【文章內(nèi)容簡介】 勤人員移 動(dòng)的距離 (管理動(dòng)線是后勤人員與賣場上聯(lián)系時(shí)所需移動(dòng)的路線 )。應(yīng)極力避免顧客動(dòng)線與門店銷售人員動(dòng)線的交叉。 賣場上顧客使用的通道可分為主通道和副通道。 （二 )隔絕式銷售方式下的貨架布局形式 (柜臺(tái)式 ) 當(dāng)前我國連鎖商店采用的銷售方式主要為隔絕式和敞開式兩種類型。 目前，隔絕式銷售方式下的貨架布局形式主要有以下幾種： 附墻式 只適用于小型的連鎖商店，如小型煙草專賣店、藥店等。 島嶼式 16 只適用于小型的連鎖商店，如小型化妝品專賣店。 缺點(diǎn)是售貨現(xiàn)場與輔助業(yè)務(wù)場所隔離，不便于在營業(yè)時(shí)間內(nèi) 臨時(shí)補(bǔ)充商品 斜角式 (異型柜臺(tái) ) 賣場貨架布局的一種輔助形式，根據(jù)商店建筑格局來布置安排。 (三 )敞開式銷售方式下的貨架布局形式 (自選貨架 ) 其主要的貨架布局形式有：見 P42 線條式 主要適合于營業(yè)面積較小或營業(yè)面積呈矩形的連鎖商店采用，如連鎖超級(jí)市場，便利店等 網(wǎng)狀式 適用于營業(yè)面積較大或營業(yè)面積呈正方形的連鎖商店采用。 散點(diǎn)式 適宜小規(guī)模的百貨商店或服裝專賣店采用。 單元式 適合門店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較大的大中型連鎖企業(yè)。 作業(yè)：賣場動(dòng)線調(diào)查。 復(fù)習(xí)思考 題 為什么要進(jìn)行連鎖店賣場布局的設(shè)計(jì)？ 連鎖店貨架的主要形式有哪些？ 17 第二節(jié) 百貨商店的賣場布局 百貨商店，是指在一個(gè)大建筑物內(nèi)，經(jīng)營的商品繁多，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、運(yùn)營，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇要求的零售業(yè)態(tài)。 一、通道安排 商 店 的 通 道 寬 度 通道種類 規(guī)模 一般商店通道寬度 (毫米 ) 百貨商店通道寬度 (毫米 ) 主通道 小型 中型 大型 800 900～ 1 500～ 2 000 3 600 1 600 1 800～ 2 200～ 3 600 4 500 副通道 小型 中型 大型 600 750～ 900～ 1 500 1 500 1 200 1 500～ 1 800～ 2 100 2 100 二、貨架形式 一般是開架式銷售方式和柜臺(tái)式銷售方式相結(jié)合。特別；注意商品放置的高度。還可以補(bǔ)充放置一些大型的陳列器具，如，展臺(tái)。 三、貨架布局形式 (同前 ) 第三節(jié) 專賣店的賣場布局 專業(yè)店：專門經(jīng)營某一類，甚至某一種商品的商店 (如時(shí)裝店、化妝品店、家用電器店、首飾珠寶店等 )，它是百貨商店的分化形式。 專賣店：是指排他性的單一品牌經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商只能在指定的銷售場所經(jīng)銷固定品牌的產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品。如汽車銷售 4S店 (sales整車銷售、 service售后服務(wù) )、 spare parts配件供應(yīng)、 survey信息反饋 )。 專業(yè)店和專賣店的區(qū)別：（一）專賣店比專業(yè)店更具有個(gè)性化；（二）專賣店比專業(yè)店更具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢；（三）專賣店比專業(yè)店更具有擴(kuò)展力，有利于連鎖經(jīng)營。 現(xiàn)代專賣店多采用開架銷售方式。其銷售場地一般由銷售島、柱圍、壁面和通道四個(gè)部分組成。 