銷售經(jīng)理操盤流程研討(1)(編輯修改稿)
2025-06-19 07:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問(wèn)題等等。 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)12 進(jìn)場(chǎng)前工作準(zhǔn)備 一、銷售現(xiàn)場(chǎng)各種物料的準(zhǔn)備： 管理工具的準(zhǔn)備：地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來(lái)電客戶登記本。 銷售工具的準(zhǔn)備 :包括銷售百問(wèn)、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁(yè)、樓書(shū)、客戶調(diào)查問(wèn)卷、 銷售人員文件夾、計(jì)算器等等 其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。 二、中原內(nèi)部 填寫(xiě)進(jìn)場(chǎng)通知 如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫(xiě)人員調(diào)配表 報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)13 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 一、銷售人員的培訓(xùn) 銷售百問(wèn)的培訓(xùn)： A、目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過(guò)發(fā)展商確認(rèn)過(guò)的資料才可以作為出街的銷售口徑。 B、方法：采用逐字逐句的方法來(lái)完成。 產(chǎn)品培訓(xùn)： A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)，成功規(guī)避劣勢(shì)，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來(lái)達(dá)到成功銷售的目的。 B、方法：先熟悉戶型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比，掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)14 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 一、銷售人員的培訓(xùn) 發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)： 發(fā)展商銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念） 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念） 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)） 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)15 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 一、銷售人員的培訓(xùn) 買點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。 統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時(shí)的方法，無(wú)論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。 房地產(chǎn)智庫(kù) m 房地產(chǎn)智庫(kù)16 進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) 一、銷售人員的培訓(xùn) 銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對(duì)于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開(kāi)，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 客戶進(jìn)門：第一時(shí)間起身，打招呼。 沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說(shuō)辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。 看樓路線：走可以展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的路線，沿路把項(xiàng)目的園
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