【正文】 上海、廣州、蘇州、廊坊設(shè)有生產(chǎn)廠 ?以生產(chǎn)廠為中心的區(qū)域管理 ?較低固定工資，福利一般，有提成 價格 /目標市場 ?價格中低檔 ?民用（為主）和工程項目 ?除臺灣以外的全國市場 營銷渠道 /政策 /激勵 ?分銷為主，區(qū)域經(jīng)銷（渠道），分二級分銷 ?價格全國統(tǒng)一 ?按年初計劃量給予折扣獎勵 價值傳遞、客戶溝通 ? 單一品牌 ? 廣告為主，實施強勢廣告策略，包括廣告、展示會、研討會、產(chǎn)品展示廳，報刊雜志 ? 特殊工程特殊產(chǎn)品支持 基本情況 立邦裝飾漆 92年進入中國市場， 2021年銷售額 15億元，目前為領(lǐng)導品牌，打算在中國建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò)， 2021年銷售目標 100億 40 ICI Swire（中國）涂料有限公司 ? 地址：中國廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 廣州北魏工業(yè)區(qū) (510730) 電話： （ 86） 02082217755 公司提供 油漆 涂料業(yè)產(chǎn)品 建筑涂料 、汽車漆 、飲料罐內(nèi)襯用水性漆 、防腐涂料 、車輛和船用漆 公司歷史 ICI是 “ 皇家化工股票上市公司 ” 的英文簡寫， ICI在1781年興起于英國倫敦，通過一系列的聯(lián)合與購并發(fā)展壯大。 與經(jīng)銷商合作，在全國 各地建立了超過 16家杜 邦汽車漆技術(shù)中心，普 及市場的涂裝標準工藝； 對眾多的噴涂工人及相 關(guān)人員進行了正規(guī)的汽 車系統(tǒng)涂裝、調(diào)色及品 質(zhì)監(jiān)管培訓，幫助客戶 解決了在實際操作過程 中的困擾的作用。 杜邦公司研發(fā)費用(億美元) 0510152025301995年 1996年 1997年 1998年26 杜邦華佳 公司 現(xiàn)已成為中國乃至亞洲粉末涂料界生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)研發(fā)實力最強和市場占有率最高的企業(yè)之一 杜邦公司 杜邦性能涂料 杜邦粉末涂料 杜邦集團及其附屬機構(gòu)在全球擁有員工 8萬 3千人，制造廠多達 180余家，遍布全球 70多個國家和地區(qū)，生產(chǎn)及銷售的產(chǎn)品逾 1800種，涉及電子、汽車、服裝、建筑、交通、運輸、通訊、農(nóng)業(yè)、家庭用品、消費品、印刷、化工等多個領(lǐng)域，市場遍布世界 150多個國家和地區(qū)。 ? 與日本合資的石家莊錦州高級木質(zhì)產(chǎn)品漆合資子公司，提供高品質(zhì)木具漆，其產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量都達到日本標準。 有 74個油漆產(chǎn)品獲國優(yōu) 、 部優(yōu) 、省優(yōu)產(chǎn)品稱號 ， 高級有機顏料酞青藍 BGS和水性凹印油還雙獲首屆全國科學大會獎 。 14 西北永新涂料集團公司 ? 地址：中國 甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)東崗東路１２０５號 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? 把省化工研究院作為集團的科研龍頭，以集團所屬子公司的研究所為依托，以精細化工為主體，以油漆（涂料）、油墨、顏料為支柱，促使主管產(chǎn)品上檔次、上模，把主營做大、做精、做強。 總部所在地 黑龍江 ， 齊齊哈爾 所有者 國有企業(yè) 設(shè)施 在齊齊哈爾有 5個分廠，一個合資企業(yè)，一個研究機構(gòu) 雇員人數(shù) 1,400人 主要競爭者 哈爾濱油漆廠 、 順德華潤涂料有限公司 公司背景 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 裝飾 、 鐵路運輸 、 硬木家具 、 鋼琴 、 機械 特點： 高性能的成膜層 ， 貨運火車用厚涂層 ， 其產(chǎn)品成系列化和特性化特點 。 ? 研究成果 ? 公司擁有 ， 許多二十世紀的革命性產(chǎn)品都誕生在杜邦實驗室 ， 其中包括尼龍 、 氯丁橡膠和不粘涂料等 。此舉在涂 料界引起轟動，客戶紛紛打 電話索要免費配方，并購買 配方中公司的新產(chǎn)品。 31 堅定不移的專業(yè)建筑涂料制造商 — 迪諾瓦 32 上海 迪諾瓦 公司 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? 上海迪諾瓦秉承德國迪諾瓦的一貫經(jīng)營方針 ,把建筑市場上的外墻涂料作為目標市場 ,其研發(fā) ,技術(shù)應(yīng)用 ,市場開發(fā) ,銷售管理都圍繞這一目標來開展 ,沒有絲毫動搖 公司提供 涂料 涂料業(yè)產(chǎn)品 建筑外墻涂料 市場地位 國內(nèi)外墻建筑涂料市場上的第一品牌 公司歷史 1993年成立合資公司， 98年轉(zhuǎn)為獨資公司 雇員人數(shù) 120人 總部所在地 上海 所有者 德國 STO公司 主要競爭者 立邦、 ICI 公司背景 主要財務(wù)情況 年度 年收入（百萬元） 凈收入（虧損） （百萬美元） 研發(fā)（百萬美元） 2021 110 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 2021(預(yù)計 ) 120 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 建筑項目市場 銷售區(qū)域： 集中在國內(nèi)的沿海發(fā)達地區(qū) ,包括上海 、 江蘇 、 浙江 、 福建 、 山東 、 廣東 、 湖南 、 湖北 、 北京 、天津 、 遼寧等 ， 重點地區(qū)上海 、江蘇 、 浙江 、 湖南 、 北京 ,總部上海 33 上海迪諾瓦的核心競爭力 (競爭優(yōu)勢 ) ?清晰的細分市場目標 ?有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品 ?豐厚的利潤空間 ?有效的渠道建設(shè)和管理 ?極具針對性且成本很低的市場推廣 ?訓練有素的銷售隊伍和有吸引力的報酬 ?建筑外墻涂料領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先水平的 技術(shù) ?出色的營銷組合 ?作為一個專業(yè)領(lǐng)域涂料行業(yè)的中等公司 (相對于 AKZONOBEL、ICI、 NIPPON而言 ),迪諾瓦憑借所掌握的專業(yè)領(lǐng)域技術(shù) ,占據(jù)了德國 20%的建筑項目市場份額 ,年銷售額 5億馬克，并在中國建筑涂料領(lǐng)域取得成功 ?德國 STO是世界上最大的外墻保溫工程提供商 ?產(chǎn)品涵蓋：一般乳膠漆，保溫工程所需的涂料、粘結(jié)類產(chǎn)品，彩色砂漿等 ?目前 STODINOVA結(jié)合中國外墻市場需求，專門成立了針對中國北方市場的保溫工程銷售部，負責人為派駐 STODINOVA的 STO代表 2021年德國 STO收購上海迪諾瓦，加強了上海迪諾瓦在專業(yè)領(lǐng)域的核心競爭力 34 上海迪諾瓦的營銷組織機構(gòu)與組織職能 總經(jīng)理 市 場 部 經(jīng) 理 南 區(qū) 銷 售 部 經(jīng) 理 北 區(qū) 銷 售 部 經(jīng) 理 銷 售 內(nèi) 勤 應(yīng) 用 技 術(shù) 部 生 產(chǎn) 部 門 總 工 程 師 研 發(fā) 組 質(zhì) 檢 試 驗 組 內(nèi) 研 組 客 戶 服 務(wù) 組 市場部職責 根據(jù)銷售部的信息制定年度銷售計劃 制定品牌戰(zhàn)略和市場推廣計劃 ,如廣告發(fā)布等 召開產(chǎn)品發(fā)布會 ,產(chǎn)品研討會 定期與設(shè)計院 ,設(shè)計師交流溝通 銷售部職責 設(shè)立南 ,北劃分區(qū)域管理 開發(fā)各區(qū)域的經(jīng)銷商 ,并做好支持和管理 重大工程除上海外，協(xié)助經(jīng)銷商銷售 由分銷商承擔貨款風險 向市場部和研發(fā)部門提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議 ?