【文章內(nèi)容簡介】 ，并下發(fā)，特定的分支機(jī)構(gòu)接收調(diào)價(jià)單，并執(zhí)行； ? 總部放開分支機(jī)構(gòu)的部分商品的定價(jià)權(quán)限，進(jìn)行管理和監(jiān)控。如：對銷售價(jià)格進(jìn)行設(shè)定，一但分支機(jī)構(gòu)的銷售價(jià)格超出設(shè)定范圍，系統(tǒng)可以提示或者攔截，解除攔截的權(quán)限由總部執(zhí)行；也可以由分支機(jī)構(gòu)擬定價(jià)格，由總部審批確定等。 ? 總部可以放開分支機(jī)構(gòu)的所有商品的定價(jià)權(quán)限，但對價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。如：可以通過系統(tǒng)對價(jià)格進(jìn)行設(shè)定范圍，一但分支機(jī)構(gòu)的銷售價(jià)格超出設(shè)定的范圍，系統(tǒng)可以提示或者攔截，解除攔截的權(quán)限由總部執(zhí)行；也可以由分支機(jī)構(gòu)擬定價(jià)格，由總部審批確定等。 適當(dāng)?shù)拇黉N價(jià)、特價(jià)等銷售策略，可以向總部申請，由總部確定并下發(fā)， 相關(guān)的分支機(jī)構(gòu)執(zhí)行。 統(tǒng)一資料管理 資料是連鎖企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)，所以統(tǒng)一基礎(chǔ)資料是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、嚴(yán)格的連鎖統(tǒng)一管理的前提。 CDM連鎖系統(tǒng)對連鎖企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理資料進(jìn)行了抽象和規(guī)范，并通過共享（數(shù)據(jù)集中模式）、下發(fā)（數(shù)據(jù)分布模式），實(shí)現(xiàn)連鎖總部資料與分支機(jī)構(gòu)（直營店、加盟店）的完全統(tǒng)一。 (1) 業(yè)務(wù)場景 ? 統(tǒng)一制訂 由連鎖總部對供應(yīng)商、客戶、貨位、部門、職員、商品、價(jià)格、 GSP 規(guī)范等基礎(chǔ)資料進(jìn)行分類、規(guī)范、整理，按照科學(xué)、實(shí)用的原則進(jìn)行編碼、規(guī)范的制訂。一般來說，資料的統(tǒng)一管理是自上而下的，編制、修改的權(quán)力集中到一個(gè)部門負(fù)責(zé)，以保證規(guī)范性，而分支機(jī)構(gòu)一般沒有制訂或修改基礎(chǔ)資料的權(quán)力，只有執(zhí)行和反饋的權(quán)力。 ? 共享或下發(fā) 資料編制、修改或調(diào)整完成后，總部將審批后的資料進(jìn)行共享或下發(fā)： ? 對于同步數(shù)據(jù)集中模式的分支機(jī)構(gòu)，直接與總部實(shí)現(xiàn)共享； ? 異步數(shù)據(jù)集中、松散模式的分支機(jī)構(gòu)，由總部通過數(shù)據(jù)交換中心進(jìn)行統(tǒng)一下發(fā) ，分支機(jī)構(gòu)下載接收后，就可以直接執(zhí)行應(yīng)用，操作簡單易行。 ? 分別執(zhí)行 連鎖分店在共享或接收到總部制訂的統(tǒng)一資料后，按照資料的規(guī)范分別執(zhí)行： ? 統(tǒng)一的資料各分店獲得共享或接收后，系統(tǒng)自動(dòng)予以執(zhí)行； ? 對于各分店有差異的基礎(chǔ)資料，如價(jià)格、職員等，系統(tǒng)自動(dòng)分類下發(fā)、接收，分別執(zhí)行。 零售門店管理 我國的零售行業(yè)目前正處在完全競爭階段， 零售業(yè)空間巨大， 市場集中度正在逐步提高， 競爭也愈加激烈，規(guī)模戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)從未停歇，服務(wù)、品牌競爭將是品種、價(jià)格競爭因素以外的重要因素。本章節(jié)重點(diǎn)介紹零售門店的管理方案。 (1) 方案背景 ? 針對激烈的競爭態(tài)勢，零售業(yè)將面臨以下的思考 ? 如何提高營業(yè)員的整體素質(zhì)，準(zhǔn)確、及時(shí)的滿足顧客的購物需要，擴(kuò)大顧客的購買需求？ ? 如何為顧客提供良好的售后服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度？ ? 如何把促銷信息有效的傳遞給有購買需求的顧客？ ? 零售企業(yè)在經(jīng)營過程中，又將面對以下具體的問題 ? 零售門店僅利用信息化管理到商品和收款，無法對營業(yè)員導(dǎo)購、店長審批、庫管收貨發(fā)貨等行為進(jìn)行管理； ? 對成百上千個(gè)商品品種的功能及應(yīng)用，人工難以準(zhǔn)確記憶，不能準(zhǔn)確的把商品詳盡的信息傳遞給顧客； ? 產(chǎn)品的銷售知識(shí)通過層層的培訓(xùn)，知識(shí)逐步地衰減； ? 針對顧客地需求，需要快速地反應(yīng)，提供適合地商品； ? 顧客的需求不能滿足的記錄，通過人工傳遞，信息不及時(shí)，易出現(xiàn)誤差； ? 需要對會(huì)員細(xì)化管理，提升會(huì)員的滿意度和忠誠度； ? 營業(yè)員對促銷政策需要人工記憶，推銷力度受影響； ? 促銷贈(zèng)品管理復(fù)雜，難度大； ? 需要更好的促銷信息傳遞途徑和目標(biāo)。 (2) 管理目標(biāo) ? 提高總部對零售業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)管理和監(jiān)控。 ? 對零售門店導(dǎo)購員、收款員、店長、庫管員提供全面的信息化管理平臺(tái)； ? 為導(dǎo)購提供商品知識(shí)、促銷政策、會(huì)員信息支持，提高導(dǎo)購技能，滿足顧客需求，擴(kuò)大顧客的購買欲，提高顧客的忠誠度； ? 對會(huì)員進(jìn)行細(xì)化管理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)； ? 對促銷進(jìn)行完善的管理，規(guī)范促銷活動(dòng)、及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞促銷信息； (3) 總體描述 用友公司根據(jù)市場的需求結(jié)合目前的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技，設(shè)計(jì)、研發(fā)了基于 C/S和 B/S 混合架構(gòu)的零售管理系統(tǒng)，既能滿足多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的集中、實(shí)時(shí)管理需求，也能滿足基于單店應(yīng)用，數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)交換中心上傳的集中式管理需求?？傮w設(shè)計(jì)見下圖所示： 零售解決方案為用戶提供了兩種零售解決方案： ? 基于 B/S 架構(gòu)，適合多網(wǎng)點(diǎn)、柜組式經(jīng)營模式，滿足數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)、集中管理要求的零售管理解決方案 —— 在線門店管理。 ? 基于 C/S 架構(gòu)，適合商超和柜組經(jīng)營模式，滿足快速處理業(yè)務(wù)要求的零售 POS管理。這種方式下，分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)交換中心上傳總部。 以上兩種解決方案，可以根據(jù)用戶的實(shí)際業(yè)務(wù)情況和管理需要組合應(yīng)用。 (4) 在線門店管理 在線門店管理系統(tǒng)完善了柜組式零售的流程，將營業(yè)員、收款員以及庫房納入流程管理中，根據(jù)不同的角色提供了了營業(yè)員（導(dǎo)購員）工作平臺(tái)、收款員工作平臺(tái)、店長工作平臺(tái)、庫管員工作平臺(tái)，并且著重于對營業(yè)員職能的支持，營業(yè)員通過系統(tǒng)支持，方便獲得各類商品信息（品類、功能、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)位、品牌、促銷、替代品、附加品以及相關(guān)的營銷策略等等）、會(huì)員信息、促銷信息，有效完成同顧客的溝通，此類信息企業(yè)可以集中優(yōu)勢力量進(jìn)行收集、編輯，形成統(tǒng)一的柜臺(tái)銷售策略，作為知識(shí)直接沒有任何衰減地貫徹到零售前端，從而達(dá)到有效地提高整體銷售團(tuán)隊(duì)的銷 售水平。 ? 導(dǎo)購支持 營業(yè)員工作平臺(tái)為營業(yè)員提供了會(huì)員常用商品查詢、多角度商品檢索、商品導(dǎo)購解說詞、商品技術(shù)指標(biāo)對比、可附帶商品查詢、可替代商品查詢、商品庫存查詢、推薦商品、促銷信息查詢、當(dāng)前商品促銷信息查詢等功能。 對于會(huì)員的導(dǎo)購，營業(yè)員可以通過工作界面快速的查詢到會(huì)員常用商品模板和最近一次的購買記錄，向會(huì)員提供更人性化的導(dǎo)購服務(wù)和商品使用回訪，為會(huì)員提供最佳的購物感受。 營業(yè)員導(dǎo)購過程中，如果顧客指定具體的商品，可以通過輸入商品助劑碼、商品編號(hào)等方式，快速的查找到顧客需要的商品，顯示該商品的解說詞、庫存數(shù)量、當(dāng)前有無促銷政策、可附帶商品、可替代商品等信息，導(dǎo)購員可以根據(jù)這些信息向顧客推薦該商品的可附帶商品或者功效相同的可替代商品，使顧客購買的商品功效和價(jià)值最大化，同時(shí)促進(jìn)顧客購買最大化。 如果顧客未指定具體的商品，營業(yè)員可據(jù)顧客的需要，利用系統(tǒng)的多角度商品檢索功能快速地查詢到顧客需要的商品種類，并通過商品技術(shù)指標(biāo)對比功能幫助顧客對比幾種商品的品牌、性能、價(jià)格等指標(biāo)，幫助顧客 選擇，并向顧客推薦該商品的可附帶商品。 如果零售門店沒有顧客指定的商品，可以有三種方式幫助顧客解決問題：一是利用可替代商品查詢功能向顧客推薦功效相同的可替代商品；二是通過庫存商品查詢功能，推薦顧客向有該商品的其他門店或部組購買；三是通過系統(tǒng)記錄顧客的需求，當(dāng)滿足顧客需求時(shí)，可以利用工業(yè)手機(jī)平臺(tái)，發(fā)送短信通知顧客或者送貨上門。 企業(yè)為了把營銷技巧和商品知識(shí)無遞減的傳遞給每個(gè)營業(yè)員，可以在商品解說詞中除了維護(hù)商品的基本知識(shí)外，還可以把對該商品的銷售技巧和方法進(jìn)行維護(hù)，例如銷售手機(jī) SIM 卡，卡號(hào)尾數(shù)“ 1314”在多數(shù)人看來不是吉利數(shù)字，我們可以利用“ 1314”的諧音“一生一世”向顧客推薦，并且把這種銷售策略維護(hù)到商品解說詞中，把商品知識(shí)和銷售知識(shí)傳遞給每個(gè)營業(yè)員，幫助營業(yè)員不僅準(zhǔn)確的向顧客介紹商品知識(shí)，還可以利用銷售技巧向顧客推薦商品，提高營業(yè)員的銷售水平和銷售技巧。 另外，在導(dǎo)購過程中，在系統(tǒng)的輔助下，可以向顧客推薦新品、促銷品，引導(dǎo)顧客的購買，如果顧客對促銷商品有需求，可以查詢整個(gè)藥店內(nèi)的促銷商品信息，并向顧客推薦。 通過以上的導(dǎo)購支持，可以為顧客提供最佳的客戶購物“總體體驗(yàn)”，提高顧客的滿意度和忠誠度，實(shí) 現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營思想。 ? 會(huì)員管理 企業(yè)可以為顧客制訂不同類型的會(huì)員卡（積分卡、儲(chǔ)值卡、打折卡）和會(huì)員級(jí)別，并且根據(jù)級(jí)別不同，定制不同的銷售折扣、促銷方案以及服務(wù)項(xiàng)目，方便企業(yè)在交易活動(dòng)之外創(chuàng)造開發(fā)各類主動(dòng)顧客關(guān)懷和提示項(xiàng)目。