【正文】 樣開(kāi)辦了類似險(xiǎn)種的平安保險(xiǎn)和新華人壽感到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而來(lái)自更深層次的是質(zhì)疑：“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”投資賬戶用于投資基金的比例是否超過(guò)了保監(jiān)會(huì)的限定？（2） 2000年10月19日，太平洋保險(xiǎn)公司就“萬(wàn)能壽險(xiǎn)”的結(jié)算利率問(wèn)題，又發(fā)布了一份補(bǔ)充公告，文中稱，“2000年第１號(hào)公告是以年利率形式公布的”，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)以“結(jié)算日的結(jié)算利率和經(jīng)過(guò)天數(shù)累積并在扣除下季管理費(fèi)和下季保障費(fèi)用后計(jì)算該日賬戶余額”，同時(shí)應(yīng)將年利率換算成日利率，并考慮保險(xiǎn)費(fèi)到賬至結(jié)算日所經(jīng)過(guò)的天數(shù)，太保最終宣布：“本期換算后的結(jié)算日利率應(yīng)為萬(wàn)分之六點(diǎn)一五六。 關(guān)于萬(wàn)能壽險(xiǎn)的投資收益問(wèn)題。經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的“員工團(tuán)體年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”首推上市，將在北京、上海、廣州、深圳等11個(gè)城市推出這個(gè)新險(xiǎn)種。該險(xiǎn)種客戶每次交費(fèi)都算新單，1萬(wàn)元以下扣除10%的費(fèi)用和少量的保障保險(xiǎn)費(fèi)后計(jì)入個(gè)人帳戶，1萬(wàn)元以上的扣除7%的費(fèi)用和少量的保障保險(xiǎn)費(fèi)后計(jì)入個(gè)人帳戶，保險(xiǎn)費(fèi)累積計(jì)算，業(yè)務(wù)員傭金為5%，所說(shuō)的萬(wàn)能壽險(xiǎn)個(gè)人帳戶自動(dòng)查詢系統(tǒng)也沒(méi)有象有的業(yè)務(wù)員所說(shuō)的隨時(shí)都可以知道帳戶里的錢又增加了多少錢，而是通過(guò)查詢電話知道上一季度帳戶里有多少錢。該公司經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在全國(guó)只可以賣50億元左右保費(fèi)的萬(wàn)能壽險(xiǎn)，并將此限額分派給二級(jí)機(jī)構(gòu)，在北京據(jù)說(shuō)已超過(guò)限額（2億多元）而停止銷售。前有四個(gè)督導(dǎo)區(qū)，差不多700個(gè)營(yíng)銷員，最大的一個(gè)督導(dǎo)區(qū)為東風(fēng)督導(dǎo)區(qū)，人數(shù)將近300人。廣東省據(jù)說(shuō)萬(wàn)能壽險(xiǎn)的計(jì)劃目標(biāo)是3個(gè)億，其中廣州地區(qū)為1個(gè)億。評(píng)估日買入價(jià)（元）賣出價(jià)（元）月投資回報(bào)率%2000年10月31日—2000年11月30日2000年12月31日2001年2月28日（2個(gè)月）三、 太平洋（一） 險(xiǎn)種：太平盛世—長(zhǎng)發(fā)兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）（二） 業(yè)務(wù)情況： 發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)平安總公司的平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)投資單位價(jià)格公告所公布的數(shù)字，投資連結(jié)產(chǎn)品的投資收益率受證券市場(chǎng)行情的影響在今年12月已經(jīng)急劇下降，%，詳見(jiàn)下表。業(yè)務(wù)推動(dòng)策略便是利用平安去年112月份公布的高回報(bào)率，每天都對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和鼓動(dòng)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員對(duì)投資連結(jié)產(chǎn)品的銷售熱情，在整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中形成了一種激昂的展業(yè)氣氛，現(xiàn)在主要是營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理抓推動(dòng)，公司提供資源支持。今年該公司推出了一個(gè)增員方案，即對(duì)新人實(shí)行三個(gè)月的保證底薪（結(jié)構(gòu)為底薪+業(yè)務(wù)提成），共有三個(gè)以上的底薪檔次供新人選擇（底薪高則提成少，底薪低則提成高），另新人的增員者可以擁有新人三個(gè)月內(nèi)的新單傭金標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)。 營(yíng)銷銷售。 直銷銷售?！扒ъt”分A、B型，A型為躉交，可交現(xiàn)金，B型為月交，只能銀行劃帳。與工商銀行和建設(shè)銀行聯(lián)手推出千禧紅，去年12月底推出，主要在工行銷售，在很多儲(chǔ)蓄所門外或室內(nèi)貼有彩色海報(bào)、文字廣告及放置宣傳資料。個(gè)人營(yíng)銷今年將推出第二代投資連結(jié)產(chǎn)品（該產(chǎn)品將改變第一代投資連結(jié)產(chǎn)品只有一個(gè)帳戶的做法，設(shè)立三個(gè)投資帳戶，客戶可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)和收益偏好，自由地選擇自己的投資組合，不同的投資帳戶由客戶自由選擇保費(fèi)進(jìn)入的比例），團(tuán)險(xiǎn)也將推出三個(gè)關(guān)于女性、重大疾病等方面內(nèi)容的新險(xiǎn)種。其中廣州大概占60%左右的比重；銀行代理計(jì)劃任務(wù)1500萬(wàn)元，力爭(zhēng)2000萬(wàn)元；個(gè)人營(yíng)銷平安總公司下達(dá)的任務(wù)為全省5億新單，但廣分老總劉安石（大連調(diào)來(lái)）定的目標(biāo)是10億新單，其中廣州地區(qū)估計(jì)為6億新單，目標(biāo)非常之宏偉。