【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勤人員移 動(dòng)的距離 (管理動(dòng)線是后勤人員與賣場(chǎng)上聯(lián)系時(shí)所需移動(dòng)的路線 )。應(yīng)極力避免顧客動(dòng)線與門(mén)店銷售人員動(dòng)線的交叉。 賣場(chǎng)上顧客使用的通道可分為主通道和副通道。 （二 )隔絕式銷售方式下的貨架布局形式 (柜臺(tái)式 ) 當(dāng)前我國(guó)連鎖商店采用的銷售方式主要為隔絕式和敞開(kāi)式兩種類型。 目前，隔絕式銷售方式下的貨架布局形式主要有以下幾種： 附墻式 只適用于小型的連鎖商店，如小型煙草專賣店、藥店等。 島嶼式 16 只適用于小型的連鎖商店，如小型化妝品專賣店。 缺點(diǎn)是售貨現(xiàn)場(chǎng)與輔助業(yè)務(wù)場(chǎng)所隔離，不便于在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi) 臨時(shí)補(bǔ)充商品 斜角式 (異型柜臺(tái) ) 賣場(chǎng)貨架布局的一種輔助形式，根據(jù)商店建筑格局來(lái)布置安排。 (三 )敞開(kāi)式銷售方式下的貨架布局形式 (自選貨架 ) 其主要的貨架布局形式有：見(jiàn) P42 線條式 主要適合于營(yíng)業(yè)面積較小或營(yíng)業(yè)面積呈矩形的連鎖商店采用，如連鎖超級(jí)市場(chǎng)，便利店等 網(wǎng)狀式 適用于營(yíng)業(yè)面積較大或營(yíng)業(yè)面積呈正方形的連鎖商店采用。 散點(diǎn)式 適宜小規(guī)模的百貨商店或服裝專賣店采用。 單元式 適合門(mén)店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較大的大中型連鎖企業(yè)。 作業(yè)：賣場(chǎng)動(dòng)線調(diào)查。 復(fù)習(xí)思考 題 為什么要進(jìn)行連鎖店賣場(chǎng)布局的設(shè)計(jì)？ 連鎖店貨架的主要形式有哪些？ 17 第二節(jié) 百貨商店的賣場(chǎng)布局 百貨商店，是指在一個(gè)大建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)的商品繁多，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、運(yùn)營(yíng)，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇要求的零售業(yè)態(tài)。 一、通道安排 商 店 的 通 道 寬 度 通道種類 規(guī)模 一般商店通道寬度 (毫米 ) 百貨商店通道寬度 (毫米 ) 主通道 小型 中型 大型 800 900～ 1 500～ 2 000 3 600 1 600 1 800～ 2 200～ 3 600 4 500 副通道 小型 中型 大型 600 750～ 900～ 1 500 1 500 1 200 1 500～ 1 800～ 2 100 2 100 二、貨架形式 一般是開(kāi)架式銷售方式和柜臺(tái)式銷售方式相結(jié)合。特別；注意商品放置的高度。還可以補(bǔ)充放置一些大型的陳列器具，如，展臺(tái)。 三、貨架布局形式 (同前 ) 第三節(jié) 專賣店的賣場(chǎng)布局 專業(yè)店：專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類，甚至某一種商品的商店 (如時(shí)裝店、化妝品店、家用電器店、首飾珠寶店等 )，它是百貨商店的分化形式。 專賣店：是指排他性的單一品牌經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商只能在指定的銷售場(chǎng)所經(jīng)銷固定品牌的產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品。如汽車銷售 4S店 (sales整車銷售、 service售后服務(wù) )、 spare parts配件供應(yīng)、 survey信息反饋 )。 專業(yè)店和專賣店的區(qū)別：（一）專賣店比專業(yè)店更具有個(gè)性化；（二）專賣店比專業(yè)店更具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；（三）專賣店比專業(yè)店更具有擴(kuò)展力，有利于連鎖經(jīng)營(yíng)。 現(xiàn)代專賣店多采用開(kāi)架銷售方式。其銷售場(chǎng)地一般由銷售島、柱圍、壁面和通道四個(gè)部分組成。 復(fù)習(xí)思考題 不同連鎖店 的通道設(shè)計(jì)有什么要求？ 專業(yè)店與賣場(chǎng)店有什么區(qū)別？ 