如：建立會(huì)員（顧客）用藥檔案，通過分析會(huì)員（顧客）交易流水的歷史數(shù)據(jù)，建立會(huì)員（顧客）常用商品模板，并根據(jù)商品模板中商品的功能，查詢出所有功能相同的商品集合供會(huì)員選擇，同時(shí)根據(jù)會(huì)員（顧客）對某些消耗性商品有持續(xù)性的需求，可以按照商品的消耗周期，通過電話、手機(jī)短信（系統(tǒng)中有發(fā) 送手機(jī)短信功能）等方式主動(dòng)提示顧客購買和新品推薦服務(wù)；另外，可以通過手機(jī)短信平臺(tái)向會(huì)員（顧客）提供商品使用方法、注意事項(xiàng)等提示以及會(huì)員（顧客）特殊日期的祝福和問候等服務(wù)，以增強(qiáng)公司整體的服務(wù)競爭能力。 系統(tǒng)對會(huì)員的全部信息提供保密功能，嚴(yán)格保護(hù)會(huì)員的隱秘。會(huì)員和卡可以分離，會(huì)員在交易時(shí)可以不出示會(huì)員卡，僅提供登記時(shí)的有效信息就可以享受相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)。 會(huì)員的登記工作也可以由營業(yè)員完成，這樣可以準(zhǔn)確的登記會(huì)員的信息，進(jìn)行分類管理。 ? 促銷管理 系統(tǒng)可以針對不同的門店、不同的會(huì)員、不同的商品提供多種促銷政策，并且可以組合應(yīng)用，根據(jù)這幾種促銷政策折扣的比例，制定優(yōu)先級(jí)，或按最低折扣銷售，或按折上折銷售。 ? 各店商品價(jià)格差異管理：對不同的店的某一類商品制定不同的的價(jià)格或折扣政策，使得商品在不同的 “店 ”形成不同的價(jià)格及扣率。 ? 顧客促銷政策制定：針對一個(gè)顧客，制定了其特別的價(jià)格和折扣政策；無論這個(gè)顧客在本企業(yè)什么地方進(jìn)行購買，都可以執(zhí)行他自己的政策。分兩種情況制定方案：以商品為線索 ,為每個(gè)顧客制定一套價(jià)格或折扣方案；以一個(gè)顧客為線索 ,制定一個(gè)商品集合的價(jià)格或折扣。對于多種促銷政策，在同一時(shí)間，可以根據(jù)一定的規(guī)則組合使用，幫助零售企業(yè)制定靈活的促銷政策。 ? 根據(jù)銷售額自動(dòng)折扣管理：當(dāng)銷售額達(dá)到一個(gè)值時(shí)，系統(tǒng)給予特定的折扣，可以設(shè)定不同的銷售額階梯。在這個(gè)功能中，必須指定參與的“店”。制定完方案后，在進(jìn)行審核階段，對已經(jīng)制定的自動(dòng)折扣方案進(jìn)行審批。 ? 零售搶購管理：制定一種促銷方案，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，針對一個(gè)品種進(jìn)行促銷，在前多少個(gè)的銷售過程中，給予誘惑性很強(qiáng)的價(jià)格，對這種商品進(jìn)行折扣銷售，當(dāng)銷售數(shù)量大于定制的數(shù)量時(shí)，停止折扣。該功 能是以 “店 ”為單位管理的 ,并且每個(gè)店允許有差異性的搶購政策 ,并對相應(yīng)的搶購政策進(jìn)行審批。 ? 零售隨贈(zèng)商品管理：制定一種促銷方案，對于某種商品 ,在顧客購買時(shí)，可以贈(zèng)送一定數(shù)量的非賣品，如：買幾贈(zèng)幾，并且把賣品和贈(zèng)品綁定，當(dāng)顧客購買的商品達(dá)到條件時(shí)，自動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，當(dāng)賣品取消時(shí)，贈(zèng)品自動(dòng)取消。該功能是以 “店 ”為單位管理的，并且每個(gè)店允許有差異性的隨贈(zèng)政策，并對相應(yīng)的隨贈(zèng)政策進(jìn)行審批。對于零售贈(zèng)品的成本、毛利核算，既可以按照單品進(jìn)行分別核算，又可以按照每筆交易核算。當(dāng)顧客退貨時(shí)，系統(tǒng)可以根據(jù)顧客的購買單據(jù)和商品，自動(dòng)判斷是否是促銷商品，是否有贈(zèng)品，防止贈(zèng)品損失。 其它促銷政策。 (5) 零售 pos 管理 ? 柜組式零售 POS 管理 ? 柜組式零售 POS 管理流程示意圖： ? 