今年12月份平安在廣東省的投資連結(jié)產(chǎn)品共銷售5000萬(wàn)元左右，其中廣州地區(qū)共銷售3000萬(wàn)元左右，占業(yè)務(wù)總保費(fèi)的比重正從60%向75%逐漸攀升，另銀行代理險(xiǎn)種千禧紅截止2月底共銷售503萬(wàn)元，其中2月份銷售了485萬(wàn)元。C、 通過(guò)全預(yù)算管理，使資源向重點(diǎn)地區(qū)傾斜，加快重點(diǎn)地區(qū)的機(jī)構(gòu)發(fā)展，迅速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。A、 完善“緊密、高效”的管控模式。C、 完善證券銷售體制。（3） 銷售策略A、 推出合適的網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。A、 加大投資連結(jié)、分紅險(xiǎn)、健康險(xiǎn)系列組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣。C、 通過(guò)ISO9000質(zhì)量管理體系的試點(diǎn)和推廣，提高兩核及新契約作業(yè)人員質(zhì)量意識(shí)、品質(zhì)意識(shí)，提高客戶滿意度。A、 強(qiáng)化“專業(yè)、價(jià)值”的平安品牌，通過(guò)建立健全以電子商務(wù)、電話中心、金融門店為標(biāo)志的3A（anywhere、anytime、anyway——無(wú)論何時(shí)、何地、何種方式）服務(wù)體系，為客戶提供綜合性、一站式服務(wù)。 具體措施。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。二、 平安壽險(xiǎn)（一） 險(xiǎn)種： 平安鴻利終身保險(xiǎn)條款（分紅型） 平安鴻盛終身壽險(xiǎn)（分紅型） 平安世紀(jì)彩虹少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型） 平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn) 平安千禧紅（分紅型，銀行代理險(xiǎn)種）（二） 業(yè)務(wù)情況： 經(jīng)營(yíng)方針。目前廣州地區(qū)各壽險(xiǎn)公司投資分紅類產(chǎn)品銷售等情況及啟動(dòng)我司分紅類產(chǎn)品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產(chǎn)品銷售情況一、 中國(guó)人壽……………………………………………………2二、 平安壽險(xiǎn)……………………………………………………2三、 太?！?四、 友邦………………………………………………………..10五、 泰康………………………………………………………..11六、 信誠(chéng)………………………………………………………..12七、 新華………………………………………………………..13第二部分 我司面臨的形勢(shì)一、 市場(chǎng)份額將嚴(yán)重下降………………………………………………15二、 來(lái)自平安的挑戰(zhàn)…………………………………………………….15三、 來(lái)自友邦的挑戰(zhàn)…………………………………………………….15四、 來(lái)自太保的挑戰(zhàn)…………………………………………………….16五、 其他壽險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)……………………………………………...16六、 加入WTO后的挑戰(zhàn)………………………………………………..16第三部分 啟動(dòng)我司分紅類產(chǎn)品的建議一、 加快啟動(dòng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度………………..17二、 團(tuán)體業(yè)務(wù)…………………………………………………..18三、 個(gè)人業(yè)務(wù)…………………………………………………..26四、 內(nèi)部資源支持……………………………………………..30目前廣州地區(qū)各壽險(xiǎn)公司投資分紅類產(chǎn)品銷售等情況及啟動(dòng)我司分紅類產(chǎn)品的建議企劃部 李振軍第一部分 各公司投資分紅產(chǎn)品銷售情況一、 中國(guó)人壽（一） 險(xiǎn)種： 千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn) 團(tuán)體年金（補(bǔ)充養(yǎng)老型）（二） 業(yè)務(wù)情況：從1月1日開(kāi)始到3月6日，千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)保費(fèi)收入178萬(wàn)元。團(tuán)體年金沒(méi)有承保一單。加快發(fā)展，業(yè)務(wù)創(chuàng)新，預(yù)算管理，專業(yè)經(jīng)營(yíng)。壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，投資、證券兩翼齊飛，快速發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)并重，三至五年確立平安優(yōu)勢(shì)地位。（1） 品牌策略。B、 進(jìn)一步完善客戶服務(wù)體系，推出國(guó)內(nèi)急難援助服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群。（2） 產(chǎn)品策略。B、 完善個(gè)人營(yíng)銷、團(tuán)險(xiǎn)、銀行代理險(xiǎn)種體系。B、 進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)銷售體制改革，提升隊(duì)伍銷售技能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。（4） 管理策略。B、 改革三級(jí)機(jī)構(gòu)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理。 保費(fèi)收入。 計(jì)劃任務(wù)。 險(xiǎn)種推出。 銀行代理。工行由代理部負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中窗口式柜臺(tái)銷售的情況不理想，但在設(shè)有“個(gè)人理財(cái)服務(wù)”專區(qū)的30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工行派人（一般為兩人，輪流上班）專門負(fù)責(zé)咨詢工作，所以銷售就比較好，據(jù)一儲(chǔ)蓄所服務(wù)人員說(shuō)2月份他們做了100多