【正文】 發(fā)能力強(qiáng)（日本） ? 注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) 銷售組織及績(jī)效管理 ?總部上海。 在中國(guó)它的這種業(yè)務(wù)集中尤為強(qiáng)烈 。 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場(chǎng)： 汽車 ， 裝飾 ， 食物 、 飲料以及其它產(chǎn)品的特種包裝 特點(diǎn)： 高品質(zhì)的 、 低 VOC的 、 溶劑型的、 水性的 、 高固體份的各種顏色涂料 41 目錄 ?國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)情況概述 ?傳統(tǒng)國(guó)有涂料生產(chǎn)廠商分析 ?進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)外涂料廠商分析 ?中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 42 中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 進(jìn)入領(lǐng)域 低檔、中檔、中高檔建筑裝飾涂料、木器漆 戰(zhàn)略姿態(tài) 集中于建筑裝飾涂料市場(chǎng)，聚酯漆為主 價(jià)格中檔、中高檔 靈活的生產(chǎn)方式 銷售方式手段靈活、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá) 多品牌、多渠道策略 關(guān)注消費(fèi)者使用的便利性 注重對(duì)油漆工的培訓(xùn) 管理模式 家長(zhǎng)式的管理 劣勢(shì) 技術(shù)實(shí)力較弱 行業(yè)影響 他們是所進(jìn)入的涂料市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則的破壞者 典型廠商 華潤(rùn)、嘉寶利、愛普詩 發(fā)展趨勢(shì) 部分企業(yè)向在專業(yè)領(lǐng)域向縱深方向發(fā)展，部分廠商向綜合性涂料公司方向?qū)挳a(chǎn)品系列發(fā)展 43 從 90年代初，順德油漆軍團(tuán)開始迅速崛起，品牌遍布大江南北 1990 1993 1996 1998 2021 2021年順德涂料工業(yè)產(chǎn)值超過 45億元 工業(yè)產(chǎn)值 年度 80年代末到 91年順德成立了以技術(shù)為導(dǎo)向的涂料企業(yè)：華潤(rùn)、鴻昌等 9 93年嘉寶莉、金冠等一批技術(shù)模仿者，他們注重市場(chǎng)開拓和消費(fèi)者技術(shù)研究 9599年順德涂料廠如雨后春筍，先后涌現(xiàn)出四百多家企業(yè)：愛普詩等 44 不到十年，廣東順德建筑涂料的產(chǎn)量已經(jīng)占到全國(guó)建筑涂料總產(chǎn)值的近 1/3，其中木器漆產(chǎn)量更已占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的半壁江山 順德地區(qū)與全國(guó)建筑涂料產(chǎn)量比較（2021年）050100150全國(guó) 順德地區(qū)產(chǎn)量（萬噸）建筑涂料產(chǎn)量 順德地區(qū)與全國(guó)目前木器漆產(chǎn)量比較（2021年）051015全國(guó) 順德地區(qū)產(chǎn)值（萬噸）木器漆產(chǎn)量23% 50% ?廣州順德地區(qū)的涂料產(chǎn)品主要以建筑涂料為主 ?主要的涂料種類是聚酯漆、乳膠漆 45 目前順德地區(qū)的涂料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始向規(guī)模生產(chǎn)過渡， 200年涂料企業(yè)總數(shù)下降到不足 400家，前七大企業(yè)的銷售額已經(jīng)占到地區(qū)總銷售額的 40% 2021年順德涂料工業(yè)銷售狀況分布圖100%=45億元%%%%%%%%%銷售500百萬以下銷售500百萬以上除以下企業(yè)華潤(rùn)系嘉寶莉系鴻昌金冠美涂士神州 ?順德地區(qū)的企業(yè)數(shù)量已由 90年代末的 400多家減少到了 380家企業(yè) 46 復(fù)制技術(shù)、老板親自開發(fā)客戶、給予經(jīng)銷商暴利、培訓(xùn)利誘油工、培養(yǎng)銷售員、多品牌策略是成為順德建筑涂料迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的六大競(jìng)爭(zhēng)策略 ?老板親自開發(fā)客戶，與經(jīng)銷商建立基于私人感情的關(guān)系 復(fù)制技術(shù) 老板親自開發(fā)客戶 給予經(jīng)銷商暴利 培訓(xùn)利誘油工 培訓(xùn)銷售員 ?業(yè)務(wù)人員一旦成為銷售高手，為不使其流向其他企業(yè)或者另立爐灶，給與適當(dāng)支持（鋪貨等）使業(yè)務(wù)員輕松創(chuàng)業(yè) ?