【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 況、市場(chǎng)發(fā)展方向等等。具體操作執(zhí)行按附件表格執(zhí)行調(diào)查和分析。 二） 、 市場(chǎng)方案制定 和安排 制定市場(chǎng)方案必須結(jié)合市場(chǎng)的基本情況而定，對(duì)市場(chǎng)分析很重要 —— 加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)分析結(jié)合自身的特點(diǎn)來制定市場(chǎng)方案。 方案制定具體標(biāo)準(zhǔn) ： 市場(chǎng)調(diào)查 工作安排 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)查人員 調(diào)查內(nèi)容 —— 見附件 二 1）、市場(chǎng)容量調(diào)查 2）、市場(chǎng)費(fèi) 率調(diào)查 3）、 了解車商情況 針對(duì)調(diào)查內(nèi)容，作出初步的承接車商和主攻車商平臺(tái)，其次作出市場(chǎng)費(fèi)率的分析結(jié)果和應(yīng)對(duì)辦法，最后依據(jù)以上條件初步作出方案工作重心。 制定短中期 方案 月度思路是一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，這也是我們機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須牢牢掌握的。 在和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和后勤負(fù)責(zé)人 溝通后， 確認(rèn)工作 重點(diǎn) ： 政策 和銀行平臺(tái)的調(diào)整上；市場(chǎng)車商的開發(fā)或維護(hù)；團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)；非渠道業(yè)務(wù)的拓展；工作流程的對(duì)接等 。 召開機(jī)構(gòu)管理會(huì)議確認(rèn)方案 重點(diǎn) 跟蹤：渠道、平臺(tái)、后勤、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)等相關(guān)核心的責(zé)任人。 方案 工作部署 針對(duì)方案做 好人員的分工和工作部署 1） 、 人員分工 ：建立方案工作組 2） 、 分工負(fù)責(zé) ：建立分工責(zé)任表 序號(hào) 姓名 負(fù)責(zé)事項(xiàng) 1 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)計(jì)劃分解 市場(chǎng)方案及領(lǐng)導(dǎo)落實(shí) 培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì) 政策建議及調(diào)整 渠道工作細(xì)化及推進(jìn) 15 / 40 2 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 銀行平臺(tái)推進(jìn) 保證金落實(shí) 領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)人員 3 融資負(fù)責(zé)人 融資業(yè)務(wù) 工程業(yè)務(wù)拓展 重點(diǎn)車商渠道盯防 4 業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)人 業(yè)管效率保障 流程培訓(xùn)保障 基本管理保障 調(diào)查接單保障 5 風(fēng)控人員 風(fēng)控保障 6 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)任務(wù) 市場(chǎng)推廣保障 7 業(yè)務(wù)員 分管渠道任務(wù)完成工作保障 3） 、各項(xiàng)工作務(wù)必認(rèn)真理解并落實(shí)到位， 并由工作組建立檢查機(jī)制并予以實(shí)施。 4） 、相關(guān)人員盯緊自己的防區(qū)，個(gè)人工作有序執(zhí)行開展，確保各項(xiàng)任務(wù)達(dá)標(biāo)及完成 銷售管理 1） 、 各分管業(yè)務(wù)員調(diào)查 竟品費(fèi)率和機(jī)構(gòu)費(fèi)率對(duì)比以及 銷售情況（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 2） 、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人完成銀行平臺(tái)的維護(hù)和 對(duì)接工作 （ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 3） 、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以市場(chǎng)費(fèi)率分析結(jié)果調(diào)整費(fèi)率（此項(xiàng)必須報(bào)經(jīng)總公司總經(jīng)理室審批通過后有效） （ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 4） 、完成方案目標(biāo)任務(wù)確認(rèn)工作 （ 設(shè)立時(shí)間 要求 ） 姓名 目標(biāo)任務(wù) 任務(wù)承接點(diǎn) 備注 要求、 （ 1）各業(yè)務(wù)員 任務(wù) 分解到每一個(gè) 渠道或平臺(tái) （ 2）機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)建立銷售任務(wù)確認(rèn)關(guān)系。 XX 月份 XXX 分公司車貸任務(wù)確認(rèn)單 XX 月份是全年車貸業(yè)務(wù)最旺的一個(gè)月，本人共分管車商資源 —— 家；為了保證公司業(yè)績(jī)，我以職業(yè)榮譽(yù)保證：本人將奮力拼搏，盡一切可能完成本月 —————— 萬車貸出單任務(wù)！ 