壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售(1)(編輯修改稿)
2025-06-20 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 C 14 基本過程 (3) – 申報與上線準備 ? 產(chǎn)品報備 產(chǎn)品說明 精算假設 公式 費率表 現(xiàn)金價值表 –保險條款－責任人簽字 其它 ? 系統(tǒng)修改與模擬測試 參數(shù)設定 費率輸入 模擬結(jié)果 (測試機 ) ? 銷售文檔 合同要件 宣傳資料－培訓資料 ? 產(chǎn)品上線 – 進入生產(chǎn)機 調(diào)試 (生產(chǎn)機 ) ? 推廣措施 廣告 新聞發(fā)布會 銷售動員 ? 銷售推廣措施 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 15 產(chǎn)品開發(fā)過程 －總結(jié) ? 多方面的參與和配合 ? 修改 測試 修改 … （需求與資源制約的匹配） ? 需要嚴格項目管理手段： 合理分配任務 溝通與控制進度 –版本管理 ? 必須考慮外部的要求與制約 客戶 公司 投資人 合作方－監(jiān)管 再保險人 ? 銷售不是開發(fā)的結(jié)束！ 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 16 示例 萬能變額保險 ? 可行性 監(jiān)管 投資市場 投資能力 消費偏好 系統(tǒng) ? 產(chǎn)品說明 保障（基本保費） + 投資（投資保費） 費用透明 保單管理費 帳戶管理費（凈資產(chǎn) X%） 買賣差價－帳戶價值 帳戶選擇 不同的投資策略 繳費靈活 ? 適用對象 風險承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 17 保險公司的銷售渠道 ? 通過何種銷售體系和銷售人員 ? 連接在公司產(chǎn)品 /服務與客戶之間的橋梁 ? 不同的保險 客戶主動尋求 VS. 保險公司的推銷 ?人壽保險是 “ 賣（推銷） ” 出去的，靠客戶主動購買的銷售體系還沒有成功案例。 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 18 主要渠道 （ DISTRIBUTION CHANNELS） ? 直接銷售 ? 經(jīng)紀人：代表客戶的利益，如有誤導，由本人負責 ? 代理人：代表保險公司的利益，有誤導，由保險公司 負責 有沒有與保險公司簽訂協(xié)議，有沒有接受保險公司的培訓、管理 ? 銀行保險 ? 其他方式 表鑒代理原則：當客戶根據(jù)常識判斷業(yè)務員為保險人代理人，則保險人要對其簽定的保單負責 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 19 直接銷售渠道 ? 營業(yè)部 ? 各專門業(yè)務部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 20 保險經(jīng)紀人 ? 為投保人服務的職業(yè)中介 ? 自主經(jīng)營、管理，不受保險公司約束 ? 專業(yè)化服務 ? 可在市場上為客戶做廣泛的選擇 ? 提供綜合服務 （方案、管理、結(jié)算） ? 在特殊風險的保險方面、滿足客戶專門要求方面及再保險市場上扮演重要角色 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 21 代理人 ? 受保險公司委托 ? 服從保險公司的管理與指導 ? 可為客戶提供一般性服務 ? 在常規(guī)保險方面發(fā)揮巨大作用 主要形式： 綜合代理商：代理人公
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