壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售(1)(編輯修改稿)
2025-06-20 07:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 C 14 基本過程 (3) – 申報(bào)與上線準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品報(bào)備 產(chǎn)品說明 精算假設(shè) 公式 費(fèi)率表 現(xiàn)金價(jià)值表 –保險(xiǎn)條款－責(zé)任人簽字 其它 ? 系統(tǒng)修改與模擬測(cè)試 參數(shù)設(shè)定 費(fèi)率輸入 模擬結(jié)果 (測(cè)試機(jī) ) ? 銷售文檔 合同要件 宣傳資料－培訓(xùn)資料 ? 產(chǎn)品上線 – 進(jìn)入生產(chǎn)機(jī) 調(diào)試 (生產(chǎn)機(jī) ) ? 推廣措施 廣告 新聞發(fā)布會(huì) 銷售動(dòng)員 ? 銷售推廣措施 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 15 產(chǎn)品開發(fā)過程 －總結(jié) ? 多方面的參與和配合 ? 修改 測(cè)試 修改 … （需求與資源制約的匹配） ? 需要嚴(yán)格項(xiàng)目管理手段： 合理分配任務(wù) 溝通與控制進(jìn)度 –版本管理 ? 必須考慮外部的要求與制約 客戶 公司 投資人 合作方－監(jiān)管 再保險(xiǎn)人 ? 銷售不是開發(fā)的結(jié)束！ 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 16 示例 萬(wàn)能變額保險(xiǎn) ? 可行性 監(jiān)管 投資市場(chǎng) 投資能力 消費(fèi)偏好 系統(tǒng) ? 產(chǎn)品說明 保障（基本保費(fèi)） + 投資（投資保費(fèi)） 費(fèi)用透明 保單管理費(fèi) 帳戶管理費(fèi)（凈資產(chǎn) X%） 買賣差價(jià)－帳戶價(jià)值 帳戶選擇 不同的投資策略 繳費(fèi)靈活 ? 適用對(duì)象 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 17 保險(xiǎn)公司的銷售渠道 ? 通過何種銷售體系和銷售人員 ? 連接在公司產(chǎn)品 /服務(wù)與客戶之間的橋梁 ? 不同的保險(xiǎn) 客戶主動(dòng)尋求 VS. 保險(xiǎn)公司的推銷 ?人壽保險(xiǎn)是 “ 賣（推銷） ” 出去的，靠客戶主動(dòng)購(gòu)買的銷售體系還沒有成功案例。 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 18 主要渠道 （ DISTRIBUTION CHANNELS） ? 直接銷售 ? 經(jīng)紀(jì)人：代表客戶的利益，如有誤導(dǎo)，由本人負(fù)責(zé) ? 代理人：代表保險(xiǎn)公司的利益，有誤導(dǎo)，由保險(xiǎn)公司 負(fù)責(zé) 有沒有與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，有沒有接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)、管理 ? 銀行保險(xiǎn) ? 其他方式 表鑒代理原則：當(dāng)客戶根據(jù)常識(shí)判斷業(yè)務(wù)員為保險(xiǎn)人代理人，則保險(xiǎn)人要對(duì)其簽定的保單負(fù)責(zé) 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 19 直接銷售渠道 ? 營(yíng)業(yè)部 ? 各專門業(yè)務(wù)部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務(wù)部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 20 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 為投保人服務(wù)的職業(yè)中介 ? 自主經(jīng)營(yíng)、管理，不受保險(xiǎn)公司約束 ? 專業(yè)化服務(wù) ? 可在市場(chǎng)上為客戶做廣泛的選擇 ? 提供綜合服務(wù) （方案、管理、結(jié)算） ? 在特殊風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)方面、滿足客戶專門要求方面及再保險(xiǎn)市場(chǎng)上扮演重要角色 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 21 代理人 ? 受保險(xiǎn)公司委托 ? 服從保險(xiǎn)公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保險(xiǎn)方面發(fā)揮巨大作用 主要形式： 綜合代理商：代理人公
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