確認(rèn)人： XXXX 年 XX 月 XX 日 XX 月份 XXX 分公司融資任務(wù)確認(rèn)單 XX 月份是雅安分公司融資業(yè)務(wù)十分關(guān)鍵的一個(gè)月，為了保證公司業(yè)績(jī)，我以職業(yè)榮譽(yù)保證：本人將奮力拼搏，盡一切可能完成本月 —————— 萬融資接單業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)！ 確認(rèn)人： XXXX 年 XX 月 XX 日 XX 月份 XXX 分公司工程擔(dān)保任務(wù)確認(rèn)單 XX 月份是雅安分公司全力拼搏的一個(gè) 月，為了保證公司業(yè)績(jī)，我以職業(yè)榮譽(yù)保證：本人將奮力拼搏，盡一切可能完成本月 —————— 萬工程擔(dān)保業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)！ 確認(rèn)人： XXXX 年 XX 月 XX 日 16 / 40 工作考核 表 （ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 1） 業(yè)務(wù)員工作考核 時(shí)間： 人員： 項(xiàng)目 比例 % 評(píng)分 任務(wù)完成 40 手冊(cè)使用 20 渠道拓展 10 紀(jì)律執(zhí)行 10 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10 培訓(xùn)參與 10 合計(jì) 100 *績(jī)效結(jié)果報(bào)總公司考核月工資 *由工作組根據(jù)平常記錄評(píng)分 2）管理人員工作考核 時(shí)間： 人員： 項(xiàng)目 比例 % 評(píng)分 任務(wù)完成 30 協(xié)作及效率 30 紀(jì)律執(zhí)行 20 培訓(xùn)參與 20 合計(jì) 100 方案 市場(chǎng)推廣 1） 、 市場(chǎng)推廣方案 要點(diǎn)： 要有 渠道 與渠道和客戶分析資費(fèi) 擴(kuò)大 宣傳范圍 渠道對(duì)活動(dòng)有承接（ DM 單、海 報(bào)、橫幅、 X 展架等） 宣導(dǎo)利益分配 渠道宣導(dǎo)方案優(yōu)勢(shì) 2） 、非渠道 推廣設(shè)想及行動(dòng)要求（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 直客推廣和業(yè)務(wù)員結(jié)合，宣傳與業(yè)務(wù)承接結(jié)合 組織宣傳組，到 組要切入點(diǎn) 宣傳 邊組織、邊宣傳、邊考核、邊總結(jié) 3） 、與渠道和平臺(tái)的方案信息的宣導(dǎo)和對(duì)接 （ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 4） 、 關(guān)于業(yè)務(wù)員 就方案內(nèi)容 培訓(xùn)的安排（ 設(shè)立時(shí)間要求） （ 1） 、 全體人員動(dòng)員 培訓(xùn)（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） （ 2） 、 業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)推廣（車貸、融資、工程）培訓(xùn)（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） （ 3） 、 業(yè)務(wù)人員如何拓展直客（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） （ 4） 、 分公司管理培訓(xùn)（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） （ 5） 、 兩冊(cè)使用及時(shí)間管理培訓(xùn)（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 17 / 40 會(huì)議管理 1） 、 月、周、日會(huì)制度（ 針對(duì)方案內(nèi)容結(jié)合推進(jìn)表進(jìn)行 ） 2） 、 業(yè)務(wù)分析會(huì)（每周五） 終端管理 1)、 重點(diǎn)車商終端包裝（ 設(shè)立時(shí)間要求 ） 業(yè)務(wù)員了解落實(shí) 渠道 包裝確定 車價(jià)牌、橫幅落 實(shí)數(shù)量、內(nèi)容 三） 、 市場(chǎng)方案執(zhí)行 任何 優(yōu)秀的方案最終還是需要落實(shí)在執(zhí)行上，標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行能使優(yōu)秀的方案更加完美。因此高效的執(zhí)行力是任何方案成功的保證。 （一）、 方案的各個(gè)環(huán)節(jié)必須設(shè)立時(shí)間、相關(guān)責(zé)任人、具體工作內(nèi)容、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)執(zhí)行人員和責(zé)任監(jiān)控人員。 （二）、 執(zhí)行過程中， 相關(guān)責(zé)任人 必須對(duì)各環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn) （重點(diǎn)）進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)工作。 （三）、在方案執(zhí)行過程中按要求進(jìn)行業(yè)務(wù)會(huì)議的召開并從中找出執(zhí)行過程中的存在問題的環(huán)節(jié)、執(zhí)行優(yōu)秀的環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理并在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行宣導(dǎo)工作，由此提高整體團(tuán)隊(duì)對(duì)方案執(zhí)行的側(cè)重。 （四）、執(zhí)行過 程中主要負(fù)責(zé)人和骨干必須隨時(shí)掌握因方案推動(dòng)造成的市場(chǎng)反應(yīng)并提出應(yīng)對(duì)的措施。 （五）、執(zhí)行過程中必須把握好各成員的動(dòng)向，務(wù)必盡量以量化的形態(tài)對(duì)其進(jìn)行考核。 四） 、 市場(chǎng)執(zhí)行結(jié)果數(shù)據(jù)評(píng)估分析 做好市場(chǎng)方案的執(zhí)行結(jié)果分析，對(duì)掌握市場(chǎng)和了解市場(chǎng)很重要。作為評(píng)估分析的幾點(diǎn)主要方向： （一）、考評(píng)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)流程掌握程度 （二）、考評(píng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 （三）、考評(píng)團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的把控和融入 （四）、考評(píng)機(jī)構(gòu)后勤支撐系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)層面的支撐能力 （五）、考評(píng)業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)占有率 （六）、考評(píng)平臺(tái)對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的支 持程度 （七）、考評(píng)團(tuán)隊(duì)對(duì)方案執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo) （八）、考評(píng) 方案的結(jié)果并作為下階段工作的方向 數(shù)據(jù)分析和評(píng)估見 附件 四 18 / 40 五） 、 業(yè)務(wù)后勤支撐保障體系 （ 一）、銀行平臺(tái)保障 銀行平臺(tái) 是 擔(dān)保機(jī)構(gòu)的重要合作伙伴，對(duì)銀行平臺(tái)的維護(hù) ，擔(dān)保機(jī)構(gòu)必須做到高度重視，在日常維護(hù)過程中一定要著重 維護(hù)以下幾方面： 從銀行渠道出來的業(yè)務(wù)量 不管是融資還是工程擔(dān)保，銀行是業(yè)務(wù)的主要來源地，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要高度重視和銀行之間的對(duì)接維護(hù)，這樣才有可能做到業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。 銀行內(nèi)部流程時(shí)效 我們的業(yè)務(wù)很大程度受到銀行時(shí)效的制約（特別是車 貸），因此，和銀行搞好關(guān)系有利于我們業(yè)務(wù)的快速實(shí)現(xiàn) ，這對(duì)我們專門從事銀行對(duì)接的內(nèi)勤員工提出了更高的要求。 銀行放款額度 銀行放款額度是車貸的生命線。安信的每一個(gè)員工都應(yīng)該毫無理由的來進(jìn)行維護(hù)。特別是 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ，要隨時(shí)灌輸尊重銀行，遵守職業(yè)道德 的意識(shí)。 （ 二）、機(jī)構(gòu)支撐體系建立 機(jī)構(gòu)支撐體系是機(jī)構(gòu)是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)的根本，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就是機(jī)構(gòu)支撐體系連接處的螺絲釘，因此除 支撐體系 熱愛公司忠誠(chéng)公司外還必須有 ： 提高二線是為服務(wù)一線的意識(shí) 機(jī)構(gòu)的榮辱就是員工的榮辱意識(shí) 團(tuán)結(jié)、合作、協(xié)調(diào)的意識(shí) 六） 、 業(yè)務(wù)現(xiàn) 場(chǎng)指導(dǎo) （一）、 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須兼任技術(shù)指導(dǎo)的作用，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)技能的指導(dǎo)工作。 （二）、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上必須和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)類的協(xié)同作業(yè)或 陪同拜訪客戶 。 （三）、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須建立自己的團(tuán)隊(duì)骨干力量 ，能做到一對(duì)一的以老帶新的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力擴(kuò)展。 七） 、 會(huì)議管理 19 / 40 一）、 日常會(huì)議 —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及相關(guān)業(yè)務(wù)人員、后勤人員 （一）、 銷售數(shù)據(jù)匯總 ： 由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人通報(bào)前日接單量和成單量，并具體落實(shí)業(yè)務(wù)跟單人員和跟進(jìn)結(jié)果。 （二）、 銷售問題匯總 —— 渠道、同行競(jìng)爭(zhēng)、平臺(tái)等方面問題 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析 ，對(duì)渠道、同行、平臺(tái)等銷售環(huán)節(jié)上存在的問題進(jìn)行匯總：?jiǎn)栴}不在于特例問題，主要是找出共性的問題。 （三）、 銷售問題分析 —— 分析問題要有數(shù)據(jù)、了解因果關(guān)系 對(duì)問題進(jìn)行分析，要求問題有出處，有數(shù)據(jù)進(jìn)行說明，能提供問題產(chǎn)生的