好和君咨詢專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-06-20 00:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ion 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 29 認(rèn)識(shí)客戶需求 ? 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 30 ? 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 內(nèi)外部 貢獻(xiàn) 購(gòu)買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價(jià)值型 價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 需求層次 ? 顧客細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo) 客戶分類及需求分析 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 31 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 顧客類型分析 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 32 時(shí)間 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 33 ? CRM 的概念 – IT 概念到營(yíng)銷概念 – 終身客戶 / 轉(zhuǎn)移成本 ? CRM 在 IT概念下的發(fā)展 – 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析 – CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的 CRM ? CRM 在營(yíng)銷概念下的發(fā)展 – CRM與四種不同企業(yè)類型 – 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷的演變 ? 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 34 客戶資料內(nèi)容 姓名 性別 電話 愛(ài)好 職位 年齡 級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營(yíng)銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 全年銷售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 35 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 ? 客戶分析 ? 目標(biāo)及策略設(shè)定 ? 銷售必備的工具 ? 銷售前準(zhǔn)備什么？ 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 36 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 37 道具準(zhǔn)備 ? 名片 ? 產(chǎn)品型錄 ? 相關(guān)新聞的影本 ? 協(xié)議 ? 白紙 ? 筆記用品 ? 小禮品 ? 還有 .... 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 38 站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案： 我為什么要 （ 花時(shí)間 ） 見(jiàn)你 ？ 你們提供什么 （ 對(duì)我有價(jià)值的服務(wù) ） ？ 你有什么特別 （ 與我接觸過(guò)的其他人 ） ？ 準(zhǔn)備工作階段 安排約會(huì) ? 確認(rèn)業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 39 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 接近的方法 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 40 對(duì)象尋求 Prospecting 銷售對(duì)象 的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 41 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題 Key man 的發(fā)掘與掌握 以合宜的接 近 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接 近 談話來(lái)提升客戶的 注意和興趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 北京和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 Power Sales 42 個(gè)人關(guān)系緊張度 時(shí)間 0 對(duì)事
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