競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略教材-在線瀏覽
2025-07-16 03:42本頁(yè)面
【正文】 的則實(shí)現(xiàn)最大限度的利潤(rùn)； ? 有的追求短期利潤(rùn)目標(biāo)：即采用高價(jià)格、高促銷(xiāo)的策略通過(guò)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在短期獲取更多利潤(rùn)； ? 而有的企業(yè)則追求長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)：即注重提高技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力并顧及企業(yè)全部產(chǎn)品的定價(jià)與促銷(xiāo)，取得長(zhǎng)期的整體的利潤(rùn)。如市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、企業(yè)形象等各種目標(biāo)。 ? 3）確定企業(yè)目標(biāo)的因素有所不同。 ? 四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? “揚(yáng)長(zhǎng)避短”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原則之一，這就要求企業(yè)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，其中包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、投資收益、現(xiàn)金流量、新的投資與生產(chǎn)能力的利用情況等。假設(shè)本企業(yè)是 A，說(shuō)明必須致力于能被顧客接受的價(jià)格，更要加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)與投資管理；假設(shè)本企業(yè)是 C，說(shuō)明自己在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)處于很不利的位置，這時(shí)應(yīng)盡快榫本企業(yè)的戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略及執(zhí)行、控制方面的偏差。假設(shè) A企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，顯然應(yīng)在定價(jià)、提供技術(shù)服務(wù)方面采取競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)；假設(shè)選擇 C企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，則可在多方面發(fā)起進(jìn)攻； B企業(yè)沒(méi)有明顯劣勢(shì)，但不等于所有顧客對(duì)它滿意，還應(yīng)深入進(jìn)行分析，以尋求突破口。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)可以受它對(duì)各種假設(shè)的影響，也可以受它的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想、企業(yè)文化和某些起主導(dǎo)作用的信念的影響，還可能受其心理狀態(tài)的影響。采取漫不經(jīng)心的態(tài)度：或不迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 ? 2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 3）兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者。這類(lèi)企業(yè)多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。反應(yīng)不可預(yù)知，可能采取反擊，也可能不采取反應(yīng)。 ? 下面來(lái)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量： ? ? 同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度受以下行業(yè)因素的制約： ? 1）行業(yè)發(fā)展階段； ? 新興的行業(yè) ?競(jìng)爭(zhēng)緩和； ? 成熟的行業(yè) ?競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ? 3）行業(yè)的產(chǎn)品差異程度； ? 產(chǎn)品無(wú)差異 ?價(jià)格、宣傳、服務(wù)、公關(guān)等非產(chǎn)品因素競(jìng)爭(zhēng)比較激烈； ? 產(chǎn)品差異性 ?各企業(yè)利用各自差異吸引顧客，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。 ? 行業(yè)成員和生產(chǎn)數(shù)量穩(wěn)定 ?競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和； ? 有許多新成員或某些成員大批量增加產(chǎn)量 ?容易引起激烈競(jìng)爭(zhēng)。 ? 這些新加入者將會(huì)導(dǎo)致行業(yè)成本上升、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少。 ? ? ? 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，替代產(chǎn)品（能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他產(chǎn)品）越來(lái)越多。競(jìng)爭(zhēng)的程度取決于替代產(chǎn)品與原產(chǎn)品的密切程度、替代產(chǎn)品的成本水平和行業(yè)獲利水平。如組織行業(yè)協(xié)會(huì)、共同研制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、 ? 聯(lián)合開(kāi)展持續(xù)、大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)等。這時(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇是防御，即避開(kāi)實(shí)力強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)者的威脅。 ? ? ? 行業(yè)成員面對(duì)供應(yīng)者，在行業(yè)內(nèi)部變成了買(mǎi)方之間的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)者還是買(mǎi)賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)同樣是各種交易條件。 ? ? 為此，企業(yè)必須注意供應(yīng)商在交易中的能力和表現(xiàn)： ? 1）供應(yīng)商是壟斷企業(yè)，在價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等交易條件上會(huì)以強(qiáng)凌弱； ? 2）當(dāng)某一企業(yè)不是供應(yīng)重要客戶，或或供應(yīng)商向許多工業(yè)用戶供貨，而這些用戶又均屬零星分散、實(shí)力較弱時(shí)，供應(yīng)商在交易中占有利位置； ? ? 3）供應(yīng)商的工業(yè)用品對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量影響較大時(shí)，將提高供應(yīng)商的地位； ? 4）供應(yīng)商的產(chǎn)品具有特殊性能，或暫時(shí)沒(méi)有替代產(chǎn)品時(shí)，它往往會(huì)利用這一局部性壟斷的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶施加壓力。 ? 描述行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，可綜合考察行業(yè)
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