天同證券責任有限公司六步法(編輯修改稿)
2025-06-20 00:02 本頁面
【文章內容簡介】 – 2根 10M共享電路用于上網(wǎng) – 1根 10M獨享電路用于網(wǎng)站 – 1根 2M從上海到濟南 – 1根 2M從上海到廣州 ? 網(wǎng)通的優(yōu)勢在于低價，機制靈活 ? 目前尚無其他運營商主動接觸 競爭分析 主要競爭策略 ? 以維護良好關系，保持客戶為主，強調轉網(wǎng)成本較高 —用戶長期使用我公司產(chǎn)品，轉用其他運營商成本較高，風險較大 ? 強調優(yōu)質服務 競爭對手的主要競爭策略為低價；我公司價格手段有限，必須突出服務（響應時間、裝機速度等），但這方面也是我公司急需改進的地方 ? 有效利用我公司網(wǎng)絡覆蓋范圍廣的優(yōu)勢 —客戶總部在山東，對涉及全國范圍的產(chǎn)品營銷，需聯(lián)合山東電信及電信總公司（如4008） 六步分析法 –證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務的需求較多 –前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支 行業(yè)分析 個性化 需求分析 定制化 方案分析 服務支持 能力分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 –競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯 –在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大 –主用線路發(fā)展穩(wěn)定 –網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求 –針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案 –針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務方案 –根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃 –制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案 個性化需求分析 客戶基本情況 ? 山東最大的證券公司 ? 01年增資擴股為 20億資本，由山東證券改名為天同證券，由地方性公司走向全國 ? 擁有７０余家證券營業(yè)部（含服務部）的綜合類券商，業(yè)務范圍覆蓋山東，遍及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國各大中城市 ? 斥資 1億元、耗時兩年，構建了網(wǎng)上證券交易平臺 個性化需求分析 客戶基本情況 客戶電信消費額及構成特點（ 2021年 3月） 23%1%60%16%國內長途國際長途數(shù)據(jù)通信本地通信 天同證券的電信消費（上海） 2021年 3月為 33367元。其中，數(shù)據(jù)通信已占據(jù)主要地位，呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點；由于該公司為總部在山東的全國性公司，國內長途通信也占據(jù)了一定比重，超過本地通信消費額， 資料來源：經(jīng)營分析及 CRM系統(tǒng) 個性化需求分析 客戶基本情況 董事會 總裁 副總裁 經(jīng)紀業(yè)務總部 電腦管理總部 網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務總部 投行管理總部 投資管理總部 計劃財務部 人力資源部 證券研究所 上海中心營業(yè)部 其他中心營業(yè)部 建國路 仙霞路 甘河路 西安路 電腦管理總部各地分部 公司網(wǎng)站 上海東方路營業(yè)部 南京服務中心 杭州服務中心 上海綜合管理部 注：上海電腦管理總部管理網(wǎng)上經(jīng)紀事宜 上海綜合管理部管理上海投行、自營等業(yè)務 組織結構圖 個性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)業(yè)務決策流程 技術副總裁 電腦管理總部 各地電腦管理部 各地中心營業(yè)部電腦部 語音業(yè)務決策流程 營業(yè)部本地決策 上海綜合管理部 （上海 王照湘） （上海 劉兵） （上海 楊振峰） 個性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡結構
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