復(fù)習(xí)思考題 不同連鎖店 的通道設(shè)計(jì)有什么要求？ 專業(yè)店與賣場店有什么區(qū)別？ 18 第四節(jié) 超級(jí)市場的賣場布局 連鎖超級(jí)市場是實(shí)行以敞開式售貨為主、顧客自助服務(wù)的零售商店。 通常情況下，商店面積的細(xì)分大致如下： ：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務(wù)設(shè)施、樓梯、電梯、衛(wèi)生間面積、用餐廳、茶室等） 庫面積：店內(nèi)倉庫面積、店內(nèi)散倉面積、店內(nèi)銷售場所面積 ：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設(shè)施 (有的還有采購室、營運(yùn)室 ) 賣場設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)常識(shí) ? 零 售店鋪的入口設(shè)計(jì) ?賣場色彩設(shè)計(jì) ?賣場的商品形象色 ?收款臺(tái)的配置與設(shè)計(jì)及存包處的設(shè)計(jì) ?賣場的通風(fēng)設(shè)施配置 ?如何設(shè)計(jì)零售店鋪的賣場環(huán)境 ?賣場的聲音與音響配置 ?賣場的氣味設(shè)計(jì) ?商品賣場布局的要領(lǐng) ?賣場的地板的設(shè)計(jì) 一、賣場通道設(shè)計(jì)的基本原則 有主通道與副通道 足夠的寬 不同規(guī)模超市通道寬度 筆直 “ 逆時(shí)針 ” 型 (考慮人們的購物習(xí)慣，右進(jìn)、左出，逆時(shí)針行走，左手挎籃，右手選購商品方便 ) 將商品以不重復(fù)、顧 客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局。 平坦 少拐角 通道上的照度比賣場明亮 沒有障礙物 二、超市貨架的布局方式 一般零售超市采取格子式的布局方法，如下圖。 300平方米 1 000平方米 1 500平方米 2 000平方米 副通道寬度 主通道寬度 單層賣場面積 19 主要優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，顧客熟悉，商品采用敞開式陳列，顧客可自行選購，同時(shí)易于保持清潔，簡化了安全保衛(wèi)。 缺點(diǎn)：單調(diào)無趣味，顧客的游覽場所 有限，易受急促購買者的影響，而且在室內(nèi)裝飾的創(chuàng)造能力方面發(fā)揮有限。 三、賣場布局中磁石理論的應(yīng)用 磁石，是指超級(jí)市場的賣場中最能吸引顧客眼光和注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來完成的。 賣場的磁石點(diǎn)可以分為五類。 四、賣場布局中的商品意識(shí)和價(jià)值實(shí)現(xiàn) 即設(shè)定賣場中每一個(gè)區(qū)位應(yīng)達(dá)到的銷售值，甚至可以將經(jīng)營指標(biāo)深化到每一個(gè)單品。P5051例 五、超級(jí)市場各種業(yè)態(tài)模式的布局差異 如傳統(tǒng)食品超市、標(biāo)準(zhǔn)食品超市、大型綜合超市 (見家樂福圖樣 )和倉儲(chǔ)式商場、便利店 的不同 P50 傳統(tǒng)食品超市的商品定位 傳統(tǒng)食品超市是傳統(tǒng)食品店與雜貨店的合成體。由于其業(yè)態(tài)特征并不十分鮮明，所以其重點(diǎn)經(jīng)營商品的特征也不十分鮮明?？傮w來說，傳統(tǒng)食品超市的商品定位體現(xiàn)在以經(jīng)營食品和日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的 70％左右，但其中生鮮食品構(gòu)成不足 30％。 