【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)勢后以合資為主要策略迅速向全國建筑、裝飾、木器市場擴張 大部分國外進入著，以技術(shù)為核心，以合資為主要策略，迅速建立起在專業(yè)工業(yè)市場的地位和競爭優(yōu)勢 國外進入者的主要問題： 大多數(shù)原先外國廠商主要以合資的形式進入中國市場，外方控股（技術(shù)、設備和資金），中方占小股（市場、土地、廠方或部分資金）；由于中方在市場、管理、資金上的跟不上，合資企業(yè)存在股東雙方的不協(xié)調(diào)性，導致合資企業(yè)在中國的行為有相當一部分消耗在內(nèi)部磨合上 代表廠商立邦、 ICI、阿克蘇諾貝爾、 DINOVA 代表廠商杜邦、美國大師 22 典型國外進入廠商分析 23 專業(yè)涂料供應商 — 杜邦 24 杜邦戰(zhàn)略發(fā)展 ? 企業(yè)的新定位 – 創(chuàng)造科學奇跡 ? 經(jīng)營方針的調(diào)整 – 杜邦家族控股時期： “ 收入增長 ” (強調(diào)成長和拓展 ) – 施格蘭控股時期： 收益增長 (提高效益 ) – 目前： “ 價值 (即股東價值 )增長 ” ? 經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整 – 集中力量重點發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和擴大經(jīng)營規(guī)模。將其全球業(yè)務增長的首要方向確定為化學與生物科學交叉發(fā)展 ，并不斷為現(xiàn)有產(chǎn)品和服務增加技術(shù)含量。 創(chuàng)立新的業(yè)務，對現(xiàn)有業(yè)務進行改造 現(xiàn)有業(yè)務的適應和成長 利潤 時間 第三階段 第一階段 增強運作效率 第二階段 02年 26年 6年以上 計算機 “ 2021‖年問題； 提高資產(chǎn)的生產(chǎn)力；整體成本生產(chǎn)效率； 員工技能更新； 按照各自具體的任務分別進行不同的業(yè)務管理； 控制資本支出； 適度 、 有選擇地增加研究與開發(fā)費用； 高效職能運作及全球服務事業(yè)部門的成立； 完成退出能源業(yè)務 新的產(chǎn)品和工藝； 基于生化的新技術(shù)； 在杜邦所提供的產(chǎn)品和服務中注入更多的知識含量； 進行適當?shù)难芯考皹I(yè)務聯(lián)盟 、 購并及合資； 從杜邦品牌中獲得價值； 不間斷的成本管理； 進入新市場； 主要產(chǎn)品的改良 。 對行業(yè)有根本性變化的大型復雜的項目 。比如在杜邦進行的兩項這樣的項目： 第一個項目的目標是通過提高每英畝實物的產(chǎn)量和質(zhì)量來改善全球的食品供給； 第二個項目是通過減少 、 消除或控制危險情況從而使世界變得更安全 。 25 杜邦公司是全球最注重技術(shù)創(chuàng)新的公司之一 ? 研發(fā)機構(gòu)和研發(fā)人員 ? 杜邦美國總部和設在世界各地的投資企業(yè)均設有研究實驗室 ， 參與研究的科學家 、 工程師和技術(shù)人員超過 12,000名 。 ? 位于美國特拉華州威爾明頓市的杜邦中央實驗站 ，共有 3300名員工 ， 集中了 1200多名資深科學家和工程師 ， 有 800名博士 ， 其中不少是國際著名的科學家 。這個建于 1903年 、 占地 150公頃的中央實驗站 ， 今天已成為世界上規(guī)模最大和最先進的工業(yè)研究中心之一 。 其工作范圍涉及生物 、 醫(yī)學 、 電子學 、 聚合物科學 、 農(nóng)用化學品 、 化工工藝 、 分析化學以及其他科學領(lǐng)域的基礎研究和應用研究 。 ? 