【正文】 ?向客戶提供各種顏色的油漆品種 ， 客戶可以根據(jù)偏好不同而從四種裝飾效果來挑選 ， 即珠光 、 乳膠漆 、 多樂士和家具漆 （ pearl glo, pentalite emulsion, Deluxe gloss finish and satinwood） 。 擴大粉未涂料的市場與市場占有率，提高粉未涂料的技術含量，使之能應用于更多領域。 1999年杜邦在深圳設立了獨資的特富龍不粘涂料工廠。 粉末類型 生產(chǎn)線位置 生產(chǎn)線數(shù)目 2021年預計生產(chǎn) 熱固性 安徽黃山 8條 6500噸 廣東東莞 3條 2021噸 四川成都 3條 1500噸 熱塑性 安徽黃山 4條 2021噸 總 計 18條生產(chǎn)線 12021噸 鈦白粉 領域 29 杜邦中國公司營銷分析 對外開放 知識資產(chǎn) 服務為主、產(chǎn) 品為輔和免費 配方服務 在新型、高價位助劑產(chǎn)品的 營銷上， 1997年下半年，杜 邦推出 “ 免費提供配方服務 ” 的全新概念，并同時在有關 涂料刊物中發(fā)表系列技術文 章，介紹配方服務，提供免 費配方（當然，配方中肯定 含有新型助劑）。 27 杜邦在中國涂料領域的相關業(yè)務 目前 杜邦在中國已成立了八家合資企業(yè)、四個辦事處、四家獨資工廠，總投資超過 5億美元，擁有近 2,000名員工。 ? 杜邦公司為獎勵做出突出貢獻的科學家和工程技術人員 ， 每年一度頒發(fā)杜邦的最高獎項 ―萊佛士技術成就獎 ” 。將其全球業(yè)務增長的首要方向確定為化學與生物科學交叉發(fā)展 ，并不斷為現(xiàn)有產(chǎn)品和服務增加技術含量。在 1998年 8月，齊齊哈爾油漆廠成為集團公司。 公司提供 油漆、合成樹脂 涂料業(yè)產(chǎn)品 防腐涂料、汽車漆 在涂料行業(yè)所占的市場份額 占中國總的涂料行業(yè)銷售份額的 % 公司歷史 成建于 1954年 雇員人數(shù) 1998年時 1,700人 總部所在地 重慶 所有者 上市公司 (深圳股市上市 ) 主要競爭者 天津燈塔涂料有限公司 公司背景 主要財務情況 年度 年收入（百萬 美元） 凈收入（虧損） （百萬美元） 研發(fā)（百萬美元） 研發(fā)在銷售中的百分 比（ %） 1995 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1996 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1997 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1998 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 汽車 、 橋梁以及其它必須防腐的環(huán)境 特點： 商標為 “ 三峽 ” ， 既提供粉末涂料又提供液體涂料 。同年成功實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，主營由油漆改為生物醫(yī)藥，農(nóng)藥產(chǎn)品實現(xiàn)的銷售利潤占全年銷售利潤的 85% 公司提供 農(nóng)藥、油漆、涂料、精細化工生產(chǎn)、銷售、技術咨詢服務；投資管理及咨詢 涂料業(yè)產(chǎn)品 汽車專用涂料、重防腐涂料、新型建筑涂料 在涂料行業(yè)所占市場份額 公司歷史 成建于 1958年 雇員人數(shù) 1998年時 2， 025人 總部所在地 南京 所有者 上市公司 (深圳股市上市 ) 主要競爭者 公司背景 主要財務情況 年度 主營業(yè)務收入 （萬元） 凈利潤 （萬元） 研發(fā)（萬 元） 研發(fā)在銷售中的百分 比（ %） 1998 16, 1, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1999 21, 4, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 2021 22, 3, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 18, 5, 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 汽車專用涂料 、 重防腐涂料 、 新型建筑涂料 特點： 商標為 “ 長江牌 ” 與 “ 紅太陽” ， Q04－ 2大紅硝基外用磁漆和 Q04－ 2硝基外用磁漆系列產(chǎn)品先后獲國家銀質(zhì)獎 。 公司提供 油漆、合成樹脂 涂料業(yè)產(chǎn)品 防腐涂料、汽車漆 在涂料行業(yè)所占的市場份額 占中國總的涂料行業(yè)銷售份額的 % 公司歷史 成建于 1954年 雇員人數(shù) 1998年時 1,700人 總部所在地 重慶 所有者 上市公司 (深圳股市上市 ) 主要競爭者 天津燈塔涂料有限公司 公司背景 主要財務情況 年度 年收入（百萬 美元） 凈收入（虧損） （百萬美元） 研發(fā)（百萬美元） 研發(fā)在銷售中的百分 比（ %） 1995 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1996 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1997 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 1998 無數(shù)據(jù) 無數(shù)據(jù) 進入市場的產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 汽車 、 橋梁以及其它必須防腐的環(huán)境 特點： 商標為 “ 三峽 ” ， 既提供粉末涂料又提供液體涂料 。 開發(fā)成功的 UI－ 801高效光固化引發(fā)劑 ， 被列為甘肅省 98年重大科技成果轉(zhuǎn)化項目和國家火炬計劃項目 ， 產(chǎn)品全部銷往境外 ， 質(zhì)量達到國際標準 ， 目前為國內(nèi)獨家生產(chǎn) 。 ?與其它競爭者相比，一直堅持更加有效地削剪制造費用。 ? 為了滿足客戶需要，特別強調(diào)質(zhì)量控制。 ? 位于美國特拉華州威爾明頓市的杜邦中央實驗站 ，共有 3300名員工 ， 集中了 1200多名資深科學家和工程師 ， 有 800名博士 ， 其中不少是國際著名的科學家 。 1999年 3月，杜邦集團整體收購德國赫司特集團（ Hoechst Group)下屬的賀柏茲集團（ Herberts Group)，極大地擴展了在涂料方面的業(yè)務，成立 杜邦性能涂料 (DuPont Performance Coatings)，成為世界上最大的汽車涂料供應商，世界兩大粉末涂料供應商之一，是世界涂料行業(yè)中第三大的企業(yè)集團。 特富龍在深圳有生產(chǎn)廠，但生產(chǎn)能力不詳。 經(jīng)歷 200年對商業(yè)秘密的嚴 格保密，擁有 1． 7萬項專 利的杜邦公司對知識資產(chǎn) 業(yè)務進行了重大調(diào)整。 依托杜邦總公司是世界最大的汽車涂料供應商的優(yōu)勢地位，尋求合作伙伴或以獨資的方式進一步進入中國汽車涂料市場。 1994年 ICI進入中國， 1995年在廣州建廠， 1998年在上海建了第二個廠。 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 涂料的目標市場： 汽車 ， 裝飾 ， 食物 、 飲料以及其它產(chǎn)品的特種包裝 特點： 高品質(zhì)的 、 低 VOC的 、 溶劑型的、 水性的 、 高固體份的各種顏色涂料 41 目錄 ?國內(nèi)涂料市場總體競爭情況概述 ?傳統(tǒng)國有涂料生產(chǎn)廠商分析 ?進入國內(nèi)市場的國外涂料廠商分析 ?