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的商品定位 與傳統(tǒng)食品超市相同，標(biāo)準(zhǔn)食品超市也是以經(jīng)營食品與日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的 70％左右。但它的業(yè)態(tài)特征十分鮮明，生鮮食品 (生肉、鮮魚、蔬菜、水果等 )是它經(jīng)營的重點(diǎn)商品，占全部食品構(gòu)成的 50％。 大型綜合超市的商品定位 大型綜合超市是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營食品、日用品基礎(chǔ)上，增加百貨類商品 (如服裝、鞋帽、家電等 )，而形成的超市業(yè)態(tài)，食品類與非食品類各占商品構(gòu)成的 50％左右。大型綜合超市經(jīng)營品種繁多，可達(dá)二三萬種，商品組合寬度廣，目標(biāo)顧客層廣泛。 20 六、賣場營業(yè)設(shè)施的確定 思考：賣場營業(yè)設(shè)施主要有哪些？ 復(fù)習(xí)思考題 試調(diào)查一家連鎖商店的整體布局設(shè)計(jì)，簡要繪圖并說明。 ［案例分析］ 古玩商人的開店秘訣 古玩商人開店，就是開始創(chuàng)建自己的字號(hào)。因此他們 非常注意店容店貌，一般都要請(qǐng)名人給古玩店寫牌匾。 古玩店內(nèi)要根據(jù)做買賣的需要自成格局，而且還要設(shè)計(jì)一些符合特殊需要的設(shè)施。 為什么？古玩商人并不是無緣無故這樣布置，其中自有古玩商人的目的。 古玩商人有了資金、有了貨源，就要開設(shè)自己的古玩店。 古玩商人一要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌，就是俗語說的“牌匾兒”。目的是讓游人或顧客看了，在心理上產(chǎn)生認(rèn)同將就，即讓別人感受到：“瞧，這家古玩店了不得！”門面未開，先要請(qǐng)名人寫塊牌匾，先聲奪人。 名人寫牌匾 北京琉璃廠的古玩店，家家都有名人墨寶的牌匾。北京城大大小小的商店不計(jì)其數(shù) ，但牌匾最講究的，還得數(shù)琉璃廠古玩商人的牌匾。既有清代名臣、狀元、老翰林，還有近代文人雅士的墨跡，可謂琳瑯滿目，美不勝收，如李鴻章、何紹基、梁詩正、曾國藩、翁同龢、陸潤庠、康有為、潘祖蔭、張伯英、華世奎等名家。 古玩商人為了掛上一塊好牌匾，無不費(fèi)盡心血。寶古齋創(chuàng)立于 1944年，經(jīng)理邱震生是書畫鑒定名家，很喜歡翁同龢獨(dú)具豐韻的墨跡，但翁同龢已經(jīng)于 1904 年去世。賞古齋1902年由劉竹溪經(jīng)營，恰巧賞古齋 1943年歇業(yè)，牌匾“賞古齋”是光緒元年（ 1875年）開業(yè)時(shí)，掌柜張舜清請(qǐng)翁同龢?biāo)鶗Ｇ裾鹕谑峭腥顺鲑Y將這方 匾買到手，又請(qǐng)金石家陶北溟將“賞”字改為“寶”字，使翁同龢的字又為寶古齋增光添彩。改革開放后，這塊匾又跑到天津。某單位的“三產(chǎn)”在濱江道上開設(shè)了一家今古齋畫店，“寶古齋”的“寶”字又經(jīng)過經(jīng)理呂學(xué)曾集翁同龢的墨跡，改為“今”字，雖未題款，一望便知是出之于翁同龢之手。 由上可見，古玩商人對(duì)牌匾十分重視。所以，當(dāng)代古玩店的牌匾，大都出自名人如郭沫若、吳作人、趙樸初、溥杰、楚圖南、齊白古以及啟功、張愛萍之手。光在北京琉璃廠，啟功（元白）寫的牌匾就有 7家。掛上好牌匾，在某種意義上就是先聲奪人。 開店要有小套間 古 玩店一進(jìn)門就是迎門柜，柜里擺著五光十色的古玩物品，奪人眼目，墻上掛滿名人字畫。但是，不管店堂大小，多數(shù)都有個(gè)“退身”，即店堂后面的里間小屋。小退間如果有門，門上的玻璃窗上一定寫著排字：“收購部，閑人免進(jìn)?！比绻恰皢“涂凇睙o門，就會(huì)掛著一塊布門簾，印著紅字，也如上文。 21 這間小屋用處可大了，是古玩商人黑箱作業(yè)的“黑箱”。大古玩店分為樓上樓下兩層，來了顧客可以讓到樓上坐；中小古玩店就靠這間小黑屋。賣古玩的人進(jìn)到這兩間小屋坐下，古玩商人先看貨，然后一通“貶”，例如對(duì)康熙青花梵文盤子，必說：“這是大路貨，滿街市有的 是（確實(shí)，小攤上假的很多）?！