對公客戶營銷案例解析與營銷策略(編輯修改稿)
2025-06-20 02:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三 .供應(yīng)鏈金融的系統(tǒng)集成： “1+N” （ 案例） 鏈?zhǔn)饺谫Y適用行業(yè) 行業(yè)應(yīng)當(dāng)具有如下特點(diǎn) ： 行業(yè)容量廣闊 、 市場需求穩(wěn)定 、 巨大 、 交易方式規(guī)范 、 較好 ， 屬于資金技術(shù) 密集 型產(chǎn)業(yè) ， 有利于銀行進(jìn)行 拓展 。 汽車、有色金屬 、鋼鐵、 煤炭、石化、機(jī)械制造 60 鐵礦石 供應(yīng)商 焦炭 生產(chǎn)商 煉鋼企業(yè) （含財(cái)務(wù)公司） 鋼材 批發(fā)商 鋼材加工企業(yè) /最終用戶 供應(yīng)鏈營銷模式 礦山 物流企業(yè) 設(shè)備安裝 廢金屬 回收企業(yè) 鋼材 專業(yè)市場 注：箭頭方向代表產(chǎn)品及服務(wù)流動(dòng)方向 供應(yīng)鏈 核心企業(yè) 廢渣、 水泥行業(yè) ? 綠色代表重點(diǎn)客戶 ? 黃色代表非重點(diǎn)客戶 ? 橘紅色代表待研究客戶 鋼鐵金融行業(yè)全景及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體 廠、商、倉、銀模式 61 業(yè)務(wù)模式全景 上游延伸 ：將標(biāo)準(zhǔn)模式擴(kuò)展至核心廠商上游供應(yīng)商企業(yè)，提供保理、票據(jù)貼現(xiàn)、進(jìn)口結(jié)算與融資等配套產(chǎn)品 深入合作： 加深與汽車制造企業(yè)的深度合作，涉及國際結(jié)算、現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)咨詢、債務(wù)保值等創(chuàng)新產(chǎn)品 擔(dān)保選擇：對經(jīng)銷商授信的風(fēng)險(xiǎn)緩釋，增加非回購擔(dān)保下的選擇模式： ?優(yōu)先引入在第三方監(jiān)管下的車證動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押模式； ?單一合格證監(jiān)管模式，但較動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押模式，對于經(jīng)銷商授信應(yīng)按一般授信標(biāo)準(zhǔn)掌握。 汽車金融 汽車金融業(yè)務(wù)基本模式 A集團(tuán) 銀行 物流運(yùn)輸公司 監(jiān)管方 用戶 經(jīng)銷商 4S店 三方 協(xié)議 1授信額度、開票申請 2開立銀行承兌匯票 商品車 5交款 3合格證、車交接 7釋放合格證、車 4派駐監(jiān)管員 監(jiān)管車與證 6 收款后通知 回款至銀行 5使用銀行大額支付系統(tǒng) 3運(yùn)輸 8銷售 產(chǎn)業(yè)金融：沿產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 “橫到邊、豎到底”開發(fā) 原油 燃料油 最終用戶（電廠） 用戶（航空公司） 進(jìn)口代理企業(yè) 煉油企業(yè) 成品油銷售企業(yè) 燃料油進(jìn)口代理企業(yè) 貿(mào)易商 溫故知新游戲 模塊三 : 客戶需求挖掘和產(chǎn)品設(shè)計(jì)新技術(shù) 財(cái)務(wù)搭脈術(shù) 客戶對銀行的核心需求： 企業(yè)（管理） 銷售 采購 融資 理 財(cái) 企業(yè)需要： 降低支付成本 延緩 現(xiàn)金 的流出 必要時(shí)提前屯貨 進(jìn)行集中的采購 企業(yè)需要 加快銷售資金的回籠 支持銷售體系的建設(shè) 提高 銷售 的質(zhì)量 支持訂單式生產(chǎn)。 策略性探詢：逐步提高的重點(diǎn) 每一類溝通提問都有著各自不同的側(cè)重點(diǎn)，基本上我們可以歸納為四類： (SPIN技術(shù) ) 3. 影響 型提問 4. 解決 型提問 69 銀行承兌匯票的活學(xué)活用 （案例） 客戶 賣方 開證行 通知行 （委托收款 行、議付行） 運(yùn)輸公司 合同 11 提貨 4 發(fā)貨 2 開立信用證 7 委托收款 8 付款或確認(rèn) 1 提交開戶申請書 9 通知贖單 10 付款 3 通知信用證 5 備齊單據(jù)交單 6 審單議付 國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程 經(jīng)改良的國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)流程 開證申請人 （買方） 通知行 /議付行 開證行 /付款行同時(shí)也 是通知行、議付行 受益人 （賣方） 3 賣方組織發(fā)貨 貿(mào)易合同 1 買方向開證行申請開立國內(nèi)信用證 5 開證行收到全套單據(jù)、審查單證相符后，向申請人發(fā)出到期付款確認(rèn)書，于到期日付款 2開證行直接向受益人通知此筆國內(nèi)信用證 6開證行直接 對受益人劃撥 款項(xiàng) 國內(nèi)信用證的靈活融資方式案例 保兌倉在國內(nèi)貿(mào)易融資中的活學(xué)活用 （案例） 一個(gè)偶然消息里蘊(yùn)藏的 3億存款的故事 潛在需求挖掘故事 模塊四 :典型融資模式和渠道創(chuàng)新 76 融通倉 ? 融通倉 銀行物流合作融資模式 融資模式簡介： 銀行與 第三方 物流公司合作，通過物流監(jiān)管或信用保證為客戶提供授信的一種金融服務(wù)，主要合作形式包括物流公司提供自有庫監(jiān)管、在途監(jiān)管和 輸出 監(jiān)管等，也有物流公司基于貨物控制為客戶提供擔(dān)保的情形。 銀行 ① 申請融通倉擔(dān)保額度 倉儲公司 中小企業(yè) ③簽訂借款合同 ②授信申請 ③簽
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