天同證券責(zé)任有限公司六步法(編輯修改稿)
2025-06-20 00:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 2根 10M共享電路用于上網(wǎng) – 1根 10M獨(dú)享電路用于網(wǎng)站 – 1根 2M從上海到濟(jì)南 – 1根 2M從上海到廣州 ? 網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，機(jī)制靈活 ? 目前尚無其他運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)接觸 競(jìng)爭(zhēng)分析 主要競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 以維護(hù)良好關(guān)系，保持客戶為主，強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)成本較高 —用戶長(zhǎng)期使用我公司產(chǎn)品，轉(zhuǎn)用其他運(yùn)營(yíng)商成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略為低價(jià)；我公司價(jià)格手段有限，必須突出服務(wù)（響應(yīng)時(shí)間、裝機(jī)速度等），但這方面也是我公司急需改進(jìn)的地方 ? 有效利用我公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣的優(yōu)勢(shì) —客戶總部在山東，對(duì)涉及全國(guó)范圍的產(chǎn)品營(yíng)銷，需聯(lián)合山東電信及電信總公司（如4008） 六步分析法 –證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多 –前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支 行業(yè)分析 個(gè)性化 需求分析 定制化 方案分析 服務(wù)支持 能力分析 客戶規(guī)劃分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯 –在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大 –主用線路發(fā)展穩(wěn)定 –網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求 –針對(duì)客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案 –針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務(wù)方案 –根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃 –制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 ? 山東最大的證券公司 ? 01年增資擴(kuò)股為 20億資本，由山東證券改名為天同證券，由地方性公司走向全國(guó) ? 擁有７０余家證券營(yíng)業(yè)部（含服務(wù)部）的綜合類券商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東，遍及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國(guó)各大中城市 ? 斥資 1億元、耗時(shí)兩年，構(gòu)建了網(wǎng)上證券交易平臺(tái) 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 客戶電信消費(fèi)額及構(gòu)成特點(diǎn)（ 2021年 3月） 23%1%60%16%國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途國(guó)際長(zhǎng)途數(shù)據(jù)通信本地通信 天同證券的電信消費(fèi)（上海） 2021年 3月為 33367元。其中，數(shù)據(jù)通信已占據(jù)主要地位，呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點(diǎn)；由于該公司為總部在山東的全國(guó)性公司，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信也占據(jù)了一定比重，超過本地通信消費(fèi)額， 資料來源：經(jīng)營(yíng)分析及 CRM系統(tǒng) 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 董事會(huì) 總裁 副總裁 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 電腦管理總部 網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 投行管理總部 投資管理總部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 人力資源部 證券研究所 上海中心營(yíng)業(yè)部 其他中心營(yíng)業(yè)部 建國(guó)路 仙霞路 甘河路 西安路 電腦管理總部各地分部 公司網(wǎng)站 上海東方路營(yíng)業(yè)部 南京服務(wù)中心 杭州服務(wù)中心 上海綜合管理部 注：上海電腦管理總部管理網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)事宜 上海綜合管理部管理上海投行、自營(yíng)等業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu)圖 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策流程 技術(shù)副總裁 電腦管理總部 各地電腦管理部 各地中心營(yíng)業(yè)部電腦部 語音業(yè)務(wù)決策流程 營(yíng)業(yè)部本地決策 上海綜合管理部 （上海 王照湘） （上海 劉兵） （上海 楊振峰） 個(gè)性化需求分析 客戶基本情況 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
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