18 第四節(jié) 超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局 連鎖超級(jí)市場(chǎng)是實(shí)行以敞開(kāi)式售貨為主、顧客自助服務(wù)的零售商店。 通常情況下，商店面積的細(xì)分大致如下： ：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務(wù)設(shè)施、樓梯、電梯、衛(wèi)生間面積、用餐廳、茶室等） 庫(kù)面積：店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)面積、店內(nèi)散倉(cāng)面積、店內(nèi)銷售場(chǎng)所面積 ：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設(shè)施 (有的還有采購(gòu)室、營(yíng)運(yùn)室 ) 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)常識(shí) ? 零 售店鋪的入口設(shè)計(jì) ?賣場(chǎng)色彩設(shè)計(jì) ?賣場(chǎng)的商品形象色 ?收款臺(tái)的配置與設(shè)計(jì)及存包處的設(shè)計(jì) ?賣場(chǎng)的通風(fēng)設(shè)施配置 ?如何設(shè)計(jì)零售店鋪的賣場(chǎng)環(huán)境 ?賣場(chǎng)的聲音與音響配置 ?賣場(chǎng)的氣味設(shè)計(jì) ?商品賣場(chǎng)布局的要領(lǐng) ?賣場(chǎng)的地板的設(shè)計(jì) 一、賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則 有主通道與副通道 足夠的寬 不同規(guī)模超市通道寬度 筆直 “ 逆時(shí)針 ” 型 (考慮人們的購(gòu)物習(xí)慣，右進(jìn)、左出，逆時(shí)針行走，左手挎籃，右手選購(gòu)商品方便 ) 將商品以不重復(fù)、顧 客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局。 平坦 少拐角 通道上的照度比賣場(chǎng)明亮 沒(méi)有障礙物 二、超市貨架的布局方式 一般零售超市采取格子式的布局方法，如下圖。 300平方米 1 000平方米 1 500平方米 2 000平方米 副通道寬度 主通道寬度 單層賣場(chǎng)面積 19 主要優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，顧客熟悉，商品采用敞開(kāi)式陳列，顧客可自行選購(gòu)，同時(shí)易于保持清潔，簡(jiǎn)化了安全保衛(wèi)。 缺點(diǎn)：?jiǎn)握{(diào)無(wú)趣味，顧客的游覽場(chǎng)所 有限，易受急促購(gòu)買(mǎi)者的影響，而且在室內(nèi)裝飾的創(chuàng)造能力方面發(fā)揮有限。 三、賣場(chǎng)布局中磁石理論的應(yīng)用 磁石，是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光和注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來(lái)完成的。 賣場(chǎng)的磁石點(diǎn)可以分為五類。 四、賣場(chǎng)布局中的商品意識(shí)和價(jià)值實(shí)現(xiàn) 即設(shè)定賣場(chǎng)中每一個(gè)區(qū)位應(yīng)達(dá)到的銷售值，甚至可以將經(jīng)營(yíng)指標(biāo)深化到每一個(gè)單品。P5051例 五、超級(jí)市場(chǎng)各種業(yè)態(tài)模式的布局差異 如傳統(tǒng)食品超市、標(biāo)準(zhǔn)食品超市、大型綜合超市 (見(jiàn)家樂(lè)福圖樣 )和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、便利店 的不同 P50 傳統(tǒng)食品超市的商品定位 傳統(tǒng)食品超市是傳統(tǒng)食品店與雜貨店的合成體。由于其業(yè)態(tài)特征并不十分鮮明，所以其重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)商品的特征也不十分鮮明。總體來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)食品超市的商品定位體現(xiàn)在以經(jīng)營(yíng)食品和日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的 70％左右，但其中生鮮食品構(gòu)成不足 30％。 