【文章內(nèi)容簡介】 5． 3銷售周期 一期 2021年亮相 ， 已售完 。 二期 2021年 3月正式開盤至今近 1個月的時間 ， 推出戶型銷售了 25%。 5． 4銷售情況 二期推出的 98套住宅 ， 銷售了 25%， 已購房消費(fèi)者別墅置業(yè)主要以一次為主 。 主要有企業(yè)的高級管理者 、 經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主 、 高校教授等 。 他們在置業(yè)時 ， 在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境 、 交通 、 生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及 。 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式相對較少 ， 有現(xiàn)場售樓部 ， 廣告宣傳有華西都市報 、 成都商報 、 大型戶外等 。 5． 7營銷訴求 以 “ 山澗獨(dú)東歐式別墅 ” 、 “ 盡享盛世榮耀 ， 細(xì)品一世錦麗 ” 為營銷的核心訴求點(diǎn) 。 ： 錦麗園別墅是成都的首個純獨(dú)棟別墅社區(qū) ， 地處成都市未來的富人區(qū)牧馬山 ， 地理位置優(yōu)越 ， 交通便利 、 生活 、 醫(yī)療 、 教育配套設(shè)施較為完善 。 正是因?yàn)檫@樣才在產(chǎn)品 非常一般 的情況下取得了一期銷售完畢 ， 二期開盤一個月銷售 25%的較好銷售業(yè)績 。 樓盤名稱： 天泉 聚龍國際生態(tài)別墅園 地理位置：龍泉驛陽光城陽光大道四段 發(fā)展商：中鐵五局 成都天泉置業(yè)有限公司 建筑設(shè)計：著名的國家級建筑設(shè)計專家 、 國家特許一級注冊建筑師周方中先生主持設(shè)計 占地面積： 2021畝 ， 一期： 141畝 總建筑面積： ㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：聯(lián)排別墅 （ 95套 ） 、 單體別墅 （ 11套 ） ， 豪華別墅 （ 2套 ） 停車位： 121個 容積率： 綠化率： 45％ 總戶數(shù)： 108戶 （ 一期 ） 面積區(qū)間： 157400㎡ 價格區(qū)間： 聯(lián)排別墅： 2300元 /㎡ （ 均價 ） 單體別墅： 4000元 /㎡ （ 均價 ） 2． 總體規(guī)劃 項(xiàng)目總占地約 2021畝 ， 包括 1100多畝的項(xiàng)目用地 ， 800畝的水體湖面 。 整個項(xiàng)目形成一個集生態(tài) 、 居住 、 旅游 、 休閑 、 娛樂 、 商業(yè)為一體的原生態(tài) 、 符合 8S（ 景觀 、 軼事 、 陽光 、運(yùn)動 、 空氣 、 溪流 、 森林 、 服務(wù) ） 標(biāo)準(zhǔn)的高尚山水別墅社區(qū) 。 一期 141畝由聯(lián)排別墅 、 單體別墅 、 酒店公寓等組成 。 整個建筑設(shè)計造型明快 、 外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計手法處理 ，展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風(fēng)格 。 從一期上行 500米即為有山水相依 800畝天泉湖面的二期用地 。 整個二期地勢呈不規(guī)則半圍合狀環(huán)繞湖岸 ， 以起伏綿延的坡地為主 。 準(zhǔn)備以業(yè)主 DIY的形式修建單體別墅 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計 、 營銷方式上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 在目前成都市是一個全新的 、 高品質(zhì)的別墅生態(tài)社區(qū) ， 可以稱的上是大局運(yùn)籌 ， 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 。 3． 