流程描述： 營業(yè)員（導(dǎo)購員）通過與顧客的交流和導(dǎo)購，確認(rèn)顧客購買的商品，通過系統(tǒng)開票或者手工開具售貨憑證，顧客持售貨憑證到收款臺(tái)交款，收款員根據(jù)顧客持有的售貨憑證收取貨款、蓋章，同時(shí)打印取藥憑條，營業(yè)員根據(jù)顧客取藥憑條發(fā)放藥品，完成交易。 收款員之間如果需要進(jìn)行交班業(yè)務(wù)處理，系統(tǒng)生成該班次的零售明細(xì)賬和商品庫存賬。當(dāng)日工作結(jié)束后，需要進(jìn)行日清處理，收款員上繳營業(yè)款。 零售 POS 管理在網(wǎng)絡(luò)硬件處理上可以有兩種方式： 聯(lián)網(wǎng)方式（聯(lián)機(jī)）。零售 POS 機(jī)與零售系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫直接聯(lián)網(wǎng)，這種方式下，柜組的經(jīng)營數(shù)據(jù)與信息中心的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。 斷網(wǎng)方式（脫機(jī)）。零售 POS 機(jī)與零售系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫不直接聯(lián)網(wǎng)，柜組的經(jīng)營數(shù)據(jù)與信息中心的數(shù)據(jù)不同步，不實(shí)時(shí)共享， POS 系統(tǒng)通過日清處理，把經(jīng)營數(shù)據(jù)上傳到信息中心零售系統(tǒng)的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫。 ? 商超零售 POS 管理流程示意圖： ? 流程描述： 營業(yè)員（導(dǎo)購員）通過與顧客的交流，可以根據(jù)顧客的需要幫助顧客選取商品，顧客持選取的商品到收款臺(tái)交款，收款員根據(jù)顧客選取的商品化價(jià)、收取貨款，同時(shí)打印銷售憑證交給顧客，完成交易。 收款員之間如果需要進(jìn)行交班業(yè)務(wù)處理，系統(tǒng)生成該班次的零售明細(xì)賬和商品庫存賬。當(dāng)日工作結(jié)束后，需要進(jìn)行日清處理，收款員上繳營業(yè)款。 在商超業(yè)務(wù)模式下，系統(tǒng)也支持聯(lián)機(jī)核脫機(jī)兩種方式。 (6) 在線門店方案特點(diǎn) ? 基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，適應(yīng)多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，數(shù)據(jù)集中式管理。 ? 基于角色管理。根據(jù)零售店的角色，設(shè)置了營業(yè)員、收款員、庫管員、店長等工作平臺(tái)，為不同的工作角色提供不同的應(yīng)用功能和登陸界面。 ? 對零售流程進(jìn)行全面管理和監(jiān)控。系統(tǒng)可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際管理需要，設(shè)置店長審核環(huán)節(jié)，對零售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和監(jiān)控。 ? 突出了對商品單品和相關(guān)性的管理。提供商品的多角度檢索，商品解說詞、技術(shù)指標(biāo)及指標(biāo)對比、可附帶商品、可替代商品、促銷商品、新品、品牌管理等功能。 ? 對營業(yè)員導(dǎo)購提供多種支持。系統(tǒng)能夠?qū)I業(yè)員提供商品、會(huì)員、促銷等內(nèi)容的支持，提高營業(yè)員的商品銷售知識(shí)，有效的完成同客 戶的交流和導(dǎo)購工作。 ? 提供多種會(huì)員管理，可以按會(huì)員的級(jí)別提供不同的服務(wù)。系統(tǒng)提供對一卡多人、一人多卡的綜合管理功能；會(huì)員卡可以分為儲(chǔ)值卡、積分卡、打折卡等多種類型的卡，不同類型的會(huì)員卡又可以分為金卡、銀卡、普通卡等不同的級(jí)別；系統(tǒng)對會(huì)員的全部信息