企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析3下simpl(編輯修改稿)
2025-06-17 01:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4. 產(chǎn)品競爭性 （ 產(chǎn)品強度 ） 分析 5. 產(chǎn)品組合 （ 產(chǎn)品構(gòu)成 ） 分析 三、產(chǎn)品的市場強度分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 1. 市場占有率 (本企業(yè)產(chǎn)品銷售量 /市場上同類產(chǎn)品銷售量 )?100% 市場占有率越高 ， 產(chǎn)品的知名度和影響力越大 。 銷售量大 產(chǎn)品成本降低 價格競爭能力增強 2. 市場覆蓋率 (本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù) /全市場應(yīng)銷售地區(qū)數(shù) )?100% 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (一 ): 產(chǎn)品市場地位分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 根據(jù)銷售額確定重點產(chǎn)品 進行邊際利潤分析 ， 以明確各種產(chǎn)品的利潤 貢獻度 。 進行量本利分析 ， 以查明經(jīng)營安全率和確定 目標銷售量 。 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (二 ): 產(chǎn)品收益性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 收益性分析 產(chǎn)品系列 銷售收入 邊際利潤 固定費用 利潤 利潤率 A B C D 18， 760 14， 360 4， 920 1， 720 3， 280 3， 960 760 200 3， 200 1， 900 500 250 80 2， 060 260 450 合計 39， 760 7， 800 5， 850 1， 950 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (二 ): 產(chǎn)品收益性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 D系列： 邊際利潤為負值 ， 應(yīng)考慮淘汰 。 B系列： 產(chǎn)品收益最高 ， 是產(chǎn)品組合的核心 。 A系列： 產(chǎn)品的利潤貢獻極低 ， 應(yīng)進一步分析以決定取舍 。 2021/6/15 1. 銷售增長率 (本年度銷售量 (額 )/上年度銷售量 (額 ))?100% 2. 市場擴大率 (本年度市場占有率 /上年度市場占有率 )?100% 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (三 ): 產(chǎn)品成長性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 產(chǎn)品成長性分析示例 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (三 ): 產(chǎn)品成長性分析 企業(yè)市場營銷能力分析 銷售量 （噸） 1996 1997 1998 1999 2021 2021年 行業(yè)總銷售量 行業(yè)出口量 行業(yè)內(nèi)銷量 企業(yè)總銷售量 企業(yè)出口量 企業(yè)內(nèi)銷量 2021/6/15 ? 產(chǎn)品強度： 產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性 。 ? 產(chǎn)品強度分析的主要方法： 加法評分法 某收音機企業(yè)的產(chǎn)品強度分析 評分項目 最高評分 本企業(yè) 產(chǎn)品評分 競爭產(chǎn)品評分 甲產(chǎn)品 乙產(chǎn)品 靈敏度 音量 音質(zhì) 雜音 故障率 造型 顏色 價格 商標 20 10 20 20 20 10 5 15 10 15 8 15 18 8 5 5 15 5 20 8 10 10 5 3 5 12 5 20 10 18 15 10 5 3 10 8 合計 130 94 78 99 企業(yè)市場營銷能力分析 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (四 ): 產(chǎn)品強度分析 2021/6/15 產(chǎn)品構(gòu)成： 以銷售額大 、 邊際利潤率高的產(chǎn)品為中心 。 企業(yè)市場營銷能力分析 三、產(chǎn)品的市場強度分析 (五 ): 產(chǎn)品構(gòu)成分析 銷 售 額 ︵ 千 元 ︶ 5000 1000 500 100 10 8 12 16 低 中 高 A1 A2 B C 圖示： ?是有獨創(chuàng)性的產(chǎn)品 內(nèi)為銷售增長趨勢 A D B C E G H I F 邊際利潤率（ %） 2021/6/15 1. 銷售組織分析 銷售組織機構(gòu)分析 人員編制 、 業(yè)務(wù)分工 、 責任權(quán)限 、 管理方式等 。 銷售人員素質(zhì)分析 人員的年齡 、 工作年限 、 學(xué)歷 、 商品知識 、 銷售技 術(shù) 、 業(yè)務(wù)能力 、 培訓(xùn)進修情況等 。 銷售管理資料分析 銷售活動計劃 、 統(tǒng)計報表 、 用戶檔案 、 市場調(diào)查資 料 、 規(guī)章制度 、 銷售活動的控制和管理狀況等 。 四、銷售活動能力分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 2. 銷售成績分析 計劃完成率分析 將最近一年的銷售成績與銷售計劃與上年度進行對比 。 地區(qū)發(fā)展性分析 計算產(chǎn)品在各個地區(qū)的銷售收入和銷售利潤的構(gòu)成比率 。 銷售活動效率分析 計算和比較各銷售員的銷售活動效率指標 。 銷售成績分析的主要計算公式 ： , 表 四、銷售活動能力分析 企業(yè)市場營銷能力分析 2021/6/15 3. 銷售渠道分析 銷售渠道結(jié)構(gòu)分析 各銷售渠道的銷售額構(gòu)成比例和利潤貢獻度 。 中間商評價 與各中間商的交易的大小以及交易額增長率的 高低 。 銷售渠道管理分析 銷售渠道方針 ， 對中間商的管理資料 ， 與中間商的 協(xié)
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