杜邦公司為獎勵做出突出貢獻的科學家和工程技術(shù)人員 ， 每年一度頒發(fā)杜邦的最高獎項 ―萊佛士技術(shù)成就獎 ” 。 ? 研究成果 ? 公司擁有 ， 許多二十世紀的革命性產(chǎn)品都誕生在杜邦實驗室 ， 其中包括尼龍 、 氯丁橡膠和不粘涂料等 。 在涂料方面有從以耐用性著稱而引發(fā)油漆技術(shù)革命的 Duco漆 (1920年 )和特弗龍 (Teflon，1938年 )。 ? 1997年杜邦公司年銷售總額 (450億美元 )中 ， 有 300億美元是來之杜邦自有新技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品 ， 其中新產(chǎn)品占 90％ 。 杜邦公司研發(fā)費用(億美元) 0510152025301995年 1996年 1997年 1998年26 杜邦華佳 公司 現(xiàn)已成為中國乃至亞洲粉末涂料界生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)研發(fā)實力最強和市場占有率最高的企業(yè)之一 杜邦公司 杜邦性能涂料 杜邦粉末涂料 杜邦集團及其附屬機構(gòu)在全球擁有員工 8萬 3千人，制造廠多達 180余家，遍布全球 70多個國家和地區(qū)，生產(chǎn)及銷售的產(chǎn)品逾 1800種，涉及電子、汽車、服裝、建筑、交通、運輸、通訊、農(nóng)業(yè)、家庭用品、消費品、印刷、化工等多個領(lǐng)域，市場遍布世界 150多個國家和地區(qū)。 1999年 3月，杜邦集團整體收購德國赫司特集團（ Hoechst Group)下屬的賀柏茲集團（ Herberts Group)，極大地擴展了在涂料方面的業(yè)務，成立 杜邦性能涂料 (DuPont Performance Coatings)，成為世界上最大的汽車涂料供應商，世界兩大粉末涂料供應商之一，是世界涂料行業(yè)中第三大的企業(yè)集團。 杜邦粉末涂料 (DuPont Powder Coatings)是杜邦性能涂料下屬的五個分部中的一個，為 E. I. DuPont De Nemours公司的全資附屬公司。杜邦粉末涂料目前在世界上的 17個國家中共有 21個粉末涂料生產(chǎn)廠。 27 杜邦在中國涂料領(lǐng)域的相關(guān)業(yè)務 目前 杜邦在中國已成立了八家合資企業(yè)、四個辦事處、四家獨資工廠，總投資超過 5億美元，擁有近 2,000名員工。 杜邦中國 北京辦事處 上海辦事處 杜邦汽車漆技術(shù)培訓中心 杜邦華佳 深圳辦事處 深圳“特富龍174。‖涂層制造廠 杜邦鈦白粉技術(shù)服務中心 樹脂、 鈦白粉 領(lǐng)域 汽車涂料領(lǐng)域 粉未涂料領(lǐng)域 特富龍及 其它涂料領(lǐng)域 28 杜邦 (中國 )公司的涂料相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務的發(fā)展狀況 樹脂領(lǐng)域 汽車涂料領(lǐng)域 粉未涂料領(lǐng)域 特富龍 涂料領(lǐng)域 主要由北京、上海辦事處負責。從國外進口，國內(nèi)尚無生產(chǎn)能力。通過汽車涂料技術(shù)中心進行市場推廣。 特富龍在深圳有生產(chǎn)廠，但生產(chǎn)能力不詳。 樹 脂 類 型 生產(chǎn)線位置 生產(chǎn)線數(shù)目 年 產(chǎn) 量 E型環(huán)氧樹脂 安徽黃山 10條 3000噸 飽和聚酯樹脂 3條 3000噸 總 計 13條生產(chǎn)線 6800噸 鈦白粉 Ti—Pure174。是由杜邦在國外的工廠所制造或是由美國各地的批發(fā)中心所提供的 。 