【正文】 車涂料領(lǐng)域 粉未涂料領(lǐng)域 特富龍 涂料領(lǐng)域 主要由北京、上海辦事處負(fù)責(zé)。此后 產(chǎn)品銷售量直線上升，當(dāng)年 銷售量超出以往多年的銷售 總和的一倍多。reg。上海、廣州、北京成立分公司 ?大區(qū)域管理 ?高固定工資，較高福利，無(wú)提成 ?營(yíng)銷控制弱 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) ?價(jià)格中高檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?重點(diǎn)市場(chǎng)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) ?分銷為主，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（渠道），有專門工程分銷商 ?重大工程直銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一 ?市場(chǎng)保護(hù) 價(jià)值傳遞、客戶溝通 ?單一品牌 ?溝通策略不明 ?包括廣告、展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品展示廳 ?特殊工程價(jià)格支持 基本情況 阿克蘇裝飾漆 1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 2021年銷售額 5千萬(wàn)元，準(zhǔn)備在 2021年成為中國(guó)裝飾漆領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 38 阿克蘇諾貝爾工業(yè)漆 營(yíng)銷策略 描述 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?產(chǎn)品線豐富，溶劑型和水性，注重環(huán)保 ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng) ?應(yīng)用技術(shù)服務(wù)非常強(qiáng) 銷售組織及績(jī)效管理 ?總部上海。是中國(guó)高級(jí)建筑涂料市場(chǎng)和食品飲料罐包裝市場(chǎng)的領(lǐng)先者。 雇員人數(shù) 1998年時(shí) 1,700人 總部所在地 斯勞（ Slough），英國(guó) 所有者 上市公司（股票在倫敦股票交易所進(jìn)行交易） 設(shè)施 全球 60個(gè)廠 ， 中國(guó)有 2個(gè)廠 主要競(jìng)爭(zhēng)者 天津燈塔涂料有限公司 公司背景 進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? ICI采取了將涂料作為其核心經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略 ， 甚至為了發(fā)展涂料業(yè)務(wù)而剝奪了ICI在其它業(yè)務(wù)上的財(cái)力 。 中國(guó)已經(jīng)是世界第三個(gè)能獨(dú)立生產(chǎn) 氟樹酯涂料 的國(guó)家，外國(guó)進(jìn)口的壟斷地位被打破。杜 邦知識(shí)資產(chǎn)業(yè)務(wù)提供了一 個(gè)接觸杜邦公司專有產(chǎn)品 和工藝的統(tǒng)一渠道，包括 專利、版權(quán)和商標(biāo)，使感 興趣的公司能采用現(xiàn)成的 手段變得技術(shù)上更先進(jìn)和 更有利可圖。 樹 脂 類 型 生產(chǎn)線位置 生產(chǎn)線數(shù)目 年 產(chǎn) 量 E型環(huán)氧樹脂 安徽黃山 10條 3000噸 飽和聚酯樹脂 3條 3000噸 總 計(jì) 13條生產(chǎn)線 6800噸 鈦白粉 Ti—Pure174。 杜邦粉末涂料 (DuPont Powder Coatings)是杜邦性能涂料下屬的五個(gè)分部中的一個(gè)，為 E. I. DuPont De Nemours公司的全資附屬公司。這個(gè)建于 1903年 、 占地 150公頃的中央實(shí)驗(yàn)站 ， 今天已成為世界上規(guī)模最大和最先進(jìn)的工業(yè)研究中心之一 。根據(jù)市場(chǎng)需求，最近又開發(fā)出了 PUPEPU系列涂料。 ?為了提高運(yùn)營(yíng)效率、減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，一直注重企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制。 15 重慶三峽油漆有限公司 ? 地址：中國(guó)重慶 運(yùn)橋 (Shiping Bridge)正街 (Zheng Street)121號(hào) 電話： （ 86） 02368820687 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ?重慶三峽在很多應(yīng)用領(lǐng)域都有一套完整的產(chǎn)品體系，這使其成為中國(guó)涂料上市公司中的老大。 該公司有較強(qiáng)的技術(shù)支持 ， 并極依賴其多年提供高品質(zhì)涂料產(chǎn)品的歷史 13 南京紅太陽(yáng)股份有限公司 ? 地址：中國(guó) 南京市中山北路 28號(hào)江蘇商廈 16樓 1606 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ?1995年：公司根據(jù)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)走勢(shì)，制定了汽車專用涂料、重防腐涂料、新型建筑涂料三足鼎立的發(fā)展方向。 ?2021年：涂料、油漆產(chǎn)品實(shí)施了零起點(diǎn)模擬市場(chǎng)費(fèi)用倒計(jì)成本核算；強(qiáng)化營(yíng)銷，逐步建立了一個(gè)覆蓋華東、華中、華北地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，推出高級(jí)聚酯類油漆和高級(jí)建筑涂料。 ?有較強(qiáng)的技術(shù)支持，并極依賴其多年提供高品質(zhì)涂料產(chǎn)品的歷史 ?特別注重防腐領(lǐng)域，并且注重產(chǎn)品推廣，其產(chǎn)品 “ 三峽 ” 牌因此在這塊市場(chǎng)上稱雄。 公司提供 涂料 涂料業(yè)產(chǎn)品 家具漆 、 載重卡車的厚涂膜 、 機(jī)械漆 在涂料行業(yè)所占市場(chǎng)份額 占中國(guó)總的涂料行業(yè)銷售份額的 % 公司歷史 成建于 1956年， 1979年并購(gòu)了齊齊哈爾龍沙化工廠和鐵風(fēng)化工廠。 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場(chǎng)： 木制家具和建筑材料 ， 運(yùn)輸業(yè) ，防腐化工設(shè)備 ， 機(jī)械 特點(diǎn)： 高品質(zhì)的 、 低 VOC的 、 溶劑型的 、水性的 、 高固體份的各種顏色涂料 主要客戶： 東風(fēng)汽車集團(tuán) 19 目錄 ?國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)情況概述 ?傳統(tǒng)國(guó)有涂料生產(chǎn)廠商分析 ?進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)外涂料廠商分析 ?中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 20 國(guó)外涂料進(jìn)入者在國(guó)內(nèi)發(fā)展情況分析 進(jìn)入領(lǐng)域 主要集中在相關(guān)高端專業(yè)市場(chǎng)和高檔的建筑裝飾與防腐市場(chǎng) 戰(zhàn)略姿態(tài) 技術(shù)領(lǐng)先 品牌優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)大的資金實(shí)力 管理模式 集團(tuán)式的管理，受控于國(guó)外集團(tuán)總部 劣勢(shì) 政府關(guān)系 對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) 合資企業(yè)中關(guān)系的處理 行業(yè)影響 進(jìn)入領(lǐng)域的規(guī)則制定者 典型廠商 立邦、杜邦、 ICI、關(guān)西、 IP、 DINOVA、美國(guó)大師 發(fā)展趨勢(shì) 高端產(chǎn)品市場(chǎng)、專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng) 21 國(guó)外進(jìn)入者憑借著自身在技術(shù)、營(yíng)銷、資金方面的優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的建筑裝飾涂料行業(yè)與船舶、汽車高檔專業(yè)涂料市場(chǎng) 部分廠商在區(qū)域市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后以合資為主要策略迅速向全國(guó)建筑、裝飾、木器市場(chǎng)擴(kuò)張 大部分國(guó)外進(jìn)入著，以技術(shù)為核心，以合資為主要策略，迅速建立起在專業(yè)工業(yè)市場(chǎng)的地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 國(guó)外進(jìn)入者的主要問(wèn)題： 大多數(shù)原先外國(guó)廠商主要以合資的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，外方控股（技術(shù)、設(shè)備和資金），中方占小股（市場(chǎng)、土地、廠方或部分資金）；由于中方在市場(chǎng)、管理、資金上的跟不上，合資企業(yè)存在股東雙方的不協(xié)調(diào)性，導(dǎo)致合資企業(yè)在中國(guó)的行為有相當(dāng)一部分消耗在內(nèi)部磨合上 代表廠商立邦、 ICI、阿克蘇諾貝爾、 DINOVA 代表廠商杜邦、美國(guó)大師 22 典型國(guó)外進(jìn)入廠商分析 23 專業(yè)涂料供應(yīng)商 — 杜邦 24 杜邦戰(zhàn)略發(fā)展 ? 企業(yè)的新定位 – 創(chuàng)造科學(xué)奇跡 ? 經(jīng)營(yíng)方針的調(diào)整 – 杜邦家族控股時(shí)期： “ 收入增長(zhǎng) ” (強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)和拓展 ) – 施格蘭控股時(shí)期： 收益增長(zhǎng) (提高效益 ) – 目前： “ 價(jià)值 (即股東價(jià)值 )增長(zhǎng) ” ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整 – 集中力量重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 其工作范圍涉及生物 、 醫(yī)學(xué) 、 電子學(xué) 、 聚合物科學(xué) 、 農(nóng)用化學(xué)品 、 化工工藝 、 分析化學(xué)以及其他科學(xué)領(lǐng)域的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究 。