依托德國迪諾瓦的技術(shù)背景，上海迪諾瓦注重技術(shù)的應(yīng)用能力 .根據(jù)目前國內(nèi)建筑涂料的實際，有選擇的消化吸收母公司的研發(fā)成果，制造出在國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的建筑涂料產(chǎn)品，尤其是在外墻涂料方面 ?吸收國內(nèi)第一流的技術(shù)專家加盟 35 上海迪諾瓦的市場營銷策略 產(chǎn)品策略 ? 上海迪諾瓦建筑涂料產(chǎn)品線豐富 ,以生產(chǎn)和銷售主要集中在水性丙烯酸涂料 ,屬無溶劑型產(chǎn)品 ,外墻涂料占 60%以上 ? 不但注重對外墻的裝飾，更注重對建筑物的保護 定價策略 ? 產(chǎn)品價格定位在中高檔 ? 銷售價格分成三級 :零售價 ,指導價 ,經(jīng)銷商價 –零售價 =，經(jīng)銷商價 =6070%*指導價，工程價 =7080%*零售價 ? 信用帳期和信用額度管理：訂貨付 30%，余款通常給予 30天信用帳期，超過信用額度的需全款支付才能提貨 ? 重大工程，公司給予特殊價格支持，部分給予貨款支持（信用特別好的客戶才有可能享受） 渠道策略 ? 分銷為主，除上海大工程直銷外，以地級市為區(qū)域單位設(shè)立小區(qū)域獨家經(jīng)銷商；重大工程由公司銷售部直銷，經(jīng)銷商配合 ? 經(jīng)銷商從公司拿到的經(jīng)銷商價是根據(jù)其銷售量每年進行評估得出的 ? 建立有完整且詳盡的客戶檔案 ? 要求經(jīng)銷商制定年度計劃，和三個月滾動計劃，計劃必須依據(jù)項目，分品種和顏色分類，并以此對經(jīng)銷商進行考核 ? 嚴格市場區(qū)域劃分 ,一般禁止跨地區(qū)銷售 ,以防內(nèi)部的惡性競爭，若需要跨地區(qū)銷售，必須事前報備 ? 注重經(jīng)銷商的培訓 品牌與市場推廣策略 ?單一品牌 ?配合目標市場上的專業(yè)化品牌進行相應(yīng)的宣傳推廣 ,如廣告刊登選擇專業(yè)雜志 ?根據(jù)終端客戶都是行業(yè)專家的特點 ,市場推廣活動以產(chǎn)品研討會 ,產(chǎn)品展示會為主 ?定期、不定期高層領(lǐng)導攜經(jīng)銷商和片區(qū)業(yè)務(wù)人員拜訪項目工程，促進銷售 ?注重與設(shè)計院和設(shè)計師的溝通與交流 36 其它進入國內(nèi)的國外涂料廠商 37 阿克蘇諾貝爾裝飾漆 營銷策略 描述 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?產(chǎn)品線豐富以水性丙烯酸涂料建筑涂料為主 ?技術(shù)研發(fā)能力強 ?注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) 銷售組織及績效管理 ?總部上海。 在中國它的這種業(yè)務(wù)集中尤為強烈 。 ?特富龍不粘涂料：杜邦是全球不粘涂料的領(lǐng)導廠商，占有 50%以上的市場分額， 2021年杜邦的不粘涂料將統(tǒng)一集中在 特富龍 的品牌下。杜邦粉末涂料目前在世界上的 17個國家中共有 21個粉末涂料生產(chǎn)廠。 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 木制家具和建筑材料 ， 運輸業(yè) ，防腐化工設(shè)備 ， 機械 特點： 高品質(zhì)的 、 低 VOC的 、 溶劑型的 、水性的 、 高固體份的各種顏色涂料 主要客戶： 東風汽車集團 19 目錄 ?國內(nèi)涂料市場總體競爭情況概述 ?傳統(tǒng)國有涂料生產(chǎn)廠商分析 ?進入國內(nèi)市場的國外涂料廠商分析 ?中國涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 20 國外涂料進入者在國內(nèi)發(fā)展情況