庇终f：“一個(gè)吃飯碟子，誰要呀！到土產(chǎn)門市部幾毛錢一個(gè)。一出門口拐角那個(gè)店就賣?！边@就是把賣主的心氣兒先打下去。接著，雙方開始侃價(jià)兒。賣主說：“我不懂，您看值多少錢？”但盡管賣主說破了嘴，古玩商人也不透出半點(diǎn)口風(fēng)兒。你來我往，磨了半天，賣主終于繃不住了，要價(jià)兒 2020 元。古玩商人這時(shí)會(huì)將物品用原包袱皮或報(bào)紙包起來，但并不推給賣主，而是嘿嘿冷笑，再貶低一通，動(dòng)員賣主“留著這玩藝沒有用，不小心摔破了就全完了。”最后給 100元，如賣主愿賣，頂多再添個(gè)一二十玩，算是雙方交易完成了。如果對(duì) 方咬口硬扛，古玩商人只好說：“那您回去再研究研究，什么時(shí)候想賣，您再找我?！? 這一切看起來很平常，但是，一定要在這間小屋里進(jìn)行。如果有外人看見，一句話也許就給攪了。古玩商人寧肯買不成，也不能讓別人知道。一旦別人把賣主領(lǐng)走，商量一下也許買走這個(gè)康熙官窯盤子，就這叫“給別人做了飯”，古玩商人的店就算白開了。這間小黑屋就是為的起保密作用，排除干擾。 必不可少的保險(xiǎn)箱 古玩商人的店里，必不可少的是保險(xiǎn)箱。沒有保險(xiǎn)箱，買一個(gè)大鐵皮文件柜代替保險(xiǎn)箱也行。 此物至關(guān)重要。首先，保險(xiǎn)箱不是存款用的，因?yàn)樗⒉环旁谪?cái)務(wù)人 員旁邊（普通古玩商人都由自己管錢管物，不設(shè)會(huì)計(jì)），而是放在“外柜”即普通業(yè)務(wù)室。其次，有保險(xiǎn)柜，但肯定會(huì)經(jīng)常打開，或者半掩著，并無防衛(wèi)作用。作用如下：如果顧客找到古玩商人看貨，看了一件又一件都不滿意。古玩商人會(huì)問：“您想買哪種 ‘ 路份 ’ 的東西？”顧客問：“有什么好的嗎？”古玩商人立即眉飛色舞，說：“剛收到一件好東西，還從來沒見過天兒，誰也沒給看過。今天您算來著了?！? 這時(shí)，古玩商人才拉開保險(xiǎn)柜或鐵皮文件柜的門，拿出一件古玩，進(jìn)行推薦。由此可知，古玩商人設(shè)置保險(xiǎn)柜的任用，不在于“秘藏”，而在于通過保險(xiǎn)柜而提高商 品的珍秘性。這樣一來就在無形中提高了古商品的性，漸漸誘導(dǎo)顧客的重視與珍惜，是故作神奇的一種手段。 所以，古玩商人沒有保險(xiǎn)柜，設(shè)置一個(gè)鐵皮文件柜也可以，而且最好是：保險(xiǎn)柜雖設(shè)而門常開。 22 第四章 商品陳列與維護(hù) 第一節(jié) 賣場內(nèi)商品配置 商品陳列，指運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。 一、商品的歸類 按最終用途 按細(xì)分市場（同類產(chǎn)品） 按存放要求 （如室溫存放部分、冷藏部分、冷凍部分） 按消費(fèi)者的購買習(xí)慣和選擇條件 （方便性商品、選購性商品、特殊性 商品） 二、商品配置的面積分配 陳列需要法 利潤率法 按產(chǎn)品大類劃定面積 三、商品的位置配置 各樓層經(jīng)營內(nèi)容的安排 遵循自下而上客流量依次減少的原則 思考：伊藤洋華堂的安排 商店每一層次商品位置的配置 思考：你對(duì) P57的配置方式有什么評(píng)價(jià)？ 復(fù)習(xí)思考題 舉例說明商品歸類的方法。 23 第二節(jié) 商品配置表的功能與制定 商品配置表：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格畫出來。 英文： facing 即對(duì)商品貨架陳列排面作恰當(dāng)?shù)墓芾怼? 日文：棚割表 棚：陳列用的貨架，割：適當(dāng)?shù)姆指钆渲茫瓷唐吩谪浖苌线m當(dāng)配置。 商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來進(jìn)行。 一、商品配置表的管理功能 有效地控制商品品