【正文】 各品牌涂料銷售比較100%=45億元6%5%56%6%4%3%6%1%19%2%2%2%2%2% 1% 1% 1%鴻昌 嘉寶莉龍?zhí)佧?千色花燕巢 威爾斯快涂美 金冠系美涂士系 神州系其它品牌 華潤愛的 世紀(jì)明珠大地 西斯廷48 廣東華潤涂料集團 49 從 1991年設(shè)立第一家工廠 ,華潤涂料集團目前擁有 11家企業(yè) .年銷售收入超過 10億元 ?華潤集團現(xiàn)有相關(guān)企業(yè) 11家 .銷售收入超億元的企業(yè)有 3家：華潤涂料、大地制漆和先達樹脂廠，共有員工 1000多人， 2021年集團銷售收入 .目前在國內(nèi)涂料行業(yè)處于前 3位 ,先達樹脂處于全國同類企業(yè)第三位 主要企業(yè) 華潤涂料總廠 大地制漆 先達樹脂 生產(chǎn)能力 3萬噸 2萬噸以上 3萬噸 主要產(chǎn)品 家具漆、室內(nèi)裝飾漆、樹脂合成、膠粘劑 工業(yè)涂料、建筑涂料、木器涂料、印鐵涂料、玻璃彩繪顏料、合成革 PU樹脂及表面處理劑、涂料用合成樹脂 醇酸樹脂和氨基樹脂等 7百多個品種 主要品牌 華潤涂料、愛的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 大地 先達 客戶領(lǐng)域 建筑 工業(yè)設(shè)備、機械、建筑、家具、室內(nèi)裝修、皮革制品 涂料 2021年 銷售情況 銷量 2萬多噸，銷售額 4億多元 2億多元 2億多元 其它情況 股東 7名 ,員工 300多人 公司資產(chǎn) 5000萬元，員工 300多人，其中科研人員 3040人 投資總額 3億多元人民幣 所有生產(chǎn)用設(shè)備都是從歐洲進口 目前生產(chǎn)工人 1百多人 華潤涂料集團 華潤涂料總廠 大地制漆 先達樹脂 其它企業(yè) 50 華潤集團并沒有真正的總部，更談不上集團對下屬企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)之間是靠股東之間的關(guān)系聯(lián)系在一起的 華潤涂料 大地制漆 先達樹脂 其它企業(yè) 股東 ?華潤集團公司沒有總部，各公司之間只有股東之間的聯(lián)系，并沒有整真正的控股關(guān)系（例如：華潤涂料的有些股東同時是大地制漆的股東） ?各公司之間獨立經(jīng)營，互相之間只有買賣關(guān)系，并不是統(tǒng)一管理的實體 ?目前集團各公司之間的產(chǎn)品、品牌、渠道相互獨立管理 示意圖 共有 7位股東 51 華潤涂料目前是華潤涂料集團中規(guī)模最大的企業(yè) 2021年華潤系銷售額（億元）100%=華潤系其他涂料廠24%先達樹脂18%華潤涂料36%大地制漆22%華潤涂料公司 ? 員工 300多人 ? 生產(chǎn)能力 3萬噸 ? 主要產(chǎn)品：木器漆、室內(nèi)裝飾漆、樹脂合成、膠粘劑等 ? 主要品牌：華潤涂料、愛的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 ? 2021年產(chǎn)量 2萬多噸，銷售額 4億多元 52 公司采用職能式的組織機構(gòu)進行管理 生產(chǎn) 副 總 管理副總 總經(jīng)理 銷售 副 總 總 工 程 師 生產(chǎn)部門 ID漆銷售部 世紀(jì)明珠銷售部 華潤漆銷售部 西斯廷漆銷售部 財務(wù)部 行政部門 采購部門 技術(shù)研發(fā) 53 華潤涂料公司借助其家具漆市場強有力的品牌優(yōu)勢，采取多品種、多檔次的發(fā)展戰(zhàn)略 ?開發(fā)生產(chǎn)罐頭漆、皮革涂料、道路漆、地坪漆 不同檔次的裝修客戶 市場增長 工業(yè)客戶 家具廠商 ?整合一部分油漆公司，鞏固在家具漆市場的優(yōu)勢 ?針對裝修市場開發(fā)出ID漆和世紀(jì)明珠 業(yè)務(wù) 54 華潤涂料的品牌策略采用的是多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 同一工廠內(nèi)不同種類產(chǎn)品采用不同品牌 華潤涂料公司內(nèi)家具漆用的是“華潤”牌 ,裝飾漆用的是“愛的”牌 ,建筑涂料用的是“西斯廷”牌 ? 