小區(qū)功能配套 生態(tài)廣場 、 社區(qū)會所活動中心 、 游泳池 、 網(wǎng)球場 、 商業(yè)街 、 運(yùn)動區(qū) 、 健康跑道 、 攀巖壁 、濱湖人造沙灘游樂區(qū) 、 山頂公署以及醫(yī)療中心等 ， 充分的滿足業(yè)主的日常生活需要 。 4． 物業(yè)管理 社區(qū)由四川總府酒店物業(yè)管理公司進(jìn)行九星級管理 。 根據(jù) “ 天泉 聚龍國際生態(tài)別墅園 ” 的業(yè)主 ， 度身制定一套星級酒店式服務(wù) ， 提供個性化 、 全天候的全面呵護(hù) 。 全面提供：家政服務(wù) 、 清潔服務(wù) 、 禮儀服務(wù) 、 健康及社區(qū)服務(wù) 、 家庭裝修 、維修服務(wù) 、 商務(wù)服務(wù) 、 綠化服務(wù) 、 房屋中介服務(wù) 。 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計手法處理 ， 展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風(fēng)格 。 外立面整體感覺給人非常沉穩(wěn) 、 簡潔 。較為完善的生活配套設(shè)施和無敵山水環(huán)境盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 產(chǎn)品以單體別墅為主 。 其中一期以聯(lián)排別墅為主 ， 面積在 157400㎡ 之間 ， 其戶型配比為： 157180平米 ， 占 75%； 190210平米 ， 占 15%； （ 單體 ） 300360平米 ， 占 8%； （ 單體 ） 400500平米 ， 占 2%。 5． 2價格策略 總價在 30600萬間 （ 3650萬為主力 ） 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 按揭 。 聯(lián)排的均價 2300元 /㎡ ,單體別墅均價 4000元 /㎡ 。 一期 108套已投入市場銷售情況好 。 5． 3銷售周期 開盤后 5個月的時間 ， 推出戶型基本銷售完畢 。 5． 4銷售情況 一期推出的 108套別墅 ， 聯(lián)排別墅 95套 （ 160190㎡ 主力 ， 3650萬為主力 ） 全部售完 ， 4個月時間；單體別墅 11套 （ 300360㎡ 主力 ， 120150萬為主力 ） ， 開盤即全部售完了 ， 豪華別墅二套 ， 總價 500萬以上未售出一套 。 已購房消費(fèi)者別墅以一次置業(yè)為主 。 主要是來自成都的企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主等 。 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式較為多樣 ， 有形象墻 、 樓書 、 現(xiàn)場售樓部 ， 廣告宣傳有電視 、 商報 、 戶外等 。 5． 7營銷訴求 開發(fā)商以 “ 中國西南首席純正山水別墅 ” 、 “ 8S國際原生態(tài)別墅標(biāo)準(zhǔn) ， 同步享受世界級住宅品質(zhì) ” ， 為樓盤的核心營銷訴求點(diǎn) 。 其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點(diǎn)進(jìn)行了支持特別是二期的產(chǎn)品 。 ： 天泉 聚龍國際生態(tài)別墅園是一個集生態(tài) 、 居住 、 旅游 、 休閑 、 娛樂 、 商業(yè)為一體的原生態(tài) 、 符合 8S標(biāo)準(zhǔn)的高尚上水別墅 。 正是這樣才做到開盤 5個月銷售 100%（ 豪宅除外 ） 的良好銷售勢頭 。 樓盤名稱：三利宅院 地理位置：人南延線十八步島 發(fā)展商：四川三利房產(chǎn)有限公司 建筑設(shè)計：新加坡建筑城市設(shè)計 占地面積： 500畝 ， 一期： 188畝 總建筑面積： 52643㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：宅院別墅 地面停車位： 容積率： 綠化率： 70％ 建筑結(jié)構(gòu)：框架 總戶數(shù)： 185戶 （ 一期 ） 面積區(qū)間： ㎡ 價格區(qū)間： 4000元 /㎡ （ 均價 ） 2． 