【文章內(nèi)容簡介】 備就緒，原定3月1日開業(yè)，但目前需等保監(jiān)會一紙批文，預(yù)計三月中旬或再后些時間才能開業(yè)，現(xiàn)有直銷人員十幾人，營銷隊伍200人左右，目前一般管理人員工資2000元左右，開業(yè)后預(yù)計3500元左右。 經(jīng)營策略。該公司中層以上人員不贊成信誠的做法，亦不贊成中國人壽和泰康的做法，走的路子類似友邦，提倡自己培養(yǎng)人才，現(xiàn)與鷹星保險公司合作，互派人員交叉學(xué)習(xí)。目前一項主要的福利政策為在新華做滿三年可以進行住房首期免息貸款（不同級別標準不一），滿七年可以免首期貸款，預(yù)計虧損期為5年。 險種推出。該公司首推險種為分紅險種，一開業(yè)將推出客戶自動查詢系統(tǒng)。 保費收入、經(jīng)營目標。，市場占有率位居壽險市場第四位，總資產(chǎn)超過50億元。，投資收益率連續(xù)多年保持較高水平。%，居第二位。廣州分公司有關(guān)人員笑言將超越中國人壽?？偟膩碚f，新華的開業(yè)比較低調(diào)，但起點是蠻高的。 關(guān)于新華人壽。新華人壽是1996年8月成立的全國性股份壽險公司，在不到5年的時間里能夠完成對外增資擴股，得益于公司堅持“穩(wěn)健經(jīng)營，快速發(fā)展”的企業(yè)戰(zhàn)略，公司實力不斷壯大。蘇黎世保險公司、國際金融公司、日本明治生命保險公司、荷蘭金融發(fā)展公司作為股東正式加盟，按照協(xié)議，這4家公司除注入?yún)⒐少Y金外，還將從管理、信息、人才等方面提供全方位的技術(shù)援助。第二部分 我司面臨的形勢一、 市場份額將嚴重下降。據(jù)估計，如果各壽險公司今年的目標都能夠達成的話，中國人壽為21億，平安17億，，泰康1億，%下降到43%左右，營銷業(yè)務(wù)市場份額更是大幅減退，有可能與平安不相上下。二、 來自平安的挑戰(zhàn)。在麥肯錫診斷之后，平安經(jīng)過一年多的調(diào)整，其內(nèi)部運作已基本理順，為配合其總公司“通過全預(yù)算管理，使資源向重點地區(qū)傾斜，加快重點地區(qū)的機構(gòu)發(fā)展，迅速搶占市場，提高市場占有率”的戰(zhàn)略目的，今年至后年的工作目標必將是借助“投資連結(jié)保險”、“千禧紅”和“久久團體年金”等幾個主要險種，利用總公司創(chuàng)造的良好收益預(yù)期，急劇擴大業(yè)務(wù)總量，取得提高市場份額、壓倒中國人壽的效果。如果平安保持目前的發(fā)展勢頭，兩年后可能超越中國人壽，取得廣州地區(qū)壽險市場的一哥地位。三、 來自友邦的挑戰(zhàn)。友邦是目前中國人壽的另一勁敵，其業(yè)務(wù)總量年年保持高速穩(wěn)健增長，這得益于該公司順暢高效的內(nèi)部管理機制，也得益于該公司長期以來對業(yè)務(wù)員的大力培訓(xùn)。今年以來，友邦的分紅險種已賣出了800萬元左右，相比之下，中國人壽的分紅險種銷售是極其不理想的。四、 來自太保的挑戰(zhàn)。太保的萬能壽險與中國人壽的分紅保險同時，在今年12月就銷售了1800多萬元，隨著可銷售人員的增加，今年的業(yè)務(wù)必將有一個大幅的提高。五、 其他壽險公司的挑戰(zhàn)。應(yīng)該肯定的說，其他公司今年的發(fā)展目標都是很高的，今年業(yè)務(wù)發(fā)展重點肯定是投資分紅類產(chǎn)品，必將借助目前的投資熱，大力向社會推銷，以期擴大市場影響力和市場占有率，對我司的分紅產(chǎn)品也必將構(gòu)成一定的沖擊。六、 加入WTO后的挑戰(zhàn)。壽險的團體保險業(yè)務(wù)是中資保險公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，占據(jù)了超過50％的業(yè)務(wù)量，團體保費有相當?shù)谋壤从趪衅髽I(yè)的國有資本，被稱為“一個口袋放進另外一個口袋”。1992年上海對外資保險開放進行試點時就限制了外資保險公司經(jīng)營團體險，以保護中資保險公司和國有資產(chǎn)。外資強烈要求開放團體險業(yè)務(wù)主要是垂涎中國保險市場中這塊肥沃的市場，加入WTO以后，團體險業(yè)務(wù)將可能最終不得不向外資開放，外資壽險公司將憑借其豐富的管理經(jīng)驗和先進的團體險種爭奪團體保險業(yè)務(wù)。第三部分 啟動我司分紅類產(chǎn)品的建議一、加快啟動銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。