同種類產(chǎn)品內(nèi)不同檔次采用不同品牌 高檔裝飾漆用的是“愛的”牌 ,低檔裝飾漆用的是“世紀(jì)明珠”牌 2021年華潤涂料銷售額（億元）100%=華潤牌19%ID漆36%世紀(jì)明珠33%西斯廷12%55 根據(jù)產(chǎn)品品牌的不同，組建公司的銷售體系 銷售副總經(jīng)理 ID漆銷售部 世紀(jì)明珠漆銷售部 華潤漆銷售部 西斯廷漆銷售部 ID漆零售商 世紀(jì)明珠漆分銷商 華潤漆分銷商 西斯廷漆分銷商 ?華潤根據(jù)品牌的不同，組建不同的銷售體系，通過不同的渠道進行銷售 ?各品牌的廣告促銷等市場活動由各銷售部獨立計劃，統(tǒng)一審批 ?各渠道之間不重合，選用不同的經(jīng)銷商 ?其中 ID漆只對零售商進行銷售，不允許經(jīng)銷商做批發(fā) 56 靈活的區(qū)域銷售模式 ?根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的實力，確定采用廠家直接批發(fā)或經(jīng)銷商批發(fā)的模式 –如果區(qū)域經(jīng)銷商實力強大，則由經(jīng)銷商直接對下級銷售網(wǎng)絡(luò)進行批發(fā) –如果該區(qū)域沒有實力強的經(jīng)銷商，則由廠家直接對經(jīng)銷商進行批發(fā)，但廠家不做零售 ?根據(jù)區(qū)域的銷售情況設(shè)立公司辦事處 –如果區(qū)域銷售量大，經(jīng)銷商多，廠家則設(shè)立辦事處對該區(qū)域進行直接管理 –如果區(qū)域銷量較小，則委托經(jīng)銷商對該區(qū)域進行銷售管理 –銷售額較小地區(qū)，有些地區(qū)各品牌銷售人員在統(tǒng)一的場所辦公 57 通過嚴(yán)格的渠道控制和價格管理避免品牌分銷商串貨或進行價格戰(zhàn) ?選擇獨立的品牌經(jīng)銷商 –經(jīng)銷商只銷售華潤的某一品牌的產(chǎn)品 ?保證經(jīng)銷商的利潤 –為經(jīng)銷商提供以路牌廣告為主的廣告支持， ID漆對專賣店給予統(tǒng)一招牌 –經(jīng)銷商的批發(fā)利潤一般在 10%以上，零售利潤在 20%以上 ?全國統(tǒng)一的零售價格管理 –在全國統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，分銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和公司規(guī)定的浮動范圍，可自主定價 ?嚴(yán)格的經(jīng)銷商政策 –對串貨或打價格戰(zhàn)的經(jīng)銷商進行罰款，嚴(yán)重的取消經(jīng)銷商資格 58 華潤涂料今后將通過降低生產(chǎn)成本、拓展產(chǎn)品序列、規(guī)范品牌管理獲取新的競爭優(yōu)勢 ?購置新型設(shè)備，增強公司的規(guī)模生產(chǎn)能力，降低產(chǎn)品成本 58% ?整合華潤牌油漆，通過調(diào)整產(chǎn)品種類，推出華潤漆品牌，加強在中檔建筑裝飾涂料的競爭力 市場營銷能力 技術(shù)能力 低 低 高 高 建筑涂料市場 低檔 中檔 高檔 金屬漆 油墨 路標(biāo)漆 地坪漆 罐頭漆 皮革涂料 拓寬產(chǎn)品序列，重點發(fā)展：金屬漆、路標(biāo)漆、地坪漆；加大在油墨上的投入 59 嘉寶莉 91年進入市場， 2021年銷售額 ， 05年銷售目標(biāo) 10億 營銷戰(zhàn)略 營銷渠道 /政策 /激勵 價格 /目標(biāo)市場 價值傳遞、 客戶溝通、 銷售促進 銷售組織 及績效 管理 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?價格中高檔 ?民用（為主）和工程項目 ?重點市場沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和四川 ?產(chǎn)品線豐富以木器漆為主（占 90%） ?技術(shù)研發(fā)能力一般 ?注重油漆工培訓(xùn) ?總部廣東新會。上海、廣州、成立分公司 ?全國市場統(tǒng)一管理 ?高固定工資，較高福利，無提成 價格 /目標(biāo)市場 ?價格中高檔 ?重大工程項目和工程項目 ?