總體規(guī)劃 整個小區(qū)由 12個相對獨(dú)立卻又有機(jī)的融為一體的宅院組團(tuán)構(gòu)成 ， 建筑大量以南北朝向?yàn)橹?， 力求做到戶戶采光 ， 窗窗有景 。 整個小區(qū)規(guī)劃施行人車分流 ，、 動靜分區(qū) 、 步移景換的原則 ， 以組團(tuán)式進(jìn)行開發(fā) 。 錯落有致的建筑自然有序 ,依南向北的排列分布 ， 最大限度的滿足居民舒適生活的需求 ， 形成具有內(nèi)向空間特色的獨(dú)立居住組團(tuán) ， 既能保證和諧濃郁的交流氣氛又不失靜謐不喧的居家特質(zhì) 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 在目前成都市是一個全新的 、 高品質(zhì)的住宅小區(qū) ， 可以稱的上是大局運(yùn)籌 ， 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 。 3． 小區(qū)功能配套 入口小廣場 、 疊水藝術(shù)墻 、 社區(qū)會所 、 景觀游泳池 、 戲水池 、 網(wǎng)球場 、 文化墻 、 活動小廣場等 ， 充分的滿足業(yè)主的日常生活需要 。 4． 物業(yè)管理 開發(fā)商自建物管公司 ， 由重慶大正物業(yè)管理公司擔(dān)任小區(qū)物業(yè)顧問 。 服務(wù)項(xiàng)目有：保潔 、24小時安防 、 物業(yè)保養(yǎng)與維護(hù) 、 家政服務(wù) 、 代訂報刊雜志 、 園藝綠化 、 代交水電 、 光纖費(fèi)用 、收發(fā)等 。 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 該樓盤主體建筑采用現(xiàn)代簡約的建筑風(fēng)格 ， 外立面整體感覺給人非常沉穩(wěn) 、 簡潔 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 產(chǎn)品以宅院別墅為主從產(chǎn)品定位來看 ， 住宅在區(qū)域內(nèi)走的高檔路線 ， 面積適中 （ ㎡ 四房 、 五房為主力 ） ， 其戶型配比為： 三房 ， 230240平米 ， 占 10%； 四房 ， 256308平米 ， 占 45%； 五房 ， 280370平米 ， 占 30%； 六房 ， 330340平米 ， 占 15%。 5． 2價格策略 總價在 95148萬間 （ 102120萬為主力 ） 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 分期 、 按揭 。 開盤時均價 3800元 /㎡ ,目前均價 4000元 /㎡ 。 主力總價 102140萬 。 5． 3銷售周期 開盤至今近 8個月的時間，銷售完畢。 5． 4銷售情況 目前推出的 185套住宅，以銷售了 100%，其中三房、四房的樣板間戶型銷售較快， 5房、 6房的銷售相對較為遲緩。 已購房消費(fèi)者主要為二次或者多次置業(yè)者。主要有企業(yè)事業(yè)單位的高級管理者和經(jīng)商戶等。他們在置業(yè)時，在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿Α? 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式較為多樣，有形象墻、樓書、現(xiàn)場售樓部，廣告宣傳有電視、商報、戶外等， 特別是軟文和開盤前的連續(xù)報版宣傳影響力較大， 5． 7營銷訴求 開發(fā)商以“空間 純凈品位 存在個性”、“無限遐想的空間，心馳，神往”，為樓盤的核心營銷訴求點(diǎn)。其產(chǎn)品較好的對營銷訴求點(diǎn)進(jìn)行了支持。 ： 成都的住宅應(yīng)該適合成都人的性格，在這方面三利宅院作出了有益的嘗試。三利宅院從成都悠久的院落文化出發(fā)，抓住了成都人對悠閑生活，對成都宅院生活文化的追求，將川西民居特色與現(xiàn)代建筑理念有機(jī)結(jié)合，這滿足別墅購買者對精神層面的需求。 這是對川西民居的傳承也是對川西民居的創(chuàng)新與突破！ 正是這樣才做到了開盤八個月銷售 100%的良好銷售業(yè)績。 