銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)提前 2 天準(zhǔn)備完畢，并進(jìn)行一定培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 第七條 開(kāi)盤(pán)前