競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略教材-資料下載頁(yè)
2025-05-13 03:42本頁(yè)面
【正文】 避的對(duì)象。 ? ? 優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)占有率；技術(shù)；產(chǎn)品開發(fā)、分銷、促銷和價(jià)格調(diào)整 ? 戰(zhàn)略要點(diǎn)：防御 ? 戰(zhàn)略： ? （ 1）擴(kuò)大市場(chǎng)占有率－發(fā)現(xiàn)新用戶；開辟新用途；增加使用量； ? （ 2）保護(hù)市場(chǎng)占有率－陣地防御；側(cè)翼防御；以攻為守；反擊防御；運(yùn)動(dòng)防御；收縮防御。 ? （ 3）提高市場(chǎng)占有率－增加投入；專業(yè)優(yōu)勢(shì)；改變策略。 ? 注意：反壟斷的威脅；成本；策略的針對(duì)性 ? ? 二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ? 通常在市場(chǎng)上占有 30％左右的市場(chǎng)占有率，它們可以通過(guò)攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以取得更多的市場(chǎng)份額。 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進(jìn)攻 ? 選擇進(jìn)攻對(duì)象：本行業(yè)領(lǐng)先者；與自 ? 己實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者；地方性小企業(yè) ? 選擇進(jìn)攻方式： ? （ 1）正面進(jìn)攻； ? （ 2）側(cè)翼進(jìn)攻－地理性的側(cè)翼進(jìn)攻；細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻 ? ? （ 3）包圍進(jìn)攻； ? （ 4）迂回進(jìn)攻－產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)多元化、新技術(shù)或新產(chǎn)品； ? （ 5）游擊進(jìn)攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型。 ? ? 三、市場(chǎng)追隨者 ? 在市場(chǎng)上占有 20％左右的市場(chǎng)份額 ，企業(yè)努力維持其市場(chǎng)份額 ，但并不希望通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)局面。 ? 市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要點(diǎn)：跟隨 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： ? 1）緊密跟隨； ? 2）有距離跟隨； ? 3）有選擇跟隨 。 ? ? 四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者 ? 精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是 通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。 ? ? 一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺（補(bǔ)缺基點(diǎn)）應(yīng)具備以下條件： ? ①足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力； ? ②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力； ? ③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有市場(chǎng)吸引力； ? ④企業(yè)具有占領(lǐng)此空缺所必要的資源和能力； ? ⑤企業(yè)既有信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 ? ? 戰(zhàn)略要點(diǎn)：專業(yè)化 ? 專業(yè)化方案： ? ① 最終用戶專業(yè)化； ? ② 垂直層面專業(yè)化； ? ③ 顧客規(guī)模專業(yè)化； ? ④ 特定顧客專業(yè)化； ? ? ⑤ 地理區(qū)域?qū)I(yè)化； ? ⑥ 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化； ? ⑦ 客戶訂單專業(yè)化； ? ⑧ 質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化； ? ⑨ 服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化； ? ⑩ 分銷渠道專業(yè)化 ? 三大任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)；擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)；保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng) ? 注意：多重補(bǔ)缺比單一補(bǔ)缺更能減少風(fēng)險(xiǎn) 我堅(jiān)持不住了 ! 謝謝各位！
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