探析家樂福采購(gòu)管理模式(編輯修改稿)
2024-10-16 09:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ” ，聰明的談判者必須在微觀環(huán)境上做進(jìn)一步的分析，對(duì)比談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 （ 5） 確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)可以分為三個(gè)層次來定，即最高目標(biāo)、最低目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。確定談判目標(biāo)時(shí)，應(yīng)保證目標(biāo)的實(shí)用性、合理性和協(xié)調(diào)性。 :要按照談判結(jié)果制訂書面協(xié)議并且將談判有關(guān)的文件整理歸檔，以便在進(jìn)一步談判時(shí)作為基礎(chǔ)和依據(jù)。 家樂福要求采購(gòu)員進(jìn)行談判時(shí)注意的事項(xiàng) 1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說我們是利益共同體。） 2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。） ，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。） ：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能 使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予” ） 采購(gòu)談判的要素和原則 ： （ 1）采購(gòu)談判的法律環(huán)境。 （ 2）產(chǎn)品知識(shí) （ 3）產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境 （ 4）財(cái)會(huì)知識(shí) ： （ 1）課：談判前，采購(gòu)人員必須深入了解商品信息，各部門需求，談判目標(biāo)9 及公司能接受的價(jià)格上下限，做好談判前的計(jì)劃與準(zhǔn)備工作，并列好各種談判條件的優(yōu)先級(jí)與細(xì)節(jié)。 （ 2）談 :依照供應(yīng)商的大小，采購(gòu)人員談判對(duì)象的層級(jí)可能是大公司的基層銷售人員，也可能是小公司的總經(jīng)理， 這些人的人格特質(zhì)與權(quán)限都不一樣。 （ 3）惠：談判時(shí)，除了需要保持對(duì)等互惠原則，也要維持公司的尊嚴(yán)。 （ 4）先：為了避嫌與防弊，談判場(chǎng)所最好選在自己公司透明度高的會(huì)議室。 （ 5）威：采購(gòu)人員隨時(shí)要掌握第一手資料，讓數(shù)據(jù)說話，以強(qiáng)化自己的權(quán)威性。 家樂福進(jìn)入中國(guó)后，在繁華的表象下、在為人稱道的先進(jìn)管理模式后，還隱藏著多少鮮為人知的賺錢內(nèi)幕呢？據(jù)記者調(diào)查，成千上萬個(gè)本土供應(yīng)商為這個(gè)巨大的“洋賣場(chǎng)”提供商品，卻首先其累。正是在對(duì)這些供貨商的種種收費(fèi)中，家樂福才得以在中國(guó)迅速“發(fā) 展”。 一些多年與超市打交道的銷售人員向記者透露，在國(guó)內(nèi)眾多的“洋超市”中，家樂福是較為苛刻的一家。與家樂福合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷售經(jīng)理稱，在一年多的時(shí)間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地?fù)Q了五個(gè)，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)用超市提供的電話根本聯(lián)系不上、無法進(jìn)行正常合作的情況。 最讓供應(yīng)商感到“恐懼”的還是家樂福名目繁多的賬后款以及極不公平的罰則，那簡(jiǎn)直就是扣你沒商量！看看都能讓你眼暈： 無條件扣款：第一年扣掉供貨款的４５％、第二年扣掉供貨款的２４％，而且是全國(guó)２７家門店，家家如此。 咨詢服務(wù)費(fèi)：2020年前是全年含稅進(jìn)貨金額的０．５％，2020年增加到１％，分別于六月、九月和十二月份結(jié)賬時(shí)扣除。 無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨金額的３．５％，每月從貨款中扣除。 有條件折扣：全年不含稅總進(jìn)貨額≥７０萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的 ０．５％；全年含稅進(jìn)貨金額的≥１００萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的１％。 配貨費(fèi)：每店提取３％。