生命人壽公司介紹及銀行保險發(fā)展策略-文庫吧
2025-04-22 16:32 本頁面
【正文】 產(chǎn)品 —— 單位化的產(chǎn)品 —— 貸款兩全 —— 貸款保險 簡單產(chǎn)品 —— 信用卡保險 —— 消費貸款保險 —— 定期壽險 非常簡單產(chǎn)品 —— 個人意外 主動 被動 直接銷售 銀行雇員 （很少的培訓(xùn)） 銀行雇員 有固定工資的銀行業(yè)務(wù)銷售代表 特別的顧問 高 低 11 國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的原因 社會環(huán)境： 人口出現(xiàn)老齡化趨勢，社會保障制度的變革，保險潛 在需求不斷加強。 經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階層的逐步形成，形成了保險產(chǎn)品 的現(xiàn)實購買力。 投資品種和渠道多樣化，信息的不對稱，使得人們對 專業(yè)化的理財更加依賴。 市場環(huán)境：銀行、保險業(yè)進入了一個充滿競爭的買方市場時代，雙 方都在尋求以更加低廉的成本提供更加全面、周到的服 務(wù)的方法。 12 銀行與客戶往來關(guān)系 VS客戶流失率（國外數(shù)據(jù)） 客戶與銀行的往來關(guān)系 流失幾率 只有活期存款關(guān)系 100% 只有定期存款關(guān)系 50% 有活期和定期存款關(guān)系 10% 有活期、定期和貸款業(yè)務(wù) % 活期、定期及其他理財服務(wù) 1% 13 客戶在購買銀行保險后使用銀行產(chǎn)品情況 銀行產(chǎn)品名稱 與銀行保險產(chǎn)品的關(guān)系 活期帳戶 保費沉淀 銀行卡 扣繳保險費、領(lǐng)取理賠金、保險金 網(wǎng)上銀行 支付保險費、交易查詢 貸款 保單質(zhì)押貸款 通過客戶在銀行的保險交易，將極大的提高客戶使用上述銀行產(chǎn) 品的可能性，增加客戶對同一銀行各種服務(wù)的使用頻率，培養(yǎng)客 戶對銀行的忠誠度，減少流失率。 14 銀行保險給三方帶來的利益 對銀行來說 留住優(yōu)質(zhì)客戶 滿足客戶理財需求 收入的多樣化，提高中間業(yè)務(wù)收入的比例 擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)，拓展產(chǎn)品線和服務(wù)范圍 對網(wǎng)絡(luò)資源的最有效利用 塑造行銷導(dǎo)向文化，培養(yǎng)員工主動銷售產(chǎn)品的意識 對保險公司來說 渠道通路的多樣化，增加接觸客戶的可能性 獲得優(yōu)質(zhì)的客戶 擴大市場占有率 建立品牌商譽 降低業(yè)務(wù)取得成本 為客戶提供標準化的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 對客戶來說 ?超乎預(yù)料的服務(wù)體驗和一站式便捷服務(wù)。 ?確保了客戶獲得滿足其要求的保險理財產(chǎn)品。 ?低廉的分銷成本可以通過服務(wù)和 /或價格在客戶方面體現(xiàn)。 ?強大可靠的品牌保證，投資更加安全。 15 銀行保險 個人壽險 客戶 銀行保險的客戶資源主 要是銀行所擁有的龐大 客戶群，對這部分客戶 而言，銀行現(xiàn)有的服務(wù) 是引導(dǎo)其購買銀行保險 的重要誘因，概其可在 同一窗口其可以得到不 同性質(zhì)的服務(wù)。 個人壽險所面對的客戶 并無像銀行保險般的特 征，因此具備購買力、 購買意愿與可保條件這 最基本的條件即可成為 個人壽險的客戶。 盡管銀行保險與個人壽險面對的都是個人客戶，但兩者的個人客戶仍有一定的差別， 主要在于銀行保險的客戶除了具備個人壽險客戶的一些特征外，同時還是銀行的客戶。 銀行保險客戶群分析 16 銀行保險 個人壽險 服務(wù)與價格 銀行保險主要特征是售 后服務(wù)簡單易操作。 銀行保險的服務(wù)基本上 與銀行的業(yè)務(wù)相結(jié)合， 通過銀行來實施。 與服務(wù)相聯(lián)系的是銀行 保險的 價格相對較便宜 。 對個人壽險而言，售后 服務(wù)對業(yè)務(wù)的延續(xù)具有 極其重要的作用。 個人壽險的售后服務(wù)主 要靠個人保險人進行維 護。 個人壽險的價格相對較 高，主要原因便是高品 質(zhì)的服務(wù)增加了成本。 產(chǎn)品 銀行保險的產(chǎn)品越來越 彰顯出兩個特征：一是 產(chǎn)品簡單，易操作、易 維護易變更、易撤消； 另一是銀行與保險的服 務(wù)雙重性日益明顯，保 險已與銀行的產(chǎn)品相結(jié) 合。 從實務(wù)來看，銀行保險 的產(chǎn)品主要分為兩類：
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