杜邦粉末涂料目前在世界上的 17個(gè)國(guó)家中共有 21個(gè)粉末涂料生產(chǎn)廠。是由杜邦在國(guó)外的工廠所制造或是由美國(guó)各地的批發(fā)中心所提供的 。 ?特富龍不粘涂料：杜邦是全球不粘涂料的領(lǐng)導(dǎo)廠商，占有 50%以上的市場(chǎng)分額， 2021年杜邦的不粘涂料將統(tǒng)一集中在 特富龍 的品牌下。杜邦中國(guó)必須進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi) 氟樹酯涂料 (特富龍 )生產(chǎn) 的規(guī)模并降低成本。 在中國(guó)它的這種業(yè)務(wù)集中尤為強(qiáng)烈 。 ?特別注重產(chǎn)品的環(huán)境保護(hù)和安全性。 31 堅(jiān)定不移的專業(yè)建筑涂料制造商 — 迪諾瓦 32 上海 迪諾瓦 公司 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? 上海迪諾瓦秉承德國(guó)迪諾瓦的一貫經(jīng)營(yíng)方針 ,把建筑市場(chǎng)上的外墻涂料作為目標(biāo)市場(chǎng) ,其研發(fā) ,技術(shù)應(yīng)用 ,市場(chǎng)開發(fā) ,銷售管理都圍繞這一目標(biāo)來(lái)開展 ,沒(méi)有絲毫動(dòng)搖 公司提供 涂料 涂料業(yè)產(chǎn)品 建筑外墻涂料 市場(chǎng)地位 國(guó)內(nèi)外墻建筑涂料市場(chǎng)上的第一品牌 公司歷史 1993年成立合資公司， 98年轉(zhuǎn)為獨(dú)資公司 雇員人數(shù) 120人 總部所在地 上海 所有者 德國(guó) STO公司 主要競(jìng)爭(zhēng)者 立邦、 ICI 公司背景 主要財(cái)務(wù)情況 年度 年收入（百萬(wàn)元） 凈收入（虧損） （百萬(wàn)美元） 研發(fā)（百萬(wàn)美元） 2021 110 無(wú)數(shù)據(jù) 無(wú)數(shù)據(jù) 2021(預(yù)計(jì) ) 120 無(wú)數(shù)據(jù) 無(wú)數(shù)據(jù) 進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場(chǎng)： 建筑項(xiàng)目市場(chǎng) 銷售區(qū)域： 集中在國(guó)內(nèi)的沿海發(fā)達(dá)地區(qū) ,包括上海 、 江蘇 、 浙江 、 福建 、 山東 、 廣東 、 湖南 、 湖北 、 北京 、天津 、 遼寧等 ， 重點(diǎn)地區(qū)上海 、江蘇 、 浙江 、 湖南 、 北京 ,總部上海 33 上海迪諾瓦的核心競(jìng)爭(zhēng)力 (競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ) ?清晰的細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo) ?有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 ?豐厚的利潤(rùn)空間 ?有效的渠道建設(shè)和管理 ?極具針對(duì)性且成本很低的市場(chǎng)推廣 ?訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍和有吸引力的報(bào)酬 ?建筑外墻涂料領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先水平的 技術(shù) ?出色的營(yíng)銷組合 ?作為一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域涂料行業(yè)的中等公司 (相對(duì)于 AKZONOBEL、ICI、 NIPPON而言 ),迪諾瓦憑借所掌握的專業(yè)領(lǐng)域技術(shù) ,占據(jù)了德國(guó) 20%的建筑項(xiàng)目市場(chǎng)份額 ,年銷售額 5億馬克，并在中國(guó)建筑涂料領(lǐng)域取得成功 ?德國(guó) STO是世界上最大的外墻保溫工程提供商 ?產(chǎn)品涵蓋：一般乳膠漆，保溫工程所需的涂料、粘結(jié)類產(chǎn)品，彩色砂漿等 ?目前 STODINOVA結(jié)合中國(guó)外墻市場(chǎng)需求，專門成立了針對(duì)中國(guó)北方市場(chǎng)的保溫工程銷售部，負(fù)責(zé)人為派駐 STODINOVA的 STO代表 2021年德國(guó) STO收購(gòu)上海迪諾瓦，加強(qiáng)了上海迪諾瓦在專業(yè)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力 34 上海迪諾瓦的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)與組織職能 總經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 經(jīng) 理 南 區(qū) 銷 售 部 經(jīng) 理 北 區(qū) 銷 售 部 經(jīng) 理 銷 售 內(nèi) 勤 應(yīng) 用 技 術(shù) 部 生 產(chǎn) 部 門 總 工 程 師 研 發(fā) 組 質(zhì) 檢 試 驗(yàn) 組 內(nèi)