天地商業(yè)項(xiàng)目招商整體策劃(編輯修改稿)
2025-06-20 00:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 勢片區(qū)的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率，若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位臵盡量安排在二、三層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢方，對城市的介入、宗地具體位臵、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對而言，小主力店和品牌店則相對可行性高得多，此外，由于項(xiàng)目返租至今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國家增值稅政策的落實(shí)，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高 [經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營 ]，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生作用的時(shí)段主要集中在交付前 4個(gè)月左右，或者說，目前項(xiàng)目的散戶招商只是一個(gè)意向而已，屆時(shí)的變數(shù)很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。 招商整體思路 （二）后期階段 ? 后期階段（交付前 6個(gè)月）的招商以鎮(zhèn)江為主，南京、揚(yáng)州及周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。 ? 后期階段的招商以拓展以市場的散戶商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。 ? 后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說明會(huì)招商為主，結(jié)合掃街式小散戶， DM、訪問式次之。 ? 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。 ? 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。 ? 后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。 ? 后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多 樣的消費(fèi)形態(tài)，集中到一個(gè)相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。即“統(tǒng) 一管理 ,分散經(jīng)營”的管理模式。 其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅 決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中 心的營銷、商業(yè)運(yùn)營能否成功。 按照本項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、 租金設(shè)定，招商推廣等。 招商執(zhí)行方案 （一）、招商策略 先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣 傳，使商家及目標(biāo)市場市民對長江新天地的市場形象有一 個(gè)清晰而深刻的印象，在公開招商工作進(jìn)行時(shí)，重點(diǎn)向商 家宣傳項(xiàng)目所在的城市 — 鎮(zhèn)江的發(fā)展前景、城市地位、功 能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的江鮮主題定位，奠定項(xiàng)目在 商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“江鮮主 題消費(fèi)公園”形象與其發(fā)展前景。 招商執(zhí)行方案 先主力 / 核心，后散戶 核心租戶 → 品牌租戶 → 商會(huì)租戶 → 散戶 在各版塊的功能依據(jù)“群概念 / 組團(tuán)概念”的功能劃分后，應(yīng) 先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng) 目，將核心租戶和品牌分散安排在磁石銷售區(qū)的端點(diǎn)，商會(huì) 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對非散 戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場意向，從而逐漸 使本項(xiàng)目最終得到旺場。按照本項(xiàng)目的定位，主力核心商家 就是江鮮餐飲主力店。 招商執(zhí)行方案 先收緊，后放松 在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適 當(dāng)抓緊，但對核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對所有 商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場的效果，開業(yè)一 段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營的商戶。 招商執(zhí)行方案 先需要，后保證 在招商過程中，有必要對每一個(gè)承租戶進(jìn)行評價(jià)，預(yù)測它們 的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏 由于項(xiàng)目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超 前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng) 目，首先做到江鮮主題消費(fèi)的 NO1，然后做到江鮮主題消費(fèi) Only1。 招商執(zhí)行方案 先“暗”，后“明” 由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷售，并且 此時(shí)的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易 明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招 商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿 場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （二）招商渠道 招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內(nèi)和鎮(zhèn)江境外兩種形式，尤以鎮(zhèn)江境外招商最 為復(fù)雜，鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨 地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往 地區(qū)的對外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都 將對舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈? 根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入
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