經(jīng)銷商最高時(shí)能夠獲取60%以上的毛利 ?大范圍培訓(xùn)油工，在應(yīng)用技術(shù)服務(wù)上掃清障礙 ?與油工私下達(dá)成協(xié)議，鼓勵(lì)油工進(jìn)行推薦和推銷，最高給與銷售毛利的 50% 多品牌策略 ?高薪雇傭國(guó)有涂料企業(yè)的技術(shù)人員，迅速掌握技術(shù) 47 為擴(kuò)大銷售額，同時(shí)不與原先經(jīng)銷商發(fā)生沖突，順德油漆軍團(tuán)大多采用多品牌策略，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，不同品牌不同渠道，甚至與為個(gè)別經(jīng)銷商專門開發(fā)一個(gè)品牌 ? 1998年以前順德油漆軍團(tuán)大多數(shù)不注重品牌建設(shè)，每一個(gè)公司都有幾個(gè)品牌和工廠，其中代表企業(yè)為金冠涂料公司，最多時(shí)擁有將近 10個(gè)品牌 2021年順德各品牌涂料銷售比較100%=45億元6%5%56%6%4%3%6%1%19%2%2%2%2%2% 1% 1% 1%鴻昌 嘉寶莉龍?zhí)佧?千色花燕巢 威爾斯快涂美 金冠系美涂士系 神州系其它品牌 華潤(rùn)愛的 世紀(jì)明珠大地 西斯廷48 廣東華潤(rùn)涂料集團(tuán) 49 從 1991年設(shè)立第一家工廠 ,華潤(rùn)涂料集團(tuán)目前擁有 11家企業(yè) .年銷售收入超過 10億元 ?華潤(rùn)集團(tuán)現(xiàn)有相關(guān)企業(yè) 11家 .銷售收入超億元的企業(yè)有 3家：華潤(rùn)涂料、大地制漆和先達(dá)樹脂廠，共有員工 1000多人， 2021年集團(tuán)銷售收入 .目前在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)處于前 3位 ,先達(dá)樹脂處于全國(guó)同類企業(yè)第三位 主要企業(yè) 華潤(rùn)涂料總廠 大地制漆 先達(dá)樹脂 生產(chǎn)能力 3萬噸 2萬噸以上 3萬噸 主要產(chǎn)品 家具漆、室內(nèi)裝飾漆、樹脂合成、膠粘劑 工業(yè)涂料、建筑涂料、木器涂料、印鐵涂料、玻璃彩繪顏料、合成革 PU樹脂及表面處理劑、涂料用合成樹脂 醇酸樹脂和氨基樹脂等 7百多個(gè)品種 主要品牌 華潤(rùn)涂料、愛的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 大地 先達(dá) 客戶領(lǐng)域 建筑 工業(yè)設(shè)備、機(jī)械、建筑、家具、室內(nèi)裝修、皮革制品 涂料 2021年 銷售情況 銷量 2萬多噸，銷售額 4億多元 2億多元 2億多元 其它情況 股東 7名 ,員工 300多人 公司資產(chǎn) 5000萬元，員工 300多人，其中科研人員 3040人 投資總額 3億多元人民幣 所有生產(chǎn)用設(shè)備都是從歐洲進(jìn)口 目前生產(chǎn)工人 1百多人 華潤(rùn)涂料集團(tuán) 華潤(rùn)涂料總廠 大地制漆 先達(dá)樹脂 其它企業(yè) 50 華潤(rùn)集團(tuán)并沒有真正的總部，更談不上集團(tuán)對(duì)下屬企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)之間是靠股東之間的關(guān)系聯(lián)系在一起的 華潤(rùn)涂料 大地制漆 先達(dá)樹脂 其它企業(yè) 股東 ?華潤(rùn)集團(tuán)公司沒有總部，各公司之間只有股東之間的聯(lián)系，并沒有整真正的控股關(guān)系（例如：華潤(rùn)涂料的有些股東同時(shí)是大地制漆的股東） ?各公司之間獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，互相之間只有買賣關(guān)系，并不是統(tǒng)一管理的實(shí)體 ?目前集團(tuán)各公司之間的產(chǎn)品、品牌、渠道相互獨(dú)立管理 示意圖 共有 7位股東 51 華潤(rùn)涂料目前是華潤(rùn)涂料集團(tuán)中規(guī)模最大的企業(yè) 2021年華潤(rùn)系銷售額（億元）100%=華潤(rùn)系其他涂料廠24%先達(dá)樹脂18%華潤(rùn)涂料36%大地制漆22%華潤(rùn)涂料公司 ? 員工 300多人 ? 生產(chǎn)能力 3萬噸 ? 主要產(chǎn)品：木器漆、室內(nèi)裝飾漆、樹脂合成、膠粘劑等 ? 主要品牌：華潤(rùn)涂料、愛的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 ? 2021年產(chǎn)量 2萬多噸，銷售額 4億多元 52 公司采用職能式的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理 生產(chǎn) 副 總 管理副總 總經(jīng)理 銷售 副 總 總 工 程 師 生產(chǎn)部門 ID漆銷售部 世紀(jì)明珠銷售部 華潤(rùn)漆銷售部 西斯廷漆銷售部 財(cái)務(wù)部 行政部門 采購部門 技術(shù)研發(fā) 53 華潤(rùn)涂料公司借助其家具漆市場(chǎng)強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)，采取多品種、多檔次的發(fā)展戰(zhàn)略 ?