生命人壽公司介紹及銀行保險發(fā)展策略(編輯修改稿)
2025-06-17 16:32 本頁面
【文章內容簡介】 信貸人身保險與儲蓄性 產品。 相較而言，個人壽險的 產品更接近于個人或家 庭的普通生活，涉及到 個人的生死病老殘等方 面。 個人壽險的產品普遍表 現出綜合的特性，因此 從條款責任到價格體現 出相當的復雜性。 銀行保險在產品、服務與價格方面與個險兩者區(qū)別明顯 17 銀行保險 個人壽險 業(yè)務渠道 銀行保險的業(yè)務渠道不 外乎三條： 銀行柜面促 銷、銀行對企業(yè)客戶進 行宣傳、客戶主動來銀 行購買， 總的特征是利 用銀行龐大的客戶群與 銀行進行共同開發(fā)。 個人壽險的業(yè)務渠道比 較多，如陌生拜訪、緣 故法、客戶介紹、影響 力中心、設攤、隨機與 職團開拓等。 銷售方式 銀行保險的產品簡單易 操作，其客戶主要為銀 行的客戶群，這就決定 了銀行保險的 銷售流程 較簡單， 往往由銀行人 員進行銷售，并且只需 要簡單的說明或資料說 明即可促成。 個人壽險無特定的客戶 群，產品也比較復雜， 價格較高，因此銷售的 開始是準客戶的開拓， 說明與促成較難，因此 很難用間接方法進行銷 售，必須進行面對面的 直接銷售。 銀行保險銷售渠道和銷售方式的特點 18 國內銀行保險業(yè)務現狀 （一）市場銷售狀況 19951999年，為業(yè)務初始期。新設立的股份制保險公司率先與銀行簽訂代理協議，如平安與工行、新華人壽與北京商業(yè)銀行等。 1997年工商銀行北京分行代理平安 “ 夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險 ” 。 2021年至今，為業(yè)務發(fā)展期。銀行與保險公司合作日趨頻繁與廣泛，并逐步由單向的業(yè)務代理轉向業(yè)務交叉融合，銀行保險的規(guī)模也急劇擴大。 2021年銀行保險收入僅占壽險收入的 3%左右，而 2021年已增至 %。 19 攜手提升生命價值 中國保險業(yè)發(fā)展歷程 第一階段： 90年代 萌芽期 第二階段： 目前 發(fā)展期 第三階段： 成熟期 人保壟斷全國市場； 幾乎沒有個人壽險業(yè)務； 不允許外國公司進入市場 。 市場逐步開放； 人保分成四個獨立的公司； 成立了 4個新的全國性壽險公司； 允許外國公司通過合資進入市場 迅速增長 。 增長在保險業(yè)首先發(fā)展的主要城市放慢 （ 但在其它地區(qū)繼續(xù)保持 ） ； 客戶要更獨特的產品 ， 出現新的分銷渠道 ， 例如銀行保險 、 電話客戶服務中心等； 中國加入世貿組織后 ， 將會有更多外資公司進入市場 。 出現一體化的個人金融服務商 一站購齊式的金融服務 全方位的多個分銷渠道 行業(yè)壟斷 。 必需采取有獨到之處的戰(zhàn)略才能贏得市場 。 行業(yè)開放前： 大多數公司采用的是簡單的代理營銷員 “ 推動 ” 式戰(zhàn)略。 20 攜手提升生命價值 銀行保險近年來蓬勃發(fā)展 21 目前國內銀行代理業(yè)務發(fā)展現狀 2021年 ％ ％ 2021年 22 全國銀行保險發(fā)展情況 全國銀行保險保費收入（億元）01002003004005006007008009002021年 2021年 2021年 2021年全國人身保險保費收入（億元）05001000150020212500300035002021年 2021年 2021年 2021年全國銀行保險保費占比（ % ）%%%%0%5%10%15%20%25%30%2021年 2021年 2021年 2021年平均每年 45%增長 平均每年近 11倍增長 平均每年近 7倍增長 23 全國銀行保險發(fā)展情況（續(xù)） —— 2021年排名（萬元） 省市 壽險保費 銀代保費 銀代排名 占比 第一名 第二名 第三名 北京市 1 % 江蘇省 2 % 上海市 3 % 山東省 4 % 河北省 5 % 廣東省 6 % 黑龍江省 7 % 河南省 8 % 遼寧省 9 % 四川省 10 % 合計 % 占全國銀代保費 % （僅包括 6家全國性保險公司數據） 24 各保險公司銀行保險發(fā)展情況 —— 中國人壽 機構覆蓋廣，網點多，銀保占比顯著提高，五年期產品占比極高。 點評： 中國人壽保費收入1287%%010002021總保費收入 銀代保費收入
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