【正文】 研 組 客 戶 服 務(wù) 組 市場(chǎng)部職責(zé) 根據(jù)銷售部的信息制定年度銷售計(jì)劃 制定品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ,如廣告發(fā)布等 召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ,產(chǎn)品研討會(huì) 定期與設(shè)計(jì)院 ,設(shè)計(jì)師交流溝通 銷售部職責(zé) 設(shè)立南 ,北劃分區(qū)域管理 開發(fā)各區(qū)域的經(jīng)銷商 ,并做好支持和管理 重大工程除上海外，協(xié)助經(jīng)銷商銷售 由分銷商承擔(dān)貨款風(fēng)險(xiǎn) 向市場(chǎng)部和研發(fā)部門提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議 ?依托德國(guó)迪諾瓦的技術(shù)背景，上海迪諾瓦注重技術(shù)的應(yīng)用能力 .根據(jù)目前國(guó)內(nèi)建筑涂料的實(shí)際，有選擇的消化吸收母公司的研發(fā)成果，制造出在國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的建筑涂料產(chǎn)品，尤其是在外墻涂料方面 ?吸收國(guó)內(nèi)第一流的技術(shù)專家加盟 35 上海迪諾瓦的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 ? 上海迪諾瓦建筑涂料產(chǎn)品線豐富 ,以生產(chǎn)和銷售主要集中在水性丙烯酸涂料 ,屬無溶劑型產(chǎn)品 ,外墻涂料占 60%以上 ? 不但注重對(duì)外墻的裝飾，更注重對(duì)建筑物的保護(hù) 定價(jià)策略 ? 產(chǎn)品價(jià)格定位在中高檔 ? 銷售價(jià)格分成三級(jí) :零售價(jià) ,指導(dǎo)價(jià) ,經(jīng)銷商價(jià) –零售價(jià) =，經(jīng)銷商價(jià) =6070%*指導(dǎo)價(jià)，工程價(jià) =7080%*零售價(jià) ? 信用帳期和信用額度管理：訂貨付 30%，余款通常給予 30天信用帳期，超過信用額度的需全款支付才能提貨 ? 重大工程，公司給予特殊價(jià)格支持，部分給予貨款支持（信用特別好的客戶才有可能享受） 渠道策略 ? 分銷為主，除上海大工程直銷外，以地級(jí)市為區(qū)域單位設(shè)立小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商；重大工程由公司銷售部直銷，經(jīng)銷商配合 ? 經(jīng)銷商從公司拿到的經(jīng)銷商價(jià)是根據(jù)其銷售量每年進(jìn)行評(píng)估得出的 ? 建立有完整且詳盡的客戶檔案 ? 要求經(jīng)銷商制定年度計(jì)劃，和三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃必須依據(jù)項(xiàng)目，分品種和顏色分類，并以此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核 ? 嚴(yán)格市場(chǎng)區(qū)域劃分 ,一般禁止跨地區(qū)銷售 ,以防內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，若需要跨地區(qū)銷售，必須事前報(bào)備 ? 注重經(jīng)銷商的培訓(xùn) 品牌與市場(chǎng)推廣策略 ?單一品牌 ?配合目標(biāo)市場(chǎng)上的專業(yè)化品牌進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣 ,如廣告刊登選擇專業(yè)雜志 ?根據(jù)終端客戶都是行業(yè)專家的特點(diǎn) ,市場(chǎng)推廣活動(dòng)以產(chǎn)品研討會(huì) ,產(chǎn)品展示會(huì)為主 ?定期、不定期高層領(lǐng)導(dǎo)攜經(jīng)銷商和片區(qū)業(yè)務(wù)人員拜訪項(xiàng)目工程，促進(jìn)銷售 ?注重與設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)師的溝通與交流 36 其它進(jìn)入國(guó)內(nèi)的國(guó)外涂料廠商 37 阿克蘇諾貝爾裝飾漆 營(yíng)銷策略 描述 產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) ?產(chǎn)品線豐富以水性丙烯酸涂料建筑涂料為主 ?技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng) ?注重應(yīng)用技術(shù)服務(wù) 銷售組織及績(jī)效管理 ?總部上海。 ?Zonylamp。此舉在涂 料界引起轟動(dòng)，客戶紛紛打 電話索要免費(fèi)配方，并購買 配方中公司的新產(chǎn)品。 杜邦中國(guó) 北京辦事處 上海辦事處 杜邦汽車漆技術(shù)培訓(xùn)中心 杜邦華佳 深圳辦事處 深圳“特富龍174。 ? 研究成果 ? 公司擁有 ， 許多二十世紀(jì)的革命性產(chǎn)品都誕生在杜邦實(shí)驗(yàn)室 ， 其中包括尼龍 、 氯丁橡膠和不粘涂料等 。 