北鋼醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)方案(編輯修改稿)
2025-06-19 21:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 13 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 四、 2021年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略： （一） 概述： 由于北鋼醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，前幾年開(kāi)展的工作主要集中于市場(chǎng)宣傳，市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析工作以及整體、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作尚未成體系；因此， 2021 年下半年及 2021 年實(shí)際上是北鋼醫(yī)院對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整體學(xué)習(xí)、打基礎(chǔ)的階段。在這個(gè)階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，以及在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上盡快地?cái)U(kuò)大北鋼醫(yī)院的市場(chǎng)份額。 1. 北鋼醫(yī)院 目標(biāo)市場(chǎng) ： 北鋼醫(yī)院 的目標(biāo)市場(chǎng) 主要 定位于富區(qū) 的社區(qū)居民和以北鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以距離北鋼醫(yī)院 1500m 范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主。 2. 北鋼醫(yī)院 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 ： 優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品 /服務(wù) 定位 。 3. 北鋼醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)居于第二位，根據(jù)實(shí)際情況，北鋼醫(yī)院的進(jìn)攻目標(biāo)就是六院，應(yīng)用的市場(chǎng)策略是：市場(chǎng)滲透策略。 ? 北鋼醫(yī)院與六院進(jìn)行對(duì)照： ? 在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢(shì)； ? 由于“哈醫(yī)大專(zhuān)家”的作用，在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大； ? 醫(yī)療設(shè)備方面差距不大； ? 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大； ? 下一階段，北鋼醫(yī)院必須在原有的 基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請(qǐng)專(zhuān)家，鞏固“哈醫(yī)大專(zhuān)家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)，扎扎實(shí)實(shí)地做好醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化實(shí)施，保持在醫(yī)療價(jià)格體系方面的優(yōu)勢(shì)，使患者獲得“比六院高的感受價(jià)值”，并不斷以這種“高感受價(jià)值”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，最終戰(zhàn)勝六院。 4. 北鋼醫(yī)院 2021 年下半年和 2021 年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方針： ? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，以內(nèi)為主； ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)與拓廣工作結(jié)合，以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作為主； ? 居民市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)相結(jié)合，以居民市場(chǎng)為主； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 14 （二） 市場(chǎng)組織架構(gòu)： 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，其目的是為了強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能，理順各種關(guān)系，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理。 市 場(chǎng) 部營(yíng) 銷(xiāo) 科公 關(guān) 科 市場(chǎng)部主管北鋼醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，下設(shè)公關(guān)科和營(yíng)銷(xiāo)科兩個(gè)部門(mén)。 市場(chǎng)部崗位設(shè)置： 1．市場(chǎng)部主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)。 （ 1） 圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場(chǎng)部年度、季度、月度工作計(jì)劃。 （ 2） 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常管理工作，對(duì)下級(jí)員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。 （ 3） 定期對(duì)大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。 （ 4） 負(fù)責(zé)組織對(duì)外宣傳工作。 （ 5） 負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析工作。 （ 6） 定期向醫(yī)院各部門(mén)發(fā)布市場(chǎng)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)布重 大信息。 （ 7） 負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。 （ 8） 處理大客戶的投訴事宜。 2．公關(guān)科主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)。 （ 1） 負(fù)責(zé)提出公關(guān)計(jì)劃，組織公關(guān)活動(dòng)。 （ 2） 負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高北鋼醫(yī)院品牌及對(duì)外形象。 （ 3） 負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)。 （ 4） 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類(lèi)。 （ 5） 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。 （ 6） 大客戶跟蹤及客戶檔案管理。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 15 3．營(yíng)銷(xiāo)科主任（ 1 人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常工作以及與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)。 （ 1） 負(fù)責(zé)對(duì)外進(jìn)行 宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹(shù)立醫(yī)院形象。 （ 2） 負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對(duì)外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。 （ 3） 負(fù)責(zé)開(kāi)展醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。 （ 4） 進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)；編制市場(chǎng)分析報(bào)告。 （ 5） 負(fù)責(zé)收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動(dòng)態(tài)的信息。 （ 6） 負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對(duì)醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題做出評(píng)價(jià)。 市場(chǎng)部在 2021 年下半年至 2021 年上半年期間建議設(shè)兩位專(zhuān)職人員，其中市場(chǎng)部主任兼任公關(guān)科主任。 （三） 4Ps 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 產(chǎn)品：（ PRODUCT）： 以綜合醫(yī)療服務(wù)為主，以 高超醫(yī)療技術(shù) +“一條龍” 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 形 成北鋼醫(yī)院的 與其他醫(yī)院的差異化 服務(wù) /產(chǎn)品，充分體現(xiàn)北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù) /產(chǎn)品 整合 “ 優(yōu)質(zhì) ” 的形象。 ? 繼續(xù)聘請(qǐng)哈醫(yī)大專(zhuān)家，逐漸達(dá)到科科有專(zhuān)家，形成北鋼醫(yī)院的 “ 哈醫(yī)大專(zhuān)家概念 ” ； ? 設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過(guò)程規(guī)范 ；在服務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 ； 價(jià)格：（ PRICE） ? 實(shí)行滲透定價(jià)策略，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在價(jià)格上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 嚴(yán)格按照國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項(xiàng)服務(wù)價(jià)格； ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中，使用各類(lèi)輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類(lèi)紅包、提成， “ 不作不 該作的檢查，不開(kāi)不該開(kāi)的 藥 ” ； 渠道：（ PLACE） （ 1） 逐步加強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮有效分銷(xiāo)渠道的作用。 ? 在現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員不只考慮個(gè)人收入、提成，更應(yīng)考慮北鋼醫(yī)院大局，樹(shù)立個(gè)人利益與北鋼醫(yī)院整體北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 16 發(fā)展密切相關(guān)的思想； ? 利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)，打入該區(qū)域市場(chǎng)； ? 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)負(fù)起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場(chǎng)宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展醫(yī)療服務(wù)以及對(duì)于不能處理的患者及時(shí)轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院等具體市場(chǎng)渠道職能； ? 考 慮 利用 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展社區(qū)醫(yī)療上門(mén)服務(wù) 等新產(chǎn)品 /服務(wù) ； （ 2） 通過(guò)各類(lèi)形式，在部分富區(qū)周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效 宣傳 渠道。 ? 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院進(jìn)行宣傳； 促銷(xiāo)：（ PROMOTION） 促銷(xiāo)對(duì)象：患者、富區(qū)各大企 、事 業(yè) 單位 （北鋼集團(tuán)、電廠、黑化廠等） 促銷(xiāo)手段： ? 利用各類(lèi)媒體進(jìn)行 廣告、宣傳； ? 與企業(yè)客戶 通過(guò)公關(guān)建立 良好合作關(guān)系； ? 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢； ? 與企業(yè)客戶聯(lián)合組織活動(dòng)、文娛晚會(huì) 、 參觀醫(yī)院等； ? 附送贈(zèng)品等 ； ? 在相關(guān)報(bào)刊上發(fā)表 “北鋼醫(yī)院如何改善 醫(yī)療服務(wù) ”等類(lèi)似專(zhuān)題的 文章； ? 建立 北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼醫(yī)院基本情況，北鋼醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指南等便民服務(wù)信息。 （四） 內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施： 3P 服務(wù)組合 一線服務(wù)員工： （ PEOPLE） ? 加強(qiáng) 北鋼醫(yī)院 一線員工 、窗口單位 的培訓(xùn) 、學(xué)習(xí)； ? 建立相關(guān)考核、罰款制度，對(duì)違反服務(wù)規(guī)范的員工進(jìn)行相應(yīng)處罰； 醫(yī)療服務(wù) 實(shí) 體 證明（ PROVIDE EVIDENCE） ? 醫(yī)療環(huán)境改善， 加緊 新門(mén)診大樓建設(shè) ； ? 醫(yī)院整體環(huán)境保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適； ? 設(shè)立各類(lèi)指示牌，方便患者就醫(yī)； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 17 醫(yī)療服務(wù) 過(guò)程（ PROCESS） ? 嚴(yán)格按照醫(yī)療服務(wù)規(guī)范全過(guò)程服務(wù) ，強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)“一條龍”概念； ? 對(duì) 于患者關(guān)于改進(jìn)服務(wù)方面的意見(jiàn)、建議及時(shí)反饋、處理； 五、 2021年 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入 和 預(yù)計(jì) 銷(xiāo)售費(fèi)用 ： 2021 年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入 2250~2400 萬(wàn)。 ? 2021 年比 2021 年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 28%~30%左右
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