粉末類型 生產(chǎn)線位置 生產(chǎn)線數(shù)目 2021年預計生產(chǎn) 熱固性 安徽黃山 8條 6500噸 廣東東莞 3條 2021噸 四川成都 3條 1500噸 熱塑性 安徽黃山 4條 2021噸 總 計 18條生產(chǎn)線 12021噸 鈦白粉 領(lǐng)域 29 杜邦中國公司營銷分析 對外開放 知識資產(chǎn) 服務為主、產(chǎn) 品為輔和免費 配方服務 在新型、高價位助劑產(chǎn)品的 營銷上， 1997年下半年，杜 邦推出 “ 免費提供配方服務 ” 的全新概念，并同時在有關(guān) 涂料刊物中發(fā)表系列技術(shù)文 章，介紹配方服務，提供免 費配方（當然，配方中肯定 含有新型助劑）。此舉在涂 料界引起轟動，客戶紛紛打 電話索要免費配方，并購買 配方中公司的新產(chǎn)品。此后 產(chǎn)品銷售量直線上升，當年 銷售量超出以往多年的銷售 總和的一倍多。 渠道管 理政策 定價策略 產(chǎn)品特點 和優(yōu)勢 高質(zhì)高價，如某 些涂料助劑價格 高出國內(nèi)同類產(chǎn) 品數(shù)倍。 與經(jīng)銷商合作，在全國 各地建立了超過 16家杜 邦汽車漆技術(shù)中心，普 及市場的涂裝標準工藝； 對眾多的噴涂工人及相 關(guān)人員進行了正規(guī)的汽 車系統(tǒng)涂裝、調(diào)色及品 質(zhì)監(jiān)管培訓，幫助客戶 解決了在實際操作過程 中的困擾的作用。 經(jīng)歷 200年對商業(yè)秘密的嚴 格保密，擁有 1． 7萬項專 利的杜邦公司對知識資產(chǎn) 業(yè)務進行了重大調(diào)整。杜 邦知識資產(chǎn)業(yè)務提供了一 個接觸杜邦公司專有產(chǎn)品 和工藝的統(tǒng)一渠道，包括 專利、版權(quán)和商標，使感 興趣的公司能采用現(xiàn)成的 手段變得技術(shù)上更先進和 更有利可圖。 ?特富龍不粘涂料：杜邦是全球不粘涂料的領(lǐng)導廠商，占有 50%以上的市場分額， 2021年杜邦的不粘涂料將統(tǒng)一集中在 特富龍 的品牌下。 1999年杜邦在深圳設立了獨資的特富龍不粘涂料工廠。 ?Zonylamp。reg。系列氟碳表面活性劑：該系列產(chǎn)品分為陰離子型、陽離子型和非離子型三種，應用范圍：該系列產(chǎn)品能廣泛應用于油漆、涂料、蠟、拋光劑、粘合劑、標牌涂料、聚合物體系、電子、填縫劑、清洗劑、發(fā)泡劑及金屬制備和防護等行業(yè)。 杜邦公 司營銷 策略 30 杜邦中國公司未來發(fā)展趨勢預測 依托杜邦的科技研發(fā)能力，重點發(fā)展技術(shù)含量高的產(chǎn)品，并不斷為現(xiàn)有產(chǎn)品和服務增加技術(shù)含量。 依托杜邦總公司是世界最大的汽車涂料供應商的優(yōu)勢地位，尋求合作伙伴或以獨資的方式進一步進入中國汽車涂料市場。 中國已經(jīng)是世界第三個能獨立生產(chǎn) 氟樹酯涂料 的國家，外國進口的壟斷地位被打破。杜邦中國必須進一步擴大國內(nèi) 氟樹酯涂料 (特富龍 )生產(chǎn) 的規(guī)模并降低成本。 擴大粉未涂料的市場與市場占有率，提高粉未涂料的技術(shù)含量，使之能應用于更多領(lǐng)域。 31 堅定不移的專業(yè)建筑涂料制造商 — 迪諾瓦 32 上海 迪諾瓦 公司 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? 上海迪諾瓦秉承德國迪諾瓦的一貫經(jīng)營方針 ,把建筑市場上的外墻涂料作為目標市場 ,其研發(fā) ,技術(shù)應用 ,市場開發(fā) ,銷售管理都圍繞這一目標來開展 ,沒有絲毫動搖 公司提供 涂料 涂料業(yè)產(chǎn)品 建筑外墻涂料 市場地位 國內(nèi)外墻建筑涂料市場上的第一品牌 公司歷史 1993年成立合資公司， 98年轉(zhuǎn)為獨資公司 雇員人數(shù) 120人 總部所在地 上海 所有者 德國 STO公司 主要競爭者 立邦、 ICI