開發(fā)生產(chǎn)罐頭漆、皮革涂料、道路漆、地坪漆 不同檔次的裝修客戶 市場(chǎng)增長(zhǎng) 工業(yè)客戶 家具廠商 ?整合一部分油漆公司，鞏固在家具漆市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) ?針對(duì)裝修市場(chǎng)開發(fā)出ID漆和世紀(jì)明珠 業(yè)務(wù) 54 華潤(rùn)涂料的品牌策略采用的是多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 同一工廠內(nèi)不同種類產(chǎn)品采用不同品牌 華潤(rùn)涂料公司內(nèi)家具漆用的是“華潤(rùn)”牌 ,裝飾漆用的是“愛的”牌 ,建筑涂料用的是“西斯廷”牌 ? 同種類產(chǎn)品內(nèi)不同檔次采用不同品牌 高檔裝飾漆用的是“愛的”牌 ,低檔裝飾漆用的是“世紀(jì)明珠”牌 2021年華潤(rùn)涂料銷售額（億元）100%=華潤(rùn)牌19%ID漆36%世紀(jì)明珠33%西斯廷12%55 根據(jù)產(chǎn)品品牌的不同，組建公司的銷售體系 銷售副總經(jīng)理 ID漆銷售部 世紀(jì)明珠漆銷售部 華潤(rùn)漆銷售部 西斯廷漆銷售部 ID漆零售商 世紀(jì)明珠漆分銷商 華潤(rùn)漆分銷商 西斯廷漆分銷商 ?華潤(rùn)根據(jù)品牌的不同，組建不同的銷售體系，通過不同的渠道進(jìn)行銷售 ?各品牌的廣告促銷等市場(chǎng)活動(dòng)由各銷售部獨(dú)立計(jì)劃，統(tǒng)一審批 ?各渠道之間不重合，選用不同的經(jīng)銷商 ?其中 ID漆只對(duì)零售商進(jìn)行銷售，不允許經(jīng)銷商做批發(fā) 56 靈活的區(qū)域銷售模式 ?根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力，確定采用廠家直接批發(fā)或經(jīng)銷商批發(fā)的模式 –如果區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大，則由經(jīng)銷商直接對(duì)下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行批發(fā) –如果該區(qū)域沒有實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，則由廠家直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行批發(fā)，但廠家不做零售 ?根據(jù)區(qū)域的銷售情況設(shè)立公司辦事處 –如果區(qū)域銷售量大，經(jīng)銷商多，廠家則設(shè)立辦事處對(duì)該區(qū)域進(jìn)行直接管理 –如果區(qū)域銷量較小，則委托經(jīng)銷商對(duì)該區(qū)域進(jìn)行銷售管理 –銷售額較小地區(qū)，有些地區(qū)各品牌銷售人員在統(tǒng)一的場(chǎng)所辦公 57 通過嚴(yán)格的渠道控制和價(jià)格管理避免品牌分銷商串貨或進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn) ?選擇獨(dú)立的品牌經(jīng)銷商 –經(jīng)銷商只銷售華潤(rùn)的某一品牌的產(chǎn)品 ?保證經(jīng)銷商的利潤(rùn) –為經(jīng)銷商提供以路牌廣告為主的廣告支持， ID漆對(duì)專賣店給予統(tǒng)一招牌 –經(jīng)銷商的批發(fā)利潤(rùn)一般在 10%以上，零售利潤(rùn)在 20%以上 ?全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格管理 –在全國(guó)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，分銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和公司規(guī)定的浮動(dòng)范圍，可自主定價(jià) ?嚴(yán)格的經(jīng)銷商政策 –對(duì)串貨或打價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款，嚴(yán)重的取消經(jīng)銷商資格 58 華潤(rùn)涂料今后將通過降低生產(chǎn)成本、拓展產(chǎn)品序列、規(guī)范品牌管理獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?購置新型設(shè)備，增強(qiáng)公司的規(guī)模生產(chǎn)能力，降低產(chǎn)品成本 58% ?整合華潤(rùn)牌油漆，通過調(diào)整產(chǎn)品種類，推出華潤(rùn)漆品牌，加強(qiáng)在中檔