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收?。保等f元，新品交付時(shí)扣除。 條碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)１０００元。 10 新品上柜費(fèi)：每店收?。保担埃霸?。 節(jié)慶費(fèi)：１０００元／店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋、圣誕共五次。 店慶費(fèi)：１５００元／店次，分國(guó)際店慶、中華店慶兩次。 商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)：２５００元／店次，每年一次。 商場(chǎng)促銷堆頭費(fèi)：１５００元／店次，每年三次。 全國(guó)推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅購(gòu)貨金額的１％，每月賬扣。 老店翻新費(fèi)：７５００元／店，由店鋪所在地承擔(dān)。 新店開辦費(fèi)：２萬元／店，由新開店鋪所在地承擔(dān)。 違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售５＋１ 個(gè)產(chǎn)品，合同外商品增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款５０００元。 交貨時(shí)間：包括訂單日在內(nèi)三天，每延遲一次罰合同額的０．３％，不送貨罰３０００元。 發(fā)票交付：允許大連、無錫、南京、寧波四個(gè)門店１０日內(nèi)交付增值稅發(fā)票，全國(guó)其他門店必須隨貨交付。 據(jù)了解，以上所列金額全部都是未稅賬，供應(yīng)商還需要替家樂福為這些費(fèi)用交納增值稅。有關(guān)人士指出，這是否違反了國(guó)家稅法值得研究。 在有關(guān)部門調(diào)查走訪的幾家供應(yīng)商中，與家樂福簽訂的全是格式合同，即在合同中，全部為超市已擬定好的條文，沒有協(xié)商條款，根本談不 上公平互利，供應(yīng)商要想在家樂福售貨，就不得不簽字。 仔細(xì)算下來，這些名目繁多、令人眼花繚亂的費(fèi)用就是天文數(shù)字！北京有一家生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品在全國(guó)銷量位居第三，自2020年５月至2020年６月期間，在供給家樂福的商品中，出庫(kù)產(chǎn)品價(jià)值２５萬元，實(shí)際到賬款只有９萬元，其余全部被賬后項(xiàng)目扣掉。在北京家樂福方莊店，一家供應(yīng)商提供了２０萬元的銷售商品，卻連續(xù)四個(gè)月沒有得到結(jié)款，理由是沒有達(dá)到扣費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，2020年６月，家樂?？鄣羝滟M(fèi)用后，銷售員只拿回了３００多元人民幣。 從調(diào)查中記者還了解到，家樂福不是把批發(fā)價(jià) 與零售價(jià)之間的差額作為獲取商業(yè)利潤(rùn)的主要途徑，而是千方百計(jì)地增加經(jīng)營(yíng)外收入。事實(shí)證明，家樂福在商業(yè)經(jīng)營(yíng)前就已經(jīng)獲取了巨額利潤(rùn)。 繁多的苛扣、豐厚的利潤(rùn)、由供應(yīng)商代交的部分國(guó)家稅收等等，這些使供應(yīng)11 商感慨，家樂福拿著拖欠的貨款在全中國(guó)到處開設(shè)自己的分店，形成了“一家歡樂幾家愁”的局面。 家樂福的“黑色收入”造成供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本大大增加，供應(yīng)商迫不得已只能提高產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，而這些費(fèi)用無疑就轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者身上。在調(diào)查中，一些供應(yīng)商表示與家樂福的合作也是不得已而為之，是為了維持市場(chǎng)占有率并進(jìn)而通過家樂福的 全球采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，起到為企業(yè)“揚(yáng)名”的作用。隨著批發(fā)市場(chǎng)的萎縮、“洋賣場(chǎng)”在中國(guó)范圍的一再擴(kuò)大，進(jìn)入大賣場(chǎng)已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，雖然困難重重，但為了企業(yè)的生存，供應(yīng)商不得不逆來順受，致使家樂福等“洋超市”的賺錢內(nèi)幕無法揭開甚至得到縱容，這些“洋超市”利用其在經(jīng)濟(jì)鏈上游的特殊位置向生產(chǎn)商索取，許
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