創(chuàng)立新的業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行改造 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的適應(yīng)和成長(zhǎng) 利潤(rùn) 時(shí)間 第三階段 第一階段 增強(qiáng)運(yùn)作效率 第二階段 02年 26年 6年以上 計(jì)算機(jī) “ 2021‖年問題； 提高資產(chǎn)的生產(chǎn)力；整體成本生產(chǎn)效率； 員工技能更新； 按照各自具體的任務(wù)分別進(jìn)行不同的業(yè)務(wù)管理； 控制資本支出； 適度 、 有選擇地增加研究與開發(fā)費(fèi)用； 高效職能運(yùn)作及全球服務(wù)事業(yè)部門的成立； 完成退出能源業(yè)務(wù) 新的產(chǎn)品和工藝； 基于生化的新技術(shù)； 在杜邦所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中注入更多的知識(shí)含量； 進(jìn)行適當(dāng)?shù)难芯考皹I(yè)務(wù)聯(lián)盟 、 購并及合資； 從杜邦品牌中獲得價(jià)值； 不間斷的成本管理； 進(jìn)入新市場(chǎng)； 主要產(chǎn)品的改良 。 總部所在地 黑龍江 ， 齊齊哈爾 所有者 國(guó)有企業(yè) 設(shè)施 在齊齊哈爾有 5個(gè)分廠，一個(gè)合資企業(yè)，一個(gè)研究機(jī)構(gòu) 雇員人數(shù) 1,400人 主要競(jìng)爭(zhēng)者 哈爾濱油漆廠 、 順德華潤(rùn)涂料有限公司 公司背景 進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場(chǎng)： 裝飾 、 鐵路運(yùn)輸 、 硬木家具 、 鋼琴 、 機(jī)械 特點(diǎn)： 高性能的成膜層 ， 貨運(yùn)火車用厚涂層 ， 其產(chǎn)品成系列化和特性化特點(diǎn) 。 該公司有較強(qiáng)的技術(shù)支持 ， 并極依賴其多年提供高品質(zhì)涂料產(chǎn)品的歷史 16 南京天龍有限公司 ? 地址：江蘇南京江家園 205號(hào) (210011 ) 電話： （ 86） 0258769757 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ?為已有的產(chǎn)品積極開發(fā)新市場(chǎng)；為滿足現(xiàn)有客戶的需求并吸引新客戶，發(fā)展新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品。 14 西北永新涂料集團(tuán)公司 ? 地址：中國(guó) 甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)東崗東路１２０５號(hào) 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ? 把省化工研究院作為集團(tuán)的科研龍頭，以集團(tuán)所屬子公司的研究所為依托，以精細(xì)化工為主體，以油漆（涂料）、油墨、顏料為支柱，促使主管產(chǎn)品上檔次、上模，把主營(yíng)做大、做精、做強(qiáng)。 ?有較強(qiáng)的技術(shù)支持，并極依賴其多年提供高品質(zhì)涂料產(chǎn)品的歷史 ?特別注重防腐領(lǐng)域，并且注重產(chǎn)品推廣，其產(chǎn)品 “ 三峽 ” 牌因此在這塊市場(chǎng)上稱雄。 有 74個(gè)油漆產(chǎn)品獲國(guó)優(yōu) 、 部?jī)?yōu) 、省優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào) ， 高級(jí)有機(jī)顏料酞青藍(lán) BGS和水性凹印油還雙獲首屆全國(guó)科學(xué)大會(huì)獎(jiǎng) 。 公司提供 油漆 涂料業(yè)產(chǎn)品 防腐涂料 、 汽車漆 在涂料行業(yè)所占的市場(chǎng)份額 占中國(guó)總的涂料行業(yè)銷售份額的 % 公司歷史 成建于 1958年 總部所在地 江蘇省南京 所有者 上市公司 (深圳股市上市 ) 雇員人數(shù) 2,500人 公司背景 主要財(cái)務(wù)情況 年度 年收入（百萬 美元） 凈收入（虧損） （百萬美元） 研發(fā)（百萬美元） 研發(fā)在銷售中的百分 比（ %） 1995 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1996 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1997 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1998 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標(biāo)市場(chǎng)： 汽車 、 建筑 、 機(jī)械以及飲料罐的金屬印刷市場(chǎng) 特點(diǎn)： 商標(biāo)為 “ 長(zhǎng)江 ” 17 北方油漆化學(xué)集團(tuán) ? 地址：黑龍江齊齊哈爾龍沙區(qū)通航路 30號(hào) (161005) 電話： （ 86） 04522347001 在涂料行業(yè)中的戰(zhàn)略 ?為已有的產(chǎn)品積極開發(fā)新市場(chǎng)；為滿足現(xiàn)有客戶的需求并吸引新客戶，發(fā)展新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品。 ? 