市場(chǎng)推廣方案word版(編輯修改稿)
2025-06-17 11:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足 銷售量指標(biāo)。如我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的第一階段選擇 SG 超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們?cè)?N市場(chǎng)的價(jià)格定位策略，這里主要是指要滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤(rùn)需求。生動(dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、銷售模式確立 根據(jù)總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們?cè)?N市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。 A、由于 N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)， SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬?duì)的壟斷地位。那么我們與 SG的合作就必須采取直銷的模式即不 通過(guò)任何中間商，由我們直接開(kāi)發(fā)運(yùn)作 SG，這樣可以把給中間商的利潤(rùn)折讓給 SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)： （一）市場(chǎng)滲透速度快； （二）便于對(duì)終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化； （三）使市場(chǎng)所有權(quán)得到控制。 B、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé) 運(yùn)營(yíng) N市除 SG超市以外的餐飲市場(chǎng)。在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢(shì)，由中間商開(kāi)發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開(kāi)發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下， 企業(yè) 同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)良好作用。 四、銷售架構(gòu)設(shè)置 A、組織架構(gòu) 根據(jù)所確立的銷售模式，我們?cè)?N的銷售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示 ： B、各人員崗位職責(zé) （一）區(qū)域經(jīng)理 制定區(qū)域年度 營(yíng)銷 目標(biāo)。 制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。 制定本產(chǎn)品的 廣告 與公關(guān)策略。 定期了解市場(chǎng)狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 對(duì)銷售主任與促銷主管進(jìn)行績(jī)效評(píng)估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 （二）銷售主任 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。 制定銷售計(jì)
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