值得重視的個案 樓盤名稱： 青城高爾夫山莊 說明：雖然該項(xiàng)目已售完，對項(xiàng)目不存在競爭，但其銷售中的一些情況 值得借鑒 。 地理位置：青城山 發(fā)展商： 順通實(shí)業(yè) 建筑形態(tài)：別墅 主力面積區(qū)間： 350450 ㎡ 均價： 4500 元 /㎡ 主力總價： 150200萬元 消費(fèi)者特征： ?與其他區(qū)域的消費(fèi)者不同的是該項(xiàng)目的消費(fèi)者以非成都市的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士居多 ， 這個比例高達(dá)80%， 主要以投資為主 。 ?消費(fèi)者都比較喜好自由 、 自然的設(shè)計理念 ， 在建筑風(fēng)格等統(tǒng)一的條件下 ， 對產(chǎn)品的外立面 、 建筑材料 、 園林 、 色彩等比較傾向于自由選擇 。 五、成都獨(dú)棟別墅結(jié)論 獨(dú)棟別墅供需情況： 供不應(yīng)求 （需求量： 4000套左右，供應(yīng)量： 1000套， 缺口： 3000套 ） 產(chǎn)品特征： ? 建筑風(fēng)格：歐式為主 ? 戶型：至少 4房 ? 主力面積： 300400㎡ ? 主力總價： 120200萬 ? 目標(biāo)客戶群：企業(yè)主、經(jīng)商戶、企事業(yè)單位的高級管理者、自由職業(yè)者等。 配套設(shè)施較為完善： ? 社區(qū)內(nèi)：會所、泳池、網(wǎng)球場、星級物管、智能化的安防設(shè)施等 ? 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越 目前存在的不足： ? 教育、醫(yī)療、購物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外） 綜合整個大市場、區(qū)域市場的情況以及別墅市場的產(chǎn)品情況，典型及個案分析，對獨(dú)棟別墅市場得出以下幾個結(jié)論： 綜合別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時代的到來 ,別墅市場出現(xiàn)了三大新的特點(diǎn) : 一是別墅建筑風(fēng)格同時出現(xiàn)了純西式風(fēng)格和中式風(fēng)格等多種類型 。 二是別墅市場向草堂之春、金林半島類型的極品別墅和向中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)別墅實(shí)現(xiàn)兩極化發(fā)展，獨(dú)棟別墅供不應(yīng)求 。 三是近郊別墅逐步火爆 ！近郊的牧馬山成為別墅的又一個開發(fā)熱點(diǎn)，該區(qū)域的別墅市場潛力巨大。 市場篇結(jié)語 消 費(fèi) 者 篇 一、目標(biāo)消費(fèi)人群論證 消費(fèi)力論證 成都消費(fèi)者對別墅認(rèn)知分析 成都別墅消費(fèi)大市場層面特征 從消費(fèi)力層面劃定目標(biāo)人群 A B C 從文化層面劃定目標(biāo)人群 D 價值觀、文化素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣論證 目標(biāo)人群定位 成都消費(fèi)者對別墅的認(rèn)知分析 別墅歷來被尊為“人居金字塔的巔頂”，擁有陽光、運(yùn)動、風(fēng)景區(qū)、自信、社會名流五大要素，是成功者夢想的家。由于別墅在成都市場上只有短短的 10年時間，這在 一定程度上決定了成都消費(fèi)者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗(yàn)還處在初級即消費(fèi)者對別墅的認(rèn)知度還不成熟，大多數(shù)消費(fèi)者都還處在感性和虛榮的消費(fèi)中。 在相當(dāng)長的一段時間，成都的開發(fā)商都認(rèn)為別墅就是要建得夠大、裝修得夠豪華、價格拉得夠天文（如草堂之春、金林半島）。 但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，消費(fèi)個性化時代已到來，加之別墅消費(fèi)生力軍 (白領(lǐng)