專業(yè)市場 營銷渠道 /政策 /激勵 ?直銷為主 ?價格和賬款一單一議 價值傳遞、客戶溝通 ?單一品牌 ?重視政府、個人關(guān)系、展示會、研討會 ?特殊工程價格支持 基本情況 阿克蘇工業(yè)漆 1994年進入中國市場， 2021年銷售額 ， 另外船舶漆 6億元，全球環(huán)保領(lǐng)先戰(zhàn)略 39 立邦裝飾漆 營銷策略 描述 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ? 產(chǎn)品線尚可以水性丙烯酸涂料為主 ,產(chǎn)品包括建筑涂料和木器漆，其中建筑涂料占70% ? 技術(shù)研發(fā)能力強（日本） ? 注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) 銷售組織及績效管理 ?總部上海。系列氟碳表面活性劑：該系列產(chǎn)品分為陰離子型、陽離子型和非離子型三種，應(yīng)用范圍：該系列產(chǎn)品能廣泛應(yīng)用于油漆、涂料、蠟、拋光劑、粘合劑、標(biāo)牌涂料、聚合物體系、電子、填縫劑、清洗劑、發(fā)泡劑及金屬制備和防護等行業(yè)。 渠道管 理政策 定價策略 產(chǎn)品特點 和優(yōu)勢 高質(zhì)高價，如某 些涂料助劑價格 高出國內(nèi)同類產(chǎn) 品數(shù)倍。從國外進口，國內(nèi)尚無生產(chǎn)能力。 ? 1997年杜邦公司年銷售總額 (450億美元 )中 ， 有 300億美元是來之杜邦自有新技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品 ， 其中新產(chǎn)品占 90％ 。比如在杜邦進行的兩項這樣的項目： 第一個項目的目標(biāo)是通過提高每英畝實物的產(chǎn)量和質(zhì)量來改善全球的食品供給； 第二個項目是通過減少 、 消除或控制危險情況從而使世界變得更安全 。產(chǎn)品覆蓋 18大類，超過 1000多個花色品種。 ?為了提高運營效率、減輕企業(yè)負擔(dān)，一直注重企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和管理機制。 公司提供 油漆、涂料、化工原料及產(chǎn)品、化工機械的研制、開發(fā)、生產(chǎn)及相關(guān)技術(shù)的出口業(yè)務(wù)；經(jīng)營本企業(yè)生產(chǎn)、科研所需原輔材料、機械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)進口業(yè)務(wù)；本企業(yè)進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù)；以及醫(yī)藥業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)開發(fā)業(yè) 涂料業(yè)產(chǎn)品 汽車漆、工業(yè)專用漆、防腐漆 在涂料行業(yè)所占市場份額 公司歷史 成建于 1965年 雇員人數(shù) 從業(yè)員工 3600人 總部所在地 蘭州 所有者 上市公司 (深圳股市上市 ) 主要競爭者 公司背景 主要財務(wù)情況 年度 主營業(yè)務(wù)收入 （萬元） 凈利潤 （萬元） 研發(fā)（萬 元） 研發(fā)在銷售中的百分 比（ %） 1998 11, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1999 14, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 2021 10, 2, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 4, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場： 重點對汽車漆 、 工業(yè)專用漆 、 防腐漆進行研制開發(fā) 特點： 商標(biāo)為 “ 永新 ” 牌油漆和 敦煌 牌油墨 。1 中國三大涂料競爭集團分析 2 主要內(nèi)容 ?國內(nèi)涂料市場總體競爭情況概述