實行銀行與保險分業(yè)經(jīng)營，并不意味著銀行與保險不能互相利用各自的資源，通過銀行的各自渠道銷售保險產(chǎn)品是近年來國際金融市場發(fā)展的一個重要趨勢。在歐洲，銀行保險市場發(fā)展十分迅速，在在1994年，歐洲通過銀行銷售的人壽保險占全部壽險業(yè)務(wù)的比例已達到相當高的水平，法國55％，荷蘭22％，英國16％，德國8％。銀行保險已成為現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展的一個新的增長點。銀行銷售保險產(chǎn)品有兩大優(yōu)勢：一是社會各階層消費者對銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險，能滿足客戶的心理安全需要：二是銀行具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道，建有客戶信息資料庫，利用這些有利條件，可以節(jié)省保險公司的經(jīng)營成本，提高保單銷售效率。銀行保險有三種模式可供選擇：第一，以壽險公司為主的分銷模式，即壽險公司在合作中占主導(dǎo)地位，由一家較大規(guī)模的壽險公司與多加區(qū)域性銀行合作，壽險公司為銀行提供產(chǎn)品支持，銀行幫助壽險公司進行客戶開發(fā)或助銷保單；銀行從中獲得傭金收入，壽險公司從銷售規(guī)模擴大中增加利潤收入。第二，以銀行為主的分銷模式，即銀行在合作中占主導(dǎo)地位，壽險公司只是提供保險產(chǎn)品和核保、理賠等技術(shù)支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤；壽險公司則可借助銀行擴大其影響力和銷售渠道。第三，銀行與壽險公司共建模式，即大型壽險公司與大型銀行之間地位平等等合作。銀行利用其信譽和銷售網(wǎng)絡(luò)擴大保險產(chǎn)品的銷售量，壽險公司則為銀行提供先進的保險技術(shù)和服務(wù)，經(jīng)營利潤由雙方平等分配。銀行代理保險業(yè)務(wù)具有很好的發(fā)展前景，目前需要解決的問題很多，關(guān)鍵是要征得政策支持和統(tǒng)一協(xié)調(diào)。在經(jīng)營模式選擇上，目前我們宜采取第一種模式，待條件成熟后，再向其他模式靠近。建議團體業(yè)務(wù)部成立專門的銀行代理小組，具體負責(zé)銀行代理業(yè)務(wù)開展的各項準備工作和跟進工作，并加快與銀行特別是工商銀行的合作進度，營業(yè)管理部、省公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)密切聯(lián)系總公司有關(guān)部門，力求有適合銀行代理的險種盡快出臺。二、團體業(yè)務(wù)（一） 爭取財力雄厚的企業(yè)投保。2000年廣州市國稅收入近400億元，其中49家納稅大戶占廣州國稅納稅戶1/5500，納稅額卻占了全市國稅半壁江山。地稅納稅額超過3000萬元的特大稅源戶共計43家，%，%%。詳細的納稅大戶見下表：項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名國稅10億元以上1廣東移動通訊有限責(zé)任公司2廣東省電力集團公司3廣州卷煙二廠4中海石油（中國）有限公司深圳分公司（原東部石油公司）項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名國稅110億元5廣州寶潔有限公司6廣州卷煙一廠7廣州本田汽車有限公司8中國石油化工股份有限公司廣州分公司（原廣州石油化工總廠）9五羊本田摩托（廣州）有限公司10中國石油化工股份有限公司廣東石油分公司11廣州市珠江啤酒集團公司12阿吉普中國公司13廣州供電局14派克頓東方公司15菲利普斯中國有限公司16中國煙草廣東省公司17安利（中國）日用品有限公司18箭牌口香糖有限公司19廣東廣合電力有限公司20廣州東方電力有限公司21廣發(fā)證券有限公司22廣東發(fā)展銀行23廣船國際股份有限公司24廣州市高露潔棕欖有限公司25廣州鋼鐵股份有限公司26廣州造紙有限公司27東風(fēng)本田汽車發(fā)動機有限公司項 目企 業(yè) 名 稱稅類稅額排名地稅2億元以上1廣東省電力集團公司2廣州日報社3廣州市電信局12億元4中國南方航空股份有限公司5廣東移動通信有限公司廣州分公司6廣州市城市建設(shè)開發(fā)集團有限公司7廣州卷煙二廠5000萬1億元8寶潔（中國）有限公司9廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)開發(fā)總公司10天力房地產(chǎn)公司項 目