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的商品定位 與傳統(tǒng)食品超市相同，標(biāo)準(zhǔn)食品超市也是以經(jīng)營(yíng)食品與日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的 70％左右。但它的業(yè)態(tài)特征十分鮮明，生鮮食品 (生肉、鮮魚(yú)、蔬菜、水果等 )是它經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)商品，占全部食品構(gòu)成的 50％。 大型綜合超市的商品定位 大型綜合超市是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)食品、日用品基礎(chǔ)上，增加百貨類商品 (如服裝、鞋帽、家電等 )，而形成的超市業(yè)態(tài)，食品類與非食品類各占商品構(gòu)成的 50％左右。大型綜合超市經(jīng)營(yíng)品種繁多，可達(dá)二三萬(wàn)種，商品組合寬度廣，目標(biāo)顧客層廣泛。 20 六、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)設(shè)施的確定 思考：賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)設(shè)施主要有哪些？ 復(fù)習(xí)思考題 試調(diào)查一家連鎖商店的整體布局設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)要繪圖并說(shuō)明。 ［案例分析］ 古玩商人的開(kāi)店秘訣 古玩商人開(kāi)店，就是開(kāi)始創(chuàng)建自己的字號(hào)。因此他們 非常注意店容店貌，一般都要請(qǐng)名人給古玩店寫(xiě)牌匾。 古玩店內(nèi)要根據(jù)做買(mǎi)賣的需要自成格局，而且還要設(shè)計(jì)一些符合特殊需要的設(shè)施。 為什么？古玩商人并不是無(wú)緣無(wú)故這樣布置，其中自有古玩商人的目的。 古玩商人有了資金、有了貨源，就要開(kāi)設(shè)自己的古玩店。 古玩商人一要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌，就是俗語(yǔ)說(shuō)的“牌匾兒”。目的是讓游人或顧客看了，在心理上產(chǎn)生認(rèn)同將就，即讓別人感受到：“瞧，這家古玩店了不得！”門(mén)面未開(kāi)，先要請(qǐng)名人寫(xiě)塊牌匾，先聲奪人。 名人寫(xiě)牌匾 北京琉璃廠的古玩店，家家都有名人墨寶的牌匾。北京城大大小小的商店不計(jì)其數(shù) ，但牌匾最講究的，還得數(shù)琉璃廠古玩商人的牌匾。既有清代名臣、狀元、老翰林，還有近代文人雅士的墨跡，可謂琳瑯滿目，美不勝收，如李鴻章、何紹基、梁詩(shī)正、曾國(guó)藩、翁同龢、陸潤(rùn)庠、康有為、潘祖蔭、張伯英、華世奎等名家。 古玩商人為了掛上一塊好牌匾，無(wú)不費(fèi)盡心血。寶古齋創(chuàng)立于 1944年，經(jīng)理邱震生是書(shū)畫(huà)鑒定名家，很喜歡翁同龢獨(dú)具豐韻的墨跡，但翁同龢已經(jīng)于 1904 年去世。賞古齋1902年由劉竹溪經(jīng)營(yíng)，恰巧賞古齋 1943年歇業(yè)，牌匾“賞古齋”是光緒元年（ 1875年）開(kāi)業(yè)時(shí)，掌柜張舜清請(qǐng)翁同龢?biāo)鶗?shū)。邱震生于是托人出資將這方 匾買(mǎi)到手，又請(qǐng)金石家陶北溟將“賞”字改為“寶”字，使翁同龢的字又為寶古齋增光添彩。改革開(kāi)放后，這塊匾又跑到天津。某單位的“三產(chǎn)”在濱江道上開(kāi)設(shè)了一家今古齋畫(huà)店，“寶古齋”的“寶”字又經(jīng)過(guò)經(jīng)理呂學(xué)曾集翁同龢的墨跡，改為“今”字，雖未題款，一望便知是出之于翁同龢之手。 由上可見(jiàn)，古玩商人對(duì)牌匾十分重視。所以，當(dāng)代古玩店的牌匾，大都出自名人如郭沫若、吳作人、趙樸初、溥杰、楚圖南、齊白古以及啟功、張愛(ài)萍之手。光在北京琉璃廠，啟功（元白）寫(xiě)的牌匾就有 7家。掛上好牌匾，在某種意義上就是先聲奪人。 開(kāi)店要有小套間 古 玩店一進(jìn)門(mén)就是迎門(mén)柜，柜里擺著五光十色的古玩物品，奪人眼目，墻上掛滿名人字畫(huà)。但是，不管店堂大小，多數(shù)都有個(gè)“退身”，即店堂后面的里間小屋。小退間如果有門(mén)，門(mén)上的玻璃窗上一定寫(xiě)著排字：“收購(gòu)部，閑人免進(jìn)?！比绻恰皢“涂凇睙o(wú)門(mén)，就會(huì)掛著一塊布門(mén)簾，印著紅字，也如上文。 21 這間小屋用處可大了，是古玩商人黑箱作業(yè)的“黑箱”。大古玩店分為樓上樓下兩層，來(lái)了顧客可以讓到樓上坐；中小古玩店就靠這間小黑屋。