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正文內(nèi)容

天同證券責(zé)任有限公司六步法(編輯修改稿)

2025-06-20 00:02 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 2根 10M共享電路用于上網(wǎng) – 1根 10M獨(dú)享電路用于網(wǎng)站 – 1根 2M從上海到濟(jì)南 – 1根 2M從上海到廣州 ? 網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià),機(jī)制靈活 ? 目前尚無其他運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)接觸 競(jìng)爭(zhēng)分析 主要競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 以維護(hù)良好關(guān)系,保持客戶為主,強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)成本較高 —用戶長(zhǎng)期使用我公司產(chǎn)品,轉(zhuǎn)用其他運(yùn)營(yíng)商成本較高,風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略為低價(jià);我公司價(jià)格手段有限,必須突出服務(wù)(響應(yīng)時(shí)間、裝機(jī)速度等),但這方面也是我公司急需改進(jìn)的地方 ? 有效利用我公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣的優(yōu)勢(shì) —客戶總部在山東,對(duì)涉及全國(guó)范圍的產(chǎn)品營(yíng)銷,需聯(lián)合山東電信及電信總公司(如4008) 六步分析法 –證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多 –前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用,消減通信開支 行業(yè)分析 個(gè)性化 需求分析 定制化 方案分析 服務(wù)支持 能力分析 客戶規(guī)劃分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯 –在骨干網(wǎng)方面,中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大 –主用線路發(fā)展穩(wěn)定 –網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求 –針對(duì)客戶需求,尤其是潛在需求,制定銷售方案 –針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀,根據(jù)本公司能力,制定服務(wù)方案 –根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃 –制定有吸引力的營(yíng)銷信息,并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 ? 山東最大的證券公司 ? 01年增資擴(kuò)股為 20億資本,由山東證券改名為天同證券,由地方性公司走向全國(guó) ? 擁有70余家證券營(yíng)業(yè)部(含服務(wù)部)的綜合類券商,業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東,遍及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國(guó)各大中城市 ? 斥資 1億元、耗時(shí)兩年,構(gòu)建了網(wǎng)上證券交易平臺(tái) 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 客戶電信消費(fèi)額及構(gòu)成特點(diǎn)( 2021年 3月) 23%1%60%16%國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途國(guó)際長(zhǎng)途數(shù)據(jù)通信本地通信 天同證券的電信消費(fèi)(上海) 2021年 3月為 33367元。其中,數(shù)據(jù)通信已占據(jù)主要地位,呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點(diǎn);由于該公司為總部在山東的全國(guó)性公司,國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信也占據(jù)了一定比重,超過本地通信消費(fèi)額, 資料來源:經(jīng)營(yíng)分析及 CRM系統(tǒng) 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 董事會(huì) 總裁 副總裁 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 電腦管理總部 網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 投行管理總部 投資管理總部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 人力資源部 證券研究所 上海中心營(yíng)業(yè)部 其他中心營(yíng)業(yè)部 建國(guó)路 仙霞路 甘河路 西安路 電腦管理總部各地分部 公司網(wǎng)站 上海東方路營(yíng)業(yè)部 南京服務(wù)中心 杭州服務(wù)中心 上海綜合管理部 注:上海電腦管理總部管理網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)事宜 上海綜合管理部管理上海投行、自營(yíng)等業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu)圖 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策流程 技術(shù)副總裁 電腦管理總部 各地電腦管理部 各地中心營(yíng)業(yè)部電腦部 語音業(yè)務(wù)決策流程 營(yíng)業(yè)部本地決策 上海綜合管理部 (上海 王照湘) (上海 劉兵) (上海 楊振峰) 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
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