與日本合資的石家莊錦州高級(jí)木質(zhì)產(chǎn)品漆合資子公司，提供高品質(zhì)木具漆，其產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量都達(dá)到日本標(biāo)準(zhǔn)。 25 杜邦公司是全球最注重技術(shù)創(chuàng)新的公司之一 ? 研發(fā)機(jī)構(gòu)和研發(fā)人員 ? 杜邦美國(guó)總部和設(shè)在世界各地的投資企業(yè)均設(shè)有研究實(shí)驗(yàn)室 ， 參與研究的科學(xué)家 、 工程師和技術(shù)人員超過 12,000名 。 杜邦公司研發(fā)費(fèi)用(億美元) 0510152025301995年 1996年 1997年 1998年26 杜邦華佳 公司 現(xiàn)已成為中國(guó)乃至亞洲粉末涂料界生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)研發(fā)實(shí)力最強(qiáng)和市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)之一 杜邦公司 杜邦性能涂料 杜邦粉末涂料 杜邦集團(tuán)及其附屬機(jī)構(gòu)在全球擁有員工 8萬 3千人，制造廠多達(dá) 180余家，遍布全球 70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，生產(chǎn)及銷售的產(chǎn)品逾 1800種，涉及電子、汽車、服裝、建筑、交通、運(yùn)輸、通訊、農(nóng)業(yè)、家庭用品、消費(fèi)品、印刷、化工等多個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)遍布世界 150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。通過汽車涂料技術(shù)中心進(jìn)行市場(chǎng)推廣。 與經(jīng)銷商合作，在全國(guó) 各地建立了超過 16家杜 邦汽車漆技術(shù)中心，普 及市場(chǎng)的涂裝標(biāo)準(zhǔn)工藝； 對(duì)眾多的噴涂工人及相 關(guān)人員進(jìn)行了正規(guī)的汽 車系統(tǒng)涂裝、調(diào)色及品 質(zhì)監(jiān)管培訓(xùn)，幫助客戶 解決了在實(shí)際操作過程 中的困擾的作用。 杜邦公 司營(yíng)銷 策略 30 杜邦中國(guó)公司未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 依托杜邦的科技研發(fā)能力，重點(diǎn)發(fā)展技術(shù)含量高的產(chǎn)品，并不斷為現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)增加技術(shù)含量。上海、廣州、蘇州、廊坊設(shè)有生產(chǎn)廠 ?以生產(chǎn)廠為中心的區(qū)域管理 ?較低固定工資，福利一般，有提成 價(jià)格 /目標(biāo)市場(chǎng) ?價(jià)格中低檔 ?民用（為主）和工程項(xiàng)目 ?除臺(tái)灣以外的全國(guó)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 /政策 /激勵(lì) ?分銷為主，區(qū)域經(jīng)銷（渠道），分二級(jí)分銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一 ?按年初計(jì)劃量給予折扣獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià)值傳遞、客戶溝通 ? 單一品牌 ? 廣告為主，實(shí)施強(qiáng)勢(shì)廣告策略，包括廣告、展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品展示廳，報(bào)刊雜志 ? 特殊工程特殊產(chǎn)品支持 基本情況 立邦裝飾漆 92年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 2021年銷售額 15億元，目前為領(lǐng)導(dǎo)品牌，打算在中國(guó)建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò)， 2021年銷售目標(biāo) 100億 40 ICI Swire（中國(guó)）涂料有限公司 ? 地址：中國(guó)廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 廣州北魏工業(yè)區(qū) (510730) 電話： （ 86） 02082217755 公司提供 油漆 涂料業(yè)產(chǎn)品 建筑涂料 、汽車漆 、飲料罐內(nèi)襯用水性漆 、防腐涂料 、車輛和船用漆 公司歷史 ICI是 “ 皇家化工股票上市公司 ” 的英文簡(jiǎn)寫， ICI在1781年興起于英國(guó)倫敦，通過一系列的聯(lián)合與購并發(fā)展壯大。 ?全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一管理 ?低固定工資，無福利，高提成 ?多品牌 ?溝通策略不明 ?很少廣告 ?特殊工程特殊產(chǎn)品支持 ?省級(jí)分銷為主 ?建筑涂料設(shè)有項(xiàng)目分銷 ?重大工程直銷 ?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)不統(tǒng)一 ?市場(chǎng)保護(hù)力度不夠