賣古玩的人進(jìn)到這兩間小屋坐下，古玩商人先看貨，然后一通“貶”，例如對(duì)康熙青花梵文盤(pán)子，必說(shuō)：“這是大路貨，滿街市有的 是（確實(shí)，小攤上假的很多）。”又說(shuō)：“一個(gè)吃飯碟子，誰(shuí)要呀！到土產(chǎn)門(mén)市部幾毛錢(qián)一個(gè)。一出門(mén)口拐角那個(gè)店就賣?！边@就是把賣主的心氣兒先打下去。接著，雙方開(kāi)始侃價(jià)兒。賣主說(shuō)：“我不懂，您看值多少錢(qián)？”但盡管賣主說(shuō)破了嘴，古玩商人也不透出半點(diǎn)口風(fēng)兒。你來(lái)我往，磨了半天，賣主終于繃不住了，要價(jià)兒 2020 元。古玩商人這時(shí)會(huì)將物品用原包袱皮或報(bào)紙包起來(lái)，但并不推給賣主，而是嘿嘿冷笑，再貶低一通，動(dòng)員賣主“留著這玩藝沒(méi)有用，不小心摔破了就全完了?！弊詈蠼o 100元，如賣主愿賣，頂多再添個(gè)一二十玩，算是雙方交易完成了。如果對(duì) 方咬口硬扛，古玩商人只好說(shuō)：“那您回去再研究研究，什么時(shí)候想賣，您再找我?！? 這一切看起來(lái)很平常，但是，一定要在這間小屋里進(jìn)行。如果有外人看見(jiàn)，一句話也許就給攪了。古玩商人寧肯買(mǎi)不成，也不能讓別人知道。一旦別人把賣主領(lǐng)走，商量一下也許買(mǎi)走這個(gè)康熙官窯盤(pán)子，就這叫“給別人做了飯”，古玩商人的店就算白開(kāi)了。這間小黑屋就是為的起保密作用，排除干擾。 必不可少的保險(xiǎn)箱 古玩商人的店里，必不可少的是保險(xiǎn)箱。沒(méi)有保險(xiǎn)箱，買(mǎi)一個(gè)大鐵皮文件柜代替保險(xiǎn)箱也行。 此物至關(guān)重要。首先，保險(xiǎn)箱不是存款用的，因?yàn)樗⒉环旁谪?cái)務(wù)人 員旁邊（普通古玩商人都由自己管錢(qián)管物，不設(shè)會(huì)計(jì)），而是放在“外柜”即普通業(yè)務(wù)室。其次，有保險(xiǎn)柜，但肯定會(huì)經(jīng)常打開(kāi)，或者半掩著，并無(wú)防衛(wèi)作用。作用如下：如果顧客找到古玩商人看貨，看了一件又一件都不滿意。古玩商人會(huì)問(wèn)：“您想買(mǎi)哪種 ‘ 路份 ’ 的東西？”顧客問(wèn)：“有什么好的嗎？”古玩商人立即眉飛色舞，說(shuō)：“剛收到一件好東西，還從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)天兒，誰(shuí)也沒(méi)給看過(guò)。今天您算來(lái)著了?！? 這時(shí)，古玩商人才拉開(kāi)保險(xiǎn)柜或鐵皮文件柜的門(mén)，拿出一件古玩，進(jìn)行推薦。由此可知，古玩商人設(shè)置保險(xiǎn)柜的任用，不在于“秘藏”，而在于通過(guò)保險(xiǎn)柜而提高商 品的珍秘性。這樣一來(lái)就在無(wú)形中提高了古商品的性，漸漸誘導(dǎo)顧客的重視與珍惜，是故作神奇的一種手段。 所以，古玩商人沒(méi)有保險(xiǎn)柜，設(shè)置一個(gè)鐵皮文件柜也可以，而且最好是：保險(xiǎn)柜雖設(shè)而門(mén)常開(kāi)。 22 第四章 商品陳列與維護(hù) 第一節(jié) 賣場(chǎng)內(nèi)商品配置 商品陳列，指運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購(gòu)物空間的工作。 一、商品的歸類 按最終用途 按細(xì)分市場(chǎng)（同類產(chǎn)品） 按存放要求 （如室溫存放部分、冷藏部分、冷凍部分） 按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和選擇條件 （方便性商品、選購(gòu)性商品、特殊性 商品） 二、商品配置的面積分配 陳列需要法 利潤(rùn)率法 按產(chǎn)品大類劃定面積 三、商品的位置配置 各樓層經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的安排 遵循自下而上客流量依次減少的原則 思考：伊藤洋華堂的安排 商店每一層次商品位置的配置 思考：你對(duì) P57的配置方式有什么評(píng)價(jià)？ 復(fù)習(xí)思考題 舉例說(shuō)明商品歸類的方法。 23 第二節(jié) 商品配置表的功能與制定 商品配置表：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書(shū)面表格畫(huà)出來(lái)。 英文： facing 即對(duì)商品貨架陳列排面作恰當(dāng)?shù)墓芾怼? 日文：棚割表 棚：陳列用的貨架，割：適當(dāng)?shù)姆指钆渲?，即商品在貨架上適當(dāng)配置。 商品配置表的制作，可分成新開(kāi)店制表和已開(kāi)店配置表修改兩種情況來(lái)進(jìn)行。 一、商品配置表的管理功能 有效地控制商品品