中國涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 42 中國涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè) 進入領域 低檔、中檔、中高檔建筑裝飾涂料、木器漆 戰(zhàn)略姿態(tài) 集中于建筑裝飾涂料市場，聚酯漆為主 價格中檔、中高檔 靈活的生產(chǎn)方式 銷售方式手段靈活、銷售網(wǎng)絡發(fā)達 多品牌、多渠道策略 關注消費者使用的便利性 注重對油漆工的培訓 管理模式 家長式的管理 劣勢 技術實力較弱 行業(yè)影響 他們是所進入的涂料市場運作規(guī)則的破壞者 典型廠商 華潤、嘉寶利、愛普詩 發(fā)展趨勢 部分企業(yè)向在專業(yè)領域向縱深方向發(fā)展，部分廠商向綜合性涂料公司方向?qū)挳a(chǎn)品系列發(fā)展 43 從 90年代初，順德油漆軍團開始迅速崛起，品牌遍布大江南北 1990 1993 1996 1998 2021 2021年順德涂料工業(yè)產(chǎn)值超過 45億元 工業(yè)產(chǎn)值 年度 80年代末到 91年順德成立了以技術為導向的涂料企業(yè)：華潤、鴻昌等 9 93年嘉寶莉、金冠等一批技術模仿者，他們注重市場開拓和消費者技術研究 9599年順德涂料廠如雨后春筍，先后涌現(xiàn)出四百多家企業(yè)：愛普詩等 44 不到十年，廣東順德建筑涂料的產(chǎn)量已經(jīng)占到全國建筑涂料總產(chǎn)值的近 1/3，其中木器漆產(chǎn)量更已占據(jù)全國市場的半壁江山 順德地區(qū)與全國建筑涂料產(chǎn)量比較（2021年）050100150全國 順德地區(qū)產(chǎn)量（萬噸）建筑涂料產(chǎn)量 順德地區(qū)與全國目前木器漆產(chǎn)量比較（2021年）051015全國 順德地區(qū)產(chǎn)值（萬噸）木器漆產(chǎn)量23% 50% ?廣州順德地區(qū)的涂料產(chǎn)品主要以建筑涂料為主 ?主要的涂料種類是聚酯漆、乳膠漆 45 目前順德地區(qū)的涂料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始向規(guī)模生產(chǎn)過渡， 200年涂料企業(yè)總數(shù)下降到不足 400家，前七大企業(yè)的銷售額已經(jīng)占到地區(qū)總銷售額的 40% 2021年順德涂料工業(yè)銷售狀況分布圖100%=45億元%%%%%%%%%銷售500百萬以下銷售500百萬以上除以下企業(yè)華潤系嘉寶莉系鴻昌金冠美涂士神州 ?順德地區(qū)的企業(yè)數(shù)量已由 90年代末的 400多家減少到了 380家企業(yè) 46 復制技術、老板親自開發(fā)客戶、給予經(jīng)銷商暴利、培訓利誘油工、培養(yǎng)銷售員、多品牌策略是成為順德建筑涂料迅速占領市場的六大競爭策略 ?老板親自開發(fā)客戶，與經(jīng)銷商建立基于私人感情的關系 復制技術 老板親自開發(fā)客戶 給予經(jīng)銷商暴利 培訓利誘油工 培訓銷售員 ?業(yè)務人員一旦成為銷售高手，為不使其流向其他企業(yè)或者另立爐灶，給與適當支持（鋪貨等）使業(yè)務員輕松創(chuàng)業(yè) ?經(jīng)銷商最高時能夠獲取60%以上的毛利 ?大范圍培訓油工，在應用技術服務上掃清障礙 ?與油工私下達成協(xié)議，鼓勵油工進行推薦和推銷，最高給與銷售毛利的 50% 多品牌策略 ?高薪雇傭國有涂料企業(yè)的技術人員，迅速掌握技術 47 為擴大銷售額，同時不與原先經(jīng)銷商發(fā)生沖突，順德油漆軍團大多采用多品牌策略，進行市場滲透，不同品牌不同渠道，甚至與為個別經(jīng)銷商專門開發(fā)一個品牌 ? 1998年以前順德油漆軍團大多數(shù)不注重品牌建設，每一個公司都有幾個品牌和工廠，其中代表企業(yè)為金冠涂料公司，最多時擁有將近 10個品牌 2021年順德