競爭性營銷策略教材(編輯修改稿)
2025-06-18 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 聯(lián)合開展持續(xù)、大規(guī)模的廣告宣傳活動等。 ? ? 行業(yè)成員面對購買者，行業(yè)內(nèi)部是賣方之間的競爭，與購買者則是買賣方之間的競爭，并主要集中在價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務等交易條件等方面。這時，企業(yè)的競爭策略選擇是防御，即避開實力強大購買者的威脅。 ? ? 在下列情況下，購買者具有較強的競爭力： ? 1）需求量大的購買者； ? 2）需求標準化產(chǎn)品、大路貨的購買者； ? 3）當工業(yè)用戶的費用在購買者的產(chǎn)品成本中占很大比例時； ? ? 4）當工業(yè)用戶的質(zhì)量對購買者的產(chǎn)品影響不大時； ? 5）當購買者充分掌握市場需求、市場價格、市場競爭、產(chǎn)品成本等信息時； ? 6）當購買者能夠通過后向一體化取得所需工業(yè)用品時。 ? ? ? 行業(yè)成員面對供應者，在行業(yè)內(nèi)部變成了買方之間的競爭，供應者還是買賣方之間的競爭，競爭的焦點同樣是各種交易條件。供應商自言自語通過提高價格、降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平、停止供貨等手段對企業(yè)施加壓力。 ? ? 為此，企業(yè)必須注意供應商在交易中的能力和表現(xiàn)： ? 1）供應商是壟斷企業(yè)，在價格、服務、質(zhì)量等交易條件上會以強凌弱； ? 2）當某一企業(yè)不是供應重要客戶，或或供應商向許多工業(yè)用戶供貨，而這些用戶又均屬零星分散、實力較弱時，供應商在交易中占有利位置； ? ? 3）供應商的工業(yè)用品對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量影響較大時，將提高供應商的地位； ? 4）供應商的產(chǎn)品具有特殊性能，或暫時沒有替代產(chǎn)品時，它往往會利用這一局部性壟斷的優(yōu)勢對客戶施加壓力。 ? ? 二、行業(yè)競爭形勢 ? 分析行業(yè)競爭形勢有助于企業(yè)掌握本行業(yè)的競爭程度、選擇適當?shù)母偁幨侄魏妥粉櫺袠I(yè)競爭形勢的變化。 ? 描述行業(yè)的競爭形勢，可綜合考察行業(yè)成員數(shù)量和產(chǎn)品差異程度，由此形成五種類型的競爭形勢： ? 三、進入與退出的行業(yè)的障礙 ? ： ? 對資本的要求； ? 規(guī)模經(jīng)濟； ? 政府政策； ? 專利和許可證條件以及產(chǎn)品差異程度； ? 原材料供應； ? 分銷渠道控制程度等。 ? ： ? 對顧客、債權人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務； ? 政府限制； ? 資源轉(zhuǎn)移的困難； ? 高度縱向聯(lián)合的牽制； ? 感情障礙等。 第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 ? 競爭戰(zhàn)略：企業(yè)計劃在一段較長的時期內(nèi)采用的主要競爭手段。 ? ? 一、高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略 ? 高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)以高質(zhì)量為競爭手段，就是致力于樹立高質(zhì)量的企業(yè)形象，并希望在競爭中以高質(zhì)量超越競爭對手。 ? 實施這一戰(zhàn)略時需要解決的主要問題是怎樣認識和塑造高質(zhì)量。 20世紀 90年代初，市場學界提出了“全面質(zhì)量營銷”（ Total Quality Marketing)的新概念： ? 。包括產(chǎn)品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、經(jīng)濟性、安全性等； ? 。－－性能質(zhì)量的“高